机票数据杀熟，OTA也许是无辜的？

所谓大数据“杀熟”，通俗地说就是看人下菜。

自古以来，“儿女无欺”就是最基本的商业标准，换句话说，商家不能主动制造信息壁垒，需要保证价格的透明度。

但与此同时，作为一个经常被讨论的话题，也会有很多缺乏实证的谴责。“杀人”是真的还是玄学？这需要在专业和实证的基础上讨论，拨云见真。

本人在机票行业有近十年的经验，在日常业务中也经常查询各大OTA的机票商品。

由于个人专业和长期经验观察的限制，本文仅分析讨论各大OTA平台的机票，尤其是国际机票产品是否存在大数据“杀熟”及其背后的原因。

为什么OTA的机票商品，是“疑似杀熟”的重灾区？

为了回答这一问题，我认为有必要从以下三个方面进行分析：

·机票本身的定价和调价机制

·计算和展示OTA平台机票价格数据的方法

·OTA平台机票商品的运营模式

一．机票本身的定价和调价机制-消费者视野盲点

要解释清楚这一问题，首先要简要介绍三个相关的基本概念：

1. 舱等：指头等舱，商务舱，超级经济舱，经济舱。

2. 舱位：航空公司将同一机舱的机票分成几个价格等级出售，这些价格等级称为机舱。航空公司一般用英文字母命名(如经济舱的Z舱和H舱)，不同舱位的价格差异可能很大(如Z舱1000元，H舱2000元)，但机上服务基本一致。需要注意的是，不同舱位的退换规则和积分政策可能会有所不同。

3. 舱位余座数：就像一般理解的“库存”，就是航空公司在每个舱位上设置一定数量的余座(库存)。

众所周知，机票的定价机制不同于很多消费者常见的商品。航空公司通过设置舱位将同一舱位的机票分成几个不同的价格出售。当低价舱位的库存售出时，客户只能购买其他价格更高的舱位机票。

因此，同一航班、同一舱等的乘客选择机票价格大多不同的主要原因。

一般而言，先买票的乘客可以买到更便宜的舱位，相反，后买票更贵。

但是并非绝对的，因为航空公司会根据航班的销售情况和竞争航班的定价，重新调整舱位。

如果发现目前这个航班的价格卖不出去，或者和竞争产品的价格差距太大，航空公司会主动降低可售机票的价格，那么实际机票价格的大致趋势就是震荡上扬的。

直白总结：

商家(航空公司)以不同的价格出售几乎相同的商品。每个价格都有不同的库存。如果便宜的库存卖完了，他们只能以更贵的价格购买。如果商家发现卖不出去，他们会释放一些低价库存来吸引消费者。可以说，同一航班不同机票价格差异较大的主要原因是舱位差异。

二．计算和展示OTA平台机票价格数据的方法——只能让用户“所见非所得”

在网上机票销售之前，机票数据已经实现了电子化，同时也形成了与其它商品不同的数据调取和分佣方式。

航空公司向GDS(全球分销系统)提供航班价格和库存信息。下游经销商需要支付相应的数据费才能获得相关信息，出售机票后可以获得一定的费用奖励。

说白了就是这样看货要给商家付钱，卖货后商家有返利。。

航空公司、航空公司、GDS、通过这种电子数据流通机制，下游经销商是先进而稳定的。

然而，随着OTA平台的兴起，用户可以自己搜索机票，这带来了大量的数据查询需求，导致查询和订票比例失衡，而旧的计费规则并没有为了适应新的环境而被打破——这导致OTA平台无法为用户提供全流程的即时机票数据，无论是数据成本还是技术适配。

因此，制定复杂的缓存数据策略，成为每个OTA平台的唯一选择。

通俗点说，既然看货要付钱，看多了就要赔钱，那就只能尽量少看，先把自己喜欢的数据存起来给其他用户搜索，等用户想订票的时候我马上查看。

虽然这种缓存机制解决了数据成本的问题，但也造成了客户在查询时实际看到的“历史价格”，付款时的二次确认可能会导致价格波动。

虽然OTA平台承接每个GDS的机票数据，但并不意味着OTA只是一个简单的数据显示平台。机票运价计算，尤其是国际机票，是一个极其复杂的课题。每条航道都有成千上万种甚至几十万种航班可供选择，并且正在发生动态变化。

GDS输出运价方案也不完善，需要OTA自己进行技术处理，怎样才能向用户展示“最优解"，可以算是衡量OTA平台技术实力的关键指标。

它还会导致不同的机票行程，尤其是在不同的OTA平台上，国际复杂的行程可能会导致最优解航班不一致。

与此同时，无论是上游数据错误还是OTA自身运价计算能力不足，最终价格都会出现错误。

三. OTA平台机票商品运营模式-OTA机票价格陷阱

要了解OTA平台在销售什么机票商品，是如何销售的？首先要了解市场上的哪些机票商品。

一般情况下，机票分为两类，即散客票和团队票：

·散票就是消费者可以单独购买的机票，散票随定随出，不能长时间锁定价格。

·团票就是要求多人同出的机票，审核后可以锁定价格。

一般来说，用户在OTA查询个人客票，但由于差价空间，平台上的一些商家会将团队票拆开出售，这可能会给消费者的追溯和维权带来麻烦。

另外，航空公司为乘客提供的里程积分也可以兑换成机票。

由于积分票和常规机票的价格差异很大，市场上也有相关的产业链，商家通过购买积分换成机票提供给其他用户购买。比如小书里全是这样的广告，很容易给消费者造成误解，觉得OTA在卖高价票。

另外，我们还需要了解一下。航空公司与经销商的合作机制。

机票经销商，也就是机票代理，机票代理销售航空公司的机票。航空公司给代理人代理费和返利奖励，销售多了会得到更多的奖励扣分。为了实现承诺的机票销售，代理人还会将航空公司承诺的返利奖励给机票消费者一部分，从而实现销售价格的优势。

需要指出的是，航空公司对不同营销渠道的返利奖励并不一致。虽然航空公司会限制每种奖励的适用范围，但在实际执行过程中难免会有漏洞，也就是通俗理解的“串货”。

OTA平台在其中扮演什么角色？这是一种怎样的商业模式？

可以说，OTA不仅是一个展示平台，也是一个分销平台，大部分OTA本身也是一个票代。一般OTA上的机票商品有三种，即直销、航空公司直接连接等机票代理。

所以，OTA一般采用的是直营 平台运营模式。

在这些商品中，直接与航空公司直接连接的机票商品，价格较为规范，而平台模式中其它机票销售的产品则参差不齐。

所以，我们通常在OTA平台上查询某个航班时，会跳出多个不同的价格，稍有不慎就可能进入违规票的陷阱。

尤其是在行业内追求地位的OTA平台，会在一定程度上放任自己平台上的违规票行为，以达到表面的价格优势。

由此可见，机票产品和返利率的差异会导致机票价格的差异；此外，商业利益造成的漏洞违规，使得OTA上的机票价格目不暇接，客户无法确定背后是什么。

假如单纯以低价论良心，很容易形成被坑的错觉。。

通过前面的分析，我们可以得出结论：

航空公司的定价和调价机制，使得机票自然是一种动态变价产品；

2.OTA的运价计算能力和缓存数据策略决定了客户被动获得的价格错觉；

三是航空公司差异化分销政策，以及OTA平台模式中鱼龙混杂的供应生态；

最后，消费者在面对机票价格的差异时，很难做出准确的判断。

另外，普通消费者即使学会了这些原则，也会因为缺乏即时准确的机票数据工具而无法知道具体的变价原因。

这不同于机票从业者。比如我可以通过自己开发的实时系统，了解目前可以销售的真实机票价格和库存信息，然后结合专业知识做出准确的判断。

OTA机票商品到底有没有大数据“杀熟”？

现在我们知道OTA的机票产品为什么是被怀疑“杀熟”的重灾区，那么我们接下来回到起点的问题：

OTA机票是否存在恶意杀熟，究竟是事实还是玄学？

对此，首先收集几种过去被用户批评“杀熟”最多的现象，从我个人工作专业的角度逐一分析，然后得到答案。

现象1.客户反复搜索机票，出现“越搜越高”的情况。

事实上，机票本身的价格调整机制不会因为你的搜索频率而改变。价格变化的主要因素是机票舱库存的销售变化，而不是你的搜索行为。

当然，有些用户怀疑OTA会因为你的搜索数据而提前知道你的隐性购票需求，然后进行有针对性的调价。

假设这种怀疑成立了，那么OTA就会把实际低舱位价格的机票，以高舱位的价格卖给你。所以消费者可在取票后询问相应的航空公司，了解所购机票的基本价格，即可证伪。。

据我所知，除非在OTA平台上销售非法商品，OTA本身不会根据客户搜索数据进行有针对性的价格调整。

当然，我也看到有些用户遇到了更复杂的类似情况，比如前段时间亿欧网CEO黄先生谴责X程：

大致来说，黄先生在X程查询机票，不得不下单购票。平台显示，可售机票的价格越来越贵。与航空公司官网相比，他发现X程的价格略贵。基于对X程的认可，黄先生还是以更高的价格买票。奇怪的是，他在取票后查询了X程的原始航班，甚至回到了最初查询的低舱价格。

所以，黄先生大致提出了三个问题：

为什么X程作为国内最大的OTA平台价格没有优势，是否没有渠道议价能力？

这一变价现象是否存在大数据杀熟？

即使X程本身没有大数据，但作为航空公司的主要销售渠道，其用户行为本身可能被航空公司视为“需求信号”。价格调整会间接推进吗？

下一步，我将谈谈个人分析：

1.无论是X程还是X猪，都是机票的销售平台。销售意味着平台只是一个货架，真正的商家(航空公司)可以决定产品的基本价格。

虽然平台会提前将部分航空公司的返利转移到票价上，但整体范围并不大，也没有私自定价的权利。

如前所述，OTA平台的机票展示价格是基于航班面价(航空公司制定的基本价格)。 形成返利扣点。

作为国内最大的OTA，X程并不一定比其他票代有更好的返利政策，但基本上并不比其他票代差。

X程之所以在一些航班上比其他OTA贵，是因为它有不同的利润保留范围，但这是X程的自由。由于国内OTA的竞争态势，如果不选择更激进的定价策略，那些处于追求地位的OTA生活状况会更令人担忧。

此外，由于需要提高直销比例，航空公司将只支持在其官网APP中销售一些独特的优惠价格。由于与OTA的竞争和定价权的维护，航空公司实际上不愿意看到OTA出售的机票价格太低。

我们不应妖魔化“动态定价”。

如前所述，航班的舱位价格和库存是提前设置的。虽然航空公司可能会在后面调整，但不会持续变化。客户在购买机票时价格变化的主要原因是实时销售低价库存的变化。

此外，OTA平台本身也在航空公司的监管范围内。如果航空公司对其机票定价权的控制受到自身行为的影响，就相当于“死亡”。十年前，一个OTA因为推出了“机票竟价”机制而被航空公司联合封杀，这是最好的证明。

回到黄先生在X程购买机票时的价格变化，个人判断应该从可能影响“低价库存”变化的行为中找到答案。因为不知道黄先生实际做了什么，所以只能做一些可能的猜测:

猜想1. 一切都是巧合

原价机票余座数不多，黄先生查询时没有点进入下单阶段，之前看到的只是缓存的价格错觉。

在下订单的时候，系统进行了实时检查，发现原来低价票库存已经售罄，所以在外面可以卖的票变成了价格较高的舱位。

黄先生以更高的价格购买机票后，发现价格回到了之前查询的低价，因为不清楚黄先生购买机票后发现价格下降的间隔时间有多长。如果没有人为操作的影响，只能算是航空公司此时碰巧调整了舱位，释放了一些低价舱位的库存。

猜想2. 人工操作的影响

原价机票余座数不多。黄先生可能在查询后进入下单阶段，输入证件信息，确认下单后没有付款。虽然系统没有取票，但是会占用空间，这样外面的低价机舱就会发生变化。

当黄先生取消未付订单时，系统同时取消锁舱，但原来的低价舱可能不会立即变成可售舱。当黄先生再次下单时，他只能购买更高的机票。

在完成取票后，碰巧遇到了原来锁舱的低价舱释放，自然可售的机票又回到了原来的低价。

类似地，黄先生或其他同行如果在其他OTA平台下订单，也会导致同样的舱位变化。

另外，也有可能找到线下旅行社或票代询价，遭受人为虚拟占用，取票后再释放原来的低价舱。

现象二 OTA的营销机制不够透明

虽然差异化营销是一种商业自由，平台通过优惠券吸引新客户，激活沉默用户是正常的策略。但是，如果OTA不透明推广机制，特别是一些高级用户实际上没有体验到应有的折扣，很容易形成“割韭菜”的认知，从而影响用户对平台的信任。

另外，有消费者反映平台会根据用户行为数据推荐算法，优先显示高价机票，限制低价数据的可见性。

对此，我没有任何经验。据我所知，OTA平台在机票计划中的展示机制是一贯的。直航优先，按价格排序。如果前排推荐的航班计划不尽如人意，用户通过设置筛选条件再次安排计划是非常方便的。

但是，我也遇到过航班信息暂时不完整的情况，因为某航线的航班数据比较多，或者因为网速慢，可能会导致客户误解。

OTA不透明的促销机制和可能的算法“准确”推荐很容易让用户感到多元化，但无法判断OTA有大数据，恶意“杀人”。

一旦出现价格差异就大喊“杀熟”，也会引起用户对大数据技术的恐慌，反而不利于构建更加健康的数字化消费环境。

现象三 在同一OTA平台上查询同一机票的不同用户或设备，疑似价格不同。

为什么可疑？因为我发现，在去除优惠券影响的情况下，网上的相关案例大多是用文字复述客户经历，缺乏视频或图片的实证。

上述还表明，机票是一种动态变价产品，不同用户查询同一OTA平台的同一机票价格存在差异是很正常的。

假设这样判断遭受恶意“杀熟”，需要外部的一个关键条件，即同时进行一次查询。

根据我个人在OTA查询机票近万次的经验，在同一时间的情况下没有发现我查询的结果和客户同事的查询记录有什么区别。

但是，虽然我长期观察OTA的机票产品，但并不代表我所知道的就是所有的真相，如果有用户能提供反例实证，欢迎批评。

基于以上分析，我的结论是：“OTA在机票产品上不会有大数据恶意“杀熟”的策略。所以最近沸沸扬扬的“反向驯化”策略也是无稽之谈，至少在机票领域是无效的。

诚然，过去并不意味着未来，除了立法保护和群众监督之外，公平的市场竞争规则也是避免“杀熟”的最佳机制。

无论商家的市场地位有多高，如果他们敢在“杀熟”上越过雷池，无疑会为他们的竞争对手创造机会。毕竟，在互联网的竞争世界里，有太多的故事可以看到他建造高楼，招待客人，倒塌。

但需要指出的是，虽然互联网上谴责OTA大数据成熟的信息有利于客户保持警惕，但缺乏证据的言论也会带来很多不良影响，不仅增加了用户的决策成本，也不利于相关技术的发展，所以这篇文章是专门写的。

是什么导致了“集体失语”？

在写作的过程中，我也有一个问题。OTA机票商品长期被指责恶意“杀人”。虽然机票行业有独特的专业性，但为什么即使行业内很少有关于OTA机票不会“杀人”的证据文章？

这种现象背后的原因耐人寻味。

对于整个机票产业链，航司、GDS、OTA、票代它是最重要的组成部分，只要是每天都会接触到机票查询业务的从业者，基本上都应该知道所谓的“杀熟”不是真的。

首先，航司也许是机票价格波动或跳水的罪魁祸首，让OTA背锅倒也乐见其成。

在某种程度上，这有利于航空公司自身的直销业务，同时也避免了消费者对价格差异的直接质疑。

其次，GDS长期面临着与航空公司的技术博弈和NDC(转型压力)作为机票数据的关键枢纽。

GDS的首要任务是维护与航空公司的合作关系，以确保数据传输的稳定性，而不是从客户的角度来改善服务体验。

即时机票数据的获取成本高，技术改造时间长，GDS更倾向于保持现有的缓存策略，而不是完全创新的数据显示方式。

所以，GDS对“杀熟”传闻的态度是“与自己无关”，缺乏主动澄清事实的动力。

其次，票代由于航空公司和OTA的双向挤压，消费者对OTA的恐慌在某种程度上并非一件坏事。

"彼之砒霜，吾之良药"，既不必承担澄清事实的责任，又可以从中获利。

最终，OTA同时，平台本身的立场也值得关注。

面对“杀熟”的指控，虽然我们承担了所有的责任，但我们总是依靠有限的“被动解释”来回应，这可能反映了我们自身技术能力和服务透明度的一些隐患。

这一“低调而息事宁人”的态度反而更加引起了公众的质疑，难道平台上的机票没有“杀熟”，而其它产品却有“杀熟”？

可见，整个行业的不当行为是导致“杀熟”传闻愈演愈烈的元凶。，许多参与者的态度令人深思，这种集体失语的情况，本质上反映了行业对消费者权利的漠视。

客户的恐慌不仅仅是由于机票价格的不透明，更是由于对大数据技术的不信任和对行业的认知差距。

在信息高度不对称的前提下，客户侧重于将机票价格差异归因于OTA的恶意行为，而不是理解其背后的复杂机制。这种误解不仅增加了消费者的决策成本，也让行业陷入了“可信度困境”。

另外，整个行业似乎已经陷入了一种困境。“舒适圈”，习惯了现有的商业模式和利益分配模式，缺乏改进技术创新和用户体验的动力。

这一停滞状态，不仅仅是技术能力的缺乏，更是价值观的丧失，也许，整个机票行业都老了，老到忘记了“顾客至上”。

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本文来自微信微信官方账号“环球旅讯”，作者：万旋，36氪经授权发布。

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