海底捞、大润发背后的巨头，再冲港股IPO

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风口赛道的头号玩家，冲刺双重上市。

包心鱼丸，小酥肉，手抓饼，火山石香肠...这类普通美食在海底捞、大润发、盒马里随处可见，捧出一家规模百亿的冷冻食品巨头——安井食品。

不久前，安井食品集团有限公司(以下简称“安井”)正式向港交所提交上市申请，计划实现A H(安井食品在2017年2月22日在上交所主板上市的a股和港股)。

根据弗若斯特沙利文的收入，根据2023年的收入，安井是中国最大的速冻食品公司，其市场份额为6.2%。根据招股书，2022年、2023年和2024年前三季度，安井的收入为121亿元、140亿元和110亿元，净利润为11亿元、15亿元和10亿元。

三大类，将安井送上“冷冻老大”的宝座，包括冷冻调配食品(鱼丸、肉丸、香肠等调味食品)、冷冻食品(腌鱼、小酥肉等预制食品)、2024年前三季度，速冻面米制品(烧、馒头等米面点心)，上述三个品类的利润分别为50.8%、30.2%和16.5%。

与1992年成立的三全、1997年出现的思念相比，这家福建企业是行业的“后起之秀”。凭借大单品战略、供应链效率、全渠道网络三把尖刀，迅速跻身行业龙头。其创始人、董事长刘鸣鸣以“快一步”战略而闻名。他率先押注火锅材料和预制蔬菜，带着企业上了快车道。

但在冷冻食品市场增长放缓、预制蔬菜跑道压力大的当下，安井食品的风景表现是否可持续？2025年，以“快一步”著称的龙头品牌还在率先下注什么样的机会市场？

郑州老师创业卖“丸子”，把公司做上市。

生于1962年的安井食品创始人、现任董事长刘鸣鸣，是河南郑州人。

1980年，刘鸣鸣考入上海同济大学，主修建筑工程系结构工程。毕业后，他在郑州工业大学当老师。经过两年的执教，他离开了工作，投身商业。

一段在外企的工作经历让他意外观察到，在国外超市和大卖场，冷冻产品生意兴隆，刘鸣鸣嗅到了时差的商机。

2001年，39岁的刘鸣鸣参与了华顺民生公司的投资，也就是安井食品的前身。这家公司的成长大致可以分为三个关键阶段:

2001-2007年初，刘鸣鸣以福建“特产”鱼糜产品起家，同时绕过三全、思念主导的饺子跑道，以“面条产品”为细分品类切入冷冻米粉产品市场。渠道上，安井专注于农贸市场、中小餐馆等下沉市场，迅速成为区域性冷冻龙头。

2007-2017年扩张期间，安井专注于产品标准化的“火锅材料”，多个年收入过亿的大单品获得火锅材料市场份额第一；同时，选择“一县一商”的经销商策略，形成辐射全国的分销网络，与夏夏夏夏、海底捞等连锁餐厅合作，实现规模弯道超车。

2017年，安井食品在上海证券交易所成功上市，通过商品和渠道的双重错位竞争闯入行业头部，募集资金加速跑步。

在接下来的两三年里，安井再次抓住了“预制菜”这个新生意。

这一时期正是国内预制食品行业从B端快速发展到C端需求挖掘的过渡阶段。自2020年以来，安井通过收购、并购和开发子品牌，迅速拿下预制食品赛道的门票，创造了腌鱼、龙虾、小酥肉等爆款。

2020年2月18日，安井食品最高股价达到276.58元/股，市值超过680亿元。今年，安井食品已占国内冷冻火锅材料市场份额的45%，预制蔬菜业务同比增长超过100%％，同一年，刘鸣鸣本人以33亿元的财富登上了胡润百富榜。

然而，从那以后，安井食品的股价开始波动下降，现在不到100元。在香港IPO方面，公司控股股东为福建国力民生科技发展有限公司，持仓25。％，刘鸣鸣董事长持仓4.19%。

获得37亿爆款，供应超过10万家餐厅

理论上讲，一般人一日三餐，都可以被安井“承包”。

目前，安井的产品战略可以概括为“三路并进，爆款第一”，形成以大型产品为核心的跨品类产品矩阵。2023年，安井提供了400多种产品，其中37种大型产品收入超过1亿元，包括火山石香肠、小酥肉、调味虾、烧烤、撒尿肉丸等。

而且安井之所以能够成为大型单品制造机，或者得益于其后端的“产地研究”和前端的“销售地产”方式。

所谓“原产地研究”，是指根据当地原料的特点和客户的口味，为华南的鱼籽炸鱼蛋、华中的嫩鱼丸等不同地区开发定制产品，同时保持国内主要产品品种的一贯特色。

“房地产销售”是指生产基地相邻的主要销售市场，覆盖500公里以内，缩短了材料供应商、生产基地、经销商和终端客户之间的冷链运输半径，减少了产品损失。

根据招股书，安井目前在四川、河南、湖北等地拥有12个国内生产基地，年产量超过100万吨，2023年企业产能利用率超过91％，而且物流运费只占总收入的1.9％。

显然，这种区域多点布局在物流和供应链方面具有显著的成本优势，提高了企业的经营效率，从“产地研究”到“销售房地产”。

这一策略也锻炼了安井走向市场时的快速反转能力。2023年淄博烤串风靡全网时，安井大力推动适合烤串场景的肉丸等商品的渗透，掀起了一股“安井肉丸热”。

从渠道收入来源来看，曾经是上游供应商的安井，现在已经逐渐成为B 双端驱动的新路径C。

招股书显示，安井食品的销售渠道包括经销商、KA客户(大润发、永辉超市、沃尔玛等)、直营顾客(张亮串香、夏脯、海底捞等)、新型零售平台(盒马鲜生、丁咚购物、锅圈等)及电商平台(天猫、京东、拼多多等)。

在这些经销商中，经销商一直是绝对的主力军，2022年、2023年和2024年第三季度，他们贡献了97.6亿元、113.2亿元和90.3亿元，占总收入的80%以上。截至去年第四季度，安井的经销商总数已达2069家。根据弗若斯特沙利文的说法，2023年，每个经销商的平均贡献收入约为580万元，超过了行业龙头企业的标准。

经销商的“个人支持”，不仅让安井在线上线下的各种消费模式中“随处可见”，不断扩大产品的销售规模，也为企业分散了风险。

与大客户的“售后”待遇不同，安井一般不允许经销商退货，除非出现产品质量问题，否则称之为“此举与行业惯例一致”。安井的大部分产品保质期为12个月，冷冻食品需要更高的储存成本。这种行为在一定程度上将库存、消费等风险转移给经销商。

再次冲到港股，下一步如何走“预制菜之首”？

安井食品凭借数十亿元的大单品输出、500公里内供应链的效率提升以及2000多家经销商的密集触手，成功进入“中国冷冻老板”60多万终端。

然而，尽管近三年营收规模已超过百亿，但安井食品的增长速度有所下降，甚至在去年陷入了“增收不增利”的局面。

与2020-2022年相比，安井食品的收入增长超过3020年。％，而且2023年的增速降至15年％。到2024年前三季度，收入同比增长仅为7%，净利润下降7%。％，达到10.6亿元。公司解释说，主要是“因为政府补贴比去年同期减少”。

在净利润下降的同时，产品单价也在下降。根据招股书，公司主要经营的冷冻调配食品、速冻菜品、速冻面米产品的平均销售价格分别从2023年前三季度的13.8元/公斤、20.7元/公斤、10.8/公斤下降到2024年同期的13.6元/公斤、17.9元/公斤、10.1元/公斤。

若观察安井食品增长的“高光时刻”，即2020-2022年上市后，正好符合国内预制菜市场的快速发展时期，安井预制菜业务的收入增长率一度高达112。％，比例从一开始不到10％到去年第三季度30%％，而且增长率下降到7％。

为了快速切入预制菜市场，安井通过“自产 OEM 并购方式，构建“1 5"多品牌矩阵(“1”指主品牌安井，“5”指安井旗下安井厨师、冷冻产品先生、洪湖诱惑、柳伍、安仔五大子品牌)。

其预制菜主力“洪湖引诱”、“柳伍”是收购品牌，主要经营龙虾产品；旗舰品牌“安井”推出虾滑、蛋饺等即时烹饪食材；自有子品牌“冷冻产品先生”专注于腌鱼、莲藕盒等。“安井厨师”专注于酥肉、荷香糯米鸡等。

根据胡润研究院的评价，安井食品在2024年中国预制蔬菜生产企业前100名中排名第一。虽然站在了行业的顶端，但近年来预制蔬菜市场的整体发展显得黯淡。

2023年，全国新增预制蔬菜公司4026家，同比增长114.83%。截至目前，已有6万多家预制蔬菜公司，仍有进一步增长的趋势。

但是预制菜公司的“顾客”——B端餐饮业的生意却越来越差。

据红餐网报道，2024年上半年，全国多个重点城市的餐饮业业绩有所下滑。其中，上半年北京餐饮业(即年主营业务收入大于等于200万元)收入同比下降88.8%，上半年注销注销餐饮业105万家，接近2023年全年水平。同时，餐饮业的“现炒”热潮也让预制蔬菜企业面临更加激烈的竞争。

然而，在C端，客户仍然质疑缺乏烟火的预制蔬菜。去年315曝光的“梅菜肉”等食品安全问题时有发生，导致市场需求增长不如预期。

在B端需求萎缩、C端增长乏力的情况下，涌入的竞争对手数量不断增加，这给安井食品、“第一个预制菜”、春雪食品等一批预制菜巨头带来了压力。

回顾安井的成长历史，这家公司似乎总能在行业剧变之前找到差距，从绕过饺子的红海，到下注标准化火锅料，再到提前布局预制菜。

当跑道收入下降时，找到新的加速器成为安井的当务之急。在香港IPO方面，安井正在努力提升海外融资能力，加快全球业务规划。

根据招股书，安井在英国拥有辐射英国、德国等欧洲中国的生产基地。与此同时，主要品牌的产品已经出口到东南亚、美国等市场。虽然去年第三季度海外业务对公司业绩的贡献只有一个％，但是同比增长35％。

东南亚的火锅文化，欧洲的中餐需求，北美冷冻产品的高渗透率，都有可能成为其第二条增长曲线。安井港股IPO募集的20%计划用于海外产能建设，这一决定可能会为全球战争储备粮草。

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