不会赚钱的人，记住三个底层原则。

今日谈谈搞钱的三个底层。 原则。

在进入正文之前多说几句，这篇文章并没有教你如何赚钱，而是对一些观察和规律的总结。这不是执行层面的操作描述，而是战略思维方向。

不管你在什么行业，不管你做什么工作，不管你是创业还是工作，我相信这些内容都能给你一些启发，帮助你在赚钱的路上越走越顺。

所以希望看完这篇文章后马上照做就能赚钱的朋友，就不用看了。

以下是正文。

原则1：您必须有一个独特的卖点

第一，赚钱的逻辑是什么？

这是一笔交易。用白话来说就是“卖”。

因为是卖的，所以卖什么很重要。

一般来说，销售的商品可以分为有形和无形两大类。

有形的东西，叫做商品；无形的东西，叫做服务。

市场营销中有一个USP理论，即Unique Selling Proposition，翻译过来叫做独特的卖点。

不管你是卖商品还是服务，你都必须至少有一个独特的卖点来销售。

举个例子。

假如每个人都关注汽车广告，肯定会发现这样的现象。一辆车的广告，通常会出售许多功能。

比如自动停车、自动巡航、全景天窗、驾驶协助、智能互联系统...

短短30秒的广告片，被放进那么多关键字里，作为消费者其实很难记住。

而且如果我们把每一个功能都分开来看，实际上并不新鲜，因为市场上大多数汽车都有这个功能。

那就是独特的卖点不明。

你们有些东西别人也有，你们不够特别，那我为什么要买你们？

再举一个例子。

身边有许多做设计的朋友，他们的一大收入来源就是接私单。用行话来说，叫做自由职业者。

在这个行业中，两极化现象尤其严重。

一个好的设计插画师，一个插画可以卖十几万甚至几十万。而且一个普通的美工，做广告banner只能收几百。

有什么不同？

鉴赏能力。

卖几十万的插画师，画画技巧过硬，艺术风格独特，作品案例多，画面的精细程度和普通海报不一样。

她们画的东西，只会让你惊叹怎么会这么好看！

这类人，初期靠专业实力积累了一批稳定的用户源，后来顾客推荐顾客，盘子越做越大，逐渐在圈内形成名气。

光是接私单，一年就能赚上百万，还不用每天996工作。

而且一般的美工，大部分只会剪PS图片，不会做原创品牌。

基本上就是在网上搜索一些材料，然后拼接元素，调整颜色，改变字体。

这一技能很初级，一般人在网上报个班就可以学会，没有任何门槛。别人也会做你做的事，而且会有很多人，那我为什么要找你呢？

上述两个例子，都与独特的卖点有关。说白了，就是人无我有，人有我优。

特斯拉从来没有在媒体上做过广告，但是仍然卖得很好。

它卖的是什么？

早些时候，卖的是“科技新贵精英的坐驾”。

围绕这一卖点，特斯拉在互联网上找到了一大批成功的企业家来背诵，形成了圈层效应。

此后，出售了“科技出行生活习惯”。

无论是其无人驾驶技术，还是极简主义的中控大屏幕，都与“创新”二字紧密相连，吸引了许多渴望新事物的年轻人。

再加上特斯拉不断下跌的产品价格，从上到下慢慢打开市场。

回放其营销策略，每一步都非常清晰。

那怎样才能找到自己独特的卖点呢？

两个关键字，专业性和粒度。

提高专业水平，就是升级你的技能树，将技能从Levell中提升。 第一，开始不断向上提升。每次进化一层，你就会淘汰一批竞争者，

例如，多读一些相关专业的书籍来形成对行业框架的理解，首先要掌握理论知识。

然后通过不断的实践，用一线的经验来更新理论框架，提炼出书本上没有告诉你的东西。

接着用你独特的理论来验证具体情况，形成良性循环。

从长远来看，你的能力，对事物的判断都会与他人不同。

如果有人还在第一层，你已经在第五层了，那么你就会赢。

而且粒度，就是做事的精细程度。

别人还在做分子方面的事，你能做到原子方面，你就很特别了。

举例来说，同样的销售服务，除了标准的框架流程之外，你还可以在某些地方提供连顾客都想不到的细节服务，那就是惊喜。

找到自己独特的卖点，你的赚钱之路就开了个好头。

原则2：您必须找到一个尚未完全满足的市场。

咱们来谈谈中介。

也许大多数人都认为，中介不就是卖信息差的工作吗？

这样想，并不准确。

的确，中介机构做的是信息对接，但是这并不意味着它没有技术含量。

举个例子。

淘宝刚出来的时候也是个中介。它与买卖双方联系，从中撮合交易。

但是后来我发现了一个问题。买家在网上付款。卖家不发货怎么办？或者客户买回来发现货不对，但是钱已经付了。我该怎么办？

所以淘宝推出了第三方资金监管服务。

当客户付款时，这笔钱不会直接打入商家账户，而是存在于淘宝的平台账户中。淘宝只有在客户确认收货正确后才会把钱给卖家。

这样就解决了买卖双方之间的信任问题。

之后这种基于担保的支付服务越来越大，所以换了个名字叫支付宝。

在对接买卖双方信息的基础上，淘宝解决了双方的相互信任问题，这是一个不能满足的市场。

有时我们说，挣钱要找机会，找蓝海，找空档，找别人没做过的事。

怎么找？

寻找问题。

淘宝发现买卖双方在交易时很难互相信任。因此，沿着这个起点探索解决方案，一个市值万亿的企业诞生了。

起初，它只是一个中介，但在中介的基础上，淘宝发现了更多的机会，产生了无数的增值服务，并逐渐发展成为一个巨大的阿里王国。

别以为这个例子与我们无关。

由此而来，向我们每一个人演绎，也是同样的道理。

您使用一种不舒服的东西，总是感到不舒服，这就是问题；

你们知道有些人从未意识到还有这样的解决办法，这也是一个问题；

在中间遇到瓶颈之前，你做了一件事，然后发现每个人都遇到了这个瓶颈，这也是个问题。

如果你感到不舒服，感到麻烦，感到绕圈，感到浪费时间，那就是遇到问题。

机遇，都隐藏在问题中。

但是并非所有的问题，都值得你花时间去思考。

例如，有些问题目前无法用你的能力解决；有些问题有现成的60分解决方案，但要达到90分的成本太高；有些问题对你来说是个问题，但在某些人眼里，它们不是问题，而是行业的自然规律。

在这个时候，你要做枚举法。

如果有人愿意为解决这一问题付出代价，那么这一问题就具有探索价值。

如果有更多的人愿意付出代价，这个问题就会成为一个市场。

让我们回到这个部分的标题。

市场没有得到充分满足，翻译一下，就是没有得到认真对待的问题。

如果别人不愿认真对待，你不妨多想想：

现在这是最好的解决办法吗？

有没有能力让它变得更好？

针对这种情况，有多少人付钱？

她们愿意付多少钱？

为什么别人不愿认真对待这个问题？

多问几个为什么，或许，你的想法就会打开。

原则3：你们必须能够掌握定价权

掌握了定价权，就是别人不能随便还你价。

一旦陷入价格战，最终每个人的收入都会越来越薄，付出的代价也会越来越高，每个人都是输家。

那就是内卷。

谁掌握了定价权，谁就能在自由经济的市场中获得最大的利润。

回到本文第一节提到的例子，设计师。

顶级设计师，不接受还价。

我看过一张广告海报，能报到10万元的价格，顾客依然络绎不绝。

希望还价？对不起下一个。

可以是一位普通的美工，500块做一张图还可以被甲方还到300块，接受就做，不做马上换人。

那就是定价权的不同。

一般而言，定价权掌握在三类人手中。

您自己，市场，与同行。

一张海报敢报10万，还不愁生意的人，就是把定价权牢牢地握在自己手中；

一张500元的图片被归还到300元，还只能忍气吞声，此时定价权在市场客户手中(在此例子中为甲方)；

还有一种情况，就是对方找了三个设计师来比较价格，大家互相内卷，最后价格低的人会得到。这个时候，定价权掌握在和你比价的同行手中。

那么该怎么办？让我们分开来谈谈。

为防止定价权落入市场手中，你必须建立自己的价格。稀缺性。

您是否有自己的特点？您所做的事是否有专业门槛？您是否与他人相同？

这些都是构成稀缺性的前提。

在脱颖而出之前，你只能不断地提高自己的专业水平。

为防止定价权落入同行手中，您需要要比对方多走一步。

JD.COM有一个经典的广告语言，叫做“多快好省”。

这四个字，每个字都是多走一步。

品类比同行多，物流比同行快，质量比同行好，价格比同行省。

做一件事就可以好，做四件事就是稳赢。

多走一步，就是让你永远领先于竞争对手，成为所有选择中最好的一个。

它是一种紧盯对手的策略。

如果你没有资源达到整个行业的顶级水平，你只需要比你的同行多一点前进，就会赢。

举例来说，提供同样的服务，如果你能比竞争者更加注重细节，用户就会记住你；

以同样的价格出售同样的产品，如果你额外提供一些小礼物或小折扣，别人就会来买你；

做同样的事，如果你想得更完整一点，执行得更周到一点，即使收费贵一点，也会有人认同。

多走一步，你就可以拿回定价权。

上面就是今天的内容，希望对大家有所启发。最后简单总结一下，赚钱的三个重要原则：

你必须有一个独特的卖点；

2. 您必须找到一个尚未完全满足的市场；

3. 您必须能够掌握定价权。

上面，我是一个好计划，和你分享。 =）

本文来源于微信公众号“张良计”（ID：zhang_liangj），作者：张良计，36氪经授权发布。

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