冠派客创始人林永强：决然转型硬折扣，这场仗我怎么打？

生产/联商网

发文/韵凝

林永强于1999年入门，在超市领域有25年丰富的经验。他曾经是福建冠军超市的董事长，在20年内实现了冠军超市20亿左右的规模。

2023年，林永强决心重新创业，告别了原有的传统超市业务和团队，全力投入使用硬折扣超市品牌“冠派客”。2023年4月，福州开了第一家冠派客超市。在林永强的带领下，冠派客发展迅速。截至目前，已在福建、浙江等地设立33家门店。

为什么林永强在关键股东大会上毅然宣布放下过去的一切，转而进入竞争激烈的硬折扣超市领域？是什么让他做出了如此大胆的选择？转型背后隐藏着什么样的商业策略？它给超市行业带来了哪些新的想法？让我们一起走进冠派客创始人林永强，了解一下。

下面是《联商网》与林永强的对话：

01

为什么要放下传统存量，转换硬折扣？

联商网：为什么2023年决定放下做了20多年的超市行业，投身于硬折扣冠派客？那时是如何做出创业决定的？

林永强：超级市场这一业务，在过去的20年里，应该有一个红利期。但是从网上到现在的到家业务，原来的情况已经被打破。近年来，我发现超市的整体流通效率很低，阶段和渠道太多，涨价率太高。从出厂到消费阶段，快速消费品的价格至少要翻倍或翻倍。只需对供应链路进行一些改造，硬折扣就有很大的机会，折扣转型实际上就是对品类进行优化。

我在国外做了很多研究，这段时间大家的消费会比较理性，这是打折业务发展的好机会。于是我果断地放弃了原来的股票，然后带着一批新的团队成员开始创业。从德国ALDI和LIDL开始研究折扣店，他们店里的收银员就是理货员。所以我们冠派客店里面，收银员也就是理货员。那时我们去看他们一家店6个人，现在我们也做到了一家店5个人。

联商网：由于之前(传统商超)的积累和认知，你认为进入硬折扣跑道会有什么方便？

林永强：我们优于新进入者。体验一定有帮助，但也会有一些问题。我们团队的大部分成员都是新人，组合成了我们现在的买家。我们不希望他们有这样的想法。类别组合完全不同。做超市的时候是供应链导向。供应商告诉你你想卖什么产品。

如今我们完全不是，我们首先要判断谁是我们的。顾客，他们需要什么样的产品，顾客熟悉的品牌才是大品牌。所以供应链路也完全突破了，原来的供应链路只有不到10%的使用。

02

硬折扣的核心理念和竞争壁垒

联商网：做硬折扣的核心关键是什么？

林永强：我所有的商业动作都只有三个字：“做简单”！“简单”会有很多机会。这几年特别痴迷于第一性原理，一切都是从根本上刨出来的。重点是解决什么问题，能否从根本上满足要求。“做简单”的想法，我们完全打破了原来的方法，在所有的运营采购、供应链组合中发挥了巨大的作用。
虽然“折扣”这个词很受欢迎，但“火”可能对行业帮助不大，最终可能会到处都是鸡毛。我们仍然需要坚持长期主义，有自己的逻辑和想法。事实上，需要有自主品牌的硬折扣业务，只有这样，我们才能获得更多的折扣。当品牌心智还没有完全出来的时候，我希望用客户熟悉的品牌来建立我的价格心智和性价比心智。

我们的一些商业命题被贴在商店的墙上，并通过广播不断传播。有趣的是，我们的客户会对其他客户说:“他们家用的是自助收银机，也就是节省人和成本，所以这么便宜。”现在客户会讲我们的故事。

我们有一家生意特别好的店，但是现场特别乱。顾客也会说:“他们之所以这么乱，是因为商品卖得很快，我们的货架是空的，但是顾客有购买的欲望”。“你看，价格牌已经褪色了”。

联商网：为什么会褪色？感觉价格牌的确很久没有动过。

林永强：是的，我们一直在卖这个价格。现场商品销售迅速，客户可以感受到这种磁场。相反，他们认为在这样的商店购物是一件非常愉快的事情。

尽管我的商店投资很简单，但在购物中心里，每个人都认为我们是一家非常优质的商店。

所以，我们有比较特殊能力，即通过设计来弥补投入的不足。比如我们的购物袋是免税店用的材料，设计感和质感都很好，而且很耐用。它向消费者传达了我们有品质感的想法。当我在福建三明上高铁时，我特别兴奋和自豪地看到十几个人提着冠派客人的包。

联商网：怎样才能通过价格传递给客户很好的心智？

林永强：其实不仅仅是价格，应该叫性价比。硬折扣业务必须从破价开始。没有这个动作，其实很难打动消费者。在运营过程中，我认为有很大的空间。比如在运营效率和订单量周转阶段，成本可以降低。这类似于第一性原理，周转效率快，不需要很高的涨价率。快速运营产品，效率更高。

联商。com:大家都在说低价，打折破价，最后不可能破成本价，因为劣币肯定会驱逐良币。你认为市场会发生什么变化？

林永强：其实硬折扣的价格空间肯定是有限的，破价的机会也不多，看你最后的价格能不能比别人低。其实我觉得操作这个很难。其实现在我们把所有的事情都做得简单，降低成本。降低运营成本是你最高的堡垒。

如果我们现在的设计是18-20分的毛利，那么我的成本必须保持在10分以内。需要重新打破所有流程，进行设计，同时进行供应链改造。谁能赢得硬折扣的关键在于运营和所有流程设计。

联商网：业务流程的设计需要很多细节和时机来控制，你要亲自抓，亲自看？

林永强：我对这件事感兴趣。每天早上去办公室，我都会和买家团队进行简单的交流和冲击。因为我们要求快，这个产品是改善了原来的产品，还是补充了原来品类的空缺？让我们讨论这些产品是保留还是给我们一个尝试的机会。

我早上在办公室。如果我不出差，下午我会在商店里和员工和客户交流。我在一线收集了很多信息反馈，对我们调整业务有很大帮助。我会看看购物中心的所有零售业态，看看不同的品牌和玩家做折扣业务。别人一天走一万步是运动，对我来说是运行状态。

然而，这些反馈的信息仍然是主观的。我要求我们的团队在数字化方面走得更远，所以我们会不断加强自己的数据分析和记录。经过科学的数据分析，我们做出的决定会更加理性、客观、高效。比如我们开新店，需要用数字工具一键生成一家店的棚表，然后买家再做校准，整体效率会高很多。

03

超市如何进行折扣化转型？

联商网：您认为传统超市如何进行折扣化转型？

林永强：现在我们也在帮助一些区域零售商进行折扣化转型。朋友找到了我们，却达不到冠派客户的极致要求。我们需要使用数字工具来帮助他们进行折扣化转型，进行一些设计、现场规划和商品布局。当然，有些产品还是需要本地化的，所以我们可以解决他们70%左右的供应问题。

更重要的是思维的转变。一旦他们有了这样的能力，他们就很容易控制自己的业务。这些合作伙伴也希望冠派客的商店可以在他们的区域开业。当我们的区域密度达到一定状态，并且具备运营能力时，我们也可能开放到那个市场。

联商网：对于加盟，有市场声音说，加盟就是割韭菜，做直销和货物控制，才能做出更好的品质，你这样对待？

林永强：我个人对品牌还是有感情的，对自己的产品要求比较高，想把品牌的标准和心智传递给消费者。

加入连锁店应该是更好的方式。如果每个店铺都需要我们管理，精细化程度不如加盟商，他们在店铺的精细化管理上做得比我们好。我们将专注于后端供应链和系统化建设，包括运营模式的不断迭代。

首先，我必须检查选址；其次，对于参与业务的人来说，是否有精力经营也很重要。在未来，我仍然希望品牌能表现出更多的张力，给加盟商带来一些好处。事实上，我们仍然在测试过程中。经过一年多的测试，我认为我们可以打开它，拥有良好的基础和团队的成长。因此，我们应该在福建地区不断加密。扩大零售区的核心也很重要，我们周围的一些地区，如浙江、广东等，同行正在与我们合作。同时，我们也将逐步展示自己的品牌，不断进入良好的状态。

联商网：所有的时间都花在工作上，你怎样才能过上更好的生活？

林永强：对于折扣零售工作，我非常感兴趣，它是我生活的一部分，没有矛盾。

写在最后

在整个采访中，林永强谈到了第一个原则，当他在路上看到客户背着一个冠派的包时，他的眼睛充满了光彩。对他来说，从过去的超市到转型的硬折扣，不仅是他自己事业的突破，也是零售业的新灯塔。

冠派客户的硬折扣实践鼓励更多零售从业者勇敢地打破传统，在变革中寻找活力，共同推动零售行业走向更有效的未来，让商业价值真正回归到满足公众需求的本质。

最终祝福林总希望成功，依然保持爱与激情！

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