本创始人刘倩菲：闭关2年，这个低谷教会了我什么？

出品/浪潮新消费

编辑/清允

对许多前几年刚刚崭露头角的新品牌来说，近年来“消费寒冬”堪称煎熬。

其实很多人已经不指望“反弹”了，但要真正适应新的环境，高增长阶段形成的组织能力和思维惯性并不容易。有些人痛苦地转型，但越转越不开心；有些人准备过艰苦的生活，但问题太多，无法开始；有些人看到了问题，但他们不能放弃各方面，仍然会陷入困惑。

面对当前复杂的形势，零、破、重塑是很多创业者成长的必修课，组织、品牌、商品等。都需要思考新的解决方案。新周期下，为什么要重新开始？困住了很多品牌。

但是有些人已经走出来，重生了，刘倩菲就是其中之一。

在最近一波新消费的年度分享活动中，创始人刘倩菲深入分享了自己近年来在品牌经历低谷时所经历的纠结和挣扎，经过两年的闭关练习和大刀阔斧的改革，最终扭亏为盈，回归正轨背后的心路历程和底层思维。

面对市场竞争、盈利要求和投资者的压力，刘倩菲近年来放弃了太多:砍掉20万人的私域，关闭芳香疗法中心，裁掉所有不赚钱的中台部门，放弃无数潜在渠道...

“最痛苦的是，我砍掉了六年的理想，不得不放弃很多东西。我总是面临着价值观的挣扎。”刘倩菲曾经陷入严重的抑郁和失眠，但也正是在这些训练中，她看到了很多真相，改变了过去的管理风格，开始重新激活自己，激活公司。

再一次谈完供应链，重新设计激励制度，重组渠道，让自己活出一只“孤狼”，真的一个一个回到了正轨。每条业务线都完成了财务闭环，公司的月收入也在增加。每个成员都充满了为公司着想的能量...

“信任是这个时代最大的红利。无论是你的员工、供应商、渠道、合作伙伴还是用户，只要对方愿意相信你是真心利他的，Ta就能容忍你很多不完美，比如用户可以容忍你的售后缺陷，员工可以理解公司暂时的困难，供应商可以容忍暂时的低价。”

在经历了这一切之后，刘倩菲更加相信：穿越这个时代并不难，只要我们有能量，就一定会看到希望。

下面是刘倩菲的分享：

大家好，我是刘倩菲的创始人。事实上，我是一个非常内向和害怕社会的人。在过去的三年里，我一直在规模10亿左右，没有任何增长。现阶段公司不需要融资。我本能地抵制这种公开沟通。

但是浪潮的朋友很真诚，希望我能分享一些东西。真诚的分享总是有帮助的，所以我想和大家分享一下我这一两年闭关、成长、转型背后的心路历程，希望能给奋斗的公司和品牌经理带来一些帮助。

投资人在A轮的时候问我，你讲了那么多理想，如果失败了怎么办？

当时我本能地回应:创业怎么会失败？品牌不会死，它只会遇到暂时的低谷。只要你不放弃，向前走，它就永远不会失败。

时至今日，虽然行业紧张焦虑，但我仍然坚持这一信念：品牌不会死。

2023年，我压力很大。当时Tiktok每个月都在亏损，后面还有很多白牌在争夺头部位置。投资者告诉我，我们必须在两个月内扭亏为盈。在市场竞争、盈利要求、投资者压力的漩涡中，我和联创每天晚上都会掉白发。

但毕竟我们做了一个决定:想尽一切办法盈利。所以我在供应链做了八个降本计划，每个家庭都经营供应商，包括纸张、盖子、泵头、原材料等。，并且一分钱一分钱地讨价还价。为了节省20美分的人工成本，我算了一笔账，花了400万买了两台自动化机械，一年后还了。

一年卖出1000多万瓶，每降一分钱就可以节省不少成本。

我把所有的供应商聚在一起说，我们都相信倩菲会工作到90岁。在过去的几年里，当我们贫穷的时候，我们会帮助我们。当市场好转时，我们必须做得更好，让每个人都能赚钱，用更多的利润回馈每个人。这得到了所有供应商的支持。

供应链解决后，组织降低成本的问题接踵而至。我们切断了所有不赚钱的新产品线，团队从230人裁员到150人，每个人都给N。 1。

最痛苦的是，我砍掉了六年的理想，花了几千万去做。砍掉20万人的私域；砍掉所有不赚钱的中台部门；砍掉芳香疗法中心等等。

我不得不放弃很多事情。我总是面临着价值观的挣扎，但我相信公司过去的积累并没有白费，只是暂时的选择，但总有一天我会回来的。

之后，我们对所有业务线进行了财务闭环管理，要求抖音、天猫、JD.COM、小红书、线下代理、线上分销等业务完成闭环，让大家有明确的财务数据结果，自主经营。

有实力省钱，有赚钱的动力。我花了两个月的时间建立了一个激励系统。公司每年必须向所有员工支付10%的净利润，同时也支付10%的净利润作为每个人的加薪池。赚多少就分多少，让公司每个人都有商业利益。

这个激励制度让团队发自内心的为公司操心，大家都会阻止我说:不要花老板的钱，不要买那张纸，我的管理变得很省心。

两个月后，公司的每一个闭环都赚钱了，业务也走上了正轨。我发现公司的净利润每个月都在增加，心态也越来越阳光。我也会对员工更好，形成双向正循环。

2024年双十一之后，我们发现利润比预计多了1000万。以前一年分红一次，现在半年分红一次。我认为团队可以获得更好的收入和更好的稳定性，这样公司才能有更多的希望，做得更好。

在过去的一两年里，我在闭关修炼内功方面取得了最大的成就。

企业的每一个低谷都是创始人重新思考管理风格的机会。

2024年上半年，我陷入了严重的抑郁状态，晚上睡不着，边喝酒边哭。我突然意识到，在过去的五年里，这个行业发展迅速，我现在的管理风格已经不能适应当前低增长的环境。

根本原因是有红利的时候什么都可以得到结果，快速增长可以掩盖很多问题，比如能力、效率、决策等...当潮汐褪去时，我们知道谁在裸泳。

为了重新激活自己，激活公司，我打算转身，找到最适合当前环境的管理风格。

但是当我试图把90分的效率强加给公司的时候，员工和老板之间就形成了很强的抵抗力。因为每个人都有自己的生活方式和价值观，不能要求每个人都得80分甚至90分，这是反人类的，但是可以鼓励每个人比以前提高10%，这样团队加起来就可以提高50%。

前几天，我采访了红地球的老板钟婷婷。她说:老板想卷就卷自己，员工要快乐工作。这句话启发了我。我认为管理思维应该从分散变成集中。我想成为孤狼，承担决策风险。我想带你去盈利。

集中商业模式效率越高，团队领导能力越强。现在像李佳琦这样的明星艺人都是集中模式。一个人带动了整个团队，一只狼带动了组织共同成长。

在这种思维转变下，我勇敢地做出了一个决定:把小红书作为一个大本营，战略性地投入资源、精力和时间，用五年时间把小红书变成最重要的新产品孵化器，然后复制颤音、天猫、线下等其他渠道。

许多人都在想，为什么不选择抖音、视频号呢？这些都是我今天想和大家分享的底层干货。

Tiktok是一个商业化的终极平台，内容部门和商业部门是同一个老板，这意味着商业化实现是视频中唯一重要的KPI，没有实现就没有流量红利。如果创始人没有强大的内容去做IP，Tiktok不可能通过投资赚钱，你将永远被控制在Tiktok的算法中。

视频号是另一个背面极端。它非常佛性，生态良好。只要有内容力，就有很好的流量。但是商业化能力不强，很多交付工具不完善。如果老板不能用营销工具放大流量，他就不能为业务插上翅膀。

小红书正好位于中间地带，它不仅具有商业化的底层动力，而且非常重视内容生态，其商业化与内容部门是分离的。

因为小红书的商业化比不上抖音，内容也比不上视频号，所以小红书必须处于两个游戏的状态才能生存。这种竞争环境和底层基因决定了它会非常努力地向抖音和视频号学习，但不会趋同。

我们在小红书的第一场直播中做了140万GMV。当时平台小二以为最多只能做30-50万。我说要达到100万，结果超过了40万，成为了标杆。第二场直播在三天内实现了500万GMV，净利润不到10%。它不仅可以支持团队，还可以为团队提供奖励。

咱们算了一下，每次直播都能达到300-500万GMV，这样我们在2026年就能达到1.2亿。

队员们都觉得我疯了，我说一定要把梦想和目标喊出来，我去做那头狼，做完就完事了，做完之后大家都会慢慢相信。

当然，做小红书也会遇到很多问题。最常见的问题是，人们的购物心态不在于小红书，而在于其他平台。因此，我们做了三个调整:

第一，业务分为两类，一类是卸妆水、卸妆膏等公共领域产品在全网销售；另一种是除了卸妆水以外的产品，俗称私域产品，以最低的价格在小红书旗舰店和我个人的直播中销售。

这样做可以保证在小红书渠道销售全网最独特、价格最低的产品。即使天猫的销量比小红书高，我也敢全部下架，让用户知道小红书里卖的是全网最低的。

其次，我们每天都在为小红书私域开发新产品，以满足用户的新消费需求。

第三，我们自己创造了一个名为“一本清欢”的购物节。我认为无论创始人有多漂亮，个人IP都比不上明星，知名度总是有限的。我们应该充分发挥创始人的优势，创造一个集体节日，它的IP实力远远大于个人IP。

“清欢节”是我自己的“双十一”。参加购物节的人不仅可以获得全网最低价，还可以从199到1299的全店赠送礼物，相当于拿1000元买回价值3000元的商品，物有所值。

节日的力量让消费者的心灵一个接一个地植入其中，每个人都自发地参与其中，煽动下一次回购。这是一个比明星艺人更有优势和品质的区域，我们真的用自己的长处去攻击对方。

今年下半年，我越来越意识到一个道理:信任是这个时代最大的红利。当我理解信任的时候，世界上没有难做的生意，一切都变得极其简单。

无论是你的员工、供应商、渠道、合作伙伴还是用户，只要对方愿意相信你是真心利他的，Ta就能容忍你很多不完美。比如用户可以容忍你的售后缺陷，员工可以理解公司暂时的困难，供应商可以容忍暂时的低价。

以前我也困在利润、成长上，觉得打新产品很难，公司管理很消耗，但是当我明白了这一点：

我发现这是一个好时代，也是一个好人做生意的时代。你可以培养自己的精力，建立利他主义精神。世界突然变得特别精彩多彩，所有的道路都会为你打开。

品牌的核心竞争优势是什么？之前有个投资人问我，我想了想，说最重要的是创始人自己的能量。即使今天很辛苦，很辛苦，很辛苦，只要Ta有能量，有爱，愿意相信，Ta肯定会想尽一切办法寻找机会，看到希望。

我想我会一直工作到90岁，不是为了IPO或者快速增长，而是按照自己的节奏前进。如果有一天我没有足够的精力，我会停下来更好地前进。只要我愿意相信，我一定会找到一个方法。

最后，我想告诉你，穿越这个时代并不难。只要我们有能量，我们一定会看到希望，祝愿每一个品牌都能在前进的道路上找到自己独特的向上成长力量。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com