建立华为客户关系的过程和能力水平有哪些？

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关键客户关系：建立点能力支持单兵作战

一家以顾客为中心的企业，首先要把顾客关系作为第一生产力， 这个能力台阶是建立华为客户关系能力的台阶。。华为客户关 该系统并非一开始就是一个完整的系统，而是首先构建一些能力来支持其单兵作战。

顾客关系也是企业的平台能力。，华为起点相对较低，任老板发家2万多元。一开始采用的市场策略是农业。 村庄包围着城市。

93 2000年以前，华为市场重点关注当时电信局的县。 局部去做。当时电话程控交换机比较稀缺，只要产品合格， 如果价格便宜，就会有人买。这个时候，华为的订单基本上是几十万，当时就叫“”选择我而不是你是核心竞争力。 "。 此时，华为依靠销售天才和销售天才来处理关键客户。这个过程也讨论了佣金制度。接下来，当我们开始做地级市时，名单通常是百万级别的。

华为也成为通信运营商不可或缺的供应商。然而，随着竞争的加剧，数十家和数百家通信制造商进入 摩托罗拉、北电、朗讯等知名国际制造商进入中国市场。只要有交换机产品的资质，就可以在同一个领域竞争，市场供应开始超过需求。

一般客户关系：多元化解决方案

到 96 2008年，华为年度销售目标首次面临巨大压力，今年华为出现了通信行业著名的市场部集体大离职事件。当时以 以华为副总裁孙亚芳为首的华为市场部高级管理人员，主任以上干部主动提出辞职，并重新竞争上岗。那时每个人都要向公司提交两份报告，一份报告，一份辞职报告。企业述职报告中确定的 KPI 对每一个人进行评估，然后进行客观的评估和规划。决定是否允许他离职，或者是否允许他报告。

就在这一年，华为高层组织了一场市场辩论。面对西方巨头和数百家国内同行的竞争，竞争非常激烈。每个人都意识到商品可以卖，低价客户购买的时代已经结束。必须建立以客 以家庭为核心的市场体系。为客户服务是华为存在的唯一原因，也是当时提出的。

在这种情况下，落入具体的工作之上，必须建立一个领先于其他对手的客户。 家庭关系管理系统。后来老板在新年市场部大辞职的讲话中，对此事给予了高度评价：如果没有市场部集体离职对华为文化的影响，任何先进的管理、先进的制度都无法在华为生根发芽。

此时，华为也有一种普遍的客户关系说法。由于华为产品覆盖面广，在用户合作中，需要注意与各级相关人员的普遍友好沟通，注意普遍良好的客户关系，提高客户满意度。

到了 98 2000年后，中国电信市场和全球电信市场都发生了巨大的变化。 变化。原电信管理局下独立成立的移动局，随后成立了中国。 国联通。采购模式也发生了很大的变化。县局没有签单权。选择的方式基本叫统谈签约，由省公司协商，然后每个城市签单。此时发现客户关系的变化，需要做关键决策者的客户关系， 做省公司关系，做城市关系，做县局关系，这是客观的， 要达到线与面的客户关系。那么如何更高效地去做呢？这时候 介绍了组织客户关系的理念。现阶段，华为已成为固网领域的主要供应商。华为的拳头产品，如交换机、传输、智能网等。但因为竞争激烈，利润下滑也比较严重。 因此，以制造为核心的企业在产品同质化竞争中是不可避免的，但解决方案可以多样化，当时称为同质化商品加差异化小创新， 像工程创新这样，加软服务能力，通过这些方面的结合来解决顾客的痛点。

实施差异化解决方案的前提是了解客户的需求，了解客户的痛点， 在运营和使用过程中为客户制定差异化的能力，让客户真正感受到你在为他们做贴身的衣服。务；要准确地捕捉顾客的痛点和需求，就必须做一个厚厚的顾客界面，不断加强顾客关系的建设和管理， 特别是一般的客户关系，组织客户关系的建设和管理，要在客户满意度的基础上提高商品份额议价能力；提高客户满意度 只有这样，我们才能以更好的价格出售，组织客户关系，形成良好的合作氛围，使顾客的战略与公司的战略更加匹配，会提前一步实现产品规划，比别人快一步。

组织客户关系：客户关系是第一生产力

标准化产品营销与解决方案的区别，就像小时工与保姆的区别一样， 小时工提供的是按小时计酬的标准化产品，一般人不会对小时工提供奖励。 有什么依赖？但是保姆提供的是一体化解决方案，保姆负责一体化。 一个家庭的杂物，在雇主的生活中起着很大的作用，所以雇主很依赖好的保姆。

如何从小时工的标准化产品转变为保姆式的综合解决方案服务？ 服务，要做到这一点，仅靠保持几个关键客户是不可能的，需要立体的客户关系管理。

2000 2000年后，华为的客户关系管理也达到了一个新的高度，有没有？ 少做好实践。例如华为建立了运营商处理方案部门，免费为运营商提供服务 为客户提供最终解决方案。那时候的口号叫做帮助顾客成功，顾问式营销。到 03 2000年后，当客户采购模式进入集团采购时，我们通过建立集团与省级分公司的客户关系，在大家的集中采购中加分不少。与此同时，通过一些创新领域的长期嵌入式客户服务，实际上你有我，我有你。

比如运营商面临互联网的冲击，当时运营困难，收入增长乏力，华为开始在彩铃、音乐基地等新的商业领域工作。 RPTV 包括公共云服务在内的几个领域，通过运营商选择合资企业， 共同承担投资，尝试商业创新，只是为了实现双赢。比如公共云服 起初，华为犹豫不决，因为与亚马逊和阿里相比，运营商没有优势，包括技术实力、产品体验、运营能力、资本投入等。但华为为保证与战略合作伙伴的紧张合作， 密性，在 12 中国电信每年投入巨资，成为天翼云的合资企业。到现在 到目前为止，一项数百亿的业务已经成立。中国电信还与云网合作 这是典型的用户在新领域中，不断成功的典型案例，因为它的重要战略正在实施。

在 08 华为于2008年开始 LTC 变革，对 MCR 流程，客户关系管理 进一步加强。此时，客户关系管理已成为企业完整的立体管理 系统，包括关键客户、普通客户和组织客户关系。为什么要管理客户关系？它有什么价值？怎么做？如何系统管理？这一般是华为技能提升的台阶。

经过 96 2008年以后，华为一直把客户关系作为第一生产力， 所有的营销活动都是基础。华为有个营销的四个要素，总结出四个方面:客户关系、解决方案、交付和商业融资。在这场激烈的市场竞争中，客户为什么选择华为？我们应该从四个角度来回答。但在这四个方面，客户关系是第一要素，由于缺乏客户关系的支持，所有其它因素都不能充分发挥作用，这是一切的基础。

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