何小鹏的清醒：MONA是药，不能当饭吃。

曾经造车新势力三剑客的蔚小理，现在已经形成了明显的局面分化:理想很早就实现了盈利，培育和拓展了增程车市场；蔚来处于整体市场不乐观的阶段，销量低迷，第二品牌乐道暂时无法创造新的增长曲线。

最为纠结的就是小鹏：销售时高时低，业绩时好时坏。

经过更换领导班子，内部反腐，整理产品线，推出MONA MONA和P73(以下简称MONA) 等待一系列措施后，小鹏终于在今年1月回到了新力量汽车公司销量第一的宝座。毫无疑问，MONA是最大的功臣。

MONA诞生于滴滴汽车制造项目，目标群体明确，设计简单，配备正好可以满足用户的基本需求，同时价格极低，深受消费者喜爱。MONA的热销也让小鹏的整体销量飙升，毛利率略有上升。

但是“最畅销的车型是最便宜的车型”在一定程度上降低了小鹏的自行车价格和品牌价值。

由于利润率小，缺乏产品壁垒，小鹏基本上不可能依靠MONA来实现企业的长远发展。更严重的潜在问题是，大多数消费者愿意花10多万元买一辆漂亮的纯电动滑板车，但很多人不在乎这辆车是否是小鹏。

也就是说，要想有强大的盈利能力，小鹏必须推出定价更高、毛利更高、“小鹏”车型，客户还看好小鹏。

正如小鹏汽车董事长何小鹏在面对MONA爆红时所说：“小鹏正从ICU走出去”。

蔚小理的“小”又回来了。

刚过完春节假期，小鹏无疑是众多新力量汽车公司中最幸福的一家，公布了可喜的销量，真正过了好年。

在中国汽车工业中，每年的1月通常是销售的淡季:第一，在自然年统计的口径下，很多汽车公司会在年底前发布一系列优惠措施，增加统计销量，提前释放消费者的购车需求；第二，每年年初，这意味着过去一年的相关政策可能已经结束，新政策尚未实施，客户处于观望状态。

1月份多家汽车公司的销售情况也印证了汽车市场的疲软。数据显示，1月份长城汽车销量为80993辆，环比下降40%以上。；广汽集团销量为98437辆，其中广汽埃安销量为14393辆，较上月下降69%。

新动力汽车公司也是如此，蔚来1月份的销售额只有138万辆，环比下降61.4%。；尽管1月份销售额达到2.99万台，但环比下降近50%。

然而，小鹏却在今年1月悄然走到了第一位。2025年1月，新车30350辆，小鹏同比增长268%。从环比来看，去年12月，小鹏交付了36695辆车，尽管环比下降了17.29%。然而，它是所有新力量汽车公司中最小的。

在市场疲软的时候，小鹏之所以能够稳定销售，是因为他持有大量的MONA订单。

据有关资料显示，小鹏于2024年共交付了19万辆汽车，其中MONA于下半年上市销售超过48,000辆，占小鹏全年交付量的25%，并在年底前完成了50,000辆汽车的下线。

第五万辆MONA全车下线，来源：小鹏官方

今年1月，MONA的销量超过了小鹏每月销量的50%。到目前为止，MONA已经连续5个月销量超过1万辆，总销量已经超过6万辆。

MONA的销售额增加，甚至让很多一线销售人员受益。

业内人士是对的「甲子光年」他说：“我表妹在广东惠州的小鹏店里卖MONA，月收入2W。 那么，他们店里最好的菜，一个月也有1.5。w。”“我都想做销售，结果她说只开油车的人可能过不了面试。”

对于消费者来说，MONA的火爆趋势让很多想买一辆10万元的纯电动轿车的消费者除了比亚迪和广汽埃安之外，还有另一个选择。

由于新能源汽车的成本，尤其是电池成本的下降、相关技术和性能的不断升级以及社会经济增长的放缓，公众对新能源汽车的消费趋势逐渐向中低档车型倾斜。

有关资料显示，2024年前三季度，中国新能源汽车市场销售额分别为19%和45%，价格区间在10万元以下和10-20万元之间。

不过，据了解车帝相关名单显示，2024年9月10-20万元纯电车销售名单中，小鹏MONA排名第10位，前十位中，比亚迪车型占5位，广汽埃安占2位，另外两位分别是吉利银河E5和一汽红旗E-QM5。

到2024年12月，尽管在10-20万元纯电动汽车销售排行榜上，前十名里比亚迪仍占5辆车的比例，但MONA已上升到第四名，这表明相当一部分客户原本会选择比亚迪或广汽埃安车型，并将购车意愿转向小鹏MONA。

MONA的诞生几乎造就了三赢的局面，员工获得了实实在在的利润，客户有了更多的选择，而小鹏则获得了销量的提升，让市场重拾了对小鹏的信心。

它是一种爆炸，也是一种速效救心丸

现在小鹏这么漂亮，为什么小鹏却说“在从ICU走出来的路上”？

事实上，自成立以来，小鹏的发展一直相当坎坷。MONA的爆发是为了拯救小鹏。但是我们应该知道，MONA不是小鹏创造的第一个爆炸性产品，甚至不是第一个“速效救心丸”。

小鹏G6于2023年6月上市，价格区间为20.99万-27.69万元，是小鹏在走量车型上的一次大胆尝试。那时小鹏也经历过销售暴跌，2023年上半年，小鹏汽车累计交付41435辆，同比下降39.93%，是所有新力量品牌中下降幅度最大的。

当时，小鹏G6备受期待。在新车发布会上，何小鹏直言不讳地说:“我有信心在两个月内将小鹏G6卖给25万元SUV的销量冠军”。

在发售之前，小鹏G6也保持了较高的声音，在预售期内获得了35,000台订单，上市后月销量迅速上升至8000多辆，但由于市场定位和交货周期等问题，小鹏G6逐渐变得雷声大雨点小，销量下降，2024年3月甚至减少到只有1473辆。

值得注意的是，由于小鹏G6的支持，在2023年第四季度，小鹏汽车的总交付量达到60158辆，同比增长171%，同比增长50%，当时的方式也同样不错。

在重新拨打时间线之前，2020年4月27日，小鹏P7正式上市，起价22.99万元，但单月最高销售额从未突破万元。2021年，经过一个完整的销售年，当年小鹏P7的平均月销售额只有5047辆。

小鹏汽车成立于2014年，至今已有十年历史。翻看小鹏的历史，我们可以发现小鹏这十年的销量变化就像一条正弦曲线。每次新车发布都伴随着销量的飙升，但很快就恢复了平静。小鹏之前的每一辆爆款车都有很大的不确定性。

这里既有供应链问题，也有产品类型问题，还有产能问题，在MONA时代，小鹏正在逐步处理。

第一，车型定位，小鹏曾经在2022年经历过一次“G9困境”，当时G9定价策略失误，版本多，设备混乱，30多个设备组合，价格各不相同，受到消费者的批评，导致上市时受冷，股价单月暴跌40%。

MONA上市时只推出了三个版本，主要区别在于智能驾驶系统。车辆的主要功能和配置没有太大区别。何小鹏还明确表示，MONA不会推出网络汽车版本。这样可以更好的降低客户的决策门槛。

此外，还存在产能问题。2023年上市的小鹏G6，产能困难严重，上市后交付周期一度延长至17周。换句话说，消费者在锁定订单后至少要等4个月才能拿到车。漫长的等待周期让很多潜在用户失去了购买小鹏的想法，后续销量逐渐萎靡不振。

然而，MONA已经经历了三次产能提升。在2024年第三季度财务报告电话会议上，小鹏汽车管理层表示，广州黄埔和肇庆的年产能可以通过双班生产计划达到20万到30万台。与此同时，小鹏为了保证产能与市场需求一致，制定了2026年以前的生产计划。

另外，在微信搜索栏搜索相关词条也可以发现，MONA制造的主要基地——小鹏肇庆工厂仍在大量招聘工人，这些措施都是为了尽可能持续一段时间MONA的销售。

可以看出，小鹏正在努力保持MONA的高销量和高人气，即使这并不能给小鹏带来多少钱。

3.MONA对小鹏究竟意味着什么？

MONA的目标群体作为滴滴之前的汽车制造项目，曾经是网络汽车司机。2023年，小鹏从滴滴完全收购了这个项目，并在原有的基础上进行了一定的调整，包括整车的电气结构、舒适性配置和智能驾驶计划。

MONA于2024年8月上市，售价区间为11.98万-15.58万元，这不仅是小鹏第一款10万元级别的纯电动汽车，也是目前为止小鹏旗下最便宜的在售车型，以价换量的产品策略也跃然纸上。

就车辆尺寸和市场定位而言，MONA是一款中低档车型，也面临着与比亚迪、广汽埃安等车企抢占市场的局面。小鹏要做的就是尽可能增加销量，在这款中低档车型上获利。

除小鹏内部自身的供应链体制改革外，MONA上更是看不到一些不必要的、为了体现奢华而产生的设备：

MONA前舱盖取消隔音棉，采用传统手动固定顶杆，无前舱储物盒；

车辆后悬架全部采用扭力梁悬架，全系采用前推动力布局，全系配备来自弗迪电池的磷酸铁锂电池；

整个系统没有配备仪表板和HUD，所有的驾驶信息都集中在一个中控屏幕上。多功能方向盘的按钮也简化为两个滚轮，整个系统采用仿皮座椅和塑料装饰板。

整个系统采用215/50 R18规格轮胎，轮胎宽度窄；整个系统没有热泵空调，会降低其在严寒地区使用的具体电池寿命。低版本甚至没有座椅通风加热和氛围灯。

这些都是为了成本而妥协的结果。

智能驾驶也是如此。只有15.58万元的MONA顶级车型配备了城市NGP。其他版本的车型使用了一套来自Mobileye的辅助驾驶方案，配备了ACC/LCC 2018年蔚来es8上出现了自动停车能力，搭载的EyeQ4芯片。

在这种严格的成本控制下，MONA仍然可以在平均价格只有13万元的情况下赚取利润。一家国内传统汽车制造中心的负责人告诉甲「甲子光年」，他们估计中低MONA的BOM成本约为90,000。MONA的自行车利润估计在20,000左右，如运输、销售、仓储等。

这个利润率真的不高，但是超过了2024年第三季度小鹏自行车毛利的平均水平，让小鹏本季度的汽车毛利率上升到8.6%，比上年同期增加了2.2。％。

根据小鹏2024年第三季度的财务报告数据，小鹏本季度的汽车销售收入为88亿元，汽车经营利润约为7.5亿元。第三季度，小鹏自行车毛利约为16000元。根据之前的财务报告，小鹏2024年第二季度的自行车毛利约为1.44万元，第一季度的毛利约为1.39万元。 万元，完成微增。

但是，2024年前三个季度，自行车的毛利都低于MONA预计的2万元左右，这表明除了MONA之外，小鹏其它车型的毛利也只有1万元左右，甚至更低。

也就是说，经过供应链的优化和改革，小鹏目前的成本控制水平已经基本降到了极致。

与第一季度相比，小鹏2024年第三季度的销量翻了一番，但是自行车平均毛利只增加了2000元左右，这也反映出它在短时间内没有通过MONA销量的增加来积累大量资金。如果供应链出现问题或原材料价格波动，目前小鹏薄如蝉翼的利润率很可能会被渗透。

另外，虽然小鹏目前的财务报告帐目数据有所提高，但是在单车月销量超过一万辆的前提下，小鹏仍然没有摆脱亏损的局面。

财务报告显示，2024年第三季度，小鹏汽车净亏损18.1亿元，虽然同比下降53.5%，但与第二季度相比，小鹏汽车净亏损12.8亿元，仍扩大5.3亿元，同比增长41.4%。

何小鹏知道这种情况。在最近发表的《晚点》采访文章中，何小鹏直言:“低毛利只是一个过程，未来一定不会低毛利。”

卖得贵才能赚得多，这是永恒的道理。现在小鹏最畅销的车型价格已经一次又一次的下跌，从2020年开始，小鹏P7的起步价为22.99万，降至目前MONA的11.98万，几乎减半。这些变化降低了小鹏的自行车收入。财务报告显示，2024年第三季度，小鹏对应的自行车收入约为18.92万元，去年同期为21.33万元。

让我们对比一下新力量汽车公司的标杆——理想汽车。据2024年第三季度财报显示，理想汽车平均价格较上季度略有下降0.9万元，达到27万元。但是自行车毛利仍然高达57,000元，汽车经营毛利也高达20.9%。

所以，小鹏的后续发展不能仅仅依靠廉价的MONA，即使销量持续处于高位。

为了赚更多的钱，获得更健康的财务状况，小鹏需要在稳定基本销量后，尽快推出更多定价更高、毛利更大、特色鲜明的小鹏车型。但根据小鹏汽车的规划，这些车型今年将集中推向市场。

何小鹏认为，中国汽车工业的血腥竞争至少将持续到2026年。、2027年，内部信中表示，成本控制和配置的终极同质化将导致更加激烈的竞争，而缺乏智能、全面研发、市场能力等核心竞争力的汽车公司将失去可持续发展的机会。

所以MONA最大的作用就是让市场、资本甚至小鹏的内部人员重拾对小鹏汽车的信心，而不是给小鹏多少钱。

结合去年上半年小鹏糟糕的销售业绩和日益激烈的市场竞争，重拾信心比什么都重要。

本文来自微信微信官方账号“甲子光年”，作者：张麟，36氪经授权发布。

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