古茗港股IPO：新茶万店时代竞争新局

来源/联商栏目

发文/邹通

2月4日，国内新茶行业龙头品牌古茶正式启动港股IPO招股流程。本次招股计划发行约1.59亿股，招股价格设定在8.68至9.94港元之间，估计最多可募集15.7亿港元。

如果古茶成功上市，继奈雪的茶(2021年上市)和茶百道(2024年上市)之后，将成为第三家出现在港股市场的新茶公司。值得一提的是，古茶仍然是中国第一个以加盟模式为主，拥有万店规模的茶叶品牌。

本论文将从以下几个维度进行深入分析：行业背景，古茶的竞争优势，募集资金的逻辑，以及本次上市的战略意义。

行业背景：新茶跑道分化，万店规模成竞争门槛

目前，中国目前的茶叶市场已经进入股票竞争阶段。根据红餐大数据，2023年国内新茶市场规模已经超过2900亿元，但增长率已经从2021年的51.9%下降到2023年的13.4%。这个行业呈现出两个显著的趋势：

第一，加快头部品牌整合。截至2024年底，我国现有茶叶店数量已超过50万家，行业集中度不断提高。其中，蜜雪冰城以3万多家门店位居行业第一，而古茶则以9800家门店位居第二梯队，但其门店盈利能力更强。

第二，资本化进程明显加快。港股已经成为新茶公司上市的首选。奈雪的茶以直销模式率先登陆资本市场，但由于运营成本高，市值变化较大；茶百道通过加盟实现了轻资产扩张，上市后市值超过200亿港元。古茶的上市将进一步验证加盟模式在资本市场的价值。

行业格局：从“规模战”到“效率战”，万店门槛背后的三重分化

1.市场规模增长放缓，结构性机会显现。

根据灼识咨询数据，中国目前的茶叶市场规模从2017年的422亿元增长到2023年的2473亿元，复合增长率达到34.1%。但是，2024年的增长预计将下降到12.5%，市场将进入股票竞争阶段。即便如此，结构性机会仍然显著：

·价格分层：高档市场(客单量)≥25元)以奈雪的茶和茶为主；中端市场(10-25元)竞争激烈，包括古茶、茶百道、上海阿姨等品牌；下沉市场（≤十元)被蜜雪冰城垄断。

·不均匀的区域渗透：一二线城市茶叶店密度已达300/百万，趋于饱和；而三四线城市的密度只有150/百万，渗透空间还是很大的。

·类别创新放缓：2023年，头部品牌新产品迭代速度同比下降20%，行业急需突破同质化困境。

资本化进程加快，港股成新茶上市热点

现在，港股已经聚集了许多新茶品牌，包括奈雪茶(直销模式代表)、茶百道(加入新秀)，古茶的加入将进一步丰富竞争格局：

·奈雪的茶：推广“第三空间”感受，但从2021年的2.03万元到2023年的1.45万元，门店日均销售额下降，直销模式的高成本压力日益突出。

·茶百道：2024年上市后，市值突破250亿港元，以加盟方式迅速扩大近万家门店，但供应链深度有待加强。

·古茗：2023年，加盟商平均毛利率为28%(茶百道为22%)，供应链成本占9.8%，为行业最低，以9800家门店规模冲刺上市，门店盈利能力显著。

三是万店时代的三重竞争壁垒

万店规模不仅是品牌实力的体现，也是效率竞争的关键：

供应链成本控制：蜜雪冰城凭借30,000家门店的规模效应，将柠檬采购成本降低到60%的行业均价；古茶则通过自建冷链，实现“24小时鲜果进店”。

数字控制：如果商店数量超过5000家，传统的监督系统就很难应对，需要使用AI巡店、智能订单系统等数字化工具来减少管理消耗。

区域密度优点：浙江、福建等优势地区古茶门店密度达2.5家/万人，运输成本低于稀疏地区30%，形成“区域规模效应”。

古茶的核心竞争优势：加盟方式 供应链深耕

古茶招股书显示，其核心优势体现在两个方面：

加入驱动的大规模扩张。截至2023年底，古茗已有9001家门店(99.93%的加盟店)，遍布全国31个省。古茶与蜜雪冰城相比，采用更严格的选址策略，注重区域密度(如华东店面占比超过40%)，通过“区域加密”策略降低物流成本，增加品牌曝光度。2024年门店数量增至9800家，尽管增速放缓，但门店日均销售额达到5600元(2023年数据)，明显高于行业平均水平。

全链路供应链能力。古茶自建仓储物流系统，拥有21个分仓和400多辆冷链车辆，实现“当日”配送到90%以上门店。2021年12.3%的供应链成本比例下降到2023年9.8%，明显低于行业平均水平的15%-20%。该能力支持其产品创新和加盟商盈利空间(加盟商平均投资回收期约为14个月)。

古茶IPO募集资金用途分析：技术、供应链、品牌三重驱动

古茶IPO募集资金约15.7亿港元，其分配策略紧紧围绕行业痛点和自身战略需求，希望通过产品升级、供应链加强、品牌建设等方面的布局，提升企业的可持续发展和市场竞争力。具体募集用途如下:

1、信息化和数字化升级(25%)：为了更好地适应市场形势，满足消费者的需求，提高店铺的经营效率和消费者的洞察力。可实现的途径如下：

智能订单系统:利用大数据分析，根据历史销售数据、天气等多维因素，动态管理原材料需求。例如，在炎热的天气里，适当调整冷饮原料的预订量，以减少库存消耗，改善库存管理。

会员制度深化:整合小程序、第三方平台等多渠道数据，全面构建用户画像。通过深入分析消费者的消费习惯和喜好，可以实现精准营销，为不同类型的会员提供个性化的优惠和服务。

供应链可视化:利用先进的物联网设备实时监控仓储温度、物流轨迹等关键环节。保证原材料在储运过程中的质量一致性，保证产品质量。

古茶的数字化能力是加盟方式可持续发展的关键。通过数字化手段，古茶可以减少管理的复杂性，完成对众多加盟店的集中精细化管理，增强总部对加盟店的控制，保证品牌形象和服务水平的一致性。

2、加强供应链(25%)：为满足市场需求的多样性和不确定性，构建全球采购网络和软生产能力。实施路径：

原材料基地建设:柠檬、芒果等关键水果种植基地在云南、广西等地扩建。通过与当地农民的合作，选择科学的种植管理方法，锁定上游供应，确保原材料供应稳定，质量可控。

自动化工厂升级:引入果汁提取、无菌灌装等先进设备，提高生产工艺标准化水平。在保证产品质量稳定的同时，提高生产效率，降低人工成本。

冷链网络拓展:新增5个区域分仓，重点覆盖西北、东北等薄弱区域。提高配送路线，缩短配送半径，提高配送效率，保证产品能及时、新鲜地交付给消费者。

供应链是特许经营模式的“命脉”。通过大规模采购和高效配送，古茶可以进一步降低成本，支撑价格竞争力。比如招牌产品“超A芝士葡萄”售价13元，比同行低15%。 - 20%，在市场上具有较强的价格优势。

3、品牌建设和用户运营(约20%)。从区域品牌向全国品牌转变，提升品牌的全国影响力和知名度。实现这一可能途径如下：

IP联合营销和跨境营销：持续与中国国家地理、热门影视剧的合作加强了“国潮”的标签。通过独特的创意和话题吸引用户的注意力。例如，2023年的联合活动促进了单日销售额的200%峰值，取得了显著的营销效果。

社交媒体矩阵:增加在Tiktok、小红书等内容平台的投放，孵化“古茶店”等UGC内容。通过用户的真实分享和互动，扩大品牌传播范围。目前，Tiktok的话题已经播放了50多亿个，这显示了社交媒体营销的强大知名度。

社区化运营：通过企业微信建立“店长” - 客户“直接连接渠道，及时掌握消费者需求，提供个性化服务。同时，用户粘性可以通过会员福利和积分交换来提高。

品牌力量是突破区域限制的关键。在高线城市建立品牌认知，有利于古茶在未来的全国市场扩张，吸引更多的消费者。

4、区域加密和加盟商支持(约10%)。提高区域密度，提高门店盈利能力，增强加盟商信心。可实现的途径如下：

加密区域选择:聚焦长三角、珠三角等消费力较强的区域，将门店密度从目前的1.5/1万提升到2/1000人。通过合理配置，市场份额增加。

加盟商培训体系:建立“古茶学院”，为加盟商提供选址、运营、产品标准化等全方位课程。帮助加盟商提高运营能力，保证加盟商的运营质量。

金融支持计划:联合银行推出低息贷款，减少新加盟商的初始投资(目前加盟费约28万元/店)。缓解加盟商的财务压力，吸引更多潜在加盟商加入。

区域加密可以稀释物流和营销成本，同时形成竞争壁垒。古茶通过为加盟商提供强有力的支持，可以与加盟商建立长期稳定的合作关系，共同推动品牌发展。

5、商品研发创新。为应对同质化竞争，满足用户日益多样化的需求，建立差异化的产品矩阵。可实现路径如下：

健康趋势:开发少糖、植物基产品，如将“零卡糖”系列比例提高到20%。为消费者提供更多健康选择，符合健康消费趋势。

本土化创新:探索云南玫瑰、潮汕油橙等区域特色食材，打造区域限量版。根据当地文化和口味偏好，推出具有地方特色的产品，增加产品的独特性和吸引力。

R&D实验室建设:R&D中心在上海、杭州设立，年R&D投资增至1.5亿元。加强R&D部门建设，提高R&D创新能力，为产品创新提供有力支持。

产品迭代能力是留住消费者的关键。古茶通过不断创新，可以在激烈的市场竞争中保持领先水平，平衡爆炸的可持续性和创新风险。

6、运营资本补充(10%)：主要用于应对原材料价格波动、季节性备货(如夏季水果采购)和突发事件储备。新茶行业毛利率基本在50%。 - 60%，但现金流受加盟商账期和供应链账期不平衡的限制。充足的资金储备可以增强古茶的抗风险能力，保证企业在面对各种不确定性时能够保持稳定的运营。

第六，风险与挑战：万店时代的“不可能三角”

尽管古茶上市路径明确，但新茶产业的“不可能三角”——规模、利润、质量——仍然是一个长期的挑战：

1.食品安全风险。在1万家门店的规模下，2023年古茶曝光了5起食品安全问题，主要集中在加盟店新鲜水果变质、员工操作不规范等方面。构建“总部-区域-门店”三级质检体系需要投入更多资源。

2.下沉市场盈利问题。在县市场，14块古茶的客户数量面临着蜜雪冰城的降维攻击。需要通过“子品牌”(如低成本副品牌“古茶”)或套餐组合(买一送一)来争夺份额。

3.突破高线城市的阻力。在一线城市，古茶的品牌调性不如喜茶、奈雪。需要通过联合品牌高端IP(如故宫文化创作)重塑形象，增加“第三空间”旗舰店的体验。

供应链跨国管理。东南亚原材料采购涉及地缘政治(如泰国榴莲出口限制)、汇率波动等风险，需要建立本土化采购团队和期货对冲机制。

如果古茶能够有效实施募资计划，预计2025年将实现以下目标:店铺规模超过12000家，成为万店级上市茶品牌；供应链成本将再次降低2-3％，巩固性价比优势；品牌认知进入行业前三，为全球布局奠定基础。

结语

古茶的上市意味着新茶产业进入了“深耕细作”阶段。通过这次募集资金，其战略重心从“快速拓展店铺”向“技术驱动的高质量增长”转变，这不仅是单个企业的进化，也是整个行业从逆势而上到精细化运营的缩影。未来，能否在规模效应和盈利能力之间找到平衡点，将决定古茶能否在资本市场上讲述“新茶2.0”的故事。

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