月入千万，寒假补习“请家长入瓮”

教育培训行业的暴利是多少？

据知情人士透露，一个规模不大的校园，只有几十名员工，但在假期里可以轻松地月入一千多万元。

千元一节课的补习费让家长心痛，但是为了给孩子争取一个更好的未来，许多人内心挣扎却仍然咬紧牙关。

在网上，有人把教育培训行业的暴利比作贩毒。在销售顾问的追求下，一些家长甚至用花园、贷款和信用卡给孩子补课。

张强是本期显微一线观察的受访者。北京市海淀地区一名教培行业从业人员，也是一名月收入10万的从业人员。 的销冠。

他向我们介绍了一些课外辅导机构鲜为人知的内幕，比如“老师”如何设计话语来制造焦虑，如何踢账单和关单，直到让家长买单的细节。

从他的角度来看，我们将进入一所更真实的“学校”。

下面是张强的故事：

“公立学校在职教师”虚构

每个人都叫我张老师，但我实际上并不是一个真正的老师，只是一个课外辅导机构的销售。

教学培训行业，“教师”的角色一般分为三类：

一个是前端销售，也就是像我这样的岗位，业内叫课程顾问，也叫咨询师；一类是负责调整课程、消课、后续费等的教务管理人员。，一般被称为“班主任”；另外一种是直接向学生学习，算是真正意义上的教师。

由于众所周知的原因，我们现在没有班级，基本上都是一对一教学，教学费用从小学到高中呈梯度变化，每小时500元到1500元不等。

对外，我们声称所有辅导老师都是公立学校的在职教师，比如市重点学校、区重点学校的教研人员和学科带头人，但实际上所有的教师都是我们机构自己的全职教师。

的确还有几位兼职教师在公立学校工作，但是不在北京，而是在河北。

如果有机构向你保证，其教师均为海淀、西城等重点学校的在职教师，我可以肯定地说，99点9分是不可能的。了解一切，把机构教师包装成公立学校在职教师，这是业界公开的秘密。

想象一下，重点学校的老师，比如人大附中、清华附中、北京四中、北京八中，在学校的工作已经饱和了。他们怎么能每天有时间和精力去教学培训机构？

此外，这样做也可能使他们面临失去“金饭碗”的危险。

如果父母特别认真，坚持问老师来自哪个学校，我们会委婉地表达自己的个人信息，理由是我们和老师签了保密协议。

教师是区重点还是市重点，是来自东城、西城、朝阳、海淀，结合实际情况变通即可。

“你可以说父母要求哪个区的老师是哪个区的老师，是区的重点还是市的重点。毕业于北京师范大学还是第一师范大学，有10年工龄还是20年工龄，你说了算！”主管在培训期间说。

图 | @Siaa网友曝光了某机构私下招收的寒假补习班。

但是有些话可以胡说八道，有些话不能胡说八道，比如学科知识，升学政策，录取市场等等，这些都不能容忍任何疏漏。

为了得到父母的认可，你必须表现出足够的专业。对于这一点，我们有严格的要求。

我们必须清楚每个年级和学科的核心知识点，初中和高考的考试政策，以及历年的录取分数线和录取规则。这是教育培训机构课程销售不可或缺的素质，也是最基本的前提。

图 | 派顿大厦海淀万柳有许多各科培训课程。

举个简单的例子，如果你连北京中考的“小四门”都取消了，你也不知道评分科目的重大调整。父母怎么会愿意和你说话？

我之所以能成为销售冠军，主要是因为我的专业。

从小学一年级到三年级，我对各学科的重点知识和考点都很熟悉。如果学生物理不好，我可以准确指出力学、电学的难点和成绩的比例；如果数学薄弱，我可以快速分析是基础知识掌握不好还是问题丢分。

与此同时，同时，我还获得了家庭教育指导员和心理咨询师证书。假如“专业”这一关不能通过，那就不要在教培行业做。

望闻问切，贩卖焦虑

"见人说人话，见鬼说鬼话"，有人这样形容做销售。不完全正确，但也不能说错。

做课程销售，要像医生一样学会“望闻问切”。

通过父母的衣着、谈吐和适当的询问，你应该对他们的家庭情况、职业背景和财务能力有一个大致的了解，这直接关系到他们推荐什么样的课程，签多少订单。

比如全身都是名牌和奢侈品，大部分都不缺钱。只要这样的父母能打动他，一次性交十几万或者二十几万都没问题。如果是一个普通的工薪阶层，一定要谆谆教导，不要先报教学费，否则很容易把对方吓跑。

自然，光靠衣着和穿着也无法完全判断对方的消费能力。

我曾经遇到过一个男性父母，来的时候穿着背心短裤和一双塑料拖鞋，看起来很不修边幅。当时同事都以为他是来“打酱油”的，但我还是认真对待他。

经过我对绘图和细致拆解的分析，客户高度认可我，那时候，我交了十万元的补课费。

图 | 小红书网友@糖姨的小喜悦 共享补习班费用

并非我巧舌如簧，而是我真的谈到了他的痛点。

要想成功签单，你必须知道如何销售焦虑，如何塑造困境。

课外辅导机构教的孩子有两种，一种是成绩差，需要大幅度提高分数，另一种是成绩好，想提高分数。前者被称为“补差”，后者叫“培优”。

对于不同情况的孩子，我们有不同的演讲技巧，也有不同的困境塑造版本。

对分数低的孩子，我们应该给予足够的危机感。例如，对于初中生，我们会告诉父母，假如平均分超过80分，孩子就不能上普高，难道你希望他去职高、技校，和一群“坏”孩子无话不说，早点学会抽烟、喝酒、打架，成为“小混混”吗？

对于成绩中等及以上的孩子，我们会告诉父母，如果他们不注意，他们的成绩可能会下降。即使只滑一分，也有可能从市重点滑倒区的重点，甚至从重点学校滑倒一般学校。

图 | 2024年北京普高录取率网传

但是如果你努力提高，你可能会上更好的高中，考上更好的大学。好学校意味着孩子将来有更好的学生资源和网络资源，每一分都不一样。

中学生也是如此。如果从学科、成绩、升学目标等方面的困境塑造到位，父母的焦虑就会上来，自然就愿意为此买单。

当然，在卖焦虑的同时，我们也应该给他们希望。我们的谈话单夹里有很多学生得分的案例。在展示了各个学校的录取分数线，分析了孩子的问题和差距，给出了解决方案之后，我们会强调家教一定会提高孩子，有更好的未来。

合格的销售，必须具备良好的共情能力。我们真的很想赚钱，但是我们必须让父母愿意付钱，让他们觉得我们和他们有共同的立场，为孩子考虑，为他们提供实质性的帮助。

所有进入教学培训机构的家长都有很高的辅导意向。只要老师通过了班级标准，销售人员就可以在线做生意，付费也是理所当然的事情。

近年来，作为一名课程顾问，我的微信通讯录里已经积累了1000多名家长的联系方式。其中，一位家长从孩子上小学开始就和我一起补习。现在孩子已经上高三了，光是补课费就要交100多万。

太公钓鱼，愿上钩

一年一月和七月是我们最忙的时候，也是最赚钱的时候。

假日是传统的销售旺季，几乎一半的校园年收入都是由这两个假期贡献的。

就拿我所在的校园来说，我们的平均年销售额约为5000万元，而假期和暑假期间的总销售额可达2000万元至3000万元，月入千万在这个时间节点是很平常的事情。

这只是单个校区的收入情况。在北京十大教育培训机构中，几乎每个都有二三十个校区，所以一个假期或者一个暑假的机构总收入可以达到两三个亿。

暴利下一定有勇士。正因为如此，明知不被允许，课外辅导机构也层出不穷，利润的确很有吸引力。

诚然，真正赚钱的是老板，我们这些打工人赚得再好也有上限。

销售的工资收入主要取决于抽成，教育培训行业基本工资不高，基本工资一般为五六千元，抽成标准在5%~13%之间。业绩越好，底薪越高，提点越高。

图 | 网民晒出的教培人工资

比如去年暑假，我7月份的销售业绩是105万元，按照最高标准13%计算，抽奖收入是13.65万元。但是如果我的业绩低于30万元，只有5%。

但是，月收入超过10万的只有少数，一个校区一般也就两三个人，大部分人的收入在一万到二万之间，工作三年以上的人也有四五万。

初学者的话基本上不会超过一万。这一行业需要积累，工作年限越长，资源越多，收入越高。

20%的员工创造80%的利润，帕累托定律同样适用于教学培训行业。

来这里的人都想赚钱，赚不到钱自然就走了。所以，销售部门的人员流动性相当大，很多人还没来得及记住名字就离开了。

图 | 也有一些个人教师不走机构私下招生。

起初，每次进入新手，公司都会花大力气进行培训，但由于稳定性差，培训逐渐演变为“自生自灭”。

虽然培训是可以避免的，但是奖惩是不可避免的。每人每天有效通话时间为两小时，通话频率超过300次，这是一个不可动摇的规则。如果你不能完成它，你将受到惩罚。除了加班，你还必须支付罚款。

除了通时、通次，还有来访人数、试听课时等评估。如果达不到标准，也要交罚款。当然，实现目标也会有相应的奖励。

与传统学校不同，在教学培训机构，教师不是最重要的，销售才是最重要的。如果没有销售，老师就没有课，校园就没有收入。

所以，每个机构都非常重视销售人员，校长会随时关注课程顾问的动态。这里，每一次销售谈单过程都受到全程监控。每一个谈单室都有摄像机，每一个谈单细节都在校园负责人的控制之下。

在谈订单的过程中，如果觉得父母签合同的概率极高，但是很难“处理”，或者自己签大订单很难，可以找部门领导或者校园主管“推”，我们称之为“踢订单”。

如果父母有补习的意愿，就不能轻易让他们离开，能签大单不签小单，能多报学时不能少报。

5万元以下的订单是我们这里的小订单，5万到10万是正常订单，10万以上的订单是大订单。如果你想赚更多的钱，你必须签署一个大订单。

要签大单，要不要让家长多报科学，要不要多报补习科目。假设父母先少报几节课看看效果，如果不确定的话，我们会告诉他，你选择的老师会被别人“占”，而且晚报不打折，费用也会更高。假如父母说没有钱或者没有足够的钱，一些销售人员也会说服他们借钱补习。

我的同事小高曾经接待过一个父母，他的孩子马上就要上三年级了。他的成绩介于上普高和上职高之间。他的父母很着急，学生自己也愿意学习。

小高吃准了他们肯定会补习，现场“逼”孩子妈妈刷掉储蓄卡里只有3万元，还让她透支了2万张信用卡，用光了花呗和借呗额度。

坦率地说，我也认为课外辅导是一个畸形的市场，但是做销售的道德感不能太强，否则就赚不到钱。

父母都知道补习费用很高，教培机构的镰刀很锐利，可还是有人前仆后继。

所谓“太公钓鱼，愿者上钩”，这个世界上所有的“招数”都是为有想法的人准备的。

假如父母不去“卷”，不去“鸡娃”，那么教培行业就不存在了。

(根据作者和观察对象的要求，本文均采用化名)

本文来自微信微信官方账号“显微一线观察”，作者：邵刚，编辑：蔡一文，36氪经授权发布。

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