商店的收入远远超过麦当劳、星巴克，这家快餐店为什么？

出品/联商翻译中心

编译/松柏

根据美国权威餐饮杂志QSR的最新数据，麦当劳和星巴克在“2024年美国快餐50强”榜单中仍然排名前两位。排名第三的是一个让很多中国客户感到陌生的品牌。——Chick-fil-A(以下简称CFA)。

该公司年均营收846万美元(相当于6161万人民币)的惊人业绩只有不到3000家门店，是麦当劳的两倍多，几乎是星巴克的五倍。特别是它坚持周日不营业，却连续9年获得美国餐饮业“客户满意度”第一名。

究竟是什么样的经营理念，让这个坚持“慢就是快”的品牌，在竞争激烈的美国餐饮业中经久不衰？

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从路边小店到“餐饮王国”

一九四六年，一位名叫特鲁特·凯西的美国亚特兰大(S. Truett Cathy)一个年轻人和他的兄弟用4000美元存款，加上6000美元的银行贷款，开了一家名为“小矮人之家”的公司。(The Dwarf Grill)的小餐厅。

在过去的15年里，餐馆一直保持正常运营，转折点出现在1961年。当时，凯西从一家航空公司的供应商那里得到了一批大小过大的无骨鸡胸肉。这个偶然的机会让他开始开发快速烹饪大鸡肉的方法。

经过四年数百次的实验，他创新性地使用了压力锅和食用油，开发了一种独特的烹饪技术，并创造了一种经久不衰的热门产品:黄油炸鸡三明治。这种仍然保存严密的公式已经成为未来CFA王国的基石。

创始人特鲁特·凯西(左)

一九六七年，凯西在亚特兰大开设了第一家CFA餐厅。这个只有366。㎡这家商店主要推广一种简单的产品:用两块腌黄瓜包裹的炸鸡胸肉，夹在涂有黄油和烘烤的面包中间。品牌名称中的“A”代表着最高品质，体现了凯西对卓越的执著追求。

“不要太在意做大事，坚持做好事。”这是特鲁特·凯西经常向员工强调的想法。戴维·法默，企业现任餐饮高级副总裁。(David Farmer)回忆说:“特鲁特总是说，如果你致力于做得更好，做大自然就顺理成章了。”这种商业哲学得到了充分证实:开发最畅销的原味鸡肉三明治需要四年时间。

除了产品质量，凯西的信念也深深影响了企业的运营模式。比如，坚持周日休息的传统，这个看似不合理的决定，赢得了员工的忠诚和消费者的尊重。在亚特兰大总部，凯西的话刻在一块石碑上:“用虔诚善待他人；用真诚温暖别人。”

公司总部大楼前的铜制使命牌

现在，这个从亚特兰大起步的品牌已经交给了第三代继任者。2013年，创始人之子丹·凯西(Dan Cathy)现任首席执行官是创始人的孙子安德鲁·凯西。(Andrew Cathy)。CFA在家族传承中始终坚持质量和服务。

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“隐形冠军”在美国餐饮业

对于很多人来说，CFA的成功是令人惊讶的。这家公司起步于鸡肉三明治，创造了令人瞩目的业绩：自1967年成立以来，除1982年外，销售额连续50多年持续增长。2023年，其系统销售额达215.86亿美元(相当于1566亿人民币)，仅次于麦当劳和星巴克，在美国连锁餐饮品牌中排名第三。

更令人惊讶的是CFA的店铺效益。到目前为止，美国和加拿大的产品约有3000家商店，其数量不到麦当劳的五分之一。具体到美国的主要市场，2023年CFA门店年均收入高达846万美元(相当于6161万人民币)，是麦当劳395万美元(相当于2877万人民币)的两倍多，几乎是星巴克的五倍。

就像高级餐饮分析师马克·卡利诺夫斯基一样(Mark Kalinowski)据说：“麦当劳并非等闲之辈，但是CFA的店铺表现确实令人惊叹。”

CFA在快餐鸡肉目标市场的优势更为明显。据金融服务公司巴克莱介绍，其市场份额从2022年的38.3%增长到2023年的45.5%，稳居行业第一。而在前十大鸡肉加盟品牌中，只有CFA实现了市场份额的增长。

CFA的崛起也带来了市场结构的重塑。2019年，品牌一举超越Wendy's、汉堡王、塔可钟和赛百味。就连行业巨头麦当劳也不得不承认:“在高端鸡肉三明治品类中，我们没有竞争力。顾客不得不去CFA购买他们最喜欢的产品。”

整个市场环境也在推动CFA的增长。根据美国农业部的数据，预计2023年人均鸡肉消费量将达到101.7磅，是牛肉消费量的两倍多。凯文·希姆普夫，一家餐饮研究公司的分析师。(Kevin Schimpf)指出：“特别是在牛肉价格居高不下的情况下，鸡肉品类的增长势头没有放缓的迹象。”

CFA的发展在国际市场上比较谨慎。现在它的国际商店只在加拿大，这与竞争者形成了鲜明的对比。Popeyes计划重新布局中国市场，即使是规模较小的Wingstop，在国际市场上也有超过260家餐馆。然而，CFA已经开始布局全球扩张：计划在2025年进入英国市场，在2026年前进入亚洲，目标是在2030年拥有5家国际商店。

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独特的经营方式

CFA的成功不是偶然的。在快餐行业竞争激烈、品牌变化频繁的环境下，这家企业保持了持续增长。通过对其商业模式的深入分析，我们可以找到几个独特的成功因素。

第一，深厚的企业文化内涵。基于服务型领导理念，创始人特鲁特·凯西创造了一种重视“人”的企业文化。这种文化体现在三个关键方面:严格的人才招聘标准，注重性格、能力和团队匹配；真诚的人才培养方式是建立在诚信和尊重的基础上的；并将公司文化延伸到客户服务中，确保每一位客户都能感受到尊重和关心。这一文化建设成效显著：特许经营者的保留率高达96%，企业员工的保留率保持在95-97%，远高于行业平均水平。

其次是特许经营模式的独特性。不像其它餐饮连锁经常要求几万美元的启动费，成为CFA的合作伙伴只需要一万美元。这种差异源于其独特的发展理念:品牌承担所有设备、房地产和开业成本，拥有门店所有权，而经营者实际上是“经营者”，而不是传统意义上的“加盟商”。每个月，运营商都要向总部支付一定比例的销售额，以及设备和商业，以及部分利润和特许经营费用。由于CFA拥有餐馆的所有权，商店也不能传递给下一代或赠送给他人。

低门槛背后是极其严格的筛选制度。每年只有130人获得批准，录取率甚至低于哈佛大学。此外，候选人必须亲自工作，他们不能经营许多商店或从事其他工作。面试过程包括多轮谈话和商业计划，以确保每个运营商都认可品牌价值观。

产品战略的专注也令人印象深刻。当竞争对手一个接一个地扩大菜单，麦当劳曾经有145个选项时，CFA一直专注于做好鸡肉三明治，从1967年开始使用的配方到现在。这种对完美的执着追求，让品牌在目标市场建立了不可动摇的地位。

服务体验是CFA的一大特色。它连续九年获得“美国客户满意度指数”。(ACSI)“餐饮品牌第一，背后是对每一个服务细节的极致追求。从员工的象征来看”My pleasure(我的荣幸)”回应，品牌“超越期待”的服务理念体现在获得来速车道平板电脑点餐服务，主动为客户提供额外帮助上。

员工经常在商店的每个角落和包装袋上写一些温暖的信息。

在扩张策略方面，CFA一直保持谨慎。在过去的20年里，品牌只在购物中心设立了商店。即使在今天，它每年开100家左右的新店的速度也远低于Chipotle等竞争对手。这种稳健的态度保证了产品在保持高质量的同时快速发展。

写在最后

如今，随着餐饮业同质化和价格战的严重发展，CFA始终保持着“慢就是快”的战略决心:宁愿花四年时间开发一种商品，也不要盲目追求品类扩张；我宁愿失去高额的周日收入，也不愿坚持企业价值观。这种看似违背商业逻辑的选择，恰恰创造了其长期的竞争优势，展现了这家企业“盈利高于原则”的经营理念。

当竞争对手仍在为市场份额而奔波时，CFA正在建立一个基于信任和忠诚的商业生态系统。这启发我们，在数字时代，真正的商业创新不仅仅是技术和模式的创新，更是如何在保证核心理念的同时，不断创造客户价值和社会价值。

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