你卖多少并不重要，你在哪里卖很重要。

许多人对赚钱有误解。

无论是在公司工作，还是自己当老板，一旦发现市场不好，赚钱变得困难，一般都要先盯着自己找毛病。

比如工作能力不到位，或者产品质量没有别人好，然后日夜打磨自己，最后发现自己投入了很多，但是收效甚微，最后ROI甚至是负值。

有什么问题？错误的想法和认知。

提前找到自己的原因是对的，但也有一定的度。度在哪里，就是你发现自己已经尽力了，但还是没有效果。如果你继续朝这个方向投资，边际效益会越来越低。这个时候，不要一路走到黑暗，而是回到起点，重新分析症结。

那就是我今天要讲的重点。

价值不直接相当于价格。我们赚钱的是价格，这是市场愿意为我们支付的数字。然而，除了自身价值之外，还有一个非常重要的因素决定了这个数字的高低，那就是环境。比如工作变得困难，你会被裁掉，不是因为你不努力，而是因为你的部门。这个领域已经失败了，你没有为企业的利润做出贡献，所以无论你怎么努力，都是没有用的。

燃油汽车被新能源所取代，并非燃油汽车毫无价值，而是出现了更好的替代品，市场趋势发生了变化，顾客购车的焦点也发生了变化。

因此，大家，一定要记住一个公式：

价格=价值 竞争。

价值是你自己的交付能力。对于专业人士来说，就是你的专业能力，你解决问题的专业能力，你为企业创造的显性和隐性收益。对于商业老板来说，就是你的产品质量，你的服务水平，你为客户打包的发货。

这就是我所说的[纯价值][纯价值]。

而且竞争，不是你自己，而是你身边的人，和你在同一个市场，同一个地区，甚至同一个办公室里争夺食物的人。

这就是我所说的[竞争价值]。

通过这两个维度，你可以画出四个象限来分析你目前的位置：

当你的纯粹价格高，但你周围的竞争弱，你们处于垄断地位，这是最好的位置，这是最理想的情况，你们可以高价出售自己。

当你的纯粹价值低，你周围的竞争也很弱，您所处的赛道仍处于初级开荒阶段，您有许多机会赶超对手，未来还有很大的增长空间。

当你的纯粹价格高，但你周围的竞争很强，说明这个领域已经到了饱和竞争阶段。即使你很自信，很多时候还是要通过降价赚钱，利润越来越薄。

你的纯粹价值低，但你周围的竞争很强，表明你远远落后于这一行业的平均水平，不要进来抢饭吃，投入大，收益低。

那么结论是什么呢？

您的纯价值高不高，对您的最终价格影响仅占一半。另外一半，是您所处的市场环境。

说话，就是你值多少钱没那么重要，你在哪里卖很重要。

理解了以上这些话，再来不懂装懂看自己的情况，很多问题其实都是很好的回答。

尽管这是一种商业原则，但它在我们的日常生活中无处不在。

比如美这个东西，你觉得有价值，有价值吗？你在哪里得分？

在帅哥美女如云的地方，比如上戏或者娱乐圈，美真的不算什么。这个地方都是帅哥美女，你长得丑根本进不了这个圈子。

因此，当你想在这个竞争激烈的市场中卷起外表时，边际效益非常低。如果你投入10分力气做整容保养，就不能让你脱颖而出。

但是，如果你在一所理工科学校，90%的人都是男性，或者你周围的亲戚朋友都不见了。这个时候，即使你的外表只有6分，只要你稍微打扮一下，你就能脱颖而出，获得持续的好处。

挣钱也是同样的道理。

为什么商业信息差异很重要？信息差异的本质是改变周围环境。

同样的信息，一个产品，一个技术，在A市场大家都知道，大家都有，没什么新奇的。但是到了B市场，这里的人知道的很少，知道的人也很少，所以你可能有漏洞，有漏洞可以钻。

你们在A市场卷死卷活还赚不了多少铜钱，可以来B市场，只要花了一半的力气，就可以赚到十几二十倍的钱。

那么这里有什么启示呢？

价值其实是一种共识，也是和你绑定最密切的一群人的共识。当你想实现自己的价值时，你不仅要看自己有多有能力，还要看周围的人是否认可你，周围的竞争对手是否没有你强大，大家的共识是否都认为你有价值。

请注意，下一句话非常重要：

最终，你以一种集体的方式打包出售，而不仅仅是你自己。

也就是说，这个最终出价=你的业务能力出价。 您所处的环境出价，两个叠加是您最终实现价值的价格。

现实中是否存在典型的相应例子？

明星。

人们常说，现在的流量小生，要不是没有演技，也没有拿到作品，为什么要赚这么多钱？

这个时期还停留在只看业务水平出价的时期。

事实上，任何一个商业品牌在寻找名人代言时，不仅会看到名人的形象和作品，还会拉动这个名人社交媒体账号上所有的粉丝，年龄、收入、消费水平、在哪个城市等等。

为何要这样做？

因为商家要准确地知道这位明星的共识人数有多少，经过评估后计算出这一集体的商业价值有多高。

商家花钱买的不是明星本身，而是他背后成千上万的消费群体。

所以品牌都喜欢女粉丝多的明星，因为女粉丝消费能力强，消费意识高，商业价值高。

同样，虽然一个明星在年轻人圈子里并不受欢迎，但如果他在中老年粉丝中有很强的影响力，他的商业价值也不会低，中老年粉丝的消费能力也会更强。

正是因为这个原因，很多明星老了以后，从过去的美貌路线转变为知性路线，走贴心大哥老大妈路线。

以前的市场赚钱很难，那就换个市场，也许可以重新焕发第二春。

对于普通人来说尤其如此。当你觉得挣钱难的时候，不要盲目的回顾自己，还要看看外面的环境。

很多时候，并不是你不努力，而是在这种环境下努力是没有用的，努力的ROI也很低。这个时候，你不妨换个角度，换个市场，换个环境，去那些还没有被开荒的荒地找个机会，先站住位置，再经营自己的领地。

而非反过来，明明整个行业环境都在走下坡路，还在思考如何提升自己的竞争力，这就是缘木求鱼。

尤其是当你还在夕阳行业的时候，不要想着提升自己，放下过去的荣耀，赶紧跑路，不要做最后一个留下的那个才是王道。

记住，你卖多少并不重要，也不要觉得自己有价值。多看看周围的竞争环境，听听别人的意见，找出你的共识人群在哪里。只有当你的价格高，周围竞争少的条件同时满足时，你才能以高价出售。这是唯一的出路。

上面，我是一个好计划，和你分享。 =）

本文来源于微信公众号“张良计”（ID：zhang_liangj），作者：张良计，36氪经授权发布。

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