供应链破局，尚客优与蜜雪冰城并肩而立？

新年港股市场IPO的“第一枪”是蜜雪冰城的第二次递表。

“雪王”在茶业的无限内卷战争中，成功地交出了逆势增长的成绩单。蜜雪冰城的收入在2024年前三季度同比增长21.2%至187亿元；净利润同比增长42.3%至35亿元。

截至2024年第三季度末，蜜雪冰城凭借全球45000家门店超越星巴克，成为全球最大的现制饮料连锁品牌。蜜雪冰城凭借在中国大陆的4万多家门店，很可能已经成为中国最大的连锁业态。

相比之下，国内最大的连锁便利店美宜佳还不到4万家，中石油和中石化的加油站也只有3万家。

蜜雪冰城强劲的业绩再一次证明了广阔下沉市场的消费潜力。

不仅蜜雪冰城，去年“下沉同花顺”品牌的表现也有目共睹(LOGO也是行业内名列前茅的红色品牌)。比如卖零食赛道的赵一鸣零食店已经超过8000家，和零食合并后的鸣鸣忙集团已经是万店的龙头企业。比如去年酒店行业的“小镇之首”尚客优也实现了强劲增长，门店数量同比增长20.93%。

这些品牌的成功不是偶然的。虽然蜜雪冰城、赵一鸣零食和尚客优所在的行业不同，但商业模式相似——专注于下沉市场，主要依靠加盟店进行扩张，然后通过建立高效、成本领先的供应链体系来盈利。

从这个角度来看，尚客优和蜜雪冰城并肩而立。

下沉，再次下沉

一年前，当蜜雪冰城第一次向香港证券交易所发布时，外界震惊了它的规模，同时也伴随着许多质疑的声音:在中国给3万多家蜜雪冰城开店空间有多大？现在开店密度太高了吗？

当时在下沉市场，很多蜜雪冰城和各种品牌并肩开店的盛景早已出现在一条步行街上。但是现在，随着蜜雪冰城的第二次发布，这个问题暂时得到了回应。

截至2024年前三季度，蜜雪冰城已在中国大陆市场提供4.05万家门店，同比增长25.86%。蜜雪冰城门店扩张的主要市场仍然是三线及以下城市，门店数量同比增长26.59%至2.32万家，门店数量同比增长0.3个百分点至57.2%。

据虎嗅报道，2024年，蜜雪冰城内部意识到“乡镇”是一个新的增长点，全年有2000多家乡镇新增门店，是蜜雪冰城成立以来乡镇化最强的一年。

这样也符合外界对下沉市场“富矿”的想象。我们国家近95%的土地面积被下沉市场所覆盖。覆盖了近300个地级市、2000个县、40000个乡镇、660000个村庄、三线以下城市、县镇和农村人口近10亿。

根据民生证券研究报告的数据，自2016年以来，中国下沉市场的可支配收入增速比一二线城市快，人均消费支出增速持续高于一二线城市。在此期间，品多多、蜜雪冰城等巨头也多次验证了五环外市场的蓬勃生机。

在酒店行业，一个“小镇之首”——尚美数智酒店集团(以下简称“尚美数智”)的品牌“尚客优”也在锦江、华住等巨头的眼中成长起来。根据《2023小城住宿行业趋势洞察报告》，尚客优是“小城连锁酒店行业品牌知名度”榜首。

截至去年年底，尚客优(含尚客优悦)已在322个城市提供3796家门店，已达到100%覆盖三四线城市。

和蜜雪冰城一样，下沉到县城也是尚客优极其确定的扩张方向。近日，尚客优先生连续在甘肃省停昌县、陕西省榆林县、三门峡市邈池县开设新店。

尚客优进一步下沉的背景是，“去县城旅游”正在成为一种新的旅游趋势。携程数据显示，国庆期间，一二线城市游客前往下沉市场，县内休闲旅游和返乡省亲推广农村旅游订单同比增长60%以上，县内旅游订单同比增长20%。

当有限的消费力向下沉市场倾斜时，尚客优和蜜雪冰城抓住这种蓬勃发展的财富是理所当然的。在下沉市场快速增长的前提是用持续优化的供应链打造不可动摇的竞争环城河。

供应链效率第一

一个热门知识是，蜜雪冰城不是靠卖奶茶赚钱，而是通过卖给加盟商的原材料和设备来赚取差价。近年来，加盟店为蜜雪冰城贡献的收入占99%以上。

所以供应链的效率几乎直接关系到蜜雪冰城的收益。供应链也是蜜雪冰城招股书中最显眼的位置。

蜜雪冰城将“优质供应链”放在中国现有饮料的成功因素之首:“构建端到端的优质供应链体系，有利于在优化成本结构的同时提高产品质量”。在募集资金的目的上，“扩大供应链的广度和深度”也被列为首要目标。

具体来说，在产业链上游的原材料采购阶段，蜜雪冰城通过采购大大降低了成本。以外界熟知的柠檬为例，蜜雪冰城与农民合作，在四川省安岳县建立了合作种植基地。根据灼烧咨询数据，2023年蜜雪冰城采购柠檬11.5万吨，是中国最大的柠檬供应商。

在生产过程中，蜜雪冰城直接参与原材料生产。在河南、海南、广西、重庆、安徽五大生产基地，为加盟商提供含糖、牛奶、咖啡、水果、食材等食材。目前，蜜雪冰城60%以上的饮料食材都是自产，100%的核心食材都是自产的。

在物流运输过程中，由于新鲜水果等原材料受到运输半径的限制，蜜雪冰城建立了自己的仓储物流网络，在全国拥有27个仓库，覆盖300多个地级市、1700个县、4900个乡镇。

有了这个供应链系统，定价远低于同行的蜜雪冰城却活成了别人羡慕的样子。2023年，蜜雪冰城净利率同比增长0.87个百分点至15.7%，并于2024年前三季度进一步增长至18.71%。

相比之下，奈雪的茶在2024年上半年仍在亏损，2024年上半年茶百道净利率不到10%。

类似的想法也适用于标准化程度极高的连锁酒店行业，效率就是效益。尚客优也通过供应链提高效率，不断扩张。

酒店业本质上是做租金收集的生意。由于同一地段不同品牌的租金差异不大，不同品牌的回报率主要取决于定价策略和酒店建设成本。对于定位经济型、服务型下沉市场的尚客优来说，终端定价已经低于同行，回报的关键在于降低单房成本。

到目前为止，尚客优已经经历了八次产品迭代，迭代到U6s的门店模型单房成本极低，只有6万元。相比之下，汉庭官网的单房成本报价为7.5万元，如家的单房成本为7万元。

这种成本差异的核心在于尚客优采用了模块化装修，大大节省了装修时间和成本。以尚客优40间房的门店为例，选择模块化施工，工期缩短15天左右，估计房费收入增加7万以上；综合成本单房节省3000元/间，每家门店节省12万元。

此外，模块化装修的另一个优势是方便尚美数智酒店集团集约采购，迫使供应链降低成本。这也是大多数行业已经采用的降低成本的方法。比如新能源产业链有“年降”的做法，整车厂一般根据大规模采购的优势，要求供应商每年降价，从而降低制造成本。

尚美数智高级副总裁兼尚客优酒店总裁谢厚利在最近举行的尚美数智合作伙伴大会上表示，去年尚客优家族单房成本同比下降10%，尚客优酒店交付效率提高17%。

从蜜雪冰城的万店到尚客优的低成本高效酒店模式，这些品牌已经被实践证明，下沉市场不仅是“价格战”的试验场，也是精细化运营的试验场。

在这个消费红利逐渐向五环外倾斜的时代，谁能率先建立一个高效、灵活、具有成本优势的供应链，谁就能在竞争中抓住机遇。

本文来自微信微信官方账号“ST商业研究所”，作者：ST编辑部 36氪经授权发布的莫尔索。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com