现在盒马很特别「能打」

出品/智能PLSC产品

作者/万德乾

以更新的商业形式，盒马又回到了零售创新的聚光灯下。

盒马至少在三个最坚韧的业务指标中给出了可靠的验证:2024年开店最多的零售企业；以月度为频率的新产品爆炸创新；维持三个季度，是双位数增长的整体盈利金融健康。

能够开店，能够创新，能够赚钱，这是2010年代实体零售行业的高峰期，也是最能打的三大指标。

这只是外界看得见的主要变化，包括盒马NB在内的其他业态广受好评；下沉到低线市场很受欢迎；多种优质商品的销售口碑领先行业；面向全球的供应链部署；与世界上最强供应商建立合作关系；与整体销售额相比，门店增长；预计10周年将升至中国零售业前列；从管理层到骨干层再到基层的团队稳定性。

2024年盒马很难一次谈完。但是在12月31日，就任9个月的盒马CEO严筱磊(百何)首次在所有员工的内部邮件中听到盒马2024 ，总结三点:回归用户价值，聚焦发展方向，推进制度建设。(详情结束)

对于外界来说，这是经历了低谷的盒马，再次获得了外界的明显关注，赢得了客户的好评，赢得了盒马的商业创新，有利于行业示范的尊重。

与2015年成立之初示范数字创新的盒马相比，今天的盒马更具有世界级零售企业的示范功能。

一成不变的是，吸引外界观察甚至模仿的盒马，以及为未来几个时期奠定一定发展要求的盒马，依然存在。

盒马恢复了活力

说到顾客价值的回归，严筱磊的邮件提到，在店铺更新改造的一半之后，变得整洁整洁。还有创新的HPP果汁、烘焙面包、即时菜品等商品实力的创新。以及来自云南大蓝莓、贵州酸汤、新疆西梅等地方特色优秀产品的网络名人供应链建设。

盒马商品力创新在2024年具有一个总体特征：挑战产品的最高技术标准，赢得商品的热销和口碑。

并且，卖出足够有竞争力的价格。

以代表最高等级的人乳头瘤病毒果汁为例，是一种低温高压杀菌果汁。作为最高等级的人乳头瘤病毒果汁，应选择最佳品种、最佳等级、可控甜度、精心挑选、残农清洗、精准采摘时间，这些都是最高标准的水果原料。

随后，需要昂贵的机械设备来同步保证600兆帕的“高压杀菌”技术，在加工过程中可以杀菌和冷藏，也就是整个低温条件下，加上冷榨液压技术，可以抑制罐装后的氧化分层，最后上架销售，可以与已经有健康口碑的NFC果汁或具有价格优势的FC果汁同比销售。

HPP果汁的研发和销售是一场“大兵团调度、多军种协同”的系统战斗，涉及商品标准定义、原材料精细种植、加工工艺改进、生产设备升级、客户获取准确、价格非常好。

盒马在自酿啤酒、面包蛋糕、新鲜熟食等方面的开发和生产，都具有上述类似的系统化能力。

一位厨师为烧一条酸菜鱼，亲自承揽池塘养鱼，亲自承揽菜园腌酸菜。

盒马亲自下场，也许是一个来自中国供应链的产业链收益，是与当前商品供应形成的比较优势。

因为现在一般的家庭消费品市场是一个客户需求变化比传统供给力进化更快的市场。为了响应同步的变化，盒马必须亲自玩制造。

还有，客户需求变化快，需求变化多。简单来说，基于不同需求的用户细分和选择，基于不同价格区间的传统供应端产品细分策略需要升级和改进。

对于传统供给方来说，了解和响应客户的变化，将好的产品传达给用户的来回链接，远比以前的链接复杂。品牌方依靠传统的分销渠道，无法快速反对这种来回双向链接。

盒马的个人命运是一个“领导者”，他亲自去反对市场，因为盒马是一个直接与用户打交道的零售商。盒马去给上游供应端定标准/下单，上游供应放心盒马能保证卖出去。

一部好电影的资源组合者是制片人，盒马正在做一个好产品的“制片人”。

当顾客走进盒马时，他们会发现盒马可以买到很多东西。盒马已经有430家店了，存量的客户/用户数量可以让盒马对用户的需求进行细分和选择。

这是2024年，当大家都在讨论消费是升级还是降级的时候，盒马还在做高客户单价业务。那些可支配收入有限的客户呢？还有盒马NB可以买！

客户需求的变化比市场供给的市场特征要快，这也是严筱磊对“回归用户价值”这句话的深刻理解。

中国的零售业在20世纪90年代正式重启，这是供应体系改革后社会化零售企业大规模崛起的一年。如今，大多数零售企业的创业改革时间和上市日期也具有90年代左右形成的同一阶段特征。

这是一个“从零到有”的渠道为王的时代。只要能卡住一个区域市场，即使是区域为王，也能诞生几家公司登上中国零售百强榜单。在过去的30年里，渠道为王的惯性力量已经下降了。

“供给、零售、需求”形成的三方利益关系，需求变化比供给反应更快，零售和供给的“零供关系”调整不再是上架费和入场费的零供给相互博弈，尽管盒马很早就取消了这些“后台毛利”，这让双方都感到被绑架。

新的“零供关系”元素是值得再次为每一个生活消费品制作的“浩瀚星辰”。供应方专注于制造，不用担心库存和销售。零售端链接供应和需求，响应客户需求的变化，细分不同的用户和销售场景。

这是一家全球成熟的零售企业应该做的事情。盒马在这方面的能力建设在当地零售阵型中是独一无二的。

盒马开店，指哪打哪

根据盒马与第一财经新一线城市研究所联合发布的《2024盒区域住房消费趋势洞察报告》，在农历新年之前，盒马估计过去一年会给出72家门店，其中包括62家盒马鲜生门店和近430家盒马鲜生门店。还有10家盒马店。

盒马平均每5天开一家新店的速度是2024年中大型门店的全行业记录，也是实体零售历史高峰期的领先扩张数据。

盒马的供应链是全国性的，盒马的门店布局也是全国性的。盒马的供应链是世界顶级的，盒马的门店在低线市场是无敌的。

现在是草莓上的新季节，盒马也在卖草莓盒蛋糕。这是一种新西兰面粉 动物奶油在法国 制作红颜草莓，并且需要半年时间来开发测试蛋糕。重量：700克(1斤4两)、售价：79元(注意随时促销)。即使不提质量，单从斤两价算起，也是市场上很难找到的高性价比蛋糕。

2024年，经济学家发现了一个神奇的现象:中国三线以下的低线市场，比如住房，固定生活成本低，消费能力更强，更有活力。

盒马利用近10年磨合的商品实力和供应链，征服了北京和上海的一线客户，放在三线以下的低线市场。基本上是开业的第一天，也就是当地的“零售兄弟”。7月下旬，浙江义乌第一家盒马鲜生店在绣湖商圈开业，开业三天排队。

就像2024年的盒马一样，将在广东中山、湖南株洲、浙江绍兴、浙江桐乡、浙江义乌、江苏常熟、江苏扬州、安徽芜湖、山东东营等三四线城市开店，共布局新城21个。

中山盒马第一家店开业一天卖出105只帝王蟹和410只大波龙；东营盒马开业当天仅烘焙就卖出了40多万元...盒马一些好产品的单日销售记录也创造了这些低线市场的第一家店铺。而当地消费者很快就会发现，盒马只有盒马才有很多东西。

“在过去的一年里，我们服务的客户数量增加了50%以上，”严筱磊在聚焦发展方向中提到。

不断开发各种新产品爆款，善于开发商品团队，就有可能飞黄腾达，独立开拓一个从开发到销售的新战场。

新店不断开业，擅长日常店铺运营的人才也有机会升职加薪，提前在职业生涯中获得“我也是盒马店长”的职业发展机会。

这也是外界好奇的地方。一年前还在经历波折和质疑的盒马，怎么可能在几个月内成为一家能开店、能造货、能打架的企业？盒马的团队如何在经历低谷后几个月内快速投入战斗？

或许，这也是严筱磊在推进制度建设中提到的:“让想做事能做事的人在盒马做事，和盒马一起成长，互相成就，分享成功。”

盒马不止步

2025年，盒马已经到了第10年，也是过去10年相对最稳定的时候。如果对比盒马依靠集团的众多市场拓展，盒马业务的健康程度是极高的。

山姆、奥乐齐、盒马、大润发是2025年最值得观察的四大零售企业。其他占据C位舆论零售企业的原因如下:要么是财务报告还处于亏损期，要么是不在全国范围内开店的公司，要么是看不到继续扩大开店计划或勇气的公司。

如果一家公司的许多指标开始发挥行业示范作用，那么就必须具备上述核心硬性条件。

一年5-7家山姆开店计划，早已名声大噪，而且一半以上也是二三线城市。

奥乐齐即将走出上海，9.9元低价产品的名声也非常响亮。

通过类似9.9元的低价产品策略，大润发还准备在低线市场大量开店。

盒马是复制品和运营稳定的盒马，去了新城。盒马在供应链、门店销售力、内部组织力等方面取得了较长的持续扩张增长期。

在中国，有293个地级市和397个县级市。在2024年，盒马可以到达430多个新城市。

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