90%的餐厅打造“好产品”，都离不开这四个步骤。

商品是餐厅的核心竞争优势之一，餐饮业主应该怎样做“好产品”？

餐饮业越来越难赚钱，怎么破？西贝创始人贾国龙表示，再大的困境，只要回到前线就一定有办法。

南城香创始人汪国玉也多次表示，公司遇到问题要回店解决，解决问题要看核心，不要把所有的问题都抓住。

那么如何回到第一线呢？回到第一线究竟解决了什么问题？作为餐饮经营的最小单位，商店回到一线实际上就是回到商店，有针对性地处理商店经营中存在的问题。。

当然，餐厅的日常运营涉及到很多内容，包括人、物、各种事务等。一篇文章很难涵盖所有的内容。今天我们先从商品端来看，餐饮老板回到一线怎么做好产品？

实际分析前，我们要明确一个前提，一线直接面对的是客户，所以，不管是什么，问题还是解决方案，都要紧紧围绕客户，从客户的角度考虑。。

正如未来餐饮战略咨询创始人余奕宏所说，“商家要想自己就全是问题，要顾客全是答案。”

合理定价：优先考虑目标客户的价格接受度

餐馆吸引顾客，价格是关键因素。老板回到店里，首先要看菜品的价格是否合理。

这一合理性是指，对餐厅目标消费群体的价格接受程度，即顾客愿意花多少钱买菜。现在消费者去店里吃饭，关心的是商品的价值和价格是否匹配，环境、服务等其他因素先往后排。那么什么是产品价值呢？它不仅包括食材本身的质量、新鲜度和稀缺性，还包括烹饪过程中的技巧、时间和努力。

客户心目中的产品价值和价格是不匹配的。这样的案例很多，比如之前流行过一段时间的新中式馒头，一个馒头卖到4-8元，有的甚至卖到20多元。新中式馒头老板关店后复盘:生意不好的根本原因是产品定价有问题。店里的馒头外观一般，价格昂贵，很多顾客觉得不值得。馒头是消费者心目中常见的晚餐之一。即使造型层出不穷，馒头仍然解决了饱腹的需求，所以也很难卖出高价。

类似的还有一个卖几百块钱的高价汉堡，几十块钱的贵价面包等等，都是火了一会儿就消失了。

很多这些昂贵的商品会强调更好的原材料质量，或者突出手工制作的特点来提升自己的价值感。然而，无论这些元素如何叠加，汉堡仍然是顾客心目中快餐的象征。面包虽然能带来一定的情感价值，但不值几十块钱的“高价”。

当然，合理的定价并非一味追求低价。在过去的两年里，“价格战”一个接一个，许多餐馆甚至“杀”了他们的眼睛，完全失去了理智，比如9.9元吃火锅，0.1元/杯的柠檬汁等等。

只是需要低价确实是目前的主流消费趋势，但是老板们要保持理性和韧性，回到自己的餐厅，看看产品定价和目标消费群体的需求是否得到满足。如果客户认为你的价格太高，那就是产品本身的利润比较厚，可以再挤一挤，或者成本就在那里，导致价格不得不高。

假如是高溢价无非是调整价格，或者提高产品的质量和价值感。。假设成本高，就要考虑到哪些方面的成本高，怎样去控制。控制成本当然是另外一个话题，这里就不多做了。

产品结构：抓住“淡季”开始调整

除定价外，产品结构也是餐饮业主回归一线需要关注的问题：产品结构是否需要调整？到底怎样调整？

商店的“淡季”是一个重要的起点。

这一“淡季”不仅仅是指一年中门店生意比较差的几个月，也可以是一周中生意不好的几天，甚至是一天中生意不好的时候。

例如，如果你做晚餐，你会把时间集中在中餐和晚餐上，那么你能利用早餐、下午茶和晚餐吗？现在逛街的时候可以发现，很多餐厅都推出了五折菜、会员日、午餐特价员工餐、非主营时间自助等多种方式，希望在“淡季”增加一些收入。

现在许多餐饮品牌也在调整产品结构，以扩大覆盖面。

比如南城香，通过3元的早餐，吸引顾客排队，增加早餐时间的人气；从下午16日开始增加小火锅。:00开始供应，增加晚餐时间进店的人流；增加炒肉、凝鸡等锅气菜，以及小份菜等形式，增加午餐时间的人流。

还有很多类似的例子，比如蛙小侠把店面的产品结构调整成“牛蛙” 砂锅菜”；专门做腌鱼的鱼也加了砂锅菜；遇到小面，安格斯肥牛饭等米饭套餐增强；美味的食物开始卖奶茶；周黑鸭在一些商店增加了卤菜快餐...

为了调整产品结构，老板需要结合品牌的品类特点，增加与所属品类相匹配的产品，形成新的产品结构。该新产品结构应尽可能扩大产品适应时间，匹配不同的消费场景和客户群体。

但同时，还要注意调整产品结构的成本和效益。。比如原来的供应链能否满足产品结构的延伸；餐厅的人力、运营等成本是否因为产品的增加而迅速上升，增加的利润是否无法覆盖成本。

SKU数量：看店面大小和顾客购买率

调整产品结构，尤其是增加新产品线和产品组合时，一定要注意控制餐厅的整体SKU数量，因为它会直接影响餐厅的运营效率、成本控制和客户满意度。

这儿有一点需要注意，单纯看SKU的数字是没有意义的，SKU的总数应该根据商店的大小和顾客的购买率来确定。

考虑到店面面积，SKU数量应适应营业面积，并确保厨师能够应付。罗妈砂锅创始人杨勇曾经说过，小店的SKU需要控制在20-30个，一些相对极端的单品店会压缩到10个以内。

比如甘食记在设立mini店的时候，从原菜单中选择了销量前30%的产品进行优化组合，最后将原来的24道常规菜品减少到10道。

从客户购买率来看，假设一家餐厅有100个SKU，但一般一桌客户一次点4-10个菜。即使是常客也很少在店里感受到几百道菜，经常点的菜可能在30道左右。

这意味着该餐厅近一半的商品订购率较低，但成本不会降低，SKU数量过多会增加采购、储存和废弃成本，导致库存管理复杂。

出于减少成本需求，许多餐馆都在精简SKU。著名川菜品牌眉州东坡，2024年SKU不断减少，眉州东坡很多新开的SKU都是由原来的100个SKU精简为30多个。

在这个过程中，餐饮业主需要注意几个数据。比如利润率:分析每个SKU的利润率，看看有没有一些SKU的利润率明显偏低。库存周转率:特定时间段内单个SKU的销售速度和库存周转效率，即u200cSKU周转率=销售数量/平均库存。

不管是简化还是增加SKU，老板都应该优先考虑高利润率和高周转率的SKU。

新产品：关注新产品的成本和投资回报

新产品也是店铺保持活力、不断吸引顾客的关键因素。首先，餐饮业主要明确餐厅的市场定位和客户群体。不同类型的客户对新产品有不同的需求和偏好，可以分析店内顾客对口味、食材、产品的偏好，通过店内过去的销售数据、市场热销数据等进行分析。，以此为参考，决定餐厅的新频率、产品等。

根据顾客的差异化需求，不同类别的餐厅，产品的新周期和频率也不同。

以新茶行业为例，消费者对产品的新鲜度要求很高，这也迫使茶店不断推广新产品。喜茶、霸王茶姬、茶百道等品牌每月至少保持一次新频率。有了新速度快的品牌，一年就能推出上百款新产品。

对于快餐等刚需品类，顾客一般期望在短时间内获得食物，对菜单比较熟悉。所以大部分快餐品牌的新频率都会比较低，2-3个月可能会有新的。

在上新前，业主不仅要保持对顾客的关注，还要计算新产品的成本和投资回报。

目前很多餐饮品牌在新品牌之前都要做相应的市场调研。比如海底捞、兰湘子、探鱼、工匠烤鱼、蔡澜小吃...在产品新产品之前，他们会做一个品尝会，收集客户对新菜品的反馈，了解其受欢迎程度和改进建议；或者先在一些店铺或者特定区域进行小规模的试销，观察市场反应。

当然，消费者的喜爱只是一个方面，餐饮业主也应该估计成本和投资回报。成本估算是对新菜品的原材料、人工成本等相关费用的详细计算。投资回报是评估新菜品的投资回报率（ROI），也就是ROI=(盈利 / 投资成本)×100%。

餐厅老板可以通过对新产品成本和投资回报的具体计算，决定是否推出新产品，如何定价，如何控制成本等。，从而保证新产品能给餐厅带来利润，提高餐厅整体效益。

写在最后

在餐饮业中，产品是基础，也是本质。良好的产品设计与管理，可以提高餐厅的竞争力、顾客满意度和盈利能力。

现在这个顾客“既要又要”的时代，餐馆提供的产品不仅要合格，而且要高质量。

本文来自微信微信官方账号“红餐网”，作者：李金枝，编辑：周边，36氪经授权发布。

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