被忽视的驾校生意，他们已经用AI机器人赚了上亿。 | 时代的「小巨人」

导读:随着硬科技时代的到来，大量隐形冠军、个人冠军和专门从事特殊新技术的小巨人企业开始走上舞台。这些公司是国内替代的关键支柱，也是中国企业走向世界公司的储水池。

基于此，硬氪特推出了新频道：时代「小巨人」，广大小巨人企业通过与创始人、投资者的深入交流，被看到、记录下来。

下面是本栏目的第三篇文章。

作家|吴若瑜

编辑| 彭孝秋

AI带来的巨大想象力，让更多的人把目光投向了大行业、大生意。

硬氪最近发现了一家非常有趣的小巨人公司，用AI代替驾校教练。2024年，收入超过1亿元。今年年初，他成功获得了知名机构达晨的投资。

驾校生意很传统，更容易被忽视。毕竟中国的互联网驾校已经倒闭了，比如曾经风靡一时的互联网驾校“猪强”“YY学车”。然而，无论技术有多强，它最终都会落地并实现商业化。因此，AI场景的应用不应该有所谓的鄙视链。

这家名为易显智能的公司早在2015年就成立了。目前已覆盖全国29个省(市、自治区)，拥有6000多辆服务机器人车辆，市场份额达到93.6%。但对于创始人马宏来说，“智能驾驶培训行业还处于起步阶段，易显智能的故事才刚刚开始。”

事实上，马宏在2014年经营了9所驾校，他是一个有见识的人。多年的工作让他看到了国内驾驶培训行业的困扰，一直希望用自动驾驶解决驾驶培训场景不合规、不规范的问题。因此，马宏与北京航空航天大学教授段桂江合作开发了原型机。经过测试，他发现技术路线可以通过。

但是智能驾驶培训的推进并非一帆风顺。

“可以说，2019年之前，我们都处于积累阶段，更多的客户接触到了中小客户。”马宏告诉硬氪，真正的变化是2019年驾校第一次“东方时尚”合作。

上市公司的需求促进了商品商业化的加速，市场接受度逐步提高，2021年易显智能的利润已突破1亿元。

新鲜感过后，商品使用场景不完整等问题暴露无遗。再加上疫情的影响，2022-2023年易显智能在营收方面经历了一个低谷，最糟糕的时候跌至2000万。

“这是技术驱动企业的必要阶段。我们需要承担相应的风险和成本，才能推动新技术产品从‘早期用户’跨越‘早期大众’阶段。”马宏告诉硬氪。

马宏和他的团队花了一年时间继续改进商品，填补了只有科目二的场景缺陷和技术不足，充分了解了需求场景。战略坚持使易显智能恢复增长，尤其是2024年11月发布的9.0商品，年收入再次突破1亿元。

最近，马宏向硬氪分享了他如何发现这条小而美的细分赛道，一步一步把生意做大，以及他对驾驶培训行业转型发展的思考。以下是一些对话(编辑)：

水土不服是产业转型的“焦虑症”

硬氪：AI 技术结合场景应用的例子不在少数，易显智能为何选择驾培场景？

马宏：总结起来有三点：

一是驾驶培训市场痛点较为明显，市场供需不平，行业管理不足，教练素养与学生需求不匹配，需要有目的地处理；

第二，我们前期联合北航对自动驾驶原型机进行了检测，发现这条技术路径可以运行，实现了驾驶培训领域应用AI的商业化闭环；

第三，亚洲驾驶培训市场前景广阔。目前，中国14亿人口的驾照数量约为35.7%，比发达国家增长70%。

另外，从实际情况来看，造成交通事故伤亡的主要原因是驾驶员行为不合规，我们希望通过智能驾驶培训来降低交通事故发生的几率。

硬氪：知道你之前已经建立了9所驾校，为什么没有继续下去？

马宏：当时想做驾驶培训品牌的连锁，但是发展成第九名的时候，发现教练团队缺乏规范性和适应性，这是应试教育解决不了的。这就是为什么我考虑用AI代替人，加强情景教学，模糊考试边界和顺序，帮助考生了解更多真实的驾驶考试。

硬氪：目前易显智能发展到什么阶段？您认为，行业对智能驾驶培训的接受程度高吗？

马宏：易显智能已进入早期大众接受阶段，各省头部驾校订单大幅增加。可以说，经过9年的技术积累和场景需求挖掘，我们的产品还是被高度接受的。

并且我认为，在AI浪潮下，没有拥抱AI将无法生存，这一迹象是明确的。

硬氪：让传统驾校与AI相同 技术融合，会不会出现业务、人员价格等方面的“水土不服”？ ”？

马宏：这里要说的是，整个行业水土不服，行业要转型升级，就要摆脱过去的盈利模式和业务习惯，这是一个痛苦的过程。

起初，我们感到困惑和焦虑。然而，我们依靠时间和项目积累的经验，一步一步地运行整个解决方案，然后通过案例回馈商品。我觉得我们有点像余承东造车，从前端到后端全线参与，为传统驾校提供了更全面、更实用的解决方案。现在我们交付项目，基本上一个月就能全线运营，解决了水土不服的问题。

其次是价格问题。由于经济低迷，整个行业都在低价下跌，AI在合适的时候出生。比如买一个机器人教练，可以抵消过去的10个劳动力，每年可以节省9个教练和工人的成本。综合设备投入，驾校一年可以还。然后，成本降低反馈给学生，学车价格降低，更符合消费者追求性价比的观念。

从生源收入到AI风口

硬氪：目前易显智能的主要产品有哪些？

马宏：目前，我们主要关注RoboCoach智能驾驶培训系统机器人教练®本产品分为高、中、低版本。以及智能网联教培车前装版。

硬氪：智能驾培商品在研发阶段遇到了什么困难？

马宏：我们遇到了两个问题:一是安全。自动驾驶的感知、评估、判断、决策、执行和反馈都可以实现自闭环。但在实际场景中，智能驾驶培训需要反复调整算法，以确保学生在添加“人”这一不可控因素后的安全。

第二，垂直教学模式。我们应该让教学模型覆盖整个驾驶培训场景。在此之前，数据匮乏，我们在场景数据知识标签上踩了很多坑。经过九年的探索，我们的GoDrive模型已经完全适应了需求场景。

硬氪：你如何定位易显智能？

马宏：我们是AI移动机器服务的整体解决方案提供商，具体场景。我认为商品最终会着陆。很多创业公司太注重技术，用AI技术推广业务，很难实现商品和场景的完美结合。

硬氪：目前易显智能的竞争者有哪些，其规模、规模如何？

马宏：在这条细分赛道上，我们暂时不会有竞争对手。目前市场上有些仿制品只会伤害客户。未来会有竞争对手，但可能不在驾驶培训行业。

硬氪：易显智能提出的“驾培行业数智化整体解决方案”，具体是如何实施的？

马宏：我们的解决方案是一个可以落地的战略规划方案。像余承东造车一样，很容易深度介入客户运营的全过程，涉及到线索、交易、培训、考试取证的每一个环节和触点，帮助客户完成业务运营。

硬氪：作为易显智能的核心产品，RoboCoach® 服务机器人教练的渗透率如何？如何提高后续的渗透率？

马宏：目前渗透率仍然很低，正处于产业变革初期小众向大众市场迈进的阶段。

我们将以AI为龙头，为行业牵引新能源教学培训车，搭建线上直播矩阵，降低客户获取成本，进一步为客户构建智能化、绿色化、融合化的新业态。我们联合服务质量控制稳定的用户，搭建营销矩阵“成功驾驶公园”，不复制传统的互联网驾驶培训获取客户的方式。目前，单日营业额已超过1000万。

洗牌，聚焦，等待新巨头的出现。

硬氪：目前易显智能的下游客户规模如何？核心客户的购买力，发展空间如何？

马宏：我们的客户群主要是一万人左右的中型驾校。

在原有的许可证制度下，市场竞争并不激烈。虽然每年有2000多万人学习驾驶，但单个驾驶培训机构的市场份额不超过2%。目前，驾驶培训行业实行分销服务政策，即备案制度。在政策的推动下，整个行业将重组，产生新的区域领导者。我们需要做的是识别客户并支持他们。

在我看来，未来五年，中国2万所驾校将通过撤离和合并的方式完成产业重构，核心客户可能维持在2000到3000个以内，每年将有100多万人接受培训的头部品牌驾校。

硬氪：易显智能的生产模式是怎样的？是否有生产计划？

马宏：目前我们大部分硬件采购货架产品，核心域控是我们设计定制生产，然后集成生产线进行包装，按照订单发货。因此，当产品的形式具有很强的可伸缩性，产能提高1-2倍时，就不会制定生产计划。目前已与东风车厂签订教培车前装合同，申请智能联网教培车公告，预计全车将于2025年下半年交付。

硬氪：易显智能国内市场份额高，下一步计划是什么？

马宏：下一步主要是提高渗透率。教培车90多辆，安装至少20万台，覆盖1000万人。未来五年的目标就是这样。

硬氪:近年来，AI驾驶培训也吸引了投资者的目光。在行业爆炸式增长的过程中，你认为驾驶培训行业智能应用与整合有哪些亟待解决的问题？

马宏：迫切需要解决的问题是制度障碍和融资支持。一方面，我们正在推进行业标准的发布和政策的实施，另一方面，我们正在积极谈判金融企业。

硬氪：后续是否有出海计划？

马宏：我们也在关注国际市场，但是我们没有主动出海，主要是因为国内渗透率不够，不想转移注意力。如果考虑海外市场，亚洲也将是核心。

硬氪：今年自动驾驶产品持续升温，假设有一天自动驾驶非常成熟，你认为每个人都要考驾照吗？

马宏：事实上，我们也一直关注这一问题，对于自动驾驶来说，最大的焦虑是安全。

首先，我不认为自动驾驶是绝对安全的。自动驾驶基于场景数据运行，但场景数据不断更新变化，机器无法100%学习。即使有0.01%的空白，也可能危及乘客的安全。

经过系统的驾驶训练和不能完全依赖自动驾驶，他们的安全上限是不一样的。只要自动驾驶不超越人类，就要学会驾驶。

其次，一旦全社会出现自动驾驶，就会出现隐私泄露、机器失控等问题。最后，回到现实，我认为人类应该在20年内仍然处于自动驾驶和有人驾驶的混合交通状态。

硬氪：从智能驾培的角度来看，你如何看待AI对就业环境的影响？

马宏：这个问题的核心问题是驾驶培训行业招不到人，年轻人不愿意从事驾驶培训，教练教学素质参差不齐，直接影响教学质量和学生感受，甚至出现安全问题。我们应该从更开放的角度来看待AI和人类的关系，帮助人类承担更多的工作，而不是竞争，而是协同工作。

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