商用车合资风云变幻，戴姆勒重卡何去何从？

发文 / 海 墨

设计 / 琚 佳

2024 2008年，汽车行业的合资阵营就像一条遭受飓风冲击的河堤，已经出现了缝隙。电动浪潮汹涌澎湃，无情地改变了汽车工业的原有格局。在这种变化下，合资模式在中国市场的走向成为了人们关注的焦点。许多合资企业已经亲身感受到了中国市场形势带来的阵阵“凉意”，纷纷着手改革，力求破局。相比之下，商用车领域的合资企业，虽然暂时还没有被这种严寒完全笼罩，但在平静的表象下，实际上暗潮涌动，危机四伏。

最近，一则新闻引起了商用车圈的高度重视：戴姆勒重卡在中国竟然陷入停工停产，经销商退网退车事件。从目前的市场结构来看，虽然合资品牌的销量确实受到了国产品牌的巨大冲击，但总体来说，它仍然有最后一站的实力和欲望。作为世界商用车领域的巨头，戴姆勒重卡为何在中国市场呈现出濒临“倒地”的下滑趋势？带着这一疑问，我们深入走访了戴姆勒重卡的经销商，探索其背后的原因。

“当时大家对它的期望都很高。戴姆勒重卡在客户心目中有很强的认知基础。为了获得其经营权，我停止了手中另一个品牌的经营，拿出所有的营运资金，借了一些钱，全身心地投入到戴姆勒重卡中。”华北地区的一位经销商投资者感叹道。

回溯至 2022 年 11 月份，第一辆国产戴姆勒重卡下线，犹如巨石入水，在商用车行业掀起千层浪潮。戴姆勒重卡高调讨论" In China，For China “战略定位，向整个市场发出强烈的信号——世界上最大的商用车制造商正式开始在中国市场的逐鹿之旅。当时，业内许多经销商也特别关注，希望通过戴姆勒重卡，开辟新的盈利点。

不过，持续了两年，从目前的销售数据来看，戴姆勒重卡 2023 年销售 4007 辆，2024 年 1-11 月销量仅剩 1699 汽车。据报道，戴姆勒重卡全国营销渠道 60 多家公司，从数据来看，2024 年前 11 每月门店销售不足 30 台。

“仅仅这几个月，我们就损失了几十万，比如租金、人员、设备等等。我们不知道什么时候可以回到原来的投资。我还要求全额支付。如果我想继续经营，我必须继续投资。我真的不敢投资。”经销商投资者说。

中国客户有独特的汽车消费习惯，这与欧洲、美洲等海外市场有很大不同。国内用户通常需要现有的汽车才能买到汽车。对于商用车用户来说，取车的及时性是最重要的，甚至成为他们选车时考虑的核心因素。对于经销商来说，这种消费特征意味着他们需要提前向原始设备制造商支付货款。新车到店后，他们会等待顾客购买并实现付款。

戴姆勒重卡使用的全额支付方式有助于企业快速收回资金，降低财务风险，但对于经销商来说，压力和风险都转嫁给了他们。“我们多次要求戴姆勒重卡改变支付方式。即使现在运营这么困难，他们也从来没有回应过，也无法找到替代的解决方案来帮助我们摆脱困境。我们真的成为了商用车行业最难的经销商。”

那时戴姆勒重卡提出的 " In China，For China " 战略定位，现在看来，似乎已经被其管理团队抛在脑后了。在一线调查中，笔者还发现，还有一个关键核心——产品，困扰着大多数经销商是否会继续跟进戴姆勒重卡业务。

“这两年油气差价长期保持在一起？ 2-3 高于人民币，用户对燃气车的需求很大，但是戴姆勒重卡目前还没有相应的产品。与行业水平相比，现有商品的竞争力确实存在差距，现在我们真的不敢再贸然倾注了。“起初，技术曾经是戴姆勒重型卡车进入中国市场的“尖刀”。两年后，产品布局和终端运营推广措施严重转移了市场需求，让经销商不知所措。

经销商认为，目前戴姆勒重卡的主要销售产品 Actros 只有马力 420-530 油车之间，对市场需求较高的燃气车，以及排量较大的燃气车 14L 及 15L、530 没有相应的车型推出马力以上的大动力商品，导致产品一直徘徊在主流市场的边缘。

与此同时，戴姆勒重卡在终端运营推广方面的问题更加突出。第一，商业政策标准低于行业，要求严格。大多数经销商只能获得回扣。 2%，利润率大大降低；第二，没有厂家的金融服务，需要全额取车，给经销商带来巨大的经济压力，导致潜在订单流失；第三，目前 Actros 国产化还比较低，许多零部件还需要进口，配件少，采购成本高，供货时间长，售后维修时效差，对戴姆勒重卡市场形象产生不利影响。

上述因素不仅使经销商经营举步维艰，而且严重影响了戴姆勒重卡在市场上的整体营销效果和市场份额。

“经过两年的运营，他们在战略上的短视和商业上的轻视让我们感到失望”。经销商投资者表示，回顾戴姆勒重型卡车进入中国后的布局，可以说起点高，气势大，从未迎来预期的“暴雨倾盆”式发展。

为深入剖析戴姆勒重卡走向衰退的原因，我们再次走访了欧曼品牌的经销商，他们属于同一家合资公司。

“我们已经跟随欧曼了。 8 一年来，欧曼经销商的投资者表示，今年的销量有望突破千辆。在谈到商用车市场竞争激烈的“内卷”现象时，他也承认，虽然市场有困难，但也有很多机会。“欧曼从一开始只有一个产品，现在已经领先产品，发展非常迅速。此外，面对当前市场变化衍生出的新生态，欧曼能够迅速跟进，并扎实地投入资源，帮助我们的经销商不断进步。如今，我们不仅在国内市场站稳了脚跟，而且成功地开拓了国外市场。"

皮之不存，毛将焉附。现在戴姆勒重型卡车销量惨淡，在行业排名中跌至倒数，让经销商陷入水深火热的境地。当时经销商建店的巨额投资，是全球知名品牌戴姆勒重型卡车的认可。他们期待着随着发展而成长，但他们从未想过。现在他们面临的是日益增长的损失，就像背负着一座沉重的山，让经销商喘不过气来。

经销商也没有坐以待毙，他们主动与福田戴姆勒沟通。根据经销商的反馈，中国股东对他们的遭受深表同情，并表示愿意打开合作之门，尽最大努力帮助他们渡过难关。然而，问题的关键在于，戴姆勒重型卡车业务的主导权牢牢掌握在外国股东手中。所以经销商向中国股东倾诉损失，诉说困难，相当于寻找鱼。

早在 2022 2008年戴姆勒重卡业务正式运营时，中外双方已明确划分职责，外国股东主导戴姆勒重卡业务，中国股东主导欧曼重卡业务。“冤有头，债有主。我们现在面临的这些问题，比如投入巨大的开店成本，到目前为止还没有实现的商业政策，以及外国股东经营不当造成的损失。外国股东能对这些视而不见吗？"戴姆勒重卡经销商激动地说。

戴姆勒重卡承载着世界知名品牌的光环，应该表现出大企业应有的责任。现在关系到很多经销商生死存亡的关键时刻，却选择了沉默。即使经销商最终别无选择，只能继续开展戴姆勒重卡业务，外国股东也不能拍拍屁股离开。“人无信不立，行业无信不兴”。如果连这个责任都缺失了，那么戴姆勒重卡这个所谓的世界知名企业的声誉，在推诿扯皮的过程中可能会逐渐蒙上灰尘。外国股东应该警惕，千万不要让不当成为戴姆勒重卡产品在中国市场走向衰落的最后一根稻草。

纵观整个商用车行业，大部分常见的合资方式都是外商根据中国市场和用户的独特需求进行技术赋能和运营。比如东风商用车和沃尔沃合资的时候，沃尔沃虽然有 45% 股份，但不参与合资企业的实际经营，只是将核心发动机、变速箱等技术引入东风，帮助合资企业建立竞争优势。

而且福田戴姆勒的合资方式是双方各占股比。 50%，外国投资者深度参与企业运营。但从目前的情况来看，由外国投资者主导的戴姆勒重卡在商品、销量、渠道建设等方面的表现并不令人满意。

"失望"、“投入产出不成正比”、“全额还款压力很大”… 这是戴姆勒重卡经销商在交流中使用频率最高的词汇。在当前市场竞争趋于“白热化”的大环境下，各大合资车企都在积极寻求变化，努力在战略布局、产品规划等方面向更好地了解中国市场和消费者的方向转变。不过，戴姆勒重卡并没有跟上时代变迁的步伐，而是继续以一种方式 "高傲" 固执己见的态度，与市场发展趋势背道而驰。

我们衷心希望戴姆勒重型卡车能够积极采取有力措施，尽快跟上中国产业的发展步伐，在享受中国市场红利的同时，有效承担起应有的责任，根据市场需求及时调整戴姆勒重型卡车市场拓展商业模式。只有这样，我们才能突破目前的困境，与中国市场一起成长。

我们还可以看到，在中国市场上，许多百年跨国汽车公司正在取得前所未有的变革壮举，BBA 中国有两家公司在下一代新车上配备了当地供应商的智能驾驶系统。奥迪和大众依靠当地R&D部门和当地合作伙伴推出了全新的平台和车型。曾经这对德国人来说是不可能的，但现在每天都在发生。

2024 2008年，中国造车新势力诞生。 10 周年纪念日，中国汽车工业乃至世界汽车工业都将发生变化。这些变化不仅来自造车新势力本身，也来自于造车思维、底层逻辑、商业模式对传统汽车公司和消费者的影响。

仅仅是 12 月份，日产本田合并，德国大众裁员，Stellantis 集团 CEO 由于业绩大幅下滑，离职显示出行业变革侵蚀了旧世界格局。

这些变化首先发生在乘用车领域，但永远不会只限于乘用车，整个汽车行业甚至汽车消费环境都会被重塑。作为中国改革的前沿阵地，它被广泛认为是引领全球市场变化的主导因素。谁能更快适应中国的市场形势，满足中国消费者的需求，谁就能在新一轮的产业和市场重塑中占据先机。

相反，对中国市场需求和变化视而不见的，可能不仅会失去中国市场，还会被新时代抛弃。今天的变化和不变决定了明天的生死。“千帆路过沉舟，万木春在病树前”，市场的活力在于不断的迭代和变化。只有顺应时代，我们才能在竞争中站稳脚跟。

对于一些商用车跨国车企来说，在中国合资企业何去何从是一个迫切的问题。

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