商人，怎样打好2024年的最后一仗？

出品/浪潮新消费

促销节点是业务增长的黄金时间，也是检验业务运营能力的重要时刻。尤其是在节日不断、消费氛围浓厚的年终阶段，商家如何发挥新的营销理念，不断吸引用户的注意力，实现高业务？

在双12阶段，一些品牌已经交出了高分的“答卷”。有的以情景创新为切入点，将直播间搬到长白山的360。°雪景房，冬季气氛十足，增强购物的沉浸感和体验感；

有的以创始人的亲自助战为亮点，空降直播间送福利，通过送“正装新面霜”的重磅机制赢得口碑；有的则是跨界连麦新晋的“顶流”，借助人才的知名度和粉丝基础拓宽品牌受众。

值得注意的是，这些品牌覆盖了服装、快速消费、耐消费等多个行业。在Tiktok电子商务中获得了高增长的业务，并不局限于某一特定类别，表现出跨行业、跨品类的活力。同时，无论是大品牌还是中小企业，都可以从年终消费热潮中分一杯羹。

这些品牌，我们不禁好奇，他们做对了什么？

作为品牌业务的主要阵地，TikTok电子商务在促进销售增长方面具有强大的势能。双12期间，平台成交量同比增长100%以上的品牌达到26000个，同比增长500%以上的品牌近13000个。其中，累计成交额超过1000万的直播间超过500个。

在分析了成长的品牌后，我们发现内容的吸引力与销量的增长密切相关。一个品牌的内容越有吸引力，就越能引起客户的共鸣和关注，从而促进销量的增长。

因此，培养“内容思维”在激烈的竞争中脱颖而出是非常重要的，这就要求品牌不仅要提高产品质量和功能，还要注重内容创新和情感传递。

1、用情景讲故事，让品牌更有“真实感”

传统的店铺广播往往以商品为核心，侧重于功能和参数介绍。然而，随着消费者需求的日益多样化，今年越来越多的直播间打破了传统框架，融入了更多的创意元素，给消费者带来了耳目一新的感受。

例如，他将直播场景搬进了滑雪场，主播穿着专业的滑雪服，置身于极寒的自然环境中，直观地展示了产品的保暖功能和时尚设计。通过在全国不同滑雪场的直播，UTO借助冰雪经济的热潮，促进了销量的飙升，在双12期间成功登上了TikTok电商户外产品榜第二名。

比如海信巧妙把握冬季节点的热点趋势和用户的兴趣需求，创新打造冰雪主题直播，邀请滑雪大咖加入高能，让观众通过赏雪、滑雪、玩雪等方式解锁冬季奇特感受。，并结合国家补充和减少活动，满足用户对功能价值和情感价值的多重需求。

还有许多抖音红人商家，利用户外冰雪场景呈现冬季穿搭，比如， @尹女儿想干什么？特邀飞行嘉宾在走秀中展示冬季穿着的多样性，让用户从中汲取穿着的灵感和技巧。在线直播数量一度增加到5万。 ，年终促销的第一天就创造了500万GMV的突破，而且两个单品的销售额达到了百万，月环比增长了199%。

沉浸式直播虽然难度较大，但可以打破传统直播的平面展示，给用户身临其境的感觉，大大提高品牌信息的传递效率，快速拉近品牌与消费者的距离。

2、跨界营销，让品牌跳出“圈内人”自嗨。

伴随着群体越来越多的圈层，如果品牌只在特定的圈子里耕耘，难免会陷入股票竞争。

与寻找与跑道专家合作的常规做法相比，了解市场形势和消费者心理的品牌勇敢地走出舒适区，探索新的合作可能性。

举例来说，立白找到了近半年粉丝暴涨2000万的博主 @听泉赏宝 直播连麦。鉴宝新兴快乐与立白洗衣液日常消费品相遇时，产生了奇妙的化学反应，促进了品牌关键词搜索量的飙升，双12期间产品订单数量环比飙升37%。

另外一个例子是晶匠水晶艺术馆，在众多名人的推动下，水晶已成为今年下半年的热门跑道之一。

面对激烈的市场竞争，品牌选择与导演合作，携手打造明星专场直播，获得500万元的销量。未来，自播销量将通过重复使用明星切片来进一步增长，最终在双12期间实现1000%以上的增长。

因此，品牌可以通过高质量的内容打破圈内界限，激发更多的杠杆效应，实现借力打力的发展。

3、创始人的结局，让品牌“活”起来，“火”起来

今年的抖音，我们见证了许多创始人和企业二代IP的蓬勃发展。

比如双12当天，当用户进入林清轩的直播间时，会发现创始人孙来春坐在直播间里，给大家送去福利。林清轩的表现提升了134%，通过孙先生亲自带货，加上品牌十年精油全国销量第一的口碑背诵，可以看出“人”的鲜活魅力通常能让传统品牌焕发出新的活力。

最近，百雀羚还通过总经理空降直播间，打上了直播间。「93年国货」文字，加强客户信任，实现超过600万的交易。

另一方面，林清轩创始人的第二代孙子也开始布局第二代IP，试图从更年轻的角度分享品牌管理的理念，这为第二代IP的跑道增添了一层亮点。

无论是场景交流，跨圈合作，还是创始人IP亲自下场，这些品牌动作的共同点，都是以内容为支点煽动增长。

为什么内容会成为品牌成长的关键？现实是传统的促销手段很难抓住消费者的注意力。此外，新一代客户更注重个性化的感受和情感联系。因此，好的内容成为促进消费决策的关键因素。

再加上Tiktok电子商务的兴趣推荐算法，好的内容可以快速推送给目标消费者，这对品牌来说是一个极其有利的商业优势。基于内容驱动的大增长路径，可以为品牌在未来的营销策略中提供可持续的增长思路。

如果内容足够吸引用户，就会激发搜索需求，而搜索后的货架承接，是决定销售转换的关键。

因此，对于想要做好Tiktok电子商务的商家来说，做好内容只是第一步。只有经营好货架场，才能将流量转化为销量，实现持续的业务增长。我们观察到有三种策略可以释放货架增长的潜力:

1、利用爆款，推动品牌全面增长

所谓力量点越低，力量越强。目前，电子商务推广的一大趋势是，一个爆炸通常可以带动整个品牌的爆炸。最典型的例子就是NIKE的Jordan系列。作为90后青春记忆中的鞋类之王，可以说是每个男生的青春梦。

在今年的双12中，NIKE再次推出了经典AJ11的传奇蓝色复制品，并在直播间分享了运动鞋的历史和文化，再次在全网掀起了AJ热潮。在双12期间，品牌销量同比增长300%，稳坐品类TOP1。

事实上，越来越多的品牌选择将全网推出的新产品放在抖音电商上，也就是看中了这里更大的爆发力。

比如上面提到的滑雪垂品牌UTO，在双11期间，碳芯加厚滑雪服在TikTok全网首次推出。通过独家赠送机制，直播间与产品卡有机配合，销售记录被打破，仅直播专属营业额就达到370多万。

2、做好搜索工作，实现内容场与货架场的高效连接。

无论是制作爆款产品还是内容，本质上都是在搜索。Tiktok电商内容场与货架场的紧密联系，使得搜索成为连接的关键桥梁，也是很多品牌商家在Tiktok电商爆发的关键前提。

在今年的双12中，TikTok电子商务的搜索GMV同比增长了70%以上。做好搜索运营已经成为业务增长的重要组成部分。品牌可以通过高质量的内容激发用户的搜索意愿，重视货架场的运营，承接搜索，实现销售转型。

在搜索运营方面，通过精细化运营专家和搜索词，成功推出性价比王者洗车圈，新日在抖音商城搜索成交额环比增长400%以上。

此外，立白星地图和品牌站外产品宣传联动种草，提高了“立白”和“立白大师香氛洗衣液”的搜索热度。同时，立白将产品卡与KOC种草无缝连接，根据消费者的爱好增加了新的产品组，加大了全球推广力度，高效承接了搜索流量，实现了货架场同比增长11.5%。

可以说，在“内容储水”中─搜索激起─在货架承接的运营链接下，抖音电商为商家提供的不仅仅是销售的爆发，更是增长模式的重塑。

未来的增长模式不会首先考虑价格、渠道和流量，而是通过创新的内容和准确的用户访问来塑造长期的用户关系，围绕用户价值进行深入挖掘，并在此基础上实现持续增长。

这种方法释放了巨大的增量空间，为年终节点竞争提供了明确的方向，无论是小品牌的快速增长还是成熟品牌的突破。

从双十二到双旦，是消费者热情持续上升的黄金窗口期，也是品牌塑造认知、抢占市场的最后机会。对于很多商家来说，这不仅是冲刺销量，也是下一年积累势能的重要阶段。

年终狂欢季，抖音电商？双十二大促销向行业发出什么信号？

首先，平台全球优势进一步凸显，内容、搜索、货架高度互联，为品牌带来更好的转化能力和更广泛的商机；其次，平台在促销期间提供了更丰富的资源鼓励，帮助重点行业打造品类日，有利于品牌抓住市场机会。此外，新手商家和成熟品牌都可以在这里找到自己的游戏。

唯一需要注意的是，增长机会并没有分配给所有商家，而是留给那些知道自己节奏，愿意尝试新游戏的商家。Tiktok电子商务的机制确实给了很多弯道超车的机会，但对商家的内容和策略执行也有更高的要求。

年终节点不是终点，而是下一轮竞争的起点。

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