HPV疫苗卖不出去，瞄准男人。

HPV(人乳头瘤病毒)疫苗已跌入“超低价格”，针对男性群体。

近日，万泰生物宣布，已收到国家医药产品管理局发布的《药物临床试验通知书》，同意公司对男性群体适应症进行九价HPV疫苗的临床试验。

这不是中国第一个获准临床的男性人乳头瘤病毒疫苗。国内较早做这一品种的康乐护卫回应《中国企业家》称，其产品管道已进入第三次临床试验，已完成大部分受试者的第12个月访问，并已启动第18个月访问。

去年2月，乐康护卫在北京证券交易所上市。招股书显示，男性九价HPV疫苗预计于2028年上市。此外，博唯生物还于2022年9月启动了类似产品的临床试验。默沙东的先发优势明显，该产品在国内上市申请已受理。

记者观察到，“男性九价HPV疫苗预约订阅”页面已经出现在一些健康平台上。但预约页面显示，商品尚未正式获批。“如果订阅区域开放预约接种，平台会及时联系你。”

人乳头瘤病毒疫苗曾经是“网红疫苗”，现在早已“流量”不复存在。

2018年4月，智飞生物独家经营的默沙东九价人乳头瘤病毒疫苗进入中国市场后，一度供不应求，甚至“42万人中奖率不到2%”。许多用户不得不去香港或出国接种疫苗。那个市场太诱人了。2020年，从194个成员国到2030年，世界卫生组织提出，90%的女孩将在15岁之前完成HPV疫苗接种。

然而，在过去的几年里，市场发生了巨大的变化。一方面，默沙东的产能量已经基本供应充足；另一方面，几种国产二价苗陆续上市后，在价格战中，政府的采购价格从每针几百元急剧下降到几十元。今年8月，沃森生物二价苗中标山东省疾控中心采购。单价只要27.5元，就成了“一杯奶茶的钱”，但是仍然无法阻止销售的下滑。

男性用户群是一个新的“故事”。企业的想法，这是一个大市场，适合接种规模超过3亿人，接种次数接近10亿疫苗。然而，在更成熟的欧美市场，男性的覆盖面远远低于女性市场，因为他们感染了人乳头瘤病毒，不会死亡。

各大疫苗制造商已经开始在社交平台上“预热”，营销策略仍然围绕女性用户，他们将“决定”为另一半接种人乳头瘤病毒疫苗。虽然路径被包围，但可以最大限度地发挥现有女性用户的价值。

在社交平台上，很多女性用户在相关帖子的评论区“@”男友接种了人乳头瘤病毒疫苗。有从业者表示，商品上市后，男性人乳头瘤病毒疫苗可能被视为婚前的“必备项目”，大规模推出市场。

男性市场“模糊”

目前，在国内上市的二价、四价、九价人乳头瘤病毒疫苗中，其适应症明确为女性，男性需要转向香港、澳门接种。

产品还没有上市，但并不妨碍人气先上升。在社交媒体上，有很多科普和讨论。一些男性博主分享了他们去香港接种人乳头瘤病毒疫苗的策略。“官网预约很方便，第二天可以直接预约。双十一折扣3630港币三针。在沙田和尖沙咀，交通便利。”甚至有网友说，这是男人给女朋友最好的“礼物”，自己打，让“保护”更彻底。

对男性人乳头瘤病毒疫苗市场而言，许多疫苗公司都“乐观”地使用了一组数据：沙利文数据显示，2020年全球适合接种人乳头瘤病毒疫苗的男性规模(9-45岁)为21.51亿人，预计到2025年将增加到22.28亿人。2020年，中国将有3.44亿人口，大约9.8亿次疫苗完全接种。

从免疫学的角度来看，这组数字是准确的。与公众认知不同，人乳头瘤病毒并不是“女性专属”，男性感染人乳头瘤病毒的比例也不低。去年，《柳叶刀·全球卫生》杂志发表的一份研究报告显示，世界上每三名男性中就有一人感染了人乳头瘤病毒。

研究表明，长期以来，人乳头瘤病毒只与女性问题有关，但越来越多的研究人员发现，这种病毒是影响男性和女性的公共健康威胁。它仍然具有很强的感染力，超过31%的15岁男性可能至少感染了一种病毒，大约21%的男性甚至是HPV病毒携带者，这种病毒可能是高危型(即致癌型)。

根据2019年发表在《美国医学会杂志》上的一项研究，1757名18~59岁男性患者中，男性生殖器HPV感染率高达45.2%。这是当时第一份关于男性HPV感染的研究报告，引起了业界的极大关注。

只是HPV对男性而言，严格意义上不能算是一种“死亡”疾病。

德国生物科学家哈拉尔德·楚尔·豪森曾在2008年获得诺贝尔生理学或医学奖，指出男性不会患宫颈癌，但他们是人乳头瘤病毒病毒因子的主要宣传者。给男性接种人乳头瘤病毒疫苗，首先可以保护他们的伴侣；其次，它可以保护男性自己，因为人乳头瘤病毒病毒也会引起其他癌症，但与女性宫颈癌相比，他们生病的概率要小得多。

因此，在欧美市场，HPV疫苗接种率较高，并未被广泛接受。据《中华全科医师杂志》援引报道，目前，全球男性人乳头瘤病毒疫苗接种率和完成率仍然很低，2019年全球男性人乳头瘤病毒接种率和完成率约为5%和4%，远低于女性的20%和15%。

即使许多国家和地区已经将男性人乳头瘤病毒疫苗纳入其常规免疫计划。根据康乐护卫的财务报告，截至今年8月，已有75个国家和地区的国家免疫计划涉及青少年男性接种人乳头瘤病毒疫苗，141个国家和地区涉及青少年女性接种人乳头瘤病毒疫苗。

万泰生物还在相关公告中表示，“九价人乳头瘤病毒疫苗男性适应症获批上市后的销售情况受市场竞争环境和营销渠道等诸多因素影响，后续市场销售情况存在不确定性。”

由于国内商品尚未上市，各家公司的营销策略并不明确。但从目前社交媒体上关于HPV的讨论来看，整个销售都是从适婚女性群体入手，女性为男友或丈夫“做出决定”。疫苗企业相当于基于过去积累了大量女性用户的“股票再开发”。

拐点已至

即便如此，国内的人乳头瘤病毒疫苗制造商还是要咬紧牙关，卷入男性群体。由于人乳头瘤病毒疫苗在国内市场的供需关系迎来了明显的转折点:低价(二价、四价)苗市场竞争已经“火爆”，高价苗(九价)市场需求放缓。

默沙东的表现最为明显。由于先发优势，2021年，默沙东的两款HPV产品创收57亿美元，同比增长44%，远远超过其他产品，甚至收入比例仅低于“抗癌神药”K药。

暴涨的趋势一直持续到2023年。当初，默沙东HPV疫苗在美国以外的市场总销售额为68亿美元，比去年同期增长了40.7%，比2022年增长了27.4%。在这些市场中，“销售主力”就是中国市场。

默沙东为保持先发优势，多次扩大产能。2022年4月，弗吉尼亚州埃尔克顿疫苗制造厂扩建12万平方英尺；2022年10月，新加坡工厂扩建了三条专门生产九价HPV疫苗的生产线。

与此同时，默沙东还在全球范围内进行了大规模的“游说”，扩大了人乳头瘤病毒的接种范围，以消耗生产能力。2022年8月，9价人乳头瘤病毒疫苗接种群体从16~26岁扩大到9~45岁。

默沙东一直是中国“高度重视”的市场，其相关负责人曾提到，即使在全球供应紧张的情况下，中国人乳头瘤病毒疫苗的供应仍在逐年增加。它在中国的营销策略已经细化到不同地区对应不同的玩法。默沙东中国总裁田安娜在一次采访中提到，我们应该探索“因时制宜”的宫颈癌防治方法。

除人乳头瘤病毒疫苗进入中国较晚，是默沙东最大的增量市场外，它也在抢占时间。由于这是一个“窗口期”：在中国，默沙东九价HPV疫苗的关键专利到期时间是2025年，而在此之前，正是多种国产疫苗上市的阶段。

进展最快的是万泰生物9价HPV疫苗，今年8月受理上市申请。华西证券研究报告预测，该产品有望在2025年上市销售。此外，博唯生物、康乐护卫、瑞科生物、沃森生物等公司的9价HPV疫苗已进入临床三阶段，成都研发的11价HPV疫苗和成大生物研发的15价HPV疫苗也在“补位”。

而且国产二价苗相继上市，默沙东的市场也因为价格低而受到很大影响。一个显著的信号是，九价人乳头瘤病毒疫苗不再困难，甚至小县城也有货。

2024年1月，默沙东宣布，9~14岁的妇女在接种九价HPV疫苗时只能打两针，这意味着与前三针相比，费用降低了1/3。

但这并没有缓解增长疲劳。根据默沙东在中国独家经营智飞生物半年报，上半年四价人乳头瘤病毒和九价人乳头瘤病毒疫苗的批发增长率分别为-92.56%。、24.48%；2023年，相应数据为-26.27%。、136.16%。换言之，智飞生物大大减少了四价苗的采购，将市场“让”给国产疫苗，仍处于稀缺状态的九价苗也基本上遇到了天花板。

国内厂商求变

行业普遍预期，国内疫苗企业将基于成本优势，从默沙东手中抢占市场。然而，在资本市场爆炸之前，这种预期变成了“烫手山芋”。

2020年5月，万泰生物推出国内首款二价HPV疫苗，占据了一段时间的热度。这使得它在科技创新板上市后，拖出了近30个涨停板，2021年市值突破1800亿元。

但现在，万泰生物的市值已经下降到900亿元左右，“万众期待”的九价苗即将上市，但投资者已经不再看好这家疫苗公司，和农夫山泉老板一样。此前，二级市场的许多投资者认为农夫山泉董事长钟邈邈是顶级营销“天才”，对中国消费市场有着深刻的了解。

但是二价苗市场太惨烈了。沃森生物二价苗上市后，直接与万泰生物进行价格战。两个政府的采购成本，从2022年246元/支、329元/支的中标价格分别跌至今年27.5元/支、86元/支。

根据财务数据，降价幅度较大、售价较低的沃森生物并没有遭受损失。今年前三季度，万泰生物收入达到19.48亿元，同比下降60.79%，净利润达到2.67亿元，下降85.25%；沃森生物收入21.41亿元，比去年同期下降32.19%，净利润2.56亿元，下降53.67%。

看起来“更富有”的万泰生物并没有过多地讨论人乳头瘤病毒上的策略。根据公开信息，万泰生物近年来加快了海外布局。

2021年10月，其二价HPV疫苗正式通过世界卫生组织的预认证(PQ认证)，可供联合国系统采购。上半年，摩洛哥、尼泊尔、泰国和刚果(黄金)已经获得。、18个国家的市场准入，如柬埔寨。

3月，万泰生物在互动平台上表示，今年将围绕未将人乳头瘤病毒疫苗纳入国家计划免疫建设的国家和地区开展市场开发和销售业务。

今年年初，万泰生物换了总经理。新总经理姜植铭在体外诊断行业工作多年，体外诊断业务一度是万泰生物业绩的支柱，收入占80%以上。人事调整也被市场解读为万泰生物调整业务重心的信号，以应对疫苗业绩的放缓。

沃森生物的生活主要是“不好”。依靠低价策略，沃森生物在2022年二价HPV疫苗上市销售的第一年，就站在了50亿元的收入水平。但在资本市场看来，其核心产品总是“慢一步”——已经进入三期临床试验的九价HPV疫苗还没有取得新的进展。在低价占领的市场覆盖范围内，如果后续商品跟不上，还得“拱手让人”。

除了人乳头瘤病毒进入“微利时代”之外，沃森生物今年整体表现不佳。由于国内新生儿数量下降和市场竞争加剧，2023年商品销量开始同比下降，另一款主要产品13价肺炎球菌多糖结合疫苗。

4月，沃森生物也放弃了包括四种新冠肺炎疫苗在内的各种疫苗。去年年底，沃森生物前总裁姜润生在接受采访时表示，沃森生物由于市场变化、消费疲软和经济增长放缓，存在外部压力和内部困难。

2008年年中，沃森生物对组织结构进行了大幅调整，重组了四个能力平台、七个工作部门和六个业务单位。7月22日，9名高管职位变动在一天内披露。

今年5月，沃森生物在回答投资者提问时表示，公司也在准备世界卫生组织预认证二价HPV疫苗，比万泰生物晚了三年多。在今年的组织结构调整中，沃森生物也将市场板块划分为国内外市场。

相比之下，以配送模式为主的智能飞行生物要“冷静”得多。2023年，仅代理默沙东HPV疫苗，收入就高达480亿元，为其开辟了国内销售渠道。

去年10月，智飞生物“换道”再次获得专属业务。它从葛兰素史克获得了Shingrix带状疱疹疫苗的独家分销权。作为一种主要针对50岁以上成年人的疫苗，目前国内市场唯一的竞争对手是百克生物，市场知名度不高，被市场认为是HPV疫苗的再次复制。

智飞生物没有过多讨论男性HPV疫苗的后续代理和营销策略。这种“模糊”的状态对行业来说并不是一个好的信号。

很多疫苗行业人士不仅期待国内九价疫苗上市后消费市场的爆发，还认为中国有必要将人乳头瘤病毒疫苗纳入免费接种范围。这对市场来说是一个不可控的巨大增量。

当然，战争还没有开始，每个家庭都有机会争取能够改变战争形势的竞争因素。虽然很难，但是我们必须在前期做很多投资。

本文来自微信微信官方账号 “中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作者：谭丽平，36氪经授权发布。

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