新春“战争”破局：乐事怎样帮助经销商突破？

离2024年结束不到两个月，对经销商来说，如何从竞争激烈的春节营销中破局？

作者最近和一些经销商聊天，他们告诉我，做好春节冲刺，是需要厂家协同的，这个乐事做得还不错。

本文将从两个方面进行。首先，从品牌的角度来看，我们将以快乐为例，分析如何帮助经销商做好春节销售。第二，从经销商的角度来看，做好春节营销需要做哪些动作。在文章的最后，作者总结了一些春节备货的方法。

01

春节备货的关键：多元化抓“新”

每一年的春节都是一年中销售商品的关键时期。

第一，流量大。春节营销期间和平日最大的区别就是人口流动，大规模的人口流动会带来很大的消费机会；第二，年货氛围浓厚，春节期间购买年货的习惯早已养成，尤其是在家庭聚会、新年礼物等场景下。，人们对礼盒的需求总是存在的。

对经销商而言，货架位置和陈列位置有限，他们更愿意给能够带来销售的厂家。

和一个区域头部食品经销商沟通，他手里有70多个食品品牌，基本上每个品牌都在迎接春节。但从往年的数据来看，乐事在春节市场的整体表现还是不错的。

理由很简单，快乐在每年的春节都能做出差异化的创新。

经销商告诉作者，人们在春节期间注重新年的气象。平时能在货架上卖的产品质量不会差，但在这样的时间节点，突出“新”是非常重要的。

乐趣是怎么做的？组织礼盒。

在春节期间，它推出了10多种限制组合包装，以适应春节气氛的包装设计，让顾客在视觉上感受到“新”的影响。

值得一提的是，乐事推出的福乐桶和全家桶分别以金红为基调，搭配年画风格图案，凸显出浓郁的年味。还有简单的礼包，四种不同的尺寸和规格，可以多样化地满足不同消费群体的需求。财神帽礼盒印有立体图案，符合新年迎接财神的好色彩。

从消费者的角度来看，新的礼盒包装设计让消费者感受到了新年的情况和氛围，激发了消费者的想法。从经销商的角度来看，乐趣礼盒还可以帮助经销商实现礼盒产品多价带的覆盖，满足不同层次的消费需求，帮助经销商增加利润。

02

做好动销工作，是成长的重中之重。

最近和很多经销商聊了一个问题。在目前的市场上，商品是过剩的，但很少有人能在货架上继续销售。尤其是在春节这样的节点，大家都在竞争，对销售的挑战更大。

为什麽乐事能在春节营销期间继续保持高动销？「新经销」看起来，有三个关键点：

第一，消费模式，顾客进店后可以第一眼看到，并被吸引。

上面提到的快乐礼盒和包装设计是场景的一部分。通过新包装、礼盒设计和充满年味的现场展示，可以快速吸引客户的注意力，让客户一眼就能看懂信息，被吸引。

同时线下，品牌聚焦春节团聚场景，在超市店铺展示搭建。通过带有新年元素的货架展示，顾客不仅可以产生购物意愿，还可以感受到快乐的想法和乐趣。

第二，品牌认知，顾客被吸引后，购买商品的意愿很强。

货架上的商品很多，但能做到“品类即品牌”的却不多。举例来说，提到薯条，顾客自然会想到乐趣，这就是品牌心智。

自己的乐趣在客户中有很高的品牌认知度。春节营销期间，乐趣通过线上传播和线下场景渠道进一步加强品牌认知。

今年快乐新年的主题是“吃快乐，有快乐”。借助春节场景与消费者建立情感联系，传达了“新年好运，好事持续”的美好祝愿，进一步强化了快乐的心智。

第三，产品力量，消费者认同质量，口味和外观设计，愿意不断回购。

休闲零食是一个大品类，品牌多，商品丰富，很少有商品有消费者忠诚度。但经销商告诉笔者，乐事薯片是一种消费者忠诚度很高的产品，无论是终端店还是消费者，都有很高的认可度。

事实上，这与乐事在产品上的持续投资有关。河南一家食品经销商告诉笔者，乐事在经销商会议上播放产品生产视频，给乐事的质量留下了深刻的印象。

而且在口味方面，乐趣一直是基于当地消费者的需求。截至今年，已经连续五年推出区域限制薯条，不同地区的顾客都能找到自己喜欢的口味。

03

寻找正确的方法，春节仍然有增量。

月初，我和两个地区的头部经销商沟通，询问了他们对春节销售的期望。令人惊讶的是，两位经销商的朋友都说库存比去年多，预计会增加。

她们的想法是：市场进入股票竞争，有些人生意下降，自然也有人能够生意上升，关键是如何做市场。

在此，作者对经销商朋友交流的玩法进行了总结和总结。

首先，对过去的销售数据进行分析。为终端和消费者提供符合要求的好产品，必须基于以往重要数据和行业变化。

什麽是好货？有三个标准：有品牌，会动销，退货少。查看行业数据，查看自己的数据，确认春节的主要商品。

同时要仔细分析网点，列出销售稳定的高销售网点名单，标明高低顺序，并有专人跟踪维护。还有春节期间的总业绩目标，要分解到月份，渠道类型，商品。

做好核心网点筛选工作。对渠道进行重要排序，重点渠道重点投入，让产品投入比尽可能提高。经销商应重点关注下沉市场、新兴渠道和特殊渠道。

目前，县镇下沉市场的消费力仍保持一定增长率，远优于高线城市。尤其是过年送礼需求旺盛，下沉市场的礼盒依然是备货的重点。

新兴渠道，如小吃店、折扣店等。，都处于快速增长阶段，只要能做到，就是增量的机会。特殊渠道，比如生鲜店、牛奶站、企事业单位的团购销量一般都很大，必须重点开发。

三是要与品牌或厂商进行良好的合作。因此，高质量的品牌和制造商非常重要，因为春节销售商品并非经销商一个人的事，也是品牌和制造商的事。

从两个方面来看，一是品牌厂商是否对春节营销做出了创新行动；二是品牌厂商是否愿意和经销商一起制定春节的整体计划，双方共同实施。

经销商朋友给我的反馈是，乐事在这方面表现非常出色。它不仅在产品端不断创新，而且愿意在网上投放资源，线下销售代表也会和经销商一起制定春节销售计划。

做好这三个层次之后，经销商就有可能在春节前后抓住业务增量。

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