那些胖东来支持的零售企业，想要“毕业”有三个步骤

出品/联商栏目

发文/范唯鸣

编辑/薇薇

2024年的商业，业内一个引人注目的事件，一定是胖东来开始帮助其他超市。从3月份开始，我们一步一步帮助永辉，一步一步把胖东来的发展理念和实践传达给帮助企业，把它的爱和美融入日常运营。

事实上，胖东来的概念输出并不仅仅是从2024年开始的。在此之前的行业中，他们的服务和质量已经“如雷贯耳”，他们通过各种方式学习和讨论，不仅限于超市，而且遍布整个商业领域，甚至提出了胖东来能否走出许昌的期待。

有了这样的倾情支持，喊着学习和感谢话语的企业，“毕业”了吗？

1、“敬畏”是商业的本质。

对于商业来说，胖东来输出了什么？

可以看出，胖东来对商超公司的帮助，总结起来，有以下几点：

首先，调整货物展示方式和客流线路(清除强制动线)；

其次，调整开店时间(通常是减少)；

三是调整员工待遇(提高)。

上述动作的意义和本质是什么？假如全部“按葫芦画瓢”做，生意能不能过得很好？

商界最应该尊敬的，其实就是“敬畏”二字。

敬畏市场，敬畏客户，敬畏员工。

·作者的第一个故事

那是2016年，胖东来的名声不是今天业内的“路人皆知”。当时我在郑州有个商业顾问项目，项目上的同事介绍了一个胖东来。任何有特色的公司(记得强调即使是外资)都会在胖东来面前“相形见绌”，所以有一天我去许昌实地考察。

那一天参观了胖东来的商场，超市在一楼和二楼。

第一个细节是，我觉得如果先逛商场再去超市就可以了；但相反，如果你先去超市买东西，尤其是冷冻产品，即使你想去后面的商场，恐怕也做不到。正因为如此，很多超市配备的商场“活生生”地失去了这部分客流，但胖东来不是。因为配备了具有冷冻功能的储物柜，无论走什么路线，都没有负担，客流无形中叠加在一起，真的让作者大吃一惊。

其次，作者在墙上看到一个公告，任何提出建议或指责的人，都可以打电话给值班经理，核实后获奖。在仔细检查商场的过程中，笔者发现了一个可以改进的建筑结构，一个销售人员有点不小心的地方。于是抱着试一试的心态打了这个电话。听了作者的解释，值班经理(一位女士)说，她立即安排了检查，问作者是否做了这份工作，因为结构问题确实是改造留下的，大部分人还是看不到，作者笑着承认。接下来的第二天和第三天，作者继续接到值班经理的两个电话，要求作者领取500元的奖励。由于作者已离开现场，一再表示心领，再也没有回去。

你读到了什么？

商业服务设施的配置是根据消费者的体验和实际需求来安排的，以满足用户可能的需求，处理过程中的不便是第一位的。如果客户方便满意，他们会把商场作为日常生活的一部分，不仅仅是购物，更是精神享受。

所有的好果都是由善待而来，不关心消费者，顾客会让你伤心。

因此，要敬畏顾客，消费者是商场的亲人！

如果商业经营者光顾学习基础，对客户的恐惧无足轻重，不愿意下大功夫，总想走捷径。我走不通捷径。当我回来的时候，我发现自己落后了。我更焦虑，不得不走近路...这么循环，最后没有下文。

假如接受胖东支持的企业，学会了敬畏顾客，那么已经迈出了毕业的第一步。

2、商业的初衷是诚信

如何敬畏市场？

商家和商家都有一个非常苦恼的问题，那就是在商场的实际运营中，营业额的“谎报和谎报”。管理者试图获得真正的营业额，一个原因是直接与租金挂钩，另一个原因也代表了商场的“江湖地位”。；而且租户一直在考虑“逃避”营业额，因为这与他们的运营成本有关。所以每天都有“猫抓老鼠”的游戏上演。

在中国的商业体中，有很多营业额的监控系统，这不是技术进步的荣耀，而是商业运作的悲哀。

不诚实，沟通成本最高。

·作者的第二个故事

那时候作者在某个地方顾问一个商业项目，也是胖东以后来帮忙的项目之一。

那时临近春节，商场邀请了一位来自自贡的建筑商，用碗搭建了一条龙，晚上的灯光一打，非常漂亮，也很适合。

春节前，建筑已经完工，建筑商的负责人来到商场的财务部门，要求商场支付余额。当时，作者只是在一个不远处，几乎听到了所有的对话。

建筑商：感谢商场给了我们这个机会，建筑已经完成，也通过了检验和认可，商场能否按合同支付剩余款项？

购物中心：是的，建筑已经完成。但是支付余额的金额，我们应该再讨论一次。

建筑商：不是有合同吗？按照合同执行就可以了，怎么还要谈？而且快过年了，我们也等不起了。

购物中心：是的，我们是超市发家的，剩下的付款我们要重新谈一谈。

……

听着，无语。

这份合同是用来签订的，不是用来执行的。非常悲伤！

购物中心的经营会发生很多交易，有货物的交易，有为了支持与许多其他合作伙伴进行交易。

商场的日常生活也与消费者和租户有很多关系。积极的场景建设和促销活动组织使消费者远离；反面有投诉和事故处理。

一切，贯穿一个“诚”字，否则就是虚伪和拍摄。

胖东来处理的擀面加工场所卫生环境差的举报，是一个经典的过程，认真细致，对消费者负责，对供应商负责，不允许客户吃亏，反思自己，纠正自己。而且，胖东来处理的客户投诉不仅仅是这一件，还有一件经得起推敲。

有了这样负责任的态度，有了这样诚实的行为，市场上的合作伙伴怎么能用“你不仁我不义”来对待对方的关系呢？相反，会有自我鞭策。如果出现债务和愧疚，我们会尽力而为。

有了这种负责任的态度，有了这种诚实的行为，客户怎能不动心呢？您让我们放心，我们让您快乐！

假如接受胖东来支持的企业，学会了对市场的恐惧，那么已经迈出了毕业的第二步。

3、学习什么，怎样学习？

自从胖东来帮助一些超市以来，无论是直接还是间接，无论是胖东来派出团队结局指导，还是自学和自我改变，相当一部分超市在无论走到哪里都会广泛宣传，调整了商品的比例，以及与胖东来有多少同样的商品等等。

学胖东来的本质是什么？是仅限于三个步骤(动线、货物、员工待遇)的变化，还是回归商业(市场、客户、员工)的本质？

我们先来观察一个现象。胖东来支持的超市一般会把早上开店的时间调晚。比如是早上7点，现在是早上8:30，原因是员工休息时间比较多。

·作者的第三个故事

有一次，作者在公共场合问了以下问题：

假设，胖东来位于上海，早上应该什么时候开门？

为什么商场包含超市，超市和商场早上开门的时间一般不一致？比如超市早上7点开门，商场早上10点开门，需要给超市留一个专门的渠道？

回答是，这需要符合超市提供的商品和消费者选择这些商品的习惯。

所以抄袭是没有意义的，胖东来从来不宣传自己的商品价格最低，但消费者认可的是食品安全、环境整洁、对客户的热情和善意，也就是于东来先生在11月17日直播时宣传的“美与爱”。

齐白石先生曾经告诉他的关门弟子许麟庐，向我学习的人会活下去，像我一样死去。我们觉得这句话的初衷是，学习成功人士的方法就是吸收他们有价值的思想，开拓自己的新路，这样才能有自己的新生活。如果你盲目效仿，不想创新，活在别人的影子里，永远是死路一条。

所以，关于学胖东来这件事，我们似乎也可以说，抄袭胖东来者死，超胖东来者活。

从去年下半年开始，有一个热门词叫降低成本。面对大环境，每个企业总是希望在经营中获得良好的利润，努力寻找可以节省的成本，所以员工成为了那个“成本”。

事实上，胖东来提高员工的待遇似乎与“降低成本”相反，因为它增加了成本。但是，充分发挥员工的工作热情，以提高员工的工作能力，以明确的奖惩制度，以激励员工以消费者为首要任务的责任态度，实际上提高了商场的声誉，从而实现了高转化率和客户订单，从而提高了商场的收入。员工不是成本，劣币驱逐良币。

在讨论胖东来为什么不能走出河南的时候，有一种观点认为，在许昌是熟人社会，在一线城市是陌生人社会。胖东来的运营模式只适合低线城市的熟人世界。

事实上，任何一种商业模式，都起源于当时的地方，但是在推广的时候，一定要经历抽象之后的本质。

认为胖东来从来没有希望各地的超市最终和胖东来长一模一样，那就是成功的念头。在学习什么、怎样学习这一点上，胖东所希望的，一定是回归商业物质和精神两方面的本质。

很难改变，但很难依赖路径。不要把胖东经营的样子当成超市的唯一。超市要想真正获得经营自由，就必须认清经营的本质，而不是躺着享受原有的成就，现在“混不下去”。

要想超越胖东来，就要超越原来的认知，学会胖东来对商业本质的清醒。你的努力决定了成功的下限，但你长期专注于此，认识到胖东来商业的起源并一致，才能到达天花板。

但愿胖东来未来有所突破，更希望胖东来倾情帮助过的企业，在成长之后对商业本质有所警觉和依归。

多年以后，顾客仍心有所归，不谋而合，指向同一个商场，这个商场就是未来所期待的。

这个日子，大家都毕业了！

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