涂鸦中东探险记：别以为中东人的传统，他们最喜欢新鲜物品。

作者 | Li 编辑Yuan| 郑玄

上个月，一个短视频被筛选出来。

为了庆祝国庆节，沙特阿拉伯特邀请了中国无人机团队在沙特阿拉伯进行无人机表演。曾经震撼过中国人的技术，走出国界开始震撼中东土豪-6万。 无人驾驶飞机，在沙特上空形成了沙特王和王储的巨型头像。

网友热评：「酋长们不能高兴坏了，这种情感价值给得太多了！」

这段视频其实反映了中国公司中东出海的新局面:过去中国科技企业出海中东，通常以娱乐和社交软件为主，针对中东。 C 终端用户使力。

随着地理环境的紧张趋势和全球经济环境的变化，相对友好、资金充足的中东正成为越来越多其他科技企业考虑的海外市场。

资金充足的中东大客户，有实力，也有意愿购买像无人驾驶飞机表演这样的科技产品，是国内科技企业的理想客户。

对于这类更「硬」对于科技企业来说，中东是一个牛奶和蜂蜜的地方，充满了机遇。但在实际推广中，我们经常听到很多企业的抱怨:出海中东有很多坑，与当地人的文化无关，交流时不联系，对方时间观念不强，项目进程难以推进等等。

最近，它在迪拜举行 Gitex Global 在科技展期间，极客公园接触到了这样一个家庭。「硬科技」企业，涂鸦智能。

2014年涂鸦是一家全球化公司 2008年成立。主营业务为智能硬件开发者提供相关开发工具和云平台的支持，因为中东的智能硬件开发者很少，过去与中东的交集也不多。

2021 2000年左右，涂鸦智能开启第二曲线业务，为需要智能产品的大客户提供软硬兼施的解决方案，同时开始深化中东市场。短短三年时间，涂鸦在中东赢得了许多大客户。这一次， Gitex 展览期间，迪拜水电局也成功签约（Dewa），金融技术集团 Multi Level Group（MLG）等大顾客。

涂鸦智能作为一个软硬兼施的供应商，如何看待中东市场？他们如何快速赢得中东客户？极客公园和涂鸦智能聊了聊他们对中东市场的了解。

别以为中东人的传统

她们最喜欢新鲜的东西

许多不了解中东的人一提起中东，首先感觉到的是，中东人特别传统。

从文化上讲，这可能是真的，但是当与涂鸦智能相关业务负责人交谈时，这是作者第一个被推翻的刻板印象。

实际上，虽然中东的科技相对落后，但它们并不传统，对新技术，它们总是保持着强烈的兴趣。

「事实上，你看中东的许多事情都是这样的。。虽然他们没有掌握最先进的技术，但他们喜欢在建造物品时建造世界上最高的人工建筑哈利法塔——迪拜，沙特阿拉伯有消息称，他们将在沙漠中建造滑雪场。不要认为中东人是传统的，他们最喜欢这些新物品。」涂鸦讲到。

在迪拜的 Gitex 在科技展上，作者也看到了。 Gitex Global 参加展览的中国公司 Soul。

Soul 参展商在聊天时也和作者谈到了同样的现象：「当我们在中国参加展览时，我们需要做大量的周边工作来吸引人们参观我们的展位。如果我们想下载一个新的， app，那个很难。但是在这里，许多人听了我们的介绍后，会非常积极地下载。 app 试着。」

在中东，科技相对落后。比如在中国，光纤家庭已经推广了十年左右，覆盖率已经达到。 90% 以上。疫情期间，中东开始推进光纤入户技术。中东公司自身技术能力不强。这给了中国企业出海的绝佳机会。

然而，与其他市场相比，中东市场也有其独特的特点。

因为经济的主要支柱来自石油、中东市场，是一个明显的大客户市场。

这点笔者在 Gitex 上面，也有感觉。在整个 Gitex 事实上，中东本土的科技公司并不多，更多的是政府部门的科技采购成果展示，许多小型企业，本身就是由政府机构出资的孵化器孵化出来的。

C 端本身的科技产品消费能力也不是很强。「这里的家庭场景会更弱。除了手机，我们在购物中心散步，这里直接销售的电子设备并不多。这主要是因为人口和生活方式。这里的农民工劳动力成本低。很多时候，人们愿意用人力来处理方便的问题，而不是智能产品。」涂鸦智能创始人，COO 兼 CFO 杨懿表示。

富人最关心的是什么？

怎样使自己的资产持续地传递给下一代？

如何把握大客户的心理需求，进入这样的市场，是一个十分关键的问题。

通过与涂鸦智能的交流，笔者发现，对于涂鸦智能来说，这次能够进入中东市场，是因为找到了第二曲线业务。

涂鸦智能成立初期，业务主要为智能硬件开发者提供开发者平台。硬件开发者可以很容易地利用其开发者平台设计一款智能家居硬件，也可以很容易地将一款不具备智能能力的传统家具硬件连接到智能能力中。

到了 2021 2008年，涂鸦智能的第一曲线业务已经非常成熟，在世界范围内已经超越。 93000 家庭客户，连接超越 1 亿台智能产品。累计赋能超过 3 一万种产品，而这些产品，都能适应涂鸦的平台和生态模式。

「如果客户想生产智能开关，在开发者平台上，有明确的指导，从选择什么模块，到如何在模块中编写代码，如何在硬件端设计中连接后端的各种语音平台，如何控制界面，很快就能定义出与涂鸦系统兼容的智能开关，交付生产。」介绍涂鸦。

若停留在这些业务中，涂鸦原本与中东市场并无交集——中东的智能硬件开发商和制造商并不多。

2021 2000年，涂鸦开始推动全球大客户业务，利用涂鸦生态下的多样化产品，为大客户的智能化需求提供统一的解决方案。涂鸦被称为 SaaS 业务。

举例来说，涂鸦在中东的一项业务，就是帮助刚刚开始推光纤入户的运营商，运营自己的智能家居品牌。

中东的运营商需要推出自己的智能家居品牌——中东的家庭刚刚开始连接光纤和光纤。 Wi-Fi，与任何硬件相比，智能家居更能体现无线网络的优势。

与此同时，在当地，没有一个智能家居品牌已经占据了用户的心智，运营商作为一个长期在当地运营的大企业，运营一个新的智能家居品牌可以产生一定的品牌效应。

客户开始使用其智能家居品牌后，运营商可以进一步获取用户信息，降低客户更换网络的概率——运营商通常的手段是，客户可以低价附带一套智能家居设备进入网络，如果客户承诺不更换网络，可以长期低价使用其附加服务。

不过，运营商本身并不具备生产智能家居产品的能力，此时，适应各种智能家居硬件的涂鸦，就有机会成为其最适合的供应商。

第一条曲线业务给涂鸦一个意想不到的优势——经过多年的积累，涂鸦整个生态下有足够多样化的硬件产品类别和足够多样化的类似硬件产品供应商。

「智能家居的一个特点是不同的硬件可以组合不同的玩法。比如开关、联动灯、联动窗帘、门铃是否可以联动摄像头等等。这时，我们丰富的产品线就成了优势。」介绍了涂鸦相关业务负责人。

涂鸦表示，与大客户沟通时，保持灵活中立其实是签约的关键因素。在这一点上，涂鸦多年来只赋予开发者权力，不强化消费品牌的特点，也与大客户有很强的契合度。

「许多客户从未见过像我们这样的商业模式。比如在可持续能源领域，很多客户都见过卖电表的解决方案，也有卖计量系统的解决方案，但实际上我们卖的是一个完整中立的系统，可以在技术上快速与客户原有的系统结合。另外，我们可以根据需要提供用户需要电表的其他东西。」杨懿表示。

商业契合，只是第一步，更重要的是要把握当地客户的特殊心理需求。

比如涂鸦在中东推广最顺利的业务，其实就是能源可持续发展的业务——通过监控、预测和管理能源使用的全链路，减少能源浪费。

例如涂鸦构建的家庭能源管理系统，可根据即时电费、储电情况和用户习惯，通过 App 设置能耗限额，帮助用户降低电费；对于零碳平台，可以实现仓库暖通、照明等设备数据的实时查看和分析，自动匹配运营策略，实现科学高效的节能降耗。

「事实上，这也是人性的一部分。富人一般最关心什么？也就是如何让自己的资产可持续地传递给下一代。所以中东人非常重视创新，也非常重视可持续领域。」涂鸦表示。

以欧美品牌为主

如何突破中东市场？

对涂鸦而言，对许多其它中国出海企业来说，一个不可避免的问题是，在中东，欧美品牌仍然具有很强的知名度。

在文化方面，中东长期受到很多欧美推广的影响，但对中国的影响相对较小。历史上，很多欧美品牌已经与当地客户长期合作，而中国公司出海相对较晚。

怎样打破欧美产品在中东人心中根深蒂固的优势地位？还和涂鸦聊天。

第一，一个合适的市场，或许是一个好的开始。

如上所述，在智能产品方面，中东以前并未形成强烈的消费习惯，这正在建立一种消费习惯 C 端品牌时，也许是一种劣势，但是在竞争方面，却并非完全是一种劣势。

在中东，由于苹果三星等公司已经牢牢树立了高端品牌形象，如果新推广一个手机品牌相对来说比较困难。而且不同的品牌仍然有机会在一个还没有建立牢固消费者心智的市场中建立起来。

而且第二种解，就是本土化。

比如在智能家居硬件领域，涂鸦最终选择成为供应商，协助当地运营商运营智能家居品牌，而不是从零开始做智能家居品牌。

本地客户运营有多重优势:品牌效应多年；数据可以完全合规；有很多线下点可以直接接触到消费者，甚至教育消费者等等。

而涉及到 B 对于客户来说，涂鸦的多样化生态优势和可定制的开放优势更为明显——已经形成品牌效应的欧美品牌，产品和智能系统不如涂鸦那么生态丰富，可塑性强，不一定愿意成为运营商的供应商进行生产。

本土化还有另外一个重要意义。

涂鸦介绍说，在拓展中东大客户的过程中，大量的涂鸦选择与当地合作伙伴进行合作，以更好地接触核心大客户。

「很多企业说是出海，但可能只是来开招商会。招商会不是达不到核心客户，但问题是，仅靠招商会很难促进真正有效的沟通。如果不进行真正有效的沟通，每次到达都相当于第一次到达。」

在中东这样的大客户市场，借助当地合作伙伴的关系网络是一条很好的捷径。当地合作伙伴和大客户可能有深厚的信任关系。利用这样的人际网络，我们可以真正有效地沟通。当地合作伙伴也非常重要，因为客户真的选择下单。

「一位顾客问我，如果真的出了问题，虽然你们是上市公司，难道我要去中国找大家吗？」与涂鸦相关的业务负责人回忆起一位顾客提出的问题对她的影响。

而且如果有当地合作伙伴与之深度绑定，顾客下订单的心理问题就会大大减少。「当地必须有人。甚至不一定需要技术非常好的人才。只要他有问题，随时可以去找客户，他就可以把技术问题转回中国处理。客户的体验完全不同。」

近年来，中国科技公司在中东出海，面向中东。 C 终端用户的应用是主要的，本土化问题虽然也很重要，但不像服务。 B 同样的终端市场，决定着企业的生死存亡。

在 B 在最后一个项目中，一年以上的周期是正常的，当地化的需求自然需要走得更深。如果我们不能在各个方面与客户建立真正的信任关系，项目通常很难打开。

中东充满了机遇，但并非如此。「人傻钱多」。

如何结合自身的经营优势，深入了解客户的需求，进行本土化经营，涂鸦经验，值得更多想出海中东的公司去思考。

本文来自微信微信官方账号 “极客公园”（ID：geekpark），作者：Li Yuan，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com