出海的中国建设队伍 如何突破全球市场？

2023 年初，《流浪地球》 二是上映，电影中的一款“工程照明车”让济宁萨奥跟风。

在电影中，济宁萨奥机械有限公司总经理韩广非告诉记者， 16 台印着" UEG 当“济宁萨奥”赞助商的字眼出现在片尾时，“标志性照明车的灯光打在吴京的脸上，他的内心充满了激动。

《流浪地球》中有一条微博特别感谢济宁萨奥的赞助:“感谢济宁萨奥一如既往地支持小破球，启动照明程序，点燃大家的希望。影片中所有的移动照明车都是萨奥集团赞助的，凸显了济宁制造业的巨大成就。”

韩广非说，最后一句“突出济宁制造的伟大成就”是他加的，“这么大的流量，我自己都不能享受。”

正如他所说，济宁是中国的“制造强市”。在工程机械领域，济宁与徐州、常州、长沙、厦门、柳州形成了相对完整的产业链，被称为中国工程机械产业的六大生产基地。

近年来，国内市场疲软，工程机械出海成为一种趋势，济宁公司也参与其中，将目光转向了更广阔的海外市场。

徐工、三一重工等大型工程设备制造商专注于为基础设施建设和建设提供大型设备，积极布局“一带一路”，打造中国。然而，在济宁，有一些非常规的工程设备，如小型挖掘机甚至迷你挖掘机。它们体积小，操作灵活，受到美国和欧洲农民的青睐。

随着网上采购便利性的增加，工程机械的网上外贸为中小民营企业提供了新的出海渠道。阿里国际站小二告诉记者，机械等新兴行业的网上出口快速增长始于去年，今年在去年快速增长的基础上保持了高增长率。

" 12 几年前，我就在身边 99.9% 公司不知道我在做什么；5 年前，10% 人们开始向我学习；现在，90% 所有公司都非常关心如何做好跨境电子商务。“山东恒旺集团有限公司总经理刘明涛告诉记者，今年，他感觉到一些新生力量正式进入，而且大部分都是工程机械的第二代。”大约有经验。 50% 的增长。"

它是国内厂商穿越周期的重要动能，海风向下，机械工程公司再次站在新的起点。

不要出海就出去

对济宁萨奥来说，赞助《流浪地球》的故事并不只是一个好故事。

韩广非告诉记者，由于这部电影在全球上映，一些海外客户站在阿里国际的门口，甚至一位英国客户点名要求这辆“工程照明车”。他还跑过来看这个道具，选择了它。 4 同款台剧组白色同款。

今年，这款工程照明车的海外销量同比增长 韩广非50%表示，欧美发达国家需求量大，当地工程紧急观念较强。流浪地球 二是剧组的选择，促使济宁萨奥在世界范围内的知名度拉响。

“如果你不出海，你就会出去。”当韩广非谈到公司未来的规划时，他感叹道:“几乎所有在山东济宁凯旋路上看到的机械厂都有外贸布局。”

从济宁萨奥出海开始 2013 2000年。当时，韩广非的业务已经走上了正轨，并不断扩大。根据一位南方朋友的建议，韩广非开始收到一些外贸清单，但仍然专注于内贸。

那时他们有 4 一万亿元的投资，赶上了国内大型基础设施和房地产的风口浪尖，他们制造的建筑设备非常受欢迎。直到 2018 2008年，萨奥的外贸也只占其总业绩的20%。

萨奥和大多数出海企业一样，由于中国市场的挑战，大力发展海外业务。

2019 2008年，房地产、基础设施投资下滑，整体市场需求偏冷，韩广非开始有一点危机感，内贸市场逐渐出现下滑迹象。

这个时候，他才把重点放在了对外贸易上。“我们 2013 年至 2019 2019年，只有两三个人做外贸，因为他们没有注意。”韩广非告诉记者，2019年 年至 2020 年增加到了 15 个人，到 2021 2008年团队取得了突破 30 人们，阿里国际站上的商店 2 个扩大到了 9 个。

“当时销量翻了一番，翻了两番，翻了三番。”韩广非告诉记者，虽然从那以后没有一直保持下去，但今年可以达到最高水平。 70% 的增长。

“目前很多工厂老板认为不赔钱就能平衡就好。我们仍然可以有如此高的增长。很多同行和朋友都很羡慕，这也是我们提前布局外贸受益的地方。”韩广非说。目前济宁萨奥的外贸主要是通过跨境电商平台拓展业务，可以占60%到70%，线下展会可以作为辅助。

早期进入者获得了收益，走在了行业的前列，但这并不意味着现在已经火了。现在正在流行。 2024 2008年，工程机械出海仍然是个好生意。

资料显示，上半年，我国工程机械进出口贸易额为 271.34 亿美元，同比增长 3.13%的出口值。 258.37 亿美元，同比增长 3.38%。

从工程机械三大龙头的财务报告中也可以看出，海外业务比例正在加快，成为业绩加速的引擎。2024 年上半年，三一重工国外市场收入 235.42 公司营收比例超过1亿元，占公司营收比例。 60%；中联重科海外业务收入 120.48 亿元，占比达到 49.10%；国际收益徐工机械 219.01 亿元，占总收入的比例已经提高到亿元。 44.13%。

根据银河证券的研究报告，中国工程机械制造商正在从产品出海和单点试水向产业出海和全球扩张转变，因为内需疲软，商品全球竞争力提高，海外毛利率表现更好。目前，头部中国工程机械公司通过在目标国家建立生产基地、R&D中心和服务体系，加强本土化运营。

需求不断增加

"我认为市场越来越大，我们许多同行都在国外建厂."谈到近两年的趋势，刘明涛告诉记者。

正如他所说，海外市场空间巨大，周期波动小，与国内市场相比处于大周期触底阶段，仍在持续增长。

“在整个挖掘机类别中，客户规模和在线交易规模都实现了高增长，同比增速均超过 30%。“阿里国际站济宁区域负责人郭正奎告诉记者，“我们发现这个行业确实是一个不断向上发展的行业，目前没有整体下降趋势。”

外国市场可以看到明显的需求。东南亚和其他地区正在蓬勃发展基础设施建设。这些地区对中国的基础设施产能有很大的需求，直接促进了工程机械的出口增长。

还有一份订单，给刘明涛留下了深刻的印象。大概在这里 2015 2000年，非洲许多地区迫切需要解决水源短缺的问题。因此，一位客户联系了他，但他担心在线交易的安全性。他来中国亲眼看到刘明涛工厂后下了订单。

“许多国家正在通过基础设施建设刺激经济增长，并将其作为促进国内经济复苏的主要途径。”郭正奎表示，“预计未来几年，中国的工程机械将继续在东南亚、中亚等地实现快速增长，满足不断上升的市场需求。”

同时，在欧美市场，中国机械不仅在过去的领域保持竞争力，而且通过在线电子商务平台扩展到更加多样化的应用领域。例如，随着在线购买的便利性越来越大，许多农场开始通过电子商务平台购买小型挖掘机，这为中国机械设备公司提供了新的市场机会。

疫情期间，小型挖掘机在海外社交网络上走红，成为欧美用户青睐的“家居”产品。海外客户热衷于在家里整理花园和房子，所以挖掘机获得了“家庭经济”的福利，销量暴涨。

韩广非是其中的参与者。他观察到，在欧美市场，对挖掘机和滑动装载机等小型可更换辅助设备的工程机械有很大的需求。这些设备在当地的普及程度与农村地区常见的农用三轮车相似，几乎每个家庭都会配备一辆，所以市场的整体需求非常可观。

“我们的产品类别取得了质的突破，原来可能侧重于大型工程机械，以满足基础设施的需要；小型挖掘机的出现满足了一些农场和庄园本身的使用场景。”郭正奎告诉记者。

需求过后，大中型机械设备的数字物流业绩、资金服务等基础设施也更加完善，进一步刺激了机械等新兴行业迎来“线上出海热”。

根据阿里国际站的数据，上半年网上交易增速最高。 10 一半的行业与机械设备和建筑材料有关。尤其是工程机械行业的明星畅销产品，如挖掘机、装载机、钻机等。，在阿里国际站的线上成交量增速超过 50%。

不只性价比

国外有需求，自然也有竞争。中国机械设备与世界知名制造商的产品相比有什么优势？

郭正奎告诉记者，由于性价比高，中国机械设备在海外市场的接受度越来越高。随着中国机械行业从过去的制造向品牌化和质量提升转型，中国机械产品不仅可以满足海外买家的需求，还可以在保证高质量的前提下提供有竞争力的价格。

“客户一开始是抱着‘我花这笔钱，被骗了’的态度买的，是为了性价比。”韩广非告诉记者，“后来发现质量还不错，就慢慢接受了我们。”

与欧美产品相比，中国只有其产品。 1/3 的价格甚至 1/4 价格。欧美客户虽然喜欢高端品牌，但同样也有性价比的需求，尤其是家用小挖品类。

" 3 他们可以接受一万元，10元。 他们不会买一万元。”韩广非说，性价比实际上帮助他们开拓了欧美庄园和农场的新市场，加速了小型挖掘产品的普及。

但是当你回到国内市场，价格会更低。韩广非表示，以济宁机械行业为例，商品在国内市场面临着更激烈的价格和质量竞争。“中国已经很受欢迎了，低价竞争意味着质量下降，利润低，没有好处。”

值得注意的是，近年来，中国商品在海外的优势不仅仅是基于性价比，更是基于产品的研发和迭代，实现产品升级，开发新的应用领域，满足海外市场的需求。

例如，在挖掘机的产品设计中，驾驶室和液压系统是一致的，前端可以根据不同的工作要求更换为挖斗、推土机挖斗等辅助工具，甚至叉车叉子。这些变化催生了多样化的产品类型，使得产品在细分市场上显示出强烈的原创性。

在新技术、新趋势上，中国公司也走在前列，头部工程机械公司的新产品中出现了越来越多的“品牌化”、“绿色化”和“智能化”关键词。

例如，当业界仍在质疑“环保机械”时，韩广非很早就推出了一种没有发动机噪音污染的新能源“环保机械”。目前，环保机械的需求逐渐增加，其出货量已占总出货量的近期。 10%。

“我宁愿犯错，也不愿错过。”韩广非也相信这句话。在不断迭代的过程中，他的产品在外观、造型和设备质量上都有所提高，更符合当前的需求。“我们希望企业不仅要依靠复制产品，还要独立研发中国产品。目前，我们拥有 100 多项专利。"

刘明涛还表示，他们正在开发新产品，例如，在保证产品质量稳定的基础上， 125 在国际市场上，吨级大型挖掘机将直接与卡特彼勒、小松等大品牌竞争。

“公司在商品突破和R&D方面确实在国际市场上更有优势。”郭正奎告诉记者，“在产品研发和迭代的新应用领域，他们满足了海外需求。在这种需求的引导下，公司的利润和品牌塑造力会更强。”

去年，刘明涛几乎留在了国外。 200 多日来，我一直穿梭于欧美、中东、南非、东南亚等国家之间。他看到机械设备出口前景光明，发现了更多新的商机，公司的发展也从中小型机械设备向大型设备转变。

上半年，济宁萨奥进一步将业务从欧美市场扩展到中亚市场。由于跨境电子商务给公司带来了蓬勃发展，萨奥为了满足海外客户的需求，不断扩大产能。企业基本上每年都搬家，现在工厂刚刚扩建。

面对未来的趋势，他们非常乐观，不担心增长率，而是担心产能不足。目前的布局大多是向商品研发创新、海外业务拓展、客户体验提升等方向发展。

它们是济宁机械工程企业出海的缩影，也是中国相关企业的缩影。中国工程机械企业的产品、供应与生产、R&D、渠道、组织等综合优势不断积累，正在向产业出海和全球扩张转变。

根据银河证券研究报告，从中长期来看，中国制造商有望在欧美市场实现高端品牌层层突破，真正走向全球。

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