疫苗龙头被困在帐期内

自2023年以来，疫苗回款问题日益严重，已与新生儿数量下降并列为疫苗行业的两座压顶之山。

作者：张铃

导读

壹 || 在9价HPV疫苗进入中国市场的头几年，智飞生物实际上正在消化积累的需求。如今，大量愿意接种疫苗的群体已经接种疫苗，智飞生物的市场推广变得困难。

贰 || 产生拖欠疫苗款的主要环节有二，一是基层接种单位，二是行政机关。

叁 || 近年来，“疫苗/药品回报率”也被纳入评估标准。如果长期拖欠疫苗，可能会影响社区卫生服务中心的总排名和业绩。

智飞生物很着急

与代理辉瑞疫苗的科园贸易相比，智飞生物往年给疾控系统留下的印象是催收力度和频率不突出。据上述重庆疾控人士介绍，科园贸易同时设有销售岗位和商务岗位，负责推广和支付，而智飞生物的支付由销售区域经理和一线销售人员负责，他们在追逐资金时会有更多的顾忌。

正因为如此，这次智飞生物选择直接向市政府催收，在业界看来，这是一个迫切的举动。

“今年之前，智飞生物9价HPV疫苗不愁卖，支付机制相对顺畅。”重庆疾控中心注意到，2023年底以来，智飞生物的支付问题开始突出。2023年11月，智飞生物开始代表葛兰素史克的带状疱疹疫苗。从那以后，这个疫苗市场一直没有开放，库存严重。

到2024年，9价HPV疫苗的滞销叠加，智飞生物的退货问题雪上加霜。

重庆疾控中心以其区县为例:2024年初，为响应《加快宫颈癌消除行动计划(2023-2030年)》，尽快将疫苗覆盖适龄人群，降低患病率，他所在的疾控中心决定开展疫苗供应活动，于是购买了3万多种9价HPV疫苗，总额约4000万元。令人惊讶的是，这些疫苗已经8个月没有消耗完了，导致疾控中心无法偿还贷款。

“我后悔压了这么多货。当时不知道今年会突然滞销。”疾控人士表示，该区县有30多万适龄人乳头瘤病毒疫苗女性。年初，他预计全区每年至少可以接种16万剂次的人乳头瘤病毒疫苗，但实际情况远低于预期。目前，人乳头瘤病毒疫苗的总接种量只有4万多剂次，接种进度未能达到预期的三分之一。

2019-2023年，市场对9价HPV疫苗的高需求支撑了智飞生物优异的财务业绩。

一位有HPV疫苗推广经验的人士告诉《经济观察报》，在9价HPV疫苗进入中国市场的头几年，智飞生物实际上正在消化积累的需求。现在，大量愿意接种疫苗的群体已经接种了疫苗，智飞生物的市场推广也变得困难。在业务量急剧下降的情况下，业务部门会倾向于囤货以达到目标，渠道内的库存会变得非常大，给资金链带来很大的压力，更长的支付周期会进一步加剧问题。

从数据来看，2018年之前，智飞生物的应收账款规模达到数亿元，占原收入的10%左右。自2018年4月默沙东9价HPV疫苗在中国上市以来，智飞生物的应收账款保持了快速增长。2019-2023年，智飞生物应收账款占营收的42%-54%， 到2024年，应收账款占收入的比例不断增加，到2024年第三季度末，应收账款占同期收入的93.9%。

11月14日，智飞生物证券部门工作人员告诉《经济观察报》，智飞生物已经在财务报告中披露了应收账款的总额，这是重庆市应收账款是否约7亿元的财务秘密。

很多公司人士告诉《经济观察报》，为了保证市场继续在各地开拓，疫苗能够顺利进入当地市场，公司一般不会向公众公布差异，而是选择与关键决策者私下沟通，防止关系闹翻或引发舆论。公司律师和顾问会对账期过长给企业带来的压力和未来的合作机会进行评估。只有当地欠款时间过长或明确不愿意偿还时，公司才会采取“下一个政策”。

据上述重庆市疾控人士介绍，2024年10月是智飞生物首次向重庆市政府正式反馈欠款压力。重庆市卫生健康委收到反馈后，向各区县疾控部门下达了欠款及欠款原因的要求。

钱去哪了

疫苗可以分为第一类和第二类。前者由政府购买，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗；后者是自费疫苗，公民自愿接种，如狂犬病疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗。

有退款问题的疫苗都是自费疫苗。商业化时，自费疫苗由县级疾控中心汇总，交给省级疾控中心。省级疾控中心组织全省采购，确定中标生产企业的种类、规格和价格。未来，县级疾控中心将与中标企业签订采购合同。

疫苗销售实行零差价和欠款制度。例如，疾控部门将以相同的价格向接种单位支付10元的流感疫苗，接种单位将以相同的价格出售给接种人。在这个过程中，接种单位可以收取一定的服务费，疾控部门可以收取一定的配送服务费。

产生拖欠疫苗款的主要环节有二，一是基层接种单位，二是行政机关。

一位疫苗行业资深人士表示，除了上述疫苗接种率下降导致疫苗备货，终端无法收取接种费，导致企业应收账款高的情况外，接种单位和行政机关也挪用了已收取的疫苗资金。

一位参与过疫苗接种业务的民营医院经理透露，当医院遇到财务困难时，可能会挪用疫苗资金支付工资或购买设备，以保持医院的正常运行。如果疫苗资金无法从接种单位收回，疾控中心将无法向企业收回。一些社区卫生中心拖欠疾控中心一至两年的疫苗期。

上述疾控人员向接种单位催收时，部分接种人员向解释：接种费用由医院收取，其所在部门按周期向医院财务科请款时，往往由于钱已被挪用而无法通过审批。

另外一个问题是，一些地区的疫苗管理实行两条线的收支制度。许多受访者提到，很多县级疾控中心没有设立专门的账户，疫苗资金也没有直接返回疾控中心，而是汇入当地财政账户。疾控部门在支付公司款项时，需要先向财政申请拨款，导致很多疾控中心对疫苗资金没有主导权。因此，较富裕地区的疫苗款回款情况较好，财政紧张地区容易拖欠。

《经济观察报》注意到，自2023年以来，许多省份都发布了相关省级文件，规范了非免疫规划疫苗款项的相关事项。

回款“争夺战”

地方疾控中心在疫苗回款问题上起着重要而尴尬的作用。

一方面，这是整个疫苗销售过程中不可或缺的枢纽，负责采购疫苗，为接种单位提供疫苗和回收费用。另一方面，疾控中心很难向接种单位提出强制性要求，因为没有实际的上下级关系。

许多疾控人员会自嘲，是个中转商。许多企业家也明白，疾控中心是“巧妇难为无米之炊”。

前面提到的疾控人员记得，他曾经考虑过模仿公司的做法，给疫苗接种单位发了一封追款函，因为这种行为过于生硬，不利于后期与医疗机构的工作协调。

在一些地区，疾控中心有更多的主导权。上海市疾控系统的一位接近者告诉《经济观察报》，一般情况下，疾控中心会对上海市社区卫生服务中心的工作进行评分和评价，并决定KPI和年终排名。近年来，“疫苗/药品回报率”也被纳入评估标准。如果长期拖欠疫苗，可能会影响社区卫生服务中心的总排名和业绩。

许多受访者提到，一线销售人员的销售业务涉及两个关键的评估标准，一是销售，二是回款，两者都与收益密切相关。实际评估中，回款有时是比销售更重要的指标，也是贯穿全年的工作。她们会随时跟踪疾控部门的相关行动，通常提前几个月跟疾控人员“打招呼”，原则是“能回多少钱算多少钱”。举例来说，如果疾控部门有100万元可以用来退款，这笔钱需要同时用来支付多个厂家的货款，每个人都会争夺尽可能多的份额。

“如果你稍微放松一下，这笔钱可能会被别人拿走。”前述商务人士表示，理论上要遵循先进先出的原则，即谁先出货谁优先，谁拖欠时间更长谁优先。但在实践中，谁盯得紧，谁就优先。

商务人士注意到，近两年的支付周期正在进一步增加。当同行见面时，三四年内无法支付的情况逐渐被频繁提及。他的企业将按照6个月、12个月、24个月和24个月将支付周期分为3到4个等级。对于两年以上未支付的用户，公司将考虑取消合作。

上述重庆疾控人员还了解到，部分疫苗企业会根据供货情况和前期还款周期管理信用账期，评估信用。商务人员会根据当地的信用向总公司报告是否可以继续供货。在9价HPV疫苗特别短缺的阶段，智飞生物采用了先给谁先付款的做法。

随着新冠肺炎疫情的爆发，疫苗回款问题日益严重，已与新生儿数量下降，被列入疫苗行业的两座压顶之山。然而，尽管面临着类似的回款困境，智飞生物的压力仍然特别显著。

智飞生物的主要收入来自代理产品，自有产品占比相对较低，这使得它的空间更加狭窄，很难像同行一样通过挤压成本或推迟支付供应商账款来应对经济压力。

许多受访者提到，在过去，由于九价HPV疫苗供不应求，疾控中心更愿意快速向智飞生物支付，以避免因延迟支付而增加获得新疫苗的难度。但今年以来，由于九价HPV疫苗滞销，一些疾控中心降低了支付意愿。

据上述商务人士透露，考虑到支付压力，一些疾控中心会对购买智飞生物的高价疫苗产生顾忌。——为智飞生物支付一笔回款资金，一般可同时解决多家供应低价疫苗企业的回款问题。智飞生物家族在一些区县、疾控部门的欠款金额中占了大约一半的比例。

随着年底的临近，智飞生物的销售人员将迎来新的出货任务。上述疾控人员表示，考虑到手头还有库存，这次不敢进货。