“新顶流”长沙茶馆：一天人流量15000，到底卖什么？

店内每天人流量1.5万，比商场客流量大；8元/杯的纯茶一天卖3000多杯；只有一家店被传言估值2亿元；开业一个多月后，央媒报道...

“东茅街茶馆”的传说在11月的长沙随处可见。

现在中式茶馆流行起来，这个茶馆有什么不同？与东茅街茶馆的合作伙伴铁瀚聊天。

一天人流量15,000，长沙又现茶馆“新顶流”

到长沙必打卡的饮料，除了现代中国茶叶店，还有一家东茅街茶馆。

与市场上流行的中式茶馆相比，这家刚开业不到两个月的茶馆，是个十足的“叛逆者”。

1、不是专门为年轻人开的，而是被爷爷大妈们带火的。

东茅街茶馆位于解放西附近的一条小巷，不沿街，周围是旧城区的住宅建筑。

他说：“这个项目最初想做的就是本地人的生意，周围的中老年人群体都是我们的目标客户群体。”铁瀚告诉我。

开业第一天，2块葱油粑粑，5块花生瓜子，8块红茶绿茶，感人的价格，还有极度还原的老茶馆场景，在大叔大妈的圈子里炸开了锅。

早晨七点多开业，顾客们自发地给同城摇人打电话，收入和客户数量是我们预期的2~3倍。

图源小红书博主@一首诗已获授权

截至发稿前，开业不到两个月的东茅街茶馆依然火得一塌糊涂。“每天客流量在1.5万左右，基本超过一个商场。几乎所有的客人来了都要抢座位。”

没有一茶三喝，也没有长相玩法，简单的红茶绿茶，一天可以卖3000多杯。

中式茶馆都在卖围炉煮茶，一茶三饮，都在用精致的容器创造情感价值，东茅街的茶，却很简单。

商品只有“红茶、绿茶、沱茶”等简单的茶叶，水杯就是白色的大瓷缸，还要顾客自己装水自助泡茶。

但是8元/杯的价格，还是让当地人一来再来，“一天可以卖3000多杯。”

2、不要追求客单量，让客户“花20元坐一天”。

东茅街茶馆相对于均价30-40元的中式茶馆，不仅商品单价低，而且希望顾客能在店里呆得更久。

也就是说，很乐意让顾客在店里“20元钱坐一天”，对于餐饮业的关键指标，铁瀚说：“这对于餐饮来说可能是个谬论，但是我们坚信，沉浸时间比客单量更重要。。”

在铁瀚看来，一方面，如果客户长时间沉浸其中，回购的概率会更高，消费频率也会更高；另一方面，如果你愿意长时间坐在这里，也会在一定程度上成为外国游客打卡的风景。

这座看似“离经叛道”的茶馆，很快成为长沙的打卡地标，也是一种茶叶业态。背后的商业逻辑是什么？有什么值得茶人学习的？我和交易员铁瀚深聊了2个小时。

在长沙开业一个月后，东茅街如何“重做茶馆”？

首先，不要创造场景，要从地方志中寻找原形，恢复“老长沙茶馆”

近两年来，中式茶馆一直是茶产业的热潮，每一个品牌都在以自己的方式重做中国茶。

比如开吉定位青年茶馆，哈茶福门店给顾客现冲，还有围炉煮茶、罐罐烤奶等创新场景，各种新玩法层出不穷。

东茅街却从方志长沙挖掘出古老的茶馆业态。

铁瀚发现，长沙生存时间最长的商业业态之一是茶馆，有几千年的历史。市场环境越差，老茶馆的经营就越稳定。

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方志还总结了茶馆的基本形式:中国的老茶馆相当于国外的广场，老长沙人最舒服的状态是“一壶茶，两两个粉，三五个知己”。简而言之，人们可以花一点钱得到他们想要的。

所以东茅街有经典的经典。“258”定价法，也就是2块葱油粑粑，5块花生瓜子，8块红茶绿茶，还增加了粉面、馒头、茶点、小吃等品类，让顾客从早上7:30到晚上8:00都可以吃喝，不贵。

这一选品策略也让茶馆的顾客有了层次感。，早晨一般都是当地居民，买个包子喝杯茶等到中午，下午就会有当地的年轻人和一些游客来打卡。

无负担的价格，随意的场景，丰富的品类选择，让东茅街茶馆一整天都有人，也能给游客带来更好的气氛。

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假如每天都要做一个顾客盈门的“日常茶馆”，或许东茅街就是一个很好的学习案例。

其次，没有复杂的组合，没有小众的山头，只有当地人喜欢喝的东西。

对于茶叶的选择，东茅街茶馆主要推广一个“回归自然”。

无鸭屎香，无山头茶，无独家拼配秘方，只挑大众款。

“有红茶、绿茶、茉莉茶、沱茶、烟熏茶、芝麻豆茶等。，在这些茶中，沱茶、烟熏茶、芝麻豆茶都是老长沙人常喝的茶，而茉莉茶也是长沙当地的猴王香片。

生产方式上，没有选择漂亮的玻璃瓶、正宗的茶壶等，热茶统一为白色大瓷缸；冰茶用5L大盖碗盛。

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还有顾客自己动手，“茶叶放在瓷缸里，加上一壶热水，顾客自己泡，自助续杯，一杯茶真的可以喝一天。”铁瀚说。

这给茶人带来了第二个启发。有时候，当你跑遍产区寻找独特的风味、小众茶，或者用高科技设备、辨体质茶等附加剧时，你应该跳出来想想，你的消费者经常喝什么茶？不要为了创新而创新。

第三，也是最重要的，把茶馆作为文化旅游项目来做。

采访中了解到，东茅街茶馆的人均消费是20~30元，很多人看到这里都会有和我一样的疑惑，5000平的茶馆，这么低的客单量和翻盘率，还能赚钱吗？

铁瀚告诉我:“一开始，这家茶馆的定位是一个文化旅游项目，但与传统的文化旅游项目不同，场景是从当地志愿者那里获得的，主要是为当地人服务的。”

在早期计划中，线下是建立景观品牌的地方，而零售和文化创作是未来收入的关键。，例如，湖南当地的艺术家可以通过线下展览和线上直播来策划展览，传播湖南文化。

最终将受到好评的艺术家作品转化为“策展文创”，将当地文化更深入地融入其中，而非简单地制作冰箱贴纸、名片等。

现在，茶馆的餐饮业已经盈利了，但是零售业将于本月底建立起来，并逐步发挥作用。

目前的生意是有产能限制的，但是零售产品的销售却充满了想象力，类似于“商店建造庙堂，零售制造票房”。

在铁瀚的计划中，还有一个全国性的大项目叫做“方志中国”。长沙模型打磨成熟后，将继续探索中国各地区地方志的茶馆形态，让每一家店铺都能融入当地人的生活。

结语

今年，无论是茶饮还是餐饮，严重的同质化消耗了顾客的消费热情。

随着品牌连锁率的提高，如果一个顾客来到西安、成都、南宁，发现街道上几乎都是连锁餐厅和茶叶店，他的消费欲望肯定会打折扣。

现代化的餐饮注重规模和质量，“我们所做的是反商业和反同质化的逻辑。，因为对于一个城市的当地人来说，新入局的加盟品牌，过了新鲜期也会失去当地的文化认同，‘生我长我的城市有什么底蕴’，这需要品牌去思考。”

铁瀚说：“东茅街的故事还没有讲完，才刚刚开始。”

而且对已经进入创新困境的现制茶饮来说，面对顾客不断变化的需求，或许故事还没有讲完，新的里程才刚刚开始。

本文来源于微信微信官方账号“咖门”（ID：KamenClub），作者：君主，36氪经授权发布。

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