“最后一公里”出海，被这家酒店集团开通。

近几年来，由于国内外金融体系的起伏，许多投资者都在寻找相对稳定的理财规划方法。酒店一直被认为是一个有稳定收益和增长潜力的投资项目，但是中国市场的内卷已经成为一个不争的事实。

STR 资料显示，截至第三季度，国内酒店年累计 RevPAR、ADR 和 OCC 各自的同比下降 6%、4% 和 2%。但是在经营持续承压的同时，无论是头部酒店集团还是中小型酒管，仍在不断地跑马圈地，或者更频繁地迭代商品。

毫无疑问，这就是“胖”自己，“瘦”加盟商。

可以从各个集团的财务报告中窥见一二：酒店数量创下新高，纯利润下降的情况非常普遍。

这样也让很多投资者把目光投向了海外，但是不熟悉的市场环境仍然令人望而却步。

海上的实战，似乎都卡在了“新手村”。

出海容易

上岸难

无论是主动还是被动，向外探索也许已成为酒店投资的新一轮主线。

许多酒店投资者告诉《酒管财经》，出海多少带一些“闯关东”、“走西口”的意思。

归根结底，国内多年的供应链和客户资源， OTA 言语权等习以为常的优点，一旦出海，就要从中吸取教训。 0 当起了。看起来像一片蓝色的海洋，实际上暗流汹涌。

就准备而言，物业选择、开发成本、供应链管理、现金流压力等。，对于大多数新手玩家来说已经足够困难了；后期运营阶段，海外政策环境、经济文化、消费习惯的差异也容易导致水土不服；其次，风险管理和管理体系也需要很长时间的磨合。

国内经验失败，也意味着投资者在选择合作伙伴时，更应该从现实出发，多维度考虑。

在中国，头部集团的市场份额明显增加，尤其是在经济低迷时期。在大船和稳定的态度下，加盟商构成了选择“绝对第一”的思维惯性。这也是近年来头部集团签约速度快的关键原因，如全季、亚朵、希尔顿欢友等。

这种惯性已经不适合出海了。如果中国更注重站在巨人的肩膀上，那么在复杂陌生的国外市场，更需要一起前进的伙伴。

从实用主义的角度来看，应该是可以的。 "守"、能"攻"。

具体来说，“守”在于保障，即集团资源的持续投入，需要预测当地宏观政治经济因素，帮助加盟商抵御风险，控制航向。

而且“攻击”更注重盈利能力，公司的本土化经营管理能力和品牌在本土市场的竞争力。

能够率先出海，无疑是资本实力雄厚的。但是有机会走到最后，一定要懂得深耕本地。

跟对人

才能走对路

大家都想“摸石头过河”，但是很多时候，没有石头可以触摸。

本地旅馆出海十余年，探索了以品牌收购、特许经营、与本地旅馆集团合作为主要途径。

除了现金流压力，品牌本土竞争力问题也值得关注。放眼成熟的市场，品牌收购与国际品牌的差距依然明显，由于缺乏品牌本土化的经验，似乎无能为力。

例如绿化自 2011 2000年出海后，在澳大利亚、美国、美国、加拿大和泰国停留不到三年。然而，近年来，绿化持续销售的海外项目达到了数百亿，扩张速度放缓。

以特许经营或与当地集团合作为主导的方式，门槛较高。目前，中国只有一些头部酒管完成了这样的行动。但由于当地酒店集团大多是自主经营，即使合作也很难实现业务的完全整合，所以对加盟商的支持相对有限。

另外一个经常被忽视的问题， “船难掉头”。对于国内头部酒管来说，在海外市场建设团队、进攻防守品牌发展都面临着更多的取舍，很难继续在国外市场投入精力。

许多酒店投资者告诉《酒管财经》，他们试图与国际集团进行谈判，但并没有“止渴”。

洲际、万豪、温德姆、希尔顿等国际酒店品牌在东南亚仍然占据主导地位。尽管布局上专门而精确，但在聚焦某一地区时，资源相对分散，跨国交流流程复杂，响应缓慢，文化合作仍有卡点。

从今年第二季度开始，希尔顿等国际酒店集团在亚太地区的表现并不好，这在一定程度上说明其在亚洲国家本土市场需求变化方面略有滞后。

尽管各有千秋，但当地集团仍然更加“卷”。

从今年开始，除了锦江、华住之外，德胧、雷迪森、中旅酒店、艺龙酒店的科技也开始了新一轮的出海。

与以往不同的是，这一轮出海更倾向于自主品牌的管理输出。

归根结底，“摸石头过河”，当然不如亲自“趟水”走得稳。

今年 3 月，爱电子竞技联合马来西亚蓝鲸地产，正式推出首个海外电子竞技酒店品牌 Balena。

今年 6 月亮，华住集团旗下品牌全季度酒店宣布计划扩大中东市场，率先在沙特阿拉伯开店。

然而，《酒管财经》却注意到了一张相对较新的脸——德胧。尽管企业比较年轻，但深究其基本功，也是老玩家的水平。

自 2021 年度私人开元酒店集团，德胧背靠鸥岭投资 Ocean Link、泛大西洋投资集团 General Atlantic、红杉中国，其品牌竞争力大幅提升。

其开元名称全国总规模接近全国 200 家里有很多城市地标项目，比如北京歌华开元大酒店、杭州开元大酒店、湖州东吴开元大酒店等。凭借其独特的国风品牌风格，以其盛世风华为特色，多年来一直稳坐国内五星级豪华酒店 TOP1 之席。

去年 1 月，德胧与万豪国际集团达成战略合作，共同推出合作品牌豪华酒店开元名都 · 真正的产品选择。首批签约的杭州博奥开元名都精选酒店、杭州富春芳草坪精选度假酒店、重庆开元名都精选酒店，预计将于 2025 春天揭幕。

▊ 杭州富春芳草坪度假酒店

▊ 杭州博奥开元名都酒店

在中高端商务跑道白日化竞争的情况下，开元名庭以其不同的唐风美学风格，依托活力、唐风礼迎、大唐芙蓉香等触点，给消费者一种精致轻盈的商务旅行体验。近几年布局深入上海虹桥、深圳蛇口、重庆解放碑、南昌铜锣湾等一线城市核心区域，总体规模超过 400 与亚朵、希尔顿欢朋齐头并进，成为中高档商旅赛道的主要玩家。

回顾印尼的布局，去年德胧 7 每月投资成为印尼最大的酒店管理平台 IHI 主要股东。IHI 旗下拥有 Swiss-Belhotel 和 Artotel 商店品牌、签约和管理 212 家庭酒店和超过 25000 间客房。

与此同时，德胧自去年成立雅加达团队以来，便开始筹备自己的品牌。 Model J，第一家雅加达机场店即将开业，另外两家直营店也将陆续开业。现在，以雅加达为核心的德胧集团首次布局已经完成。

不难看出，其玩法的核心在于“投资” 自有品牌“两条腿走路，一方面可以快速获得本土化经验；还可以在实践中增强对当地市场和客户习惯的认知，为加盟商了解方式。

此外，德胧的规划步伐并没有停止，在印尼新首都地区开始了新一轮的投资，将在新首都建设购物中心、酒店、公寓和综合商业中心。今年 9 月亮，佐科出席了努桑塔拉。 ( Nusantara ) 德胧作为唯一的中国企业参加了奠基仪式。

投资，建立团队，开店，买地块，动作非常密集，策略很聪明。在印尼，德胧的决心，可以一步一步地看到。

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德胧本土化向深，向实

毫无疑问，印尼市场是东南亚的必争之地。

印尼人口和 GDP 大约占据了整个东南亚 40%的人口构成年轻，消费意愿强。根据行业预测 2030 年印尼 GDP 再次翻倍，人均 GDP 或达到 1 万美金。

印尼已经成为全球投资的焦点市场，因为人口红利、消费潜力和政策利益的持续释放。

从印尼产业现状来看，一方面具有挑战性：从规模上看，雅高集团客房数量排名第一；Archipelago 该集团在印尼成立较早，总店数量最多；排名第三的 Artotel Group 德胧投资在背后 IHI。就区位布局而言，规模 TOP1 雅高美居和 TOP2 的 Archipelago 所有物业都在核心商业区。

但机会更大，印尼酒店市场处于发展初期，市场分散，连锁渗透率低，增长空间大；在选择跑道时，印尼酒店的市场需求一般以度假为主，多集中在巴厘岛，而雅加达的商务旅游特色明显，商务酒店缺口较大。

如何在需求空白区域中生长本地化的产品是核心要义。基于此，Model J 应时而生。

据《酒管财经》报道，德胧印尼队花了将近两年的时间，经历了从租赁模式、准备到运营的全过程。Model J 紧跟当地千禧一代的生活方式，提供差异化的早餐、大堂咖啡服务，营造出多样、舒适的旅行体验。

▊ Model J 第一家印尼雅加达机场效果图

一个好的品牌，尤其是出海，应该同时具有适应本地市场的能力和持续吸引力。

本地化团队对于解决“主观臆断”问题，降低试错风险非常重要。德胧进入较早，管理团队本土化率达到。 90%，这意味着当地市场需求的痛点，消费趋势的洞察力都能抓住机遇。

在客户方面，印尼市场不同于中国。总的来说，会员制度的感知还是很弱的，这是德胧的优势。在中国，每个酒店集团都非常重视会员制度的建设，专注于服务、感受、产品印象和回购习惯的培养。可以说，会员制度在很大程度上决定了门店的经营状况，也可以减少酒店集团对酒店集团的关注。 OTA 的依赖。

特别值得注意的是，百达屋和 Model J 同步上线，旨在利用自己的会员系统积累客户，不依赖渠道协议。具体来说，从第一家直营店开始，我们就直接面对个人客户，从周边大学和机场吸引客户。这肯定是一条更难的路，但也可以在国外更“健康”地成长。

作为早期进入印尼市场的会员品牌，德胧的百达房不会面临国内市场内部竞争形成的“多选一”问题，还可以帮助门店在第一阶段积累高质量的个人客户，这是后续门店运营的有力保障。

前不久，我身边的很多投资者都去参加了德胧主办的印尼投资者峰会。据圈内反映，内容纯干货，市场信息很多。印尼驻上海总领事馆总领事、旅游创意经济部前部长在现场分享。

值得一提的是，为了帮助更多的海外投资者更稳定、更顺畅、更快地突破“新手村”，峰会上发布了“印尼游学团”活动，旨在带领投资者实地考察印尼酒店的经济环境。

▊ 印尼集团印尼酒店投资人峰会

假设国内市场的竞争，更加注重以营销战争为单位的一次又一次的短跑；那出海，就是一场考验综合实力的马拉松。培养本土化运营能力、客源运输能力等整体实力，才能真正在国外长根，长成参天大树。

回顾近年来互联网和电子商务的出海历程，中国公司探索了一条「Born Global」这条路，即从借势“出海”，把产品和服务卖到海外，再到“生而全球化”，自成立以来，品牌在海外成长，放眼世界，与国外市场血肉相连，与海外客户密切沟通。

Model J 或许当地的酒店很少见到，「Born Global」 的样本。

▊ 德胧 Model J 酒店

从资本出海，到品牌出海，再到“生而全球化”，当地酒店已经进入海外。 3.0 时代。

回归理性，坚韧，不迷信风口，不纸上谈兵，本土品牌是时候在国外扎根了。

未来，期待更多像德胧一样脚踏实地、真诚的玩家出现，亲自下水，铺路。

虽然出海困难，但做人常成，行人常到。

END.

统筹 | 劳殿 编辑 | 阿渲

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