卤菜跑道来到新的历史岔路口。

卤菜跑道已到达新的历史岔路口。

一方面，“为什么卤菜卖不出去？”、"年轻人不爱卤菜"、“卤菜三巨头为什么失宠？”...最近，类似关于卤菜的舆论一再冲上热搜。在客户更理性的环境下，甚至卤菜也被认为是万店最有潜力的美味跑道，似乎迎来了艰难的时刻。

南都数据显示，上半年卤菜三巨头的绝味食品、黄上煌、周黑鸭分别减少了981/445/360家门店。被称为“第一餐卤菜”的紫燕百味鸡似乎已经不再美丽。自上半年以来，股价一直在下跌，市场充满了悲观。

但另一方面，卤菜被认为是万店潜力的基本盘，其实并没有改变:店铺选址小，账户好；预制/标准产品程度高，便于发挥规模效应；良好的消费粘性，中国家庭有悠久的卤菜美食文化...

事实上，在近年来餐饮连锁化加速的趋势下，也有不少社区卤味品牌势头强劲，定位为“社区卤菜便利店”、店里只有10多平米的麻爪给了500多家店，上半年只有红烧鹅投资5000万，计划以后继续以社区店进入华东市场；

不难看出，当传统卤菜巨头增长乏力时，跑道上依然有新的力量在互相追逐，这让3000亿的卤菜市场走向了一个新的变革路口。

01、巨人颤抖，群雄割据

打开传统卤味三巨头和“佐餐卤菜第一股”的财务报告，最直观的感觉就是，巨头们的生活并不好过。

2024年上半年，绝味食品、周黑鸭、煌上煌发布的财务报告数据显示，各自实现收入33.4/12.5/10.6亿元，比去年同期下降9.73%/11.56%/7.53%；

就盈利能力而言，周黑鸭估计上半年净利润在3000-3500万元之间，同比下降约65.59%-70.5%，上半年实现净利润6061.52万元，同比下降26.59%，上半年只有绝味食品同比增长22.2%至2.96亿元，但仍不如2018/2019/2021年的历史水平，并且其股价在财务报告发布后再创新低至12.57元/股，累计跌幅超过2021年历史高点的80%。

在三大卤菜在消费市场失宠的同时，佐餐卤菜第一股这里看起来风景独特，其实也有增长后劲乏力的迹象：

根据《节点财经》的计算，2023年和2024年上半年，紫燕食品的全国门店数量分别增加了500/100多家，但门店的增长并没有促进收入的增长。即使在2023年绝味食品和周黑鸭同时收入回升的时候，紫燕食品的收入仍然比2022年减少了0.53亿元。

2024年上半年，紫燕食品收入达到16.63亿元，同比下降4.59%。；回归母亲的净利润为1.98亿元，比去年同期增长10.28%。

与同行收入净利润双双颤抖的表现相比，似乎燕子食品应该算是稳步前进，但与其开店速度相比，这样的成绩只能算是“吃不到味道，弃之可惜”。

在各大巨头的财务报告发布后，“卤菜卖不出去”、“年轻人不喜欢炖菜”等话题不断被热搜，社交媒体或舆论的矛头一致指向最直观的“贵”。但除了“贵”之外，《节点财经》认为，更应该看到的市场真实一面是:目前，炖菜行业排名前五的公司只有20%的市场份额。在这个极其分散的市场中，当炖菜巨头震惊时，许多中小玩家正在夺走市场份额。

在休闲卤菜的场景中，三大卤菜不再受欢迎，除了消费预算收紧，也就是“年轻人认为卤菜贵”之外，其实还有很多便宜又方便下单的替代品。

在网上，脱骨侠凭借无骨鸡爪大单品，三年内实现了20亿元的线上GMV；还有一个线上线下反馈的新消费品牌，比如王小卤。虎皮鸡爪大单品销售额仅用三年时间就从2000万元突破10亿元，线下布局顺势。它不仅与盒马、物美、罗森等超市或便利店合作，还切入零食折扣店。2023年，线下收入占75%。

在餐饮卤菜的场景中，除了7000家店的紫燕百味鸡，其实这两年餐饮卤菜整体赛道的头部效应也在增强。有很多品牌的店面规模从几百到几千不等。他们看着社区开店，让卤菜更适合时代，有望冲进100多个规模填补市场梯队。

比如九肉多、卤江南、留夫鸭、菊花开手斯藤椒鸡、德州扒鸡等。，他们的崛起证实了:随着连锁餐饮的加速，红烧蔬菜加盟品牌取代家庭夫妻小作坊风格是大势所趋。

总的来说，与其它连锁餐饮跑道相比，卤菜的刚需特性或功能性是不够的。比如咖啡可以提神，茶有下午茶的场景，火锅和烧烤都是社交C位的选择。事实上，炖菜并不是现有场景中不可替代的选择，这也是行业头部效应有限的底层原因。

02、新一轮洗牌，卤味行业的挑战是什么？

近年来，卤菜行业经历了二轮行业调整，在此次卤菜巨头纷纷振作起来，线上品牌、区域品牌群雄割据的现状之前。

2018年，随着冷链运输的快速发展，红烧蔬菜被许多消费者视为风格类别；消费投资处于历史高位。 2020年，卤菜跑道还披露了10起融资，卤菜细分赛道热卤迎来了开店潮。

经过快速扩张和细分赛道的创新，近年来，红烧蔬菜实际上处于快速调整的时期，无论是在资本端还是消费端。能够维持店铺增长势头的紫燕食品也在2015年、智连资本、鸿章资本、龙柏资本等知名消费产业机构站在2019年对外开放二轮融资的背后，弹药充足。

由于卤菜本身刚需或功能不足，必然要通过业态升级或业态融合，使整体市场供给更具竞争力。事实上，2019年的热卤创业浪潮就是将卤菜融入当时的“店面现制”、“锅气”、“烟火气”的趋势，消费粘性的体现是通过潮流特性来增强的。

这样就让卤菜跑道一时有了“老树新花”的感觉。

冷卤(休闲卤菜)与市场不同 配餐炖菜)，如盛香亭、研卤堂等热卤品牌，一般位于商场负一楼或社区店。鹌鹑蛋、牛肉丸、虎皮鸡爪等各种令人垂涎的重口味食材在热气腾腾的锅里煮。带有食物温度的热卤组合晚餐可以快速解决一顿快餐或晚餐，突破卤菜原有的消费场景。

但是这一趋势特征，也带来了市场周期的问题。

本质上，热卤 快餐品牌把所有高度预制的食材都扔进了一个“店面现成”的锅里。其实很难和店面现成的初衷——“新鲜”相提并论。热锅里可以扔的预制肉食材太多了。为什么是“热卤”？

再加上近一年连锁餐饮加速，反预制菜市场的需求也在不断增强，现场入锅。 预制卤菜这对CP似乎并不稳定。

从业态升级的角度来看，热卤只是行业的一个分界点。如何让卤菜更耐吃，更有消费粘性，还有一个想法:丰富“卤菜”的对象。

事实上，炖菜之所以最早停留在鸭脖、鸭爪、鸭架等鸭副产品上，或者最多扩展到鸡爪等家禽副食的产品形式，主要是因为它们会开几千家店，只有鸡鸭这种最常见的家禽才能满足食品供应链规模加工运输和消费者吃饭乐趣的要求，但炖菜并不等同于炖鸭脖和炖鸡爪。

但是，随着中国预制肉类食品供应链的成熟，我们可以看到卤水的目标越来越多样化，不仅仅是禽类的副产品。

近一年的趋势是，从夫妻肺片、香肠等卤菜到龙虾、牛蛙等完美适合卤汁和香料的食物，前者的形象诠释了“酱卤”让很多家禽/动物/水产品“全身都是宝”，挖掘出食品加工的供应链更有价值。后者表明，许多消费模式或消费群体有限的食物通过卤菜扩大了原有的半径。

这两种底层思维可以说形成了卤菜跑道未来的发展潜力。

03、大象转过身，求变卤菜

为提高卤菜的消费粘性，卤菜巨头们实际上也在积极寻求改变。

卤菜巨头意识到，热盐的本质仍然是重口味预制菜，这和卤菜原本定位为休闲、满足、用餐，没有区别——顾客不仅可以在晚餐上吃一口锅气，还可以买下来走开，释放下厨房的双手。

2023年，第一只紫燕百味鸡与热门餐饮品类烤鸭相结合，推出了多种热卤产品，如烤鸭、紫燕鹅、百味鸡、脆皮鸭等。不方便吃饭的用户可以打包带走裹着红油卤汁的炖菜，回家奖励自己；比如留夫鸭结合更多的毛菜品类，开发出更多适合秋冬的热卤毛菜品类，比如烤鸭、五香鸡、猪头肉、五香鸡。冷卤 热盐的产品组合使卤菜一年四季都没有淡季。

周黑鸭在店铺定位上更加明确，所有卤菜的消费场景都是“我想要”的。2024年，周黑鸭宣布全面启动“锁鲜&热卤/散卤二合一店”战略。顾名思义，消费者可以在店内同时购买三种类型的商品，兼顾休闲、餐饮、快餐等不同的消费模式。

从另一个角度来看，当红烧蔬菜的消费场景更加多样化和自由化时，在线新零售渠道变得更加必要。毕竟最简单的产品形式就是电商货架上的零食。

举例来说，初期过于信任门店加盟，外卖路线包围家庭餐桌的绝味食品，即使门店数量超过15,000家，2021年线上营收只占2%，但是随着新一代客户注意力的转移，近一两年也开始发力抖音、小红书等新的零售渠道，大花营销预算。

再退一步看，当卤菜的消费场景更加多样化时，必然也需要更高的流通效率。在这样一个市场分散但下游需求旺盛的行业，做B端生意也是一个市场机会。比如绝味食品已经在孵化子品牌中脱颖而出，为行业提供了预制的产品和方案。

但回到那个重要的行业事实:从前五名到现在，红烧肉行业的市场份额只有20%，这似乎也表明，似乎很难增加红烧肉可以适应饮食口味的最大公约数。

所以，不像很多餐饮品在一二线城市全国开店，卤菜连锁有很强的区域堡垒。比如紫燕食品集中在华东开店，1800。 河南有70%的九多肉多店，江苏有80%的卤江南店数为1200家。盛香亭、留夫鸭、德州扒鸡在长沙、江浙沪、山东享有较高的知名度。

如何开发更丰富的口味sku数量，适用于更多的场景和地域，如何将卤菜与其他餐饮品类结合起来，更具消费粘性，这些都是卤菜巨头未来需要思考的问题。

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