中国Veeva总经理丁晓枫：创造更多AI场景，是3.0中国战略的一部分

2024年10月24日，全球生命科学产业云软件领导Veeva Systems (NYSE: VEEV) 在上海举“2024 在现场，Veeva宣布了一系列基于中国市场洞察的业务进展，Veeva是中国商务峰会。

Veeva中国总经理丁晓枫在现场演讲中提到：“一个核心问题是，我们如何考虑下一代产品设计？

为了找到答案，自从疫情爆发以来，丁晓枫和他的团队和许多制药公司都接受了采访，发现行业普遍存在的问题是:部门墙严重:一个公司不同的团队对接客户的流程和标准不同，直接影响效率低下和成本。

丁晓枫还分享说，在客户内部的一些数字项目中，额外的几十套标准不同的商业应用会围绕Veeva衍生出来。显然，管理这么多系统需要多少运营成本？

IT内部产品的冗余也导致了许多复杂系统之间的堡垒，甚至干扰了数据资产的有效积累和深度分析和应用，导致缺乏对市场需求和客户行为的洞察力，缺乏对市场决策的坚实数据支持。

「我们的想法是，能否做一些减法与整合，通过比较落地的方式，真的可以帮助大家降低成本，而非停留在口号上。」 丁晓枫提到。

中国Veeva总经理丁晓枫

在峰会现场，Veeva正式宣布，它聚集了150人的产品团队，专门为中国市场开发了一个新一代商业营销平台。——Veeva China SFA 改名为 “Veeva China CRM Suite” ,为了不断满足中国市场的需求。

Veeva China CRM Suite是一个专门为中国生命科学产业打造的新一代商业营销平台。它有一个非常完整的标准产品套件，每年更新和迭代12个版本。

目标受众方面，基于医药企业商业营销推广最重要的核心需求场景的需求，以HCP(指医生等医疗卫生专业人士)为核心，提供先进的关键CRM管理、全流程会议管理、多渠道互动管理等一站式完善的商业运营数字化管理解决方案，帮助企业合规化、信息化管理药品上市营销全流程，赋能医药代表。增加销售、市场、医疗团队之间的合作。

另外，基于Veeva贯穿生命科学的全过程和全球化的完整产品生态，Veeva China CRM Suite可以和市场领先的Veeva 在Veeva全球生态系统中，OpenData的主要数据管理服务和许多系统产品(如Veeva) PromoMats、Veeva Link等)共享数据，发挥系统协同作用。

为进一步提高产品链接效率，Veeva China CRM Suite还可以与Veeva的全球商业云产品创新联动，帮助制药公司在商业化运营中获得更有效的全球一体化管理，进一步提高创新率。

Veeva China CRM Suite的更名意味着Veeva将为在华客户带来越来越丰富的CRM套件产品，以更完整的产品生态。同时，它将继续构建软件、数据和咨询的闭环生态，更好地利用AI，帮助客户降低成本，创造财富。"

至于目前流行的AI浪潮，丁晓枫还表示，将进一步拓展中国的AI能力，进一步整合产品中大语言模型的能力，开放中国AI的生态系统。

这是3.0中国战略的一部分，我们将帮助客户建立和创造更多的AI使用场景。 在演讲中，丁晓枫说。

现在Veeva China CRM suites 已成功服务17家药企客户的40,000。 位置终端用户包括默沙东（MSD）、默克（Merck KGaA）、爱施健（Aspen）许多世界知名的跨国公司，如其中国的本地业务增长，并确保其实现全球合规和总部可视化管理。

下面是Veeva中国总经理丁晓枫的演讲记录，经过编辑后发布：

大家好，今天我演讲的标题是中国创新3.0，在这里我想带你回顾一下我们进入中国市场14年的旅程。

这里有一些有趣的时间点：

我们可以看到，我们在2010年在中国启动了第一个项目，并在2013年启动了数据业务，即今天的Veeva。 OpenData，Veeva于2017年启动 China SFA(现在已经改名为Veevaa China CRM Suite）本土化产品战略， 我国当地商业解决方案于2020年进入MNC药企，近两年来，我们可以看到越来越多的MNC选择Veeva本地商业产品。

选择Veeva作为MNC本地商业平台和系统的速度越来越快，Veeva在中国市场的创新也越来越接近用户。那么，Veeva是如何在这个过程中实现的呢？遵循什么基本原则？？我给你列举了几点:

首先，以客户为中心的产品设计，通过一个proven，我们致力于 solution帮助每个人降低风险。假设从今天的整个市场来看，我们非常自豪地说，China CRM 作为我们为中国市场提供的主要商业化产品，Suite目前已有17家客户。 在PIPL、在CBDT的背景下，Veeva的产品和数据已经在中国全面实施和运营，这对中国市场来说是一个巨大的投资。

目前，Veeva中国的整体商业产品线将是Veeva全球商业云的一部分。从今年开始，中国的产品团队和美国的团队将变得更加频繁。我们将看到许多全球创新在中国落地，我们也将看到中国良好的创新理念将回馈到世界各地，从而形成良性循环。在过去的14年里，我们觉得自己已经从1.0走到了2.0。

以客户为中心，我们将如何考虑下一代的产品设计？事实上，在过去的三年里，从疫情到PIPL、CBDT，我们有幸采访了包括头部内资药企在内的全国许多MNC药企。事实上，我们也在问自己一个问题，我们应该为市场提供什么样的产品和一套完整的解决方案。

顾客是我们现在围绕所有产品线的关键，也就是如何打造一个Customer Centric的解决方案。在这个商业化的过程中，你会看到我们的制药公司有sales、marketing、KA、许多部门和客户，如medical，都在进行一定程度的互动。

因此，我们要解决的一个问题是，直到今天，大量的制药公司实际上在使用不同的运营模式和流程与客户沟通。我们能否用统一的运营标准和运营语言打破部门墙，从产品设计开始就把这当成一个重点？今天，我们将讨论如何实现跨部门协作，甚至跨组织结构协作。

其次，针对药企商业化系统，做整合减法，切实降低成本。经过三年的观察，我们对中国市场甚至全球市场的观察，这一问题非常明显。

上周，我拜访了一家头部MNC制药公司，他们的全球首席信息官不断强调一个声音：要简化，要整合。事实上，我们可以看到，在过去的10年里，由于中国商业化的快速发展，每个制药公司的商业化系统的数量和复杂性都越来越高。在实施某个头部MNC项目时，我们可以看到30套相关的商业应用出现在Veeva周围，随着业务的快速发展，在过去的10年里不断积累。想象一下，管理30套系统和运营所付出的代价是很高的。

我们的想法是是否可以做一些减法，是否可以做一些整合，如何在这里整合，如何做减法。这是我们在中国也是世界上最大的初衷。你也会看到，目前很多MNC总部都在谈论和Veeva一样的话题。我们能否真正帮助你通过这些比较落地的方式降低成本，而不是停留在口号层面？

所以Integrating(整合)和Simplifying(简化)是我们设计整个产品和整个中国解决方案的一个很大的起点。

第三点：Global Governance、Local Innovation，就是我们底层的结构原则。，在今天的所有话题中，这是帮助我们设计产品，打造中国战略的基石。

我们希望Building A Holistic Commercial Excellence Platform，我使用了一个Holistic-完整的单词。事实上，我们可以看到，Holistic包含的第一个概念是指我们的综合功能。我们必须考虑功能的完整性，但我认为在过去两三年与所有客户打交道的过程中，Holistic给了我最深刻的理解，这意味着我们应该考虑公司全方位多重利益相关者的利益和价值，而不是单一数字解决方案的实施。当我们本土化的时候，我们会发现有很多利益相关者。我经常开玩笑说，这个行业比较复杂的是，我们看到利益相关者是一个非常大的群体，这个群体涉及到两条腿走在世界和当地。

我们不仅要立足中国，还要考虑世界。我们不仅要考虑我们目前在中国的法律法规的特殊性，还要考虑全球的实用性。因此，我们可以想象Veeva是一家谨慎的企业，因为我们正在进行这项工作。Prudent的另一个概念是“全面全面”。我们也希望我们能以prudent的态度推动和共同发展中国市场。

我前面讲了1.0到2.0，以及我们在中国市场设计产品的三个原则。每个人都会想我们的3.0和Veeva会投资哪些方面？为什么要把China运营了7年？ 改名为China的SFA CRM Suite呢？这一变化意味着什么？

我们可以看到整个China CRM Suite是一个包含China的套件 CRM、China Events Management、Approved WeChat(本名Rep Triggered WeChat）、China Engage(Remote的真名 Meeting）等，这样可以全面支持药企商业化各相关团队，满足生命科学企业普遍、个性化的商业化需求。未来我们的商业平台会有越来越多的零部件，这是一种形成有机整体套件的方式，提供给中国市场，不仅仅是传统意义上的CRM。比如我们很高兴我们为中国市场的制药公司客户搭建的会议管理平台，已经被很多头部MNC采用了。

我们可以看到我们要打通销售，Marketing、Medical，事实上，内容端很重要，渠道很重要，我们今年很大的商品端加速就是在Marketing上加速。 Cloud这一块，我们将在中国独立推出一款产品。——China CRM Campaign Manager，该产品将于明年正式在Q2推出，目前正处于研发过程中。

最终，我将谈谈AI。

事实上，在与总部沟通的过程中，经常有一句话，中国团队有自己的运营模式，我们真的很想让我们的AI能力在中国向前迈进一步。在今天的后续环节中，我们将向您展示如何使用一些大语言模型和AI的能力。同时，今年我们将正式开放中国AI的生态系统。

目前，我们已经有13家合作伙伴在全球AI领域进行了深度合作。相信在中国，我们会用同样的策略帮助客户与我们的团队建立和创造更多的AI使用场景。这是3.0中国战略不可或缺的一部分，我们会给你一个更强大、更完整的套件。——China CRM Suite，帮助每个人不断地降低业务成本。

Veeva正在全球范围内打造一个从咨询到数据到软件的闭环。我想用这样一个词:生态圈闭环。在座的很多合作伙伴都在和用户和咨询公司打交道，他们可能会和软件公司和数据公司打交道，但是很少有公司把他们联系起来。

从我个人的经验和经验来看，商品是我们的大集合。我们需要找到行业的共性。我们需要建立一个行业云。在此之前，我们会有很多客户的需求和场景，我们需要通过咨询来识别它们，并将其转化为有形资产。然后在数据端，其实我们都知道这几年的Veeva。 在中国，OpenData的市场份额非常高，同时，我们也在思考一个问题，是否只有事实数据就足够了？

我们会发现，在今天的中国市场，很多制药公司关心的是洞察力和高精度的洞察力。如何既有事实数据又有洞察力数据，还包括由此带来的标签体系，这是我们今天在接下来的阶段与大家分享的，我们的中国数据团队做了很多创新。Veeva有一个在中国市场运行了8年多的商业系统。每天都有这么多客户和用户使用我们的平台。我们愿意不断向客户传达我们对行业的洞察力、趋势和创新，帮助他们在中国和世界范围内更安全、更合规地运营，更有效地运营。这是我们这一代Veevan的使命:提高效率，降低成本，这是一个充满使命感的行业。

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