叶国富想拨乱反正：反对低价，反对电商。

叶国富的播客首秀，结果把永辉的股价干了。

最近听了李翔先生采访叶国富的播客，内容特别好。不幸的是，中国播客的受众太窄了。前一周没看到内容传播这么精彩的重磅采访。

与随时在美国马斯克和川普播客聊天不同，很少有中国企业家在试水播客时接受采访。没想到，第一批吃螃蟹的人中就有一位从草根崛起的十元店创始人，反映出这位企业家有很强的跟风能力。

也许是基于播客的共识，永辉这几天股价涨得不错，创下年内新高。

少说闲话，我先说说叶国富李翔这一期的对话，听到的信息量和感悟。

首先，在这次蛇吞象的收购中，叶国富的自我辩护不是赌博。事实上，他已经觊觎永辉很久了，他一直在等待机会。当他看到胖东来改造永辉时，他取得了成功，最终决定收购。收购消息发布的日期是9月23日，恰好是9月24日央行发布刺激信号的前一天。可以说是黎明前最悲观的时刻，他的大手一挥就达到了63亿。难怪市场一片哗然。

叶国富说，他投资的原则是在概率很高的时候注意。而且叶国富用杠杆收购，三分之二的投资来自银行的低息资金，自己的投资不到20亿。

在我的印象中，还有一个草根企业家敢于逆势赌博，那就是霸王茶姬，他的老板在工作中甚至不识字。2022年，线下业务仍处于强势支撑状态，待解冻和封闭。当它还处于复杂的阶段时，霸王茶姬逆势大幅扩张，疯狂占领一线到四线城市的黄金位置，从而在解封过程中获得了第一波利润。

即使是一个东来哥，他也完美地尊重东来，叶国富也对胖东来产生了长期的怀疑。他坦率地观察了胖东来很久，发现胖东来的方式终于可以通过永辉的改变走出许昌，这是伪造。「走不出许昌」观点认为，有了全国乃至全球的可能性，看到这一信号后，叶国富终于出手了。

有趣的是，叶国富发自内心地钦佩东来，但他从未见过东来。他向东来学习主要的知识渠道，这似乎是各种公开流传的文章和短视频。没想到，创业者的学习资料和我们普通人差不多。

其次，叶国富基本上否定了近年来互联网人创造的所谓新零售路线，比如盒马。结果相对惨淡的原因是只有渠道创新，缺乏产品创新。

叶国富认为，生产型零售商具有设计开发产品的能力是最终的途径。叶国富直言，除了山姆和Costco，目前中国除了胖东来，在座的各位都是___

为了拥有独特的多样性，Costco必须与制造商联合开发和设计商品，Costco有30%。 是自主品牌，胖东来自己开发的产品也是超级大爆款。而且没有差异化的零售商，就会被效率更高的电商干掉。

多年前，叶国富在考察了Costco之后，记得一句话，叫做「谨慎地选择自己的供应商」，一直记得到现在，并且有自己的理解：选择合适的供应商共同开发好的产品。

与费正清提出的文明冲突相似。「冲击和回应」理论上，线下零售最大的问题也是对电子商务冲击波的回应。

叶国富不承认目前扭曲的低价生态，「不应卷价，而应卷服务和质量」，叶国富告诉李翔，今天只有中国的线下零售死气沉沉，对这种强线上弱线下的中国零售生态有些不满和不甘，如果每个人都向胖东来学习，「还有哪些在线电商的出现(重要性)？」？

也许在叶国富看来，独步天下的电商生态，是一条弯道。

由于国外没有国内这样卷起的电商生态，名创优品试图在国外获得比国内更快的增长速度。

当然，反映在行为上，也正是意识到，在低价上，我们无法打败拼多多，叶国富努力消费IP和兴趣，走向高毛利，摆脱低价的泥潭。

根据我的理解，有一点不为人知，名创已成为中国最大的香水零售商，另外，玩具已经占据了四分之一的销售额，而生活小商品、毛巾杯等，从第一大类，减少到六分之一的销售额。

名创优品和泡泡玛特在成为山姆的道路上终有一战。

名创在德国开了一家新店，一天卖了33万。五年前，名创进入德国时失败了。为什么他失败了？叶国富总结的原因是:没有IP，走性价比路线，产品到达德国后顾客没有感觉。以前开业一天连3万都做不到，现在能做到十倍。

第三，传统超市的一个根本问题是背景费有20点:条形码费、货架费、入场费、促销费。这些背景费甚至会超过前台费(即商品毛利或商品差价，约15分)，前台和背景加起来就是35分。

而且新永辉和胖东来的方式如下：无后台费用，入场上架不向厂家收费，也不鼓励定高价再促销，「今日设定50元，然后再打7折，6折，这叫欺骗。」。

很多卖家更关心后台费用。谁给的入场费多，谁就上架，不在乎消费者喜不喜欢，本末倒置。叶国富满足于20%以上的毛利和5%的净利润。

四是叶国富此次收购的重点是互补。名优产品是可选消费，只有1亿会员。但是永辉是必选消费，覆盖面可以达到十几亿人，并且顾客的年龄从名创的14-28岁扩大到全年龄段。可选消费易受经济波动的影响，但可选消费 可以抵御经济周期的必选组合。

名创所在的赛道是小跑道(叶国富的心理预期是年销售额2000亿元)。只有永辉所在的必备跑道才能诞生市值超过4.75万亿元的沃尔玛和市值超过2.8万亿元的Costco。从长远来看，这两家公司的业绩和股价都是十几年一路上涨到右上角的趋势。可惜中国的线下和线下零售巨头都加起来了，而且没有出现这么长时间的上涨。

叶国富的小偷之处在于，在明显看到胖东来改变永辉7家店的效果后，他决定直接抄作业，接手改变剩下的900家左右，收获渔利。

被胖东来手把手调整的永辉七店，短时间内业绩翻了5-6倍，即使翻了3倍。叶国富还是花了一笔钱，买了估值翻了三倍的概率。

但是叶国富可能买不到三倍。他真正想要的是一百倍，也就是赌一把，让自己成为中国的山姆沃尔顿。目前永辉市值只有380亿元，是沃尔玛的百倍增长空间。

胖东来调整永辉，是永辉的后半生，也是叶国富人生的后半生。

尽管说凿凿要学山姆，但叶国富准备走一条具有中国特色的山姆路线：撤销会员制，因为会员制只是一种手段，其本质还是靠产品好，另外，还有撤销大包装，以适应少子化和家庭微型化的趋势。

所以我也去了深圳的Costco。的确，大包装的商品让我一个独居的人无从下手。巧克力论箱卖，蓝莓KG卖。我通常吃三天一袋吐司。结果Costco的吐司从4袋开始卖，更别说独居的人了，两家人都受不了这个剂量。

还有，会员制也很坑。有些熟人花了100块钱进去，发现不值得跑这么远去超市，又退了。我在闲鱼上买了一个五块钱的。「门票」，目前看来是比较划算的操作。去山姆之前也是这样。我花了几百块钱买了一个会员，但是一年去了两次。最划算的是附带的洗车。

五是叶国富到底想学胖东来什么？在李翔播客中，叶国富总结了三个优点：产品好，对客户好，对员工好。

下面有一些细节。比如之前货物被地面砸了，防损部门会找客户赔钱。学了胖东来之后，就不行了，也不会给客户施加压力。

其次，让员工开心，增加几百元的委屈奖，避免manner咖啡店员向顾客泼咖啡粉的矛盾激化，让公司不溢这部分牛马怨恨。比如胖东来调整后的永辉杭州店，员工工资直接从2500元涨到6000元，叶国富对此赞不绝口。

店铺也必须改变:取消强制动线，打开货架展示，使其四通八达，让用户少走路，更自由，将货架降低到1.6米以下，让视线更加通透。此外，还要做好地砖和灯光的氛围。

从叶国富和胖东来的角度来看，当我再次参观盒马时，我意识到有相当多的槽点:销售很多，从信用卡销售到会员销售，对用户的干扰太多，其次，熟食的味道不是很好。海鲜区地面有污垢存水。例如我想买一瓶矿泉水，在饮料区逛逛，只有价格较高的长白山和依云水可供选择，更受欢迎的红瓶农民反而没有。另外，听说盒马也想撤销后台费用而无果。

知易行难，胖东来的成功秘诀看起来很简单，但似乎学起来并不容易，对叶国富也是如此。

*仅仅介绍公司，不构成推荐股票的意见。

本文来自微信微信官方账号“周天财经”（ID：techfinsight），作者：周天财经，36氪经授权发布。

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