一个月挣多少钱，可以放纵吃一顿卤菜？

来源/趣解商业

作者/张含菁

不知道从什么时候开始，越来越多的人开始在社交平台上吐槽在卤菜店付款时的账单，甚至有网友把不断上涨的卤菜概括为“新中式奢侈品”。

鸭子怎么卖卤牛肉的价格？”

"一只鸭头8块，一只鸡爪7块，两个卤面筋16块，再涨价的时候真的吃不起。"

价格影响了人们对卤菜的消费热情。上半年，被称为“四大卤菜”的美味食品(603517.SH）、周黑鸭（1458.HK）、紫燕食品（603057.SH）和煌上煌（002695.SZ）所有这些都出现了收入下降的情况，其中，周黑鸭和煌上煌的净利润同比也有一定程度的下降。

目前消费者需求多样化，新品牌层出不穷，业绩不佳的卤菜巨头们，又该如何应对？

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品牌卤菜卖不出去？

之前网上有个讨论热点，“一个月几万块钱就能在卤菜品牌店自由消费？”绝味鸭脖、周黑鸭、黄上煌等卤菜巨头都是被吐槽的“高发区”。

有网友在社交媒体上发了一段视频，说:“有几根鸭舌，一点鸭脖，还有一点藕片和海带根，花了80块。为什么不把它改名为绝望？”

也有网友在外卖平台下单周黑鸭时发现，一盒鸭脖加一盒鸭翅要60元，“周黑鸭变成了周大福吧？”

近几年，品牌店的卤货价格在“肉眼可见”上涨。

据中银国际资料显示，2012年周黑鸭的鸭脖价格为45元/斤，2023年已涨至60元/斤；到今年为止，价格还在上涨，在一些地区的外卖平台上，200克锁鲜卤鸭脖价格为29.9元，相当于74.75元/斤。

根据“趣解商业”的观察，2023年，30元还可以在绝味中买到300g左右的鸭脖；但美团表示，如今北京部分地区的绝味鸭脖店，大块(320g)的鸭脖价格要40元以上，相当于每斤62.5元。

正如有网友所说，在这些品牌的卤味店里，“随便拿点鸭子再拼几份素菜，结帐就过百元”。

但事实上，这些大牌卤菜在成立之初的价格并不便宜。周黑鸭的《招股书》显示，周黑鸭2013年平均售价达到63.9元。

当时红烧店还没有在街上蓬勃发展。独特的鸭脖、周黑鸭、黄上煌，以其辛辣可口的独特口味，专注于长沙、武汉、南昌，是许多消费者眼中的地方特色美食代表。也是当时店铺少，口味独特，让顾客容忍了红烧店的高定价。

但是现在的消费市场，与十年前相比，已经“换了天地”，进入了“平替”和“性价比”的时代。

根据知萌咨询机构发布的《2024年中期消费趋势观察报告》，57.2%的消费者更倾向于在产品质量和功能差别不大的情况下选择替代品。这一比例在90后、00后等年轻人中尤为明显。

爱吃卤菜的年轻人逐渐找到了绝味鸭脖的“平替”。在社交媒体平台上，很多网友分享了自己到处买的卤包，可以做出连锁店的味道，还有代工厂直接发的低价卤货。一些当地还没有形成规模的小店，经常被同城区的网友推荐。

根据艾媒咨询报告，卤制品的消费主要分布在21-30元和31-40元之间，这表明客户更容易接受低价卤制品。

此外，食品安全和质量问题层出不穷，也影响了连锁卤味店的回购热情。

很多网友在社交媒体上吐槽，吃了店里买的卤菜后呕吐腹泻。在“黑猫投诉”平台上，连锁卤味品牌的大部分投诉都是食品安全问题，如“食材变质，有异味”、“吃异物”等。

以无味鸭脖为例。在“黑猫投诉”平台上，有1150多条投诉包括“无味鸭脖”。最近有用户投诉说“在无味鸭脖买鸭脖，买吃过的鸭脖骨头”。、吃了一半的土豆片，吃了苍蝇。、食品安全问题，如“购买绝味鸭脖士豆片半小时变质发酸”。

一些卤菜从业者表示，卤菜的保质期大多为3-4天，一般临时打折，过期会丢失损失，但不排除个别商家过期销售，以减少消费。

顾客一旦在某一家商店出现健康问题，再次光顾这家商店的可能性很小。

02

卤菜生意还赚钱吗？

卤菜巨头们面临着顾客逐渐冷却的热情，并非不着急。

今年，已经退居二线的周黑鸭创始人周富富开始在短视频平台上频繁活跃，试图与粉丝进行深入交流。周富富曾经说过，关于网友嘲讽“打不下来”的鸭价，主要是因为周黑鸭对工作环境的坚持和高昂的采购成本。

光大证券研究报告显示，原材料一般占绝味、周黑鸭等卤菜企业成本构成的70-80%。这意味着原材料价格的波动对卤菜价格和公司利润影响很大。

由于鸭子生长速度快，毛鸭很少像猪肉一样出现长期高价的“猪周期”。不幸的是，由于生产过剩等多种因素，白羽肉鸭苗价格在2019-2022年上涨，市场进入“超强鸭周期”，导致成本上升，这也是卤菜巨头价格上涨的直接原因。

直到去年，鸭价才出现一定程度的下跌；这也直观地反映在炖菜品牌的财务状况上。例如，今年第二季度，无味食品的毛利率是 同比增长8.2%的30.6%。

中国食品行业分析师朱丹蓬认为，2023-2025年，原材料价格将继续下降，为卤味行业带来成本优势和利润红利。

然而，经过近几年的持续涨价，许多卤菜顾客已经被“吓退”了。上半年，以鸭产品为核心产品的绝味食品、周黑鸭、煌上煌的收入分别为33.4亿元、12.7亿元和10.6亿元，各自同比下降9.7%、10.9%和7.5%；绝味食品在财务报告中直言，收益下降的根本原因是销售问题。

紫燕食品的关键项目是夫妻肺片和百味鸡，受鸭价波动影响不大，但也逃不过“价格杀手”的质疑。很多网友在社交媒体上吐槽，紫燕的夫妻肺片重量少，外卖盒子“越来越扁”。作为紫燕的金字招牌，夫妻肺片曾经为公司贡献了近30%的收入，但今年来自这个金字招牌的收入开始同比下降。

事实上，这些大卤菜巨头在两年前就出现了放缓的迹象。随着饮食健康的趋势和消费降级的影响，重盐重辣的卤制品很难成为零食党的首选。

尤其是2022年，受疫情影响，几家卤菜巨头集体刹车，绝味鸭脖和周黑鸭的利润和净利润下降超过70%。虽然业绩在2023年后逐渐恢复，但与过去的巅峰相比还有很大差距。与2021年同期相比，规模最大的绝味食品净利润上半年增长至2.8亿元，缩水近一半。

朱丹蓬认为，“几个炖菜巨头都面临着‘双天花板’，一个是行业规模的天花板，一个是自身规模的天花板。鸭脖是一条细分赛道。这么多年来，没有创新升级迭代的空间，遇到天花板是必然的。”

Frost & Sullivan(弗若斯特沙利文)和红餐产业研究所的数据显示，卤制品行业仍在增长，但规模增速逐渐放缓，与市场预测存在差距。

每个品牌的开业率也在不断上升的市场中遇到了“滑铁卢”。上半年，只有燕子百味鸡店数量有所增加，其他三家品牌店数量急剧下降。其中，周黑鸭店数量减少360家，绝味食品店数量甚至减少近1000家。

“倒地”的卤味店大多是加盟商。涨价可能有助于企业保住利润，但客流损失的成本往往要由背后的加盟商承担。

一些卤味店的加盟商表示，涨价、卫生等多种因素使得这些加盟品牌的影响力不如以前。现在真正能决定店铺盈利的是位置和客流。“加入哪个品牌不是最重要的，有人买才是重点。卤菜保质期短，卖不出去会造成很大的损失。以目前的市场情况来看，要想加入，首先要做好损失10万元的准备。”

陈彤(化名)今年在成都加入了一家卤味店，从头到尾花了20万元，包括加盟费和租金，但开业后每天的营业额只有几百元，连租金成本都不够。每次和品牌订购，他都觉得自己在为品牌工作。

有无味鸭脖的店员告诉“网易财经”，如果在北京开一家无味鸭脖店，按照单品毛利率40%的水平，一个月至少需要卖出1400单才能分摊店铺日常运营的基本费用。“在没有利润的情况下，一家店铺的日流量至少要达到47人才能正常运营。但是目前很多店铺的人流量因为选址的原因达不到这个数据。”

03

哪里有新的增量？

卤菜巨头除了收缩线下门店外，还要面对“后起之秀”的挑战。

一方面，很多区域连锁店已经形成了一定的规模，比如江苏的卤人甲和四川的霸主卤；另一方面，很多从网上起家的休闲零食品牌也开始进入卤菜跑道，三只松鼠、草药、好店等。都将产品线拓宽到卤菜小吃。

靠卖虎皮鸡爪发家的王小卤，是一个踩着新消费东风崛起的前沿品牌，其销售重心已从线上发展到线下，基本落户全国80%以上的超市和主流便利店。

紫燕百味鸡属于餐饮卤菜，也可以作为晚餐食用。但绝味鸭脖、周黑鸭、黄上煌的定位都是休闲卤菜，很少出现在晚餐中。相反，它们类似于成袋卤菜的消费场景，但绝味、周黑鸭、黄上煌不能像成袋零食一样有灵活多样的销售渠道。

尽管近几年“周黑鸭”也有意识地在布局线上，但是线上收入的增长并没有太大的提高。

去年9月，无味鸭脖继续在抖音直播，营业额超过6600万，创下了多个行业的交易记录，但2023年无味食品线上收入占比不到2%。周黑鸭的数据在14%左右；上半年，黄金在线业务占比较高，达到19.1%。

强调新鲜度的即食卤味品牌，主要经营渠道还是要靠线下门店。只有提高门店效益，让加盟商赚钱，品牌才能进一步扩大规模。

卤菜巨头比顾客更清楚地稳定店铺规模和加盟商的重要性。在最新的财务报告中，绝味食品表示，公司将重点调整门店和加盟商的结构，把提高门店收入、保证加盟商生存作为首要任务。

而且为改善店铺收入模式，卤菜巨头们也在尝试创新更多的产品和业态，覆盖更多的消费场景。

目前卤菜市场主要分为零食属性休闲卤菜、餐饮卤菜和现在做的热卤菜。上半年，周黑鸭开始推广“锁鲜&散卤二合一店面”，重返热卤跑道。

热盐通常可以给商店增加更多的烟火，沸腾的盐水味道更容易吸引人们停留。在武汉很多当地人的记忆中，周黑鸭还没有风靡全国，现在做的酸辣粉还是招牌之一；当热盐水产品重新上市时，周黑鸭的很多粉丝都说周黑鸭是“回归本心”。

身为“卤菜一哥”，绝味食品的步伐比周黑鸭要大一些。

美味的食物很早就赢得了佐餐卤菜的“钱景”。从2019年开始，阿满食品、廖记棒鸡、卤江南陆续投资，渗透到佐餐卤菜跑道。

除了对外投资，无味鸭脖还在自己的店里面试着卖卤菜以外的新品类。9月，长沙一些无味鸭脖店挂出了“11.9元买三杯原叶奶茶券”的横幅，同时喊出了“奶茶配卤菜，快乐翻倍”的口号。

价格便宜，包装简单，让许多消费者好奇，绝味是否要在卤味店做一个新的“蜜雪冰城”。

有无味鸭脖的店员说:“无味奶茶主要由浓缩牛奶和鲜煮茶制成。两种奶茶销量都不错，但目前只在长沙卖，后面会陆续上架。”。

绝味食品跨境卖奶茶的优势在于，其数万家线下门店的营销渠道及其消费者与奶茶客户重叠；但与大多数完美的连锁奶茶品牌相比，绝味在品牌心智和供应链方面还有很多功课要补。

值得一提的是，近年来，不仅卤味店跨境卖茶，就连中国邮政也来“破圈”，茶店也在尝试卖零食和甜品来增加店铺的收入。然而，卤菜和奶茶都面临着增长放缓和竞争僵持的局面。

业态的跨境融合逐渐成为餐饮行业的一种趋势。然而，品牌创新不仅仅是新产品和价格的改变。除了精细化运营，还需要业务链和经营策略的重构；对于卤味品牌来说，是否能再次赢回消费者的心，还要交给市场来检验。

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