事实上，真正的谈判高手只掌握了一个技巧。

尽管谈判在我们的生活中很常见，但是人们通常会忽略一个简单而有效的策略：

通过提出开放式问题来改变谈判结果。通过在谈判中巧妙地融入“为什么”、开放式问题，如“什么”和“怎么”，不仅可以挖掘出珍贵的信息，还可以建立更牢固的关系，最终达成更有利的协议。

想像一下，如果你掌握了一种谈判策略，它可以使你的收入增加20%，准备时间不到三分钟，只需要几秒钟就可以实施。这种强大的方法既不是腓尼基人严格遵守的商业秘密，也不是秘密会议室内策略家精心设计的复杂策略——它提出了开放性问题。令人惊讶的是，我们的研究发现，对于任何想要有效谈判的人来说，开放式问题的比例都不到10%——这是一个问题。

谈判专家始终尊重成功的秘诀在于合理平衡提问和说服。但到目前为止，我们几乎无法用确凿的数据定义这种平衡的理想形式。得益于人工智能和自然语言理解技术的最新进展，我们的研究使我们更接近破解谈判密码。

通过对数百场谈判中60000次对话的深入分析，我们揭示了一个简单却深刻的道理:谈判者提出的问题数量与他们获得的收益成正比。与此同时，我们也发现了不同类型的问题在效果上的显著差异。问“为什么这个截止日期对你来说这么重要？”这个问题在心理上是否与“这个截止日期的重要性在哪里？”或者“这个截止日期对你有多重要？”不一样还是更好？我们的研究表明，问题的实际措辞可以显著影响你的答案和谈判的最终结果。

在这篇文章中，我们将讨论如何利用开放式问题来提高你的谈判结果。无论是谈生意，争取加薪，还是鼓励一个刚学步的孩子尝试新的食物，掌握提问的艺术都能给你明显的优势。

01 在谈判中使用AI来理解微观行为。

我们的团队开发了一个算法来分析来自世界各地的MBA和高管的数百小时谈判音频。我们仔细检查了沟通行为，直到达到ms水平，以找到谈判桌上成功的关键。

在我们考虑的所有因素中，最关键的成功指标是谁率先提出价格，谈判者微笑的次数，语速，中断的次数，代词的应用，以及他们的态度是坚强、礼貌还是热情——他们提出开放问题的总数。值得注意的是，提出问题似乎没有收益减少的上限。问题越多，得到的越多。更引人注目的是，大多数谈判者并没有充分利用这一点:对话中开放问题的比例不到十分之一——这是一个非常昂贵的战略错误。

当我们深入研究问题的有效性时，我们发现开放式问题的答案不仅长度是封闭式问题或陈述性答案的两倍，而且信息量也大大增加。这种信息深度使得谈判者能够更准确地理解对方的立场、利益和限制，进而提出更有针对性的建议，最终达到更有利的效果。重要的是，封闭式问题并没有表现出能带来更高利润的迹象。

为了证明我们的发现，我们进行了一个比较实验，参与者被分配为商业所有者或物业经理，并就伦敦一个办公空间的商业租赁条款进行了谈判。谈判者有秘密目标，并根据他们达到目标的程度获得报酬。业主的目的是确保四个停车位，安装连接光纤的网络服务，并希望下一季度搬家。房地产经理希望租户下周搬进来，保留现在的旧网络电缆，而且没有停车位。

在实验中扮演商业所有者角色的参与者随机分为两组:一组准备三个开放式问题，另一组准备三个解释。同时，扮演物业经理角色的参与者不知道他们的谈判对手将采取的问题策略。

我们注意到，谈判者建立问题的形式对谈判结果产生了显著影响。以下是两个比较清晰的对话案例:

在第一次对话中，朱莉娅作为一名业务所有者，巧妙地利用开放式问题来探索物业经理迈克的关心。首先，她问:“这三个问题中，哪一个是你最看重的？”这个问题很快揭示了迈克最关心的是尽快完成入住。朱莉娅利用这些信息提出了一个交换条件:如果迈克能为她提供四个停车位，她愿意考虑提前搬进来。

为促进交易，迈克提出了三个停车位。朱莉娅没有直接讨价还价，而是通过提出另一个问题来转移话题：“关于网络接入，你能提供什么？这样就激发了迈克提供了更好的条件，他同意将旧的因特网线路升级为光纤电缆——这对朱莉娅来说是一个胜利。但是，在停车位方面，迈克坚持只能提供三个。面临这种困境，朱莉娅并未直接反驳，而是提出了另一个问题：“入住日期对你来说有多重要？”这一问题使迈克重申了入住日期的紧迫性，也使他重新认识到这一点的重要性。抓住这个机会，朱莉娅提出了最终的交易条件:如果迈克同意提供顶级互联网服务和所有四个停车位，她愿意下周搬进来。这一建议最终保证了交易的成功，几乎满足了朱莉娅的所有目标，同时也满足了迈克的需要。

相比之下，我们将观察亚历克斯与奥斯卡的对话，亚历克斯扮演商业所有者的角色，而奥斯卡则是物业经理。亚历克斯以一个封闭的问题开始：“我打算三个月后搬进来，你有地方吗？” 因此，奥斯卡只给出了一个简单的答案(“有”)，随后主导了谈判。奥斯卡指出，如果亚历克斯在三个月后搬进来，他将提供一个停车位和现有的旧互联网线路；如果亚历克斯能够提前搬进来，他愿意提供两个停车位。

亚历克斯没有进一步提问，而是继续使用另一个封闭的问题：“有没有可能在某一时间安装光纤网络？” 奥斯卡说可以，但条件是亚历克斯下周必须搬进来，只能提供两个停车位。当亚历克斯再次问一个封闭的问题——他能否在一个月内搬进来——奥斯卡再次提出只提供旧的互联网线路和停车位。

亚历克斯的封闭问题没有揭示奥斯卡的真实需求，导致他提出了基于错误假设的建议。最后，亚历克斯和奥斯卡都没有实现他们的目标，这凸显了缺乏有效问题可能导致的双重损失。

这些对话示例证实了我们更广泛的研究成果:与对照组的谈判者相比，选择开放式问题策略的谈判者个人收入增加了20%以上。重要的是，这种收入的增加不是以牺牲对方的利益为代价，而是源于更明智的协议，促使谈判双方找到互利的解决方案。

02 不同类型的开放式问题

以提出更多开放问题为目标，是前进方向的第一步。但是，并不是所有的开放问题都有同样的效果。具体类型的问题可以显著影响答案的语气和内容，从而影响谈判的成败。为了更好地理解不同类型问题在实践中的应用，我们可以观察朱迪思和凯特的例子。他们在谈判实验中与物业经理讨论了入住日期。

朱迪思提出:“你为什么要我们下周搬进来？”物业经理回应:“你看，我得管理其他租客。如果你推迟，会彻底打乱我的计划。我已经尽力满足你的需求，但这件事没有讨论。”朱迪思的问题成功揭示了房东对入住日期的高度重视，但也引起了对方的不满。

相反，凯特问:“如果我们下周搬进来，对你的生意有什么好处？”物业经理回答:“哦，如果你下周能搬进来，那就太好了。这将使我们的租赁计划保持正确的轨道，并帮助我更好地与其他租户协调。”虽然凯特的问题没有那么直接，但它以更温和、更合作的方式引起了房东的真正关注。

正如这些例子所示，我们分析了4,500多个开放式问题及其答案。通过语言模型，我们从答案中获得了战略信息和情感语气。我们发现，以“为什么”开头的问题往往能引出更长更详细的答案。虽然提供了有用的信息，但也可能带来负面情绪。而且以“怎样”开头的问题则侧重于激发积极的情绪，但是得到的答案通常不够详细。以“什么”开头的问题介于两者之间，既有利于信息的收集，又能保持中立或积极的语气。

03 谈判者的经验教训

我们的研究提供了强有力的证据，表明谈判者可以通过在谈判中融入更多的开放性问题来显著提高谈判结果。以下是一些实用建议:

提前做好开放问题的准备。进入谈判前，花时间构思三到五个开放式问题，可以帮助你深入了解对方的需求和限制。比如:“为什么这个问题对你这么重要？”“你目前面临的最大挑战是什么？”“你最关心什么？”或者“我们应该如何推动这件事？”

改变封闭问题是开放式的。试着把你原来的封闭问题变成一个开放的问题。例如，不要问:“这是你的最终价格吗？”相反，我问:“哪些因素会影响你的最终决定？”不要问:“你需要在周五之前完成吗？”相反，我问:“你为什么需要这么快完成它？”然后，我们用这些开放问题得到的详细答案，制定出更有说服力的建议。

平衡询问与建立关系。即使你能像专家一样发现对方的需求和限制，如果他们不喜欢你，你仍然不太可能得到额外的妥协。确保你在对话中战略平衡“为什么”、为了收集深入的信息，建立和维持良好的关系，“什么”和“怎么”的问题。

谈判是关键的领导力和日常生活技能之一，涉及的范围很广，从影响我们购物成本到决定我们的收入水平，甚至包括日常家务分配，比如谁负责接孩子放学。尽管谈判在我们的生活中如此普遍，但是人们通常会忽略一个简单而有效的策略：通过提出开放式问题来改变谈判结果。如果你愿意在谈判开始前花几分钟思考如何构建这些问题，你会发现这个策略很容易实施。

过去的研究指出，我们经常防止提问，担心暴露我们对自己说服能力的无知或过度自信。虽然自信对谈判尤为重要，但经过对谈判对话的仔细分析，我们发现人们在追求影响力和获取信息时往往会失衡。我们大多数人在谈判中过于致力于促进和维护自己的立场，而忽略了深入了解对方的需求和动机。

在谈判中巧妙地融入“为什么”、“什么”和“怎么样”等开放性问题，不仅可以发现宝贵的信息，还可以建立更牢固的关系，最终达成更有利的协议。所以，下次坐在谈判桌前，记得少卖，多提问。你可能会对你发现的东西感到惊讶，以及它带来的好处。

本文来自微信微信官方账号“哈佛商业评论”（ID：hbrchinese），作者：HBR-China，36氪经授权发布。

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