转转创始人胡伟邈揭秘红布林收购：做单一品类没有出路。｜36氪采访

作者｜宋婉心

编辑｜郑怀舟

经过前十年相对低调的二手电商，新的故事开始出现。9月23日，聚焦3C产品的转让集团宣布收购红布林二手奢侈品交易平台。并购后，转让集团创始人、首席执行官胡伟邈将担任红布林首席执行官。

转行购买红布林，是行业两个层面的重要注脚。

另一方面，性价比高的消费趋势难以阻挡，二手交易大幅上升，传导到企业端，二手电商平台的渗透率明显进入上升通道。另外，多年来垂直电商平台生存空间不足，抱团扩张是应对天花板的最佳方式。

根据QuestMobile发布的报告，去年闲置交易APP行业活跃用户数量同比增长近30%，整个移动购物行业增长率居首位。

几位主要玩家也频频听到好消息。今年3月，闲鱼表示，平台日均成交额已经超过10亿元，只是上市的二手电商万物新生集团。最新财务报告显示，今年第二季度营收同比增长27.4%，连续八个季度实现营业利润盈利。

转身也向36氪透露，该公司在去年年底已实现盈利。

但在二手产品中，二手奢侈品更为特殊。在接受包括36Kr在内的媒体采访时，胡伟邈指出，与二手手机相比，二手奢侈品的沉淀率较低(愿意销售新产品的客户比例)，二手奢侈品的客户数量大多分布在几千个范围内，不超过二手手机。

此外，从买家的角度来看，与手机不同，第二奢侈品不是必备消费品，即使是二手消费品，商品本质上仍然具有奢侈品的特点。在当今的经济环境下，第二奢侈品的交易频率、客户订单数量和客户数量可能会波动。

在这种背景下，转身仍然选择做二奢品类，除了作为红布林大股东的投资来源外，胡伟邈还解释了更多的底层逻辑：

“从PC时代到移动互联网，到目前为止，新的垂直电子商务还没有过得特别好。垂直电子商务最终面临生存曲线，即扩大规模推广成本上升，不扩大规模面临增长天花板。"

胡伟邈说，游戏就是这样玩的，垂直电商最终会处于尴尬的状态。这就是为什么我们应该成为一个全面的交易平台，而不仅仅是一个类别。

至于为什么要通过收购而不是转到自己的第二豪华跑道。这涉及到二手奢侈品的质量检验系统和二手手机在CtoBtoC模式下有很大的不同，二手手机质量检验的供应链能力很难重用到二手奢侈品类。

爱情回收创始人陈雪峰也判断，单个平台方几乎不可能跨越不同的类别。因此，收购一个具有完整质量检验能力的奢侈品平台已经成为一种转折解决方案。

从单一品类转型为综合电商的平台，就像转型一样，还是有收获的。从运动鞋二级市场发家，现在已经扩展到十几个品类，但在激进扩张带来流量的同时，大量的假货问题几乎消耗了用户对收获的认可。

很难说事情的转型是成功的，现在几个二手电商玩家也进入了转型时间。闲鱼转身切入二奢的时候，开始探索BtoC的方式，而爱回收现在更倾向于做toB的供应链平台。

二手电商游戏是否没有赢家，或许很快就会有答案。

转到深圳质检中心 来源：受访者提供图片

下面是转转集团创始人、COO兼红布林CEO胡伟邈、红布林首席鉴定师梁辰和记者采访精编，包括36氪：

关于转折和收购的01

能不能详细说一下收购的情况，大概什么时候做这个决定？中间有什么波折吗？你能告诉我时间线吗？

胡伟琨：2022年，转行成为红布林的大股东。当时整个行业还处于快速发展的初期。当时找红布林其实是因为2020年初，转行和找漂亮机器的整合非常成功，所以我们也有这样的经历。

有了这样的机会，我们想要同样的C。 to B To 在C模式下，还有哪些优秀的行业公司可以与转转合作。

今年，我们实现了对红布林的全资并购。这个选择背后有一个非常重要的逻辑。红布林以前是通过邮件在线交付的，但转身是面对面交付的。如果再利用红布林，也会大大增加红布林客户的数量。对转动而言，基础设施投资也可重用，获得明显的成本摊薄。

2.听起来，对于这种收购行为，内部驱动力更大，也就是更倾向于扩大业务，以稀释成本。这是供给侧的改革。你如何判断需求方和奢侈品的市场需求？我们能支撑我们的投资吗？总的来说，第二奢侈品在中国的流通率并不是很高。

胡伟琨：简单地说几个逻辑，首先，纯粹垂直的新产品电子商务，它将面临单一类别获取客户成本高的问题。因此，我们可以看到，在新的电子商务行业，所有的综合交易平台都取代了垂直交易电子商务，二手电子商务也是这样一种逻辑，这是商业本身的必然选择。

其次，在国内情况下，从行业量级来看，新奢与新产品的手机量级非常接近。只是说二手会有一个“沉淀率”，就是有多少人愿意拿出自己的新产品。比例越高，越繁荣。比例越小，手机的比例肯定比奢侈品高。

我们判断，首先，越发达的地区，沉淀率越高。其次，沉淀率与基础设施的投入有很大关系，卖的人越多，买的人就越多。

转身的方式和方法是把销售变成服务，而不是让卖家成为专业商家。我们上门帮你直接处理，不需要考虑是否低价出售，应该卖给谁，是否售后。

这样的话，我们认为转转是因为建立了大量的线下网络，有机会激发更多的商业群体，有利于行业提高沉淀率。

这是两个核心逻辑。首先，从长远来看，经济越发达，高端消费越多，目前规模越大。第二，我们认为我们处理的方法有利于商家出售你的物品。

但是，从目前的经济环境来看，奢侈品本身的表现都在下滑，二奢会不会出现购买力不足的情况？

胡伟琨：关于中国第二奢侈品的购买力，首先，近年来，自2017年以来，奢侈品每年都在增长，今年也在增长，所以我们对中国的整个环境还是比较看好的。

三是是否有足够的供应，是行业是否繁荣的标准。这里有一个非常重要的逻辑。一线城市没有这种感觉。一线城市可以买到，很多二线城市没有专柜可以买到。二手奢侈品是从网上开始的，所以自然遍布全国。

事实上，许多购买二奢的人，过去压根就没有消费过奢侈品，第一次消费奢侈品时，就是二手的，接着现在成了奢侈品顾客，这是一件非常有趣的事。

此外，我们发现低龄化率很高，90后和00后的接受度很高，年轻人的经济压力也没有那么大。以德国为例，其奢侈品发展迅速，因为很多人以前从未接触过在哪里购买奢侈品，其次是年轻人的接受度。这个东西是常见的，属于外部条件，不是某个平台享受的红利。

四、二奢的客单数量近年来有没有增加？这两年轻奢更好吗？重奢的受众还是老钱人？

胡伟琨：二手化奢侈品，大家可以理解为有一个重奢频道，爱马仕，香奈儿这些，大概几万元，但是我们说广义上的二手奢侈品，大概也就是三四千元。

梁辰：大家刚才也提到过，奢侈品是非必需品，是否具有购买力。这里有一个前提，如果这种非必需品的价格足够合理，实际上还是有购买力的。

有一个数据分享，在2008年后的奥运会时代，这是中国人出境购买奢侈品的第一波爆发年。以北京为例。2008年后，出国的人数增加了指数级。这波人从国外带来了奢侈品类的爆发年。

从2013年开始到现在，我们观察到了一个现象，事实上，还有很多奢侈品库存没有释放出来，很多二手奢侈品的供应还在自己家里，可能不是一万亿这样的数字能体现出来的。

在家里转来转去，就是在探索这些闲置的、遗漏的物品，让它们还有变现的价值。

刚才提到，三四线也有很多需求没有被挖掘出来，我们的店铺有没有扩张三四线的计划？现在商店的情况如何？

胡伟邈：转身我们在全国各地的购物中心周围开店。基本上三四线也在辐射范围内。我们开店的优先顺序是从一二线到三四线的过程。预计今年年底将有800家左右的店铺以消费电子为主。

6.如果要回收红布林，对资金占用和精细化运营的要求非常高。二手商品可能存在普遍问题，会降低卖家的价格，提高买家的价格。如何平衡这种关系？如何平衡投资和利润？

胡伟琨：在我们看来，上门和商店就像美团一样。这是一个业绩网络，但如果你不投资，顾客就不愿意出售。这是一个基础设施。

转到这个平台公司，你会大力投资这个基础设施。比如你去用户家收这个包，就是成本。这样做有利于客户沉淀商品。这个产品最后会转买吗？不一定。最后，一些客户或商家购买了这些商品。

因此，我们应该涵盖这些问题，包括2000多个品牌的识别能力，以及更多的区域、上门和商店。

二奢产品是否会进入线下店铺转转？

胡伟琨：企业内部仍在思考如何推出更合理的店面来服务多品类的买家。

如果我们开的店加奢侈品，其实对于我们的店来说，也可以提高平面效率，让店铺更加丰富，有购物的欲望。商场也喜欢这种商业形式。

现在转转是线下引流更多？还是线上线下？

胡伟邈:对于目前开的手机店来说，线上引流的好处占20%到30%左右，大部分都是靠线下店铺引流。大家都知道，山姆其实是一半一半的，我们认为线上和线下的结合一定是一种趋势。

02关于二奢及其市场市场。

二奢和消费电子目标客户群体并不完全相同，我们在评估之后有什么挑战吗？有没有提前做一些计划？

胡伟琨：必须有挑战，主逻辑要搞清楚，就是没有一个综合性的电子商务平台是按照男女来划分的，它是围绕着某个客户的核心价值来完成的。

比如全新的交易平台，大部分都是建立信任的逻辑。另外，今天看兴趣电商，其实是以大咖信任为核心，直播电商的崛起一定要看是谁的直播。

核心是建立商品信任自己，做好标准化。这个东西对于不同的品类是通用的，对于不同的人来说是通用的，通用的核心是性价比和可靠性。

2.在APP上看到二豪有自己的渠道。我们在APP上接入红布林有什么新方法吗？以及流量的支持，如何在二豪和3C之间分配？

胡伟琨：最近我们将进行一次修改，整个转转平台的产品形态将进行重要的升级，新版本将在月底推出。

新版本主要是真心希望用品牌筛选的逻辑来做，而非现在的逻辑，会把信息流放到地面上，让每个人都有更多的场景，有点类似于“品牌二手转”的感觉。因为男人是搜索逻辑，所以女人有筛选和购物的状态。

以前有头部奢侈品平台面临着一些经营困难，你觉得这个问题怎么样？

胡伟琨：现在各个行业都有自己的情况，我们也不都知道，但有一个实用的想法值得大家参考。

从PC时代到移动互联网，到目前为止，新的垂直电子商务还没有过得特别好。垂直电子商务最终面临一个生存曲线，那就是扩大规模推广成本会变得更高，不扩大规模会面临增长的天花板。，与此同时，头部平台也会受到挤压。

因为新产品是标准化的产品，而且本身的奢侈品没有这么强的在线独家授权形式，所以在供应链上不可能有独家优势。

第一次流量成本对每个人来说都在上升，第二次供应没有独家垄断，所有垂直电商公司都面临着这两个尴尬，再加上巨人的挤压效应，也许与团队关系不大，游戏就是这样玩的，最后垂直电商就会进入尴尬状态。

那就是为什么转转要做一个综合性的交易平台，而非只做一个类别，就是为了这个问题。

有一些观点认为有些奢侈品牌要直接结束自己做二奢？

梁辰：近年来，这样的新闻一直停留在文章的一侧。这里有一个特别大的点。如果厂家自己做，首先要面对的就是整个质检系统。因为要接受我家的二手手续，所以一系列的二检手续都会流入当地的中国，或者受到当地的监督或者监督，没有一个品牌会这么做。

包括Gucci之前说想自己做，其实Thee也是间接投资的。 real real，通过The real real间接地来做这件事。

Gucci之前做过一段时间，在他们的奥莱店回收了自己的产品，但是在把产品卖给你之前，需要提交很多链接认证。目前可以进一步优化消费者卖得快、卖得好、卖得舒服的问题。

其实很多其他平台都在做所谓的智能鉴定系统。转弯的堡垒是什么？有没有说服别人的东西？这一点是如何构建的？

胡伟邈:有一件事是从商业逻辑上理解的。大家都会说你也是鉴定的，我也是鉴定的，但本质上只有一件事，那就是你对结果负责吗？平台负责吗？这件事最终会检查一个平台是否真的能做好鉴定。

谁对最后发生的事情负责，我们的商业模式就是我们来兜底，这就决定了转身一定要用心去做这件事，这是根本逻辑。

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