谈话行业老手：小杂粮怎样打造大单品？

出品/联商网

发文/方舟

长期以来，人们对“养生”情有独钟。即使是在快节奏的工作生活中不得不熬夜的年轻人，也开辟了“保温杯泡枸杞”、“中医院抓酸梅汤”的“赛博养生”模式。尤其是疫情过后，健康生活逐渐成为必然趋势，体现在人们生活的方方面面。尤其是在食品消费方面，大众对食物的要求已经从吃饱转变为吃得好、吃得好、营养健康。

但根据世界卫生组织等权威部门的研究，中国70%以上的人口存在亚健康问题，过少摄入粗粮成为制约健康的三大因素之一。

我国东亚杂粮摄入量低于及格线，与每天125克推荐量相差甚远。杂粮是传统饮食文化的重要组成部分。这些作物不仅富含对人体有益的各种营养物质，而且在预防和辅助治疗一些慢性疾病方面也有显著效果。

因此，随着健康观念的不断提高，健康杂粮的市场机会也随之诞生。另一方面，随着杂粮品类成为热门商品，市场上不可避免地会出现质量参差不齐、低价恶性竞争等情况。那么，如何有效匹配消费者需求，提供优质商品，促进健康杂粮行业的优质发展呢？

在一次以打造优质杂粮为主题的追溯活动中，联商网与林西县恒丰粮油加工有限公司总经理赵滔聊天。

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如何跳出价格战的怪圈？

玉米香8000年，耕作几千年。赤峰市一直是中国大米的主要产地之一。数据显示，赤峰市的谷物种植面积和产量占全国的四分之一以上。尤其是赤峰小米，近年来更是闻名，成为旱作农业的经典范品。

林西县恒丰粮油加工有限公司作为当地企业，围绕本味赤峰小米、浓沙赤峰绿豆等健康杂粮产品，打造了“恒丰绿谷”品牌。经过多年的深度培育，企业目前拥有一站式绿色有机健康杂粮供应能力。

疫情过后，全民健康观念的普遍提高，为杂粮大类提供了极好的成长“沃土”，但同时也加剧了竞争的激烈程度。赵滔直言，有些人痴迷于打价格战，导致目前整个市场杂粮质量不佳，“这是一种舍本逐末的举动。为什么越来越多的人选择杂粮？根本原因是追求健康，结果为了价格足够低，你给他们提供的是不健康的产品，又怎么会有未来呢？”

赵滔认为，现代企业不应该仅仅依靠价格战，而应该通过深入的市场调研，在产品研发、市场开发和产业链上寻求多维突破。从长远来看，赢得消费者信任的关键是不断提供高质量的商品，保持一致性。

“我们要「从一而终」。一方面始终与区域零售保持一致，朝着共同目标努力；另一方面，产品质量的选择要始终如一，从新季到下一季的新产品上市，始终保持一致。“赵滔说，特别是在大健康领域，我们需要关注满足人们健康需求的产品和服务，这不仅是为了应对当前客户健康意识提升的趋势，也是为了符合我国2030年健康战略的方向。

所以，到底怎样才能在做好产品质量的同时，兼顾市场销售，跳出价格战的怪圈？

正如赵滔所说，顾客越来越倾向于追求更健康、更精致的生活方式，这对杂粮的质量也有更高的要求。因此，核心是从质量上创造一个好的产品。

为了提供全质量的商品，从种类到田间地头，再到店铺销售，关键在于控制各个环节的质量。“从绿色种植基地到原粮的获取和储存，再到商品的原味加工和成品的出厂，每个环节都要进行严格的质量检验，并根据指标进行控制。比如我们会做可视化的基地建设，让所有消费者都能安全健康的消费。”赵滔说。

同时，恒丰绿谷还通过标准化生产和精细化管理，提高杂粮产品的质量。例如，根据不同地区的消费特点，定制相应等级、类型和口味的高标准和标准，并坚持在每个供应链中保持一致的质量标准。

在保证高质量商品的基础上，赵滔认为，为了保证商品的畅销，需要从供应的角度考虑，通过精细化管理和标准化操作，匹配消费者的需求，提供高质量的商品，让消费者觉得物有所值。

他指出，市场上普遍采用以价格和类别为基础的做法已经过时。目前，有必要通过市场定位和专注于特定消费群体来优化产品和类别结构和供应策略。同时，我们可以不断改进和致力于区域特色产品，以增强竞争力，提高业务毛利水平。

赵滔表示，为了保证消费者在不同场景下的稳定购买体验，我们需要仔细划分每个产品类别，并坚持使用绿色和有机产品的原材料。比如在大米产品中，我们会选择糙米、红米、黑米等多种绿色品种，为每个品种设置专属品种，防止混合销售带来质量问题；在特定类别中，要坚决实现市场唯一，提高合作伙伴的竞争力。同时，逐步建立精细化的供应链体系，利用大数据技术准确捕捉各地、各级消费者的需求，以灵活的车辆装载方式满足多样化的包装和运输需求。

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不同的“大单品”战略

不管是市场定位还是专注于特定消费群体，从“术”的角度来看，立足点实际上是大单品的打造。

在刻板印象中，大单品通常有三个特点:“最受欢迎、最广泛、销量最高”。但这不是赵滔想要的大单品策略，而是他需要打造的地域大单品。

“什么样的小米是好米？我觉得好小米不仅质量好，而且适合各自的消费者。”在赵滔看来，在甲地卖的好小米品种可能不适合乙地客户，好坏是当地客户的最终决定。

所谓“好米”，并不是传统意义上的高质量定义，而是在市场调研和市场定位过程中逐渐形成的。正是因为其高品质和优秀的城市生活适应性，赤峰小米才强烈占据了消费者的心智。

赵滔表示，在最初阶段，我们的主要目标是大规模加工，但现在我们更加注重精细化产品研发，以满足不同的市场需求，尤其是健康领域的消费需求。这些都是为了实现区域消费市场的多样化，努力实现唯一性，保持竞争力，实现可持续性。

“恒丰绿谷”会根据消费者的特点，选择合适的类型、颜色、时间、价格等因素，通过实验推出不同的产品版本来检测市场反应。在这个过程中，与超市的合作模式和资源共享非常重要。

“我们将与超市合作，让他们了解自己的消费群体，通过调查颜色、类型、时间和价格等因素，选择有卖点和差异化的产品。举例来说，我们将共同推广山东黄金苗H101的种类，并尝试在不同的商店进行对比测试，以找到最佳的市场接受度。另外，根据H101的使用情况，我建议将SP004-正宗金苗K1与SP004-正宗金苗进行多元化呈现和有效竞争，努力实现区域市场的独特性。”赵滔觉得，这对于品牌和超市来说是双赢的。

据了解，“恒丰绿谷”以区域内大型单品建设为原点，在全国各地区开展了绿色有机产业的连锁战略合作伙伴关系，旨在整合生态土地资源、绿色种植、厂家生产、品牌推广和整体运营，以绿色有机产业合作伙伴的形式保证整个过程的质量可靠性和一致性，从而实现可持续运营。目前，这项尝试也取得了阶段性成果。

比如2023年丰收期间，东方冷库做了一个大胆的计划，小米直接采集绿色基地，开启了“恒丰绿谷”小米在东方冷库的新篇章。与此同时，从今年4月开始，东方冷库开始将杂粮转化为产地，制作绿色有机杂粮。

东方冷库与恒丰绿谷合作，通过了解当地消费者的真实需求，在消费生态系统中实施优质商品的自然分布，深挖价值销售，培育大型商品。如今，我们已经形成了高品质、健康的杂粮食材，如如果我们想吃小米、大豆和浓沙绿豆，我们会去东方冷库寻找童年的味道，实现高品质、健康的生活。消费者认为这是一件非常体面的事情。

坚持质量和差异化经营策略，也帮助东方冷库解决了“根本赚不到钱”的困境，摆脱了低价恶性竞争的局面。

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促进杂粮产业高质量发展

恒丰绿谷致力于绿色有机种植，严格按照国家倡导的高标准生产农业，尊重自然生长规律，避免使用生物农药，追求商品安全可靠。

同时，为了保证高质量、高性价比的杂粮产品的生产，满足消费者对健康优质生活的需求，拥有自主研发的加工工艺和生产设备。这使得“恒丰绿谷”能够在同类行业脱颖而出，成为值得信赖的优质供应商，实现全闭环供应链的构建和高效运营。

赵滔说:“虽然商业的首要目标是实现利润和财务报告中的利润增长，但作为中国农业产业化的龙头企业，我们也意识到承担社会责任的重要性。”因此，恒丰绿谷始终致力于推动杂粮产业高质量发展，建立基地，实施“传统种类、自然山区、生态种植、原味加工、定向通道”的全绿色有机健康杂粮供应链，帮助农村振兴。

众所周知，纯品种是保证优质杂粮质量的首要前提。据了解，今年以来，恒丰绿谷品牌扩大了产品认证数量，原本只有十几个品种的有机产品增加到60多个有机产品认证。在扩大有机种植基地面积的同时，还新建了1.2万个㎡全国各城市连锁超市的健康杂粮精深加工车间和一站式交付中心。

赵滔透露，这个“恒丰绿谷”35万吨绿色有机健康杂粮一体化导出基地，预计将于10月全面投入使用，推动赤峰乃至内蒙古优质健康杂粮更好地进入全国市场，帮助农村振兴。为了满足全国各城市客户健康优质生活的需要。

后记

针对未来杂粮产业的发展趋势，中国粮油协会理事长卢景波指出，要积极满足人们对商品消费需求的新趋势和新期望，通过科技创新，深入探索全谷物所蕴含的丰富营养元素及其独特优势，推动产业向新生产力转型，加快开发安全、营养、健康的符合市场需求的新产品，帮助产业实现结构调整和效益提升。

我们相信，在这个产业链中，越来越多的知名企业将通过深入的探索和创新，为消费者提供更加多样化的健康选择，同时促进杂粮产业的转型升级和可持续发展，为农村振兴和健康产业的繁荣做出贡献。

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