怎样的景点可以在抖音赚钱？

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国庆节快到了，身边做景区的朋友问我，现在景区的直播卖货销量提不上来，明明什么事都做了，总搞不清楚哪里出了问题。

同时，还总是看到有同行在抖音上日进斗金，一季度交易突破数亿，轮到自己，很容易亏本赚钱。

但是当我问他们究竟是怎么做的时候，很少有人提出自己的方法论，这似乎是一项必须完成的任务。

每次听同行跟我抱怨，我都记得以前大部分景点和公园都要有自己的官方号码，就像今天每个景点都有自己的直播一样。

现场直播似乎是做线上推广的必要条件。我不能做到，但是我必须做到。

怎么会这样？

看起来很多同行都有一个普遍的误解，就是开直播很简单。

许多人说直播有什么困难，也没有什么门槛，找一个高颜值的面对镜头嗨不就完事了吗？

只是看看表面，好像就是这样。

但正是因为“感觉”的门槛不高，找人就能做到，竞争也越来越激烈。你能想到的大部分新奇的游戏，其他人都玩过几百遍。

就在这几天，我和银基文化旅游集团副总裁吴昊聊了聊景区应该如何在抖音上做内容和运营。他的一些观点非常建设性，所以我想和你分享一两个。

近年来，中国有一句话叫“南长隆、北银基”。在主要推广动物特色的主题公园里，银基国际旅游度假区如雨后春笋般涌现，“会自拍的老虎”、一系列抖音热门话题和营销事件，如“暖男小丑”，都离不开银基文旅全链路营销的创新玩法。

谈到今年的营销现状，吴昊提到了数字时代，消费行为和购买路径，变得越来越复杂。

他提出了一个在实战中探索出来的全链路营销理论，是一种整合线上线下、多渠道、多触点的营销策略。他希望建立一个无缝连贯的消费体验，一座能让商品与消费者建立深度连接的桥梁，成为实现产品效果融合的实用游戏。

银基能够稳步增长，首先要有好的产品和场景，其次要有好的内容和服务，提供更好的情感价值出口，最后结合多元化的新媒体传播。

现在市场营销不再是盲目跟风的时代，强互动项目比纯观光项目更受欢迎，新奇项目更有卖点。

这类似于我看到的现象:一旦有人看到某个平台赚钱，就会有无数人蜂拥而至。此时竞争加剧，优胜略汰，对内容运营和运营能力要求更高。如果你随意做，你不会得到好的结果。

时代在变，市场在变，消费者需求也在变，吴昊提到银基发现了抖音平台工具的精确通达性，专门成立了一个小组，所以银基文旅在抖音上实现了票务的闭环消费，实现了产品销售的统一。

为什么要花这么多力气？

他的理由是既然做抖音就要把它当作经营阵地，慢工可以做细活。

做好60分基建工作，了解平台的不同特点，使用正确的工具，做好精确的推送工作，才能在一些多变的玩法中取得良好的效果。

通过短视频、直播、争霸赛等多样化的内容形式，不仅提升了银基文化旅游集团的品牌知名度，也显著提升了销售转化率。

所以，正确的想法应该是：脚踏实地的研究平台玩法，认真做好每一个直播，每一个视频，线下场景要有相应的产品和服务，否则线上流量来的客人很可能会因为自己的能力而亏损。。

仔细想想有道理啊。

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把景区做抖音的底层逻辑捋顺，下一步就是抖音究竟能给景区带来什么？

要回答这个问题，我们首先要弄清楚，抖音到底是一个什么样的平台，它的差异化在哪里。

作为一个能给用户带来非常丰富和复杂信息的平台，如果我们只把它当成一个“真正卖货的OTA”，那就有点大材小用了。

关于这一点，吴昊和我聊天的时候，也分享了Tiktok平台的信息触达能力。结合银基文化旅游全链路营销的创新玩法和4p理论，可以带动银基文化旅游整体市场的增长。

抖音作为当前营销工具中不可或缺的一部分，在寻找增量业务方面尤其体现了景区的价值。

如果再仔细拆分，增量业务的A面就是区域增量，B面就是客户增量。

那么该怎么理解呢？

先看区域增量。吴昊举了一个例子:过去，银基客户主要是周边地区和华北地区。今年，渠道增量和地区增量增加，如宁夏和内蒙古。除了传统的旅行社和广泛的交付，他们还制造了一个新的媒体矩阵。

吴昊提到，在做增量的时候，抖音会有明显的优势。在不同渠道、不同市场、不同时间节点的应用中，其结果是不同的，需要灵活调整不同市场的策略，才能达到最佳效果。

所以他选择了宁夏和内蒙古的本地内容咖啡和团购专家，再次打磨包装了三天两夜的成熟产品进行宣传。过了一段时间，宁夏、内蒙古等地开车去银基度假区的客户确实有了很大的提升。

事实上，对于一个陌生的市场来说，短期内集中投放内容是有效的。

再次看到客户群增量，吴昊表示每月都会看到客户群画像，找到可增长的突破口，通过人群定位，调整产品策略，实现精确曝光。

举例来说，年轻人很容易被有趣的视频和接地气的直播所吸引，他们喜欢浪漫，尖叫，兴奋。

吴昊会在Tiktok团购专家和内容专家的粉丝画像中寻找大学生粉丝的大咖啡，主要针对18-24岁年轻人的99元下午门票。将客户引流到景区后，他们会通过年轻人喜欢的拍照点、互动游戏和游乐设施，再次在Tiktok上形成一波“自来水流量”，同时带来一波新客户。

这类内容，商品，价格，渠道上的垂直推广策略就是全链路营销玩法。 ，重要的是要穿透年轻人的认知，重要的是要从多方面让你觉得不玩反而对不起自己的青春。

必须说，这一策略算得上是对人性的理解，也是将抖音作为营销工具的最大价值。

从结果来看，近年来，银基国际旅游度假区的年轻客户比例从12%增加到22%，吴昊及其营销团队经常在创意游戏和全链路营销上下功夫。

无论是从单品到爆款产品的心理卡位，从小众到大众的破圈之路，再从流量到关注的用户粘性，全链路营销的创新玩法与新媒体平台工具的完美结合，都能取得今天的成绩，这也是通过这款颤音上的营销玩法带来的快速增量。

此外，吴昊还提出了一个有趣的理论，因为抖音信息接触平台的特点，抖音流量上升，其它销售渠道的流量也会上升，所以很适合做预购。

对于这一点，我总结一下，景区营销的两边，实际上从未改变。

一端是“人”，另一端是“货”。

唯一的变化，无非就是两边之间的这条路，什么时候，人群标签，区域用什么样的销售渠道来盘出“好货”，然后引进“游客”。

在这方面，吴昊提出了渠道增量和增量市场的概念，这与传统的市场运作策略形成了鲜明的对比。在开拓新的市场和新的客户群体时，我们可以使用Tiktok来触摸它们。同时，Tiktok的应用效果会因市场和节点而异。

比如有些景点一给价格体系就是全渠道，但实际上需要根据渠道特点给出，比如推新区、新客户群、预购。Tiktok是最合适的渠道，然后根据不同的客户特点，打造服务亲子马宝、热爱团购的年轻人等客户的矩阵号。

如今，抖音生活服务的交易规模仍在增长，学会在这一生态中“找到合适的时机”、寻找合适的客户群体，这对在红海竞争中寻找成长景点尤为重要。

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原因大家都知道，但是为什么今天很多景点还是觉得做抖音不容易？

吴昊对Tiktok的营销演变和创新有着深刻的看法。他认为，随着市场的发展，景区的需求也在不断变化，从最初的流量追求，到后来的品牌效应，再到现在的商业模式创新。

很明显，今年平台为商家提供了好的内容。 良好产品的标准更高。

因此，对景区而言，既然平台要求高质量的内容，景区无论是自己做，还是找外面的大咖、服务商做，都有更高的要求。

在景区做营销花钱不怕，花得毫无价值才可怕。

今天很多景区商家对Tiktok的理解是找一群人疯狂拍摄游客和游客设施，然后直播卖票，不能出错。但是，今天的Tiktok并不是一个只要发很多内容就有流量的阶段。

事实上，直播只是抖音整体运营的一个节点，实力从来都不是主播的演讲技巧，而是景区对整个直播间背后运营系统的结构。

仿佛刷短片时，也有人会觉得只有几分钟甚至几十秒，仿佛谁都可以拍摄。

但是，在你真正写了一个短视频剧本之后，你发现你应该在短短几分钟内解释一件事，并点燃读者的情绪，这并不比写一个像我这样的2500字商业观察容易。

在爆炸的背后，通常需要一些技巧。

类似地，你看着那些卖爆景区的直播间，觉得很简单，因为你作为顾客的体验非常流畅。

但是观众感觉到的流畅，背后是景区无数细节的叠加。

身为景区营销操盘手， 吴昊的一些观点极具建设性。他认为，直播创新不仅仅是邀请明星，更重要的是如何通过直播更好地介绍品牌和产品来提升品牌价值和客户粘性，这只是一个“点式”。

什么是“线式”直播营销？

如果你真的想玩一个平台，你需要投入更多的资源。你需要了解平台背后的规则。你需要长期坚持，而不是一枪就跑。

要明确营销策略的重要性，吴昊认为营销的基础是商品、价格、渠道和宣传，这些都是景区营销的基本功。

他强调，没有一种方法可以一直有效，战略必须根据市场环境和产品特点不断升级和迭代。

整体统筹交易，在不同的市场环境下，不同的产品玩法是不一样的。抖音并不是说可以无脑铺直播和商品，而是说整体统筹交易的策略。

在Tiktok，要做好60分的基础设施，加上多变的销售组合，主要是核心策略。要研究平台规则和曝光机制，比如直播前如何投流，如何上好评榜，如何上人气榜，如何提高店铺质量评分、业务评分等。接下来的直播业务是自然的。

简而言之，只有了解消费者的需求，将适合平台的盘子和价格体系叠加在多变的营销游戏中，才能取得好的效果，而不是盲目努力。这些都是满分，直播间很难想到火。

对于这一点，银基提出了一种叫做“陌生人的善意”的服务宗旨。

什么意思？

他解释说，营销中最重要的是服务和内容，尤其是向游客释放善意，提供最大的善意来提升游客的体验。

吴昊分享说，今年我们通过摄像头记录了很多这样善意的瞬间，其中一个小丑和一个小女孩互动的视频在网上走红，成为热点。

这段视频展示了小丑在巡游时和孩子们玩剪刀、石头和布的游戏。小丑故意放慢动作，让小女孩赢了，所以小女孩很高兴拿到奖品。吴昊强调，这种善意不是个案，而是景区运营商的正常状态。

在两个案例的分析中，不得不说，情感价值的满足，从善意的传递、情感的共鸣、积极的心态的激发、需求的满足、情感记忆的创造、社会价值的体现，以及各种因素的共同作用，提升了游客的感受，增强了景区的吸引力，给游客留下了深刻的印象，成功登上了热点榜。

市场营销，不是一件大事，而是一系列的小事。

如果做对了一系列小事，也可以成功。

正如在抖音做生意这个问题，不仅仅是考验你一个人，有些人选择趴在桌子上睡觉，有些人选择继续寻找解决问题的想法。

努力学习，正确回答问题的人，会得到一切。

本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。

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