36氪出海采访｜去日本谈话：微机器人-真正的本土化能力，决定日本市场

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引言

从技术追随者到解决方案提供商和领导者，中国智能物流企业今天的出海进展如何？日本提供物流机器人和解决方案需要注意哪些细节？如何开拓客户和合作伙伴？

日本贸易振兴机构（JETRO）为中国企业出海日本提供市场产业信息、服务商介绍、临时办公室、对接相关渠道等服务，是日本政府下属的非营利组织。36氪出海携手 JETRO 广州代表处发表了一系列关于“赴日谈话”的文章。 JETRO 中国公司在日本成功落地的案例和经验。

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本期我们采访了日本总裁胡学良，分享了对智能物流行业出海的分析，以及日本市场进入的经验。以下是这次采访的内容，经历了一个没有改变初衷的编辑。以下内容 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 胡学良，代表日本社长。

访谈正文

Q: 请简要介绍一下微机器人业务的发展历程。

A：微机器人成立于2019年。经过五年的发展，它已经成为全球智能无人叉车机器人和智能物流解决方案的领导者，也是一家专门从事国家级特新的小型巨型企业。

我们专注于先进的机器人和人工智能技术，为用户提供商品级的智能制造和智能物流解决方案。从底层核心传感器到核心算法，再到智能车型和上层系统的自主研发，我们微微提供了一套从端到端的解决方案，形成了一个集成的全栈创新交付平台。

具体到软硬件产品，微提供的硬件产品包括全品类无人叉车和四向穿梭车；软件系统包括微云， WMS 、 RCS 、 WCS 、现场管理系统和多种视觉解决方案。

Q：海外市场的微布局是什么？日本的主要业务内容是什么？

A:自成立以来，微机器人就明确表示要成为一家国际化的高科技公司。微机器人首先有英文名“ Multiway ”，意思是“机器人多路径规划”，注册全球商标；然后音译为“微”，意思是努力，也可以分为“万力”，意思是提供亿万机器人劳动力的企业。

微机器人全球总部和实验室位于中国深圳，生产基地位于合肥，在杭州和厦门设有分支机构。在国外，微机器人还在亚特兰大、德国北威州、日本东京、韩国首尔等地设有分支机构，由当地团队运营。企业业务销售、运营和服务覆盖全球30多个国家和地区。

日本的业务也与中国区一致，提供行业领先的无人叉车和智能物流解决方案，帮助传统制造物流和仓储物流企业实现数字化和自动化转型升级。

Q：为何选择出海日本市场？

A：从海外到包括日本在内的外国市场，首先要考虑广阔的市场需求。规模方面，国外市场叉车存量占全球约三分之二，年增量基本占三分之二。目前，在发达国家和地区，一系列问题，如招聘困难、就业高、安全隐患等，比国内问题更为突出。

第二，从市场竞争的角度来看，我们也有技术优势。无人叉车是由欧洲先锋提出概念并付诸行动的，所以直到今天，仍然有许多中国无人叉车制造商使用德国。 Kollmorgen、法国 Balyo，瑞士 Bluebotics 等待解决方案进行二次开发。但今天到了日本、韩国、欧洲、美洲等市场，我们会发现我们的技术和解决方案已经是世界级的。对我们来说，像日本同行这样的海外技术，已经不再是十多年前领先于中国制造商的阶段。

日本办公室微机器人

Q：请分享一下日本物流机器人市场的分析。

A：首先，日本市场对物流机器人的需求很大，接受度也很高。日本是一个老龄化、儿童化严重的国家。随着劳动力成本的提高和下游应用产业的发展，日本市场需要自动化升级。日本公司对自动化的接受度也更高。与国内相比，仓储物流自动化发展较早，出海时面临的市场教育压力较小。

其次，日本物流机器人整体处于发展初期，即将进入快速增长期。具体来说，无人叉车的年出货量还不到传统叉车的2%，大部分打算使用无人叉车的公司还处于验证阶段，比如在某个工厂或者某个需求场景中小规模使用。我认为在不久的将来，日本将迎来一波智能浪潮。

最终，日本是一个典型的商品驱动市场。商品必须处理日本客户面临的独特问题，所需的产品形式一般与其他国家有很大不同。此外，日本市场非常关注商品的细节，所以我们必须更加耐心和仔细地打磨产品的全面细节。日本市场也非常重视公司完善的交付能力，包括合作伙伴、制造厂和售后服务中心。

Q：在今天的日本市场上找到合作伙伴是一个怎样的机会？

A：能够接触到目前的合作伙伴，主要是基于展会和线上营销推广，建立初步的沟通；当对方知道了微观的产品和方案，对方知道了什么，他们就有了更深入的合作。

比如当时微机器人先从线下展览入手，继续参加日本关西物流展、国际货运综合展、国际机器人展。（ iREX ）等等，通过展览找到与自己业务一致的代理商，然后通过代理商获得客户。

Q：在日本产业发展的基础上，有哪些需要注意的地方？

A：对于大多数涉及硬件的无人叉车或行业，我认为最重要的是公司的最高管理层应该对日本市场有合适的期望和耐心，尤其是对于刚接触日本市场的企业。日本市场的学习曲线非常陡峭，前期很难进入。如果你没有足够的耐心，你很容易放弃。

第二，面对日本市场，产品是1，市场和销售是0。在日本市场上有很多独特之处，如果把其它地区的商品简单地翻译成日文，就很难取得成果。为了满足本地化的需要，我们应该做好产品的二次开发或适应。当然，在开发产品的同时，专利保护也要做好。许多产品都是针对日本客户的应用场景开发的，例如我们的产品。 X20S 在处理日本田字托盘的平面运输方面，无人叉车是世界上唯一的产品，并已申请专利保护。这款产品帮助我们在日本站稳了脚跟，而且不怕跟随者的恶意竞争。

最后，在条件允许的情况下，尽快建立本地化团队。要做好日本市场，语言能力、文化差异、签证和工作许可是最容易遇到的卡点。本土化团队可以很快克服这些困难。我们不仅在日本建立了分支机构，还建立了数百平方米的产品展厅。

微型机器人仓库物流

Q：未来对日本市场的展望如何？

A：微日本致力于成为日本无人叉车和现场智能物流解决方案提供商的第一名，成为一家立足中国、领先世界的科技企业。

这个目标很美好，但却面临着巨大的挑战。一方面，我们面临着来自日本当地巨头的阻力，比如丰田。丰田本身就是世界上第一个以悬崖般的方式领先的传统叉车。在这次东京国际物流展上，我们也看到了丰田进入无人叉车的决心和投资。另一方面，硅谷等地区的一些无人叉车创新型企业在日本发展迅速。

在用户端，日本客户是世界上最挑剔的客户，因为无人叉车的稳定性、安全性、便捷性甚至维护和售后服务。

但是我们始终相信，挑剔的顾客是磨刀石，在日本这一市场上，我们很有信心把自己磨练得更好、更强。

Q：对有计划进入日本市场的中国公司有何建议？

A：今天出海已是必须的选择，不必犹豫。出海日本，首先要找出你所在领域的成本最低，时间最短。 PMF（ Product-Market Fit )。中国和日本有很大的不同，许多在中国非常流行的方式和商品，不一定能在日本爆发。举例来说，自行车共享、共享充电宝在日本的存在感非常普遍。它不仅仅是产品问题，更是市场问题，更是两者的匹配问题。因此，我认为低成本、快速的试错，找到你的 PMF，对于正在考虑进入日本市场的公司来说，这是一个建议。

关于日本贸易振兴机构的日本

JETRO 它是根据法律设立的政府部门，旨在促进日本和其他国家的贸易和投资。为中国企业和地方政府提供数据，并开展促进中日企业合作、支持日本出海的业务。同时，支持当地日资企业在中国开拓市场，通过提供谈判支持、咨询服务、市场信息、与地方政府相关的对话，改善营商环境。官网JETRO：https://www.jetro.go.jp/en/

日本贸易振兴机构服务的四大亮点

• 政府部门本身提供服务服务

  
  

作为政府的官方机构，JETRO 帮助中国企业在日本拓展业务。JETRO 能为政府部门提供独特的服务，如最新的政策趋势信息、中央部委和地方政府的相关内容等。

• 服务体系广泛

  
  

服务联络点已在北京、上海、广州等八大城市建立。日本共有52个服务办公室。通过最近的 JETRO 在中国的任何地方，服务办公室都可以获得和使用日本各地的实时信息和网络。

• 一站式服务

  
  

我们提供一站式服务，包括日本产业和市场信息、支持展览和其他活动、介绍潜在用户和合作伙伴、法律/税务/劳动咨询、提供临时办公空间等。每个人都会为你提供支持，从计划进入日本的初始阶段，到登录日本。

• 免费服务

  
  

以上所有服务均免费提供(将根据服务使用前的投资意向和行业领域进行筛选)。

服务网站介绍：https://www.jetro.go.jp/en/invest/jetros_support/

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