销售零食链与传统经销商的终极对决

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随着中国整体经济实力的提高和消费者消费需求的变化，中国的休闲零食市场不断发展。在前进的浪潮中，以超高性价比为主的零食店正在迅速崛起。

如今，随着头部零食连锁店品牌的整合和并购，卖零食就像鲶鱼闯入沙丁鱼，迅速打破了休闲零食市场的原始平衡，带来了活力和挑战，未来将实现新的和谐。

对此，舆论领域出现了各种各样的声音。有人认为零食店会取代经销商的位置，也有人认为“一分钱一分货”，零食店还是会输给经销商，但我们不妨再想一想:零食和经销商一定是替代关系吗？

观望，危机感越来越强

“顺理成章很容易做到，但有时候很难做到。”如果做事顺理成章，很容易生效。相反，如果行动违反了现状，就很难成功，尤其是食品领域的经销商。然而，面对大规模销售零食的热点，许多经销商感到不安，担心这种“咄咄逼人”的新事物会扰乱市场原有的流通系统和价格体系。

这种担心不是没有根据的。根据大家已经习惯的流通渠道，企业的产品要经过经销商、第二批商家、零售商等多个环节才能与消费者保持零距离；对于零食店来说，当终端零售商变得强大的时候，就可以脱离目前的渠道链独立存在。对于一些大型商店来说，食品加工的链条只能由两个环节组成:制造商和小吃店。品牌将物流经销商、经销商和零售终端“合三独一”，企业生产的商品直接进入每一家店铺，经销商自然面临巨大挑战。

与此同时，零食销售店的低毛利率也让许多经销商感到困惑。据中信建投证券发布的《休闲小吃行业研究》显示，量贩小吃店客量约为30~40元，店面毛利率约为20%，而传统小吃店客户单价约为50~70元，店面毛利率一般在45%以上。大量销售的小吃店具有明显的性价比优势，让顾客的盈利风格吸引了很多顾客买单，其日客奇数更有可能达到其传统小吃店的4~5倍。而且高性价比带来的高回购率，也是传统小吃店所没有的。

危机来临时，躲避是一种自然的心理反应，但柳州雪利来贸易的吴先生与记者分享:“有危机感是好事。俗话说‘穷则思变’，越难越有机会。就像互联网的介入一样，我们当时感受到了强烈的危机感，这直接促进了我们在线渠道的发展。无论是直播还是社区团购，都是由危机感推动的。”

机遇与挑战并存。

面对大规模销售小吃店带来的诸多影响，很多经销商选择进入，很多经销商改变门庭，转型身份，成为品牌运营商。

例如，大连益家贸易董事长罗敬伟创立了自己的品牌“罗巴食品”。目前，罗巴食品系列产品已覆盖大连所有合作门店，包括黑龙江、吉林、山东、河北等地级市50多家经销商，口碑不断提升。除建立品牌外，还有很多经销商从物流入手，成为经销商。例如在北京顺义为八喜进行餐饮渠道配送南总，一年的配送额可以达到8000万，十分可观。

与另谋出路相比，选择量贩零食店似乎是直接也是更符合当前时机的选择。鸿壹行(山东)品牌运营管理有限公司的创始人丁强，在意识到传统渠道增长缓慢之后，积极进入零食领域。2019年8月，丁先生在临沂兰山区开了鸿一行第一家店，店面约3000平方米，兼顾了食品批发和品牌折扣两个特点。经过几年的发展，面对零食销售的热点，丁先生及时反映，开通了500多家上游食品厂商，开设了一家致力于下沉市场的付费会员“鸿一行零食厂”。当前，鸿壹行零食厂已给出30多家，累计支付会员5万人。

巨大的商机背后是越来越激烈的竞争。丁总经理成功的背后是30多年食品领域的资源积累和经验打磨。然而，没有强大供应链和专业选择团队的经销商在面对这一趋势时更加谨慎。福州方圆食品贸易有限公司董事长翁友谊表示:“现在我们可以在街上看到两三家零食连锁店，竞争非常激烈。“如果没有供应链优势，只卷价格，很容易同质化，没有竞争优势。在我看来，经过3~5年的洗牌，80%的街头小卖部可能会消失。”

发展，做好品控和服务

随着零食销售头部品牌“零食很忙”并购同行的“正品店”，无数企业和消费者都心照不宣——零食销售轨道的竞争会越来越激烈，格局重塑即将到来。面对即将到来的“大混战”，如何尽可能延长销售零食的红利期，在不断变化的市场中站稳脚跟，已经成为很多进入者考虑的问题。

“从颜值出发，陷入天赋，忠于人品”，这不仅是生活的写照，也是店铺留住消费者的妙方。无论是店面还是零食，顾客首先要注意的一定是包装。所以很多品牌和店铺都在努力“长相”。

比如时尚品牌WHIKO之谜的生物，以一个没有性别和物种的蛋生物WHIKO为形象IP，赢得了全网3000万粉丝的心。除了IP建设，WHIKO之谜的生物在2020年切入小吃跑道，并根据每种小吃的食用场景进行包装设计，吸引了很多年轻人的目光，完成了非常成功的IP商业化运营。

巧合的是，当我们看量产零食品牌时，我们会发现很多品牌都创造了自己的IP形象。比如鸿一行零食厂，创造了一个拥有圆头的小人物，总是对橙色IP微笑，既能“一秒钟醒目”，又能为客户增加记忆锚点。可爱的形象似乎让“吃零食”变得更好，可谓一举多得。

如果说外观是品牌的软实力，那么产品质量就是影响休闲零食顾客回购率的硬性指标。即使是秉持“多、快、好、省”四字格言的量贩小吃店，“物美价廉”依然是其最重要的底层逻辑。聊城好佳一生物乳业总裁李雷在2023中国小吃连锁店创新论坛上强调，要选择“性价比极高的好产品”，而非“完美廉价的商品”。他说：“只打价格战，这不符合顾客的逻辑，量贩小吃店必须加强对选款的控制。”

不管是颜值还是质量，最终都会落入客户。对量贩小吃店来说，以人为本，强化服务意识，注重购物体验感和互动感，也许是维持商业收入的关键因素。对于这一点，余姚一家老婆大人店的店长分享道：“在今天这样的发展阶段，还是要坚持品牌主导，掌握品控标准。对于零食店来说，在产品方面，或者供应链方面，每个人的优势都是平等的，所以除了性价比更高的价格优势，我觉得最终还是要落入维护消费者客户关系的服务。”

适者生存，适者生存，这是残酷的自然规律，也是食品轨道的市场规律。但是，当我们重新审视“销售零食”的“数量”和“销售”时，我们会发现销售零食与经销商的工作没有实质性的区别。“人、货、场”的关系依然存在。然而，随着社会的发展，今天的消费者需要一种更快更经济的方式来感受零食的快乐，而销售零食正好满足了市场需求。从这个角度来看，即使没有量贩零食的出现，传统的分销模式也需要根据时代的发展来改变，那么如何才能“取代”呢？不管是因为外力被迫升级，还是因为发展而自谋变化，两者最终都会引领更加繁荣、美好的零食消费市场，未来可期！

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