不到12万辆，小米没有造车，小鹏造车。

配备基本智能驾驶能力，起步价不到12万，小鹏带着酝酿已久的M03来了，一来就盯上了新能源一哥比亚迪的主战场。“便宜、大碗”是消费者最关心的两个因素，在10-15万元之间，M03入门版的续航时间为515公里，价格仅为11.98万元，将性价比打满。更重要的是，它还具有基本的智能驾驶能力，相当于击中了比亚迪的弱点。能否翻盘，就看这场战斗了。

何小鹏拼命经营

8月27日晚7点，小鹏汽车董事长何小鹏穿着一件浅绿色衬衫和一条黑色休闲裤，走向舞台中央。他花了140分钟讲述了100页PPT，发布了小鹏MONA新系列的第一款车型M03。在一次新闻发布会上，何小鹏连续宣讲了两个多小时，这在过去是非常罕见的。

新闻发布会上挤满了人。在公布正式售价的过程中，盒子里的经销商和投资者忍不住集体站起来，盯着屏幕。价格正式公布后，现场爆发出持续的惊呼。

M03的价格实在是太真诚了。两个版本的基本智能驾驶功能价格分别为11.98万元和12.98万元，续航能力可达515公里和620公里。Max版配备高级智驾功能，售价15.58万元，续航580公里。能够拿出这个价格，小鹏内部应该经历过无数次的博弈。在新闻发布会后的媒体群访阶段，何小鹏透露，关于如何定价内部“每天举行一次会议，直到新闻发布会当天上午，仍在讨论如何定价”。

▲ M03发布会现场的小鹏。 /小鹏MONA微博

毕竟新车型已经半年没有推出了，小鹏的月交付量一直徘徊在1万台左右，过去同阵营的理想已经回到了月销量5万台的门槛，蔚来也保持了2万台的月交付水平。因此，小鹏非常重视这款车。两个多月前，M03上市开始了一系列预热。与X9相比，、G6等商品，M03的预热节奏和密度都比较好。

熟悉M03项目的员工章风安回忆说，M03是小鹏系统下压力最大的团队。这款车被视为内部翻盘之战，需要承担小鹏的主要销量。

发布会上直接体现了一些细节变化。章风安表示，在小鹏发布会之前，大部分都是从数据和技术上领先的。M03PPT有意识地从“解释客户和需求场景”开始。

两年前，由于设备混乱，小鹏G9上市后不利于开局。这一次，M03只提供了三个SKU(车型配备选项)、两个专业版本和一个Max版本，除了颜色和内饰选择。

这是项目团队有意识地吸取过去的教训。章风安告诉大家，在M03项目整体问世的过程中，“哥哥(何小鹏)最看重的是简化SKU”。首先，考虑到年轻人更注重买车，不愿意做太多的选择，太多的SKU会让年轻车主不知所措，其次，SKU涉及排产和交付时间。

所有的汽车公司都在为年轻人造车，如何争夺珍贵的年轻人，MONA团队表现出势在必行的信心。

“整个产品策划不是标注的，而是推导出来的。”以章风安为例，牢牢围绕年轻人的第一辆智能车定位，给他留下最深刻印象的是座椅设计。“考虑到受众主要是小两口，座椅前排为主，后排为辅，前排为副驾驶权”。内部还设置了不同的体验组，包括五个座椅设计、舒适性、人机交互、智能化、互联座舱等感受组，不断调试。

这一点也可以体现在与雷军的直播中。何小鹏指向M03汽车屏幕右上角的一条木鱼图案，向雷军介绍“这叫电子木鱼”。他滚动方向盘按钮，木鱼锤敲出清脆的声音，“积德”二字闪过汽车屏幕。何小鹏自豪地解释说，“这在年轻人中很受欢迎”。

小鹏在营销方面也有了明显的新思路。

7月3日，何小鹏完成了M0390分钟的首秀直播，亲自认证了这款车的“便宜又漂亮”。8月9日，他还告诉网友，M03量产车型已经下线，评论区很快就有人拿到了潜台词，“暗示这次交付不会拉胯”。十天后，何小鹏再次坐在M03的驾驶座上，亲自从广州天河开车25公里，拍下了自己造车以来的第一个试驾视频。

M03上市前一周，小米科技创始人雷军在暴雨中走访了位于广州总部的小鹏汽车，“看了很久M03”。除了雷军，何小鹏还疯狂刷脸拉排场。长安汽车董事长朱华荣、广汽集团董事长曾庆洪、360董事长周鸿祎、微博CEO王高飞、大众中国董事长贝瑞德轮流为M03录制祝贺视频。

令人惊讶的是，华为智能汽车解决方案BU董事长余承东也出现了。除了关于谁是中国智能驾驶领袖的争论，他还希望“(华为和小鹏)携手推动智能汽车的发展”。

何小鹏甚至拿出真金白银来鼓舞士气。8月26日，M03上市前一天，香港证券交易所宣布，何小鹏增加了1.07亿港元的小鹏汽车。

为了M03，何小鹏几乎尝试了所有的宣传方法。

▲ 小鹏M03。图 /小鹏MONA微博

小鹏汽车销售萧然告诉大家Auto，今年发布的X9在30多万的范围内销量不错，但毕竟价格贵，店内销售的主力还是G6。、G9。由于价格区间、定位相似，两款车在一定程度上形成了内部竞争，“需要新车型来承担行程任务”。

M03就是那辆承担走量任务的新车。

在四月份的北京车展上，何小鹏不再掩饰自己的欲望，他对M03的期望是“下半年超过小米。 SU7 ”。根据小米的官方数据，SU7的目标是今年交付10万台。在更远的将来，何小鹏表示，“MONA将颠覆A级纯电市场的格局”。

稳定供应链，保证交付

颠覆一个目标市场并不容易，但是M03的订单量给了何小鹏很大的勇气。官方消息显示，正式上市仅52分钟，M03肯定已经超过1万台。

小鹏汽车经销商店的销售人员胡可慧告诉大家，自从8月8日开始预购以来，他已经收到了60多个小订单。“店里其他12个同事的订单都差不多”，她表现出兴奋的表情。“这两天，展车被调到附近的超市，周末会有更多的人。”。

预购期间，小鹏没有打开“大定”。每个用户只需要支付99元作为“小定”，享受3000元的购车基金，后期不满意就可以退款。更低的小定门槛为M03吸引了更多的潜在客户。

销售萧然也有同样的乐观期待。他从P7开始关注小鹏。直到现在，在很多人的认知中，P7仍然是小鹏唯一的爆款，但萧然判断“M03将是第二”。

早期订单势头良好，能否实现爆款，取决于后续的交付工作能否跟上。

何小鹏曾承认，在过去，新车型上市后，供应链无法充分支持订单规模，供应链产能过剩的一系列问题已经上市一段时间。去年年底，何小鹏“亲自抓住企业供应链”，减少了供应链合作伙伴数量；模块化零部件采购；采购开放组织和工具，提高沟通效率，确保新车能够按时完成第一个月的量产规模需求。

在小鹏汽车十周年谈话中，何小鹏特别提到了MONA的交付工作。他形容“现在很多员工都在稳定供应链”，“我1000%相信(交付量)肯定会超过G6，比G6更稳定”。根据小鹏的计划，M03的月交付目标是1万辆。

何小鹏告诉大家，为了保证交付，小鹏做了很多工作，包括检查供应链中所有合作伙伴的备货量和质量。“这次只有三个SKU，最重要的是电池寿命不同。这些设计有利于后续交付阶段。”

预防错误的最好方法是总结之前犯过的错误。对于小鹏汽车来说，G6上市后最严重的交付困难就发生了。2023年6月，小鹏G6上市，订单超过4万。但由于激光雷达等零部件备货不足，G6 Max版本的交付周期一度延长至12周。

熟悉小鹏供应链的人士透露，G6当时是在小鹏武汉工厂投产的，这是小鹏最新投产的工厂。人力、材料、场地都处于磨合期，导致产能爬坡缓慢。然而，M03没有配备激光雷达，而是在肇庆工厂生产。“交货压力不大，情况会更好。”。

官方披露，肇庆工厂年产能 20 万台，这也是小鹏爆款车。 P7 生产地点。今年一月底，小鹏投资1亿元投产新车型，对肇庆工厂全车生产线进行了更新改造。

▲ 肇庆工厂小鹏。图片 /视觉中国

事实上，新车交付的困难已经发生在所有汽车公司，很难完全避免这个问题。2021年，比亚迪秦DM-i发布，官方提醒消费者“再下单，三个月后才能交付”。新M7经常在三个月内开始取车，直到今天，小米SU7的所有版本都需要六个月才能拿到新车。

了解汽车公司供应链情况的人告诉Auto，汽车公司准备整个汽车的库存成本很高，用户不一定想要配置。为了充分考虑风险和收益，他们通常会在收到订单后再生产。

只是工厂产能的爬坡速度不仅取决于零件的备货量，还取决于设备的数量。“整车安装，不是人来人往，车身、车门等。都需要吊装设备。”

整车生产的场景一般是，车间内，设备将车身、座椅、底盘、车门等部位吊装在装配线上，由工人用螺丝固定，然后设备将装备好的车吊走。“零部件供应及时，要加快生产，只能再次购买设备，设备往往价值过亿。”如果投资过大，汽车公司会反复估计。

▲ 在小鹏汽车厂，工人们正在组装零件。 /视觉中国

另外一方面，尽管会有一些客户流失，客户是否有足够的耐心，也是商品能否继续火爆的一个验证条件。

除了交付，新车能否畅销，另一个变量在销售端。新能源时代，特斯拉开始了直销模式，蔚小理也跟进了。如今，小鹏汽车的销售渠道发生了最明显的变化——直营店的规模正在全面萎缩。

这一变化源于小鹏在2023年推行的新一轮渠道改革，淘汰了130多家低效门店，并通过木星计划引进了160家经销商。

2024年，小鹏加快了渠道下沉。何小鹏在财务报告会上表示，第三季度门店数量将增加到600家。从今年第二季度开始，小鹏还启动了新的经销商合作模式，建立了半个月左右的短期渠道库存，这意味着小鹏的销售模式正在回归传统汽车公司。

根据小鹏此前公布的计划，随着MONA系列产品线的丰富，未来将建立单独的经销商渠道，明年将有数百家MONA独立商店。

十年造车，下一个十年

MONA系列推出第一款新车的那一年，是小鹏造车的第十年。到目前为止，汽车圈的工作节奏已经明显加快。一辆新车的发展进度从五六年缩短到两年，小换代每年迭代一次，甚至每年更新两次。在新闻发布会上，高管们的脸上充满了疲惫。

小鹏本人也经历了一次又一次的巨大变化。2023年，小鹏人事密集变化，去年财务报告中的12名高管一年后只剩下两名。好消息是小鹏迎来了深度合作伙伴大众，供应链反腐轰轰烈烈。何小鹏重塑了小鹏汽车。

十年间，何小鹏本人也发生了变化。

何小鹏曾经嘲讽自己是一个理工科的男人，只“躲”在微博和朋友圈里分享技术相关的文字。如今，他越来越多地出现在各种长短视频中。在陪同雷军试驾M03时，何小鹏尴尬地直言不讳地说:“(直播)在他原来的性格中并不满意。”。

▲ 何小鹏陪同雷军试驾M03。图片 /现场视频截图

但是为了小鹏能活到接下来的十年，何小鹏不得不采取新的策略。

一年前，何小鹏曾经判断，未来十年全球汽车市场将进入“32进8”的局面，年销售额300万台是生存的门槛。在过去的一年里，何小鹏对未来的预测仍然“悲惨”：未来十年，主流汽车品牌估计不会超过7个。而且年销售额100万辆AI车是进入决赛的门票。放眼车圈，能达到300万年销售额的，也只有比亚迪。于是，小鹏拿出了不到12万的M03，渴望复制比亚迪的销售规模。

低价意味着薄利，甚至是徒劳。很多业内人士认为M03的价格决定了它赚不到钱，小鹏的毛利率表现将是接下来各方关注的焦点。

何小鹏在发布会后的群访阶段回应了上述疑问。

何小鹏透露，M03的起步价不到12万，实际上是通过大量的技术创新降低了成本。比如我们在整车的能量管理上下了很大功夫，使用的电池更少，寿命更长。根据官方数据，M03确实实现了小电池、低功耗，整车功耗为11.5。kWh/100km，这几乎是同级别车型的最低水平。 。

▲ 小鹏M03。图 /小鹏MONA微博

在过去的两年里，小鹏正在努力降低成本，尤其是降低材料清单的成本。据悉，王凤英加入小鹏后，发现小鹏的很多零部件成本都很高，在座椅材料、运输等方面“挖”出了不少钱。

投资小鹏后，大众汽车公司很快发现了小鹏的成本问题。在2月底达成的合作协议中，双方宣布将通过联合采购共享的汽车和平台零部件，降低成本，缩短产品R&D周期30%以上。何小鹏说:“小鹏和大众在供应链上的合作为所有车型做出了贡献。虽然不同的车型差别很大，但都有。”

章风安表示，M03的入门价是11.98万元。根据小鹏汽车的内部规划，“它带来的销量非常可观”。相应地，这款车也有更多的“零部件溢价能力，可以为后续降本做出贡献”。

在供应链环节，技术降本、大众辅助，或许是小鹏第二季度财务报告、亏损收窄、毛利率提高的重要原因。

以M03为起点，密集创新是小鹏高级淘汰赛的对策之一。根据何小鹏的计划，小鹏将开启一个大的产品周期，未来三年将推出十几款全新车型。此外，在海外市场战斗的右舵车型和改装车型的优化，整个SOP车型数量将接近30款。

而且价格低廉，车型多，正是比亚迪成为头部的关键。能否走稳“比亚迪之路”，取决于这场战斗。

(本文受访者为化名)

这篇文章来自微信微信官方账号“每人Auto”，作者：谢谢力，编辑：李欢欢，36氪经授权发布。

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