36氪出海，洞察力｜独特的日本生态，不变的慢热和耐心

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对于积极寻求海外发展机会的中国企业来说，日本因其成熟多样的消费市场而成为首选目的地之一。然而，尽管日本的商业习惯、社会结构和消费者意识与中国相似，但它们的地位却明显不同。

近日，36Kr Japan（36kr.jp）、日本最大的广告公司36氪出海，株式会社电通。（Dentsu）共同举办了一场线上交流会，邀请了活跃在日本市场的企业家代表，对日本市场的未来潜力和企业战略进行了深入探讨。

下面是本次活动的亮点总结，Enjoy！

电通・西海依：解读日本商业市场

株式会社电通 CXC 单位的 Strategic Planner 第一个介绍日本市场特色的西海邈依女性。近几年来，日本电子商务市场持续增长，2022年总体规模约为23万亿日元，其中物品销售产品(包括食品、饮料、日用品等)的市场规模接近14万亿日元。但是，这个数字只占日本物品销售市场的9.1%。可以看出，日本在消费领域仍然比较传统，更注重线下消费。

与线上消费的性价比因素相比，日本消费者选择线下门店的主要原因包括“体验高质量的服务体验”、“手中的实际安心”、“线下门店存在的信任”等。线下体验对于建立品牌信任尤为重要。新的消费趋势表明，以Z代为代表的年轻人更注重环保和产品的可持续发展理念；以女性消费者为主的粉丝支持消费也在显著增加。

日本市场的传统也体现在营销领域，对本土化的要求更高。有限公司的广告费用数据显示，传统媒体广告(包括电视、广播、报纸等。)占比高达31.7%，这说明了它的重要性。企业需要通过本土化的营销活动来接近客户，比如利用日本明星作为代言人，通过电视等传统媒体进行宣传，从而增强产品在日本的知名度和吸引力。

西海女性补充说，日本消费者在商业习惯方面对产品质量和细节非常挑剔。他们倾向于选择质量过硬、工艺精湛的产品，单纯的低价往往很难获得销量。另外，日本市场注重长期关系的建立和维护，品牌忠诚度很高，但短期反馈比国内慢很多，这就要求中国公司耐心培养与当地合作伙伴和消费者的关系。另一方面，如果因为日本公司反馈缓慢而放弃，通常会错过未来的机会。

株式会社电通成立于1901年，是日本乃至世界上最大的独立广告公司，拥有11000家企业客户，业务遍布全球145个市场。其优势在于将对客户、社会、市场的深刻洞察与集团内部开发的各种能力相结合，打造独特的解决方案，实现客户和社会的可持续发展。所有参加本次活动的公司都有机会获得株式会社电通高级解决方案专家30分钟一对一咨询日本市场，感兴趣的参与者可以扫描代码申请。

电通・马亦农：从数据和案例可以看出，海上品牌成功的关键因素

株式会社电通 GBC 部门 Solution Development Director 马亦农妇女分享了许多中国公司在日本市场取得成功的例子，从更具体的角度展示了日本市场的特殊性，并给海外企业带来了许多建议。

长期的市场调研与准备，以及针对性的市场策略，电动汽车巨头比亚迪逐步开启了日本乘用车市场。在日本，比亚迪从 B2B 业务起步，电池销售于1999年开始，日本法人公司于2005年成立。从2015年开始，公司与京都市政府合作，引进纯电动公交，利用日本在这一领域的空白开拓市场。与此同时，它在市场营销方面一直保持积极的态度，通过相关的新闻报道逐步建立品牌信任。2023年，比亚迪正式开始在日本销售乘用车，成为重大新闻，并展示了建立本土分销网络、选择日本国民女演员代言等充分的日本市场策略。

家电巨头海尔通过并购进入日本市场，逐步实现文化融合和双品牌战略。公司不仅注重资本结合，还注重中日文化的融合，从经营战略、员工管理、培训、薪资等方面进行改进，从而实现中日文化的有机结合。因此，关注日本市场和企业文化，尊重和结合双方文化，有效管理和沟通，可以促进品牌和业务的长远发展。

消费者电子新锐 Anker(安克创新)率先通过亚马逊电商平台进入日本市场，根据日本消费者的喜好进行精细化运营，包括本土化的页面设计、文字描述、售后保障等。通过与日本主流通信运营商的合作，品牌获得了更多的信用背诵，逐渐扩大了市场。值得注意的是，Anker 日本团队获得了较高的独立经营话语权，基本由当地团队决定，然后提出了很多不同于国内的做法，比如线下直营店、视频广告等。，这也是品牌在日本成功的关键。

除大型企业外，马亦农妇女还对预算相对有限的中小企业提出建议。第一，要对日本市场、客户和文化有深刻的认识和尊重，这是进入新市场的基础。其次，无论是媒体报道编写相关文章，还是通过各种协会和活动进行公关宣传，都需要有长期建立品牌形象的理念，这是长期积累中必不可少的过程。行业协会的规范和影响尤为重要，企业不仅能发现市场机遇，还能利用协会资源进行宣传。与预算相比，更重要的是找到合适的方法和渠道，创造性地利用可用资源。

KMTTOKYO・儿玉公人：消费品牌如何进入日本市场？

弥陀贸易(上海)有限公司董事长，株式会社 KMTTOKYO 在日本市场上，代表儿玉公人先生分享了中国消费品牌的挑战和对策。

以服装类商品为例，儿玉公人先生建议品牌首先要确定基本的商业模式，即 B2B 还是 B2C。在此基础上，品牌应该从快闪店面向普通消费者。（Pop Up Store）或者面向批发渠道的订货将开始，测试日本市场的反响，提高品牌知名度。

为了提高在日本的知名度和品牌地位，品牌公关活动尤为重要。与日本本土品牌合作是提高知名度、利用合作伙伴流通渠道的常见有效的方式。此外，日本主流社交媒体的灵活使用(例如 Instagram、TikTok、YouTube 等等)进行市场公关，还可以宣传品牌，增加潜在用户群体。

同时，儿玉公人先生也分享了日本消费市场的一些特点。日本以地铁站为核心划分多个区域，并相应地开发形成各具特色的街区，他强调了其位置对零售店的重要性。在进入日本线下门店时，中国消费品牌可以特别考虑地铁站覆盖商圈的特点。此外，在日本，品牌与零售店的合作一般较深，合作时间较长。因此，即使品牌从小规模合作开始，也要注意长期合作的概率，增强相互信任。

最后，儿玉公人先生从日本人的角度提出了建议。第一，日本商业环境普遍传统，更喜欢长期合作，这需要中国品牌的适应。第二，虽然日本中产阶级规模庞大，但是各种细分人群不容忽视，许多新兴品牌通过精确捕捉细分人群的需求取得了成功。最后，许多中国公司在日本短暂测试后，如果没有获得理想的销售利润，就会考虑撤销，但是这与日本市场的长期主义背道而驰。若方法正确，企业应该有更长的耐心和信心。

Sparticle・金峰：AI 在中国科技出海日本的机遇下，时代

Sparticle 基于多年的科技经验和对日本市场的深刻理解，株式会社创始人金峰先生分享了中国科技出海日本的分析和看法。

生成人工智能（AIGC）日本市场也是如此，在全球掀起了热潮。尤其值得注意的是，日本公司对新技术的接受程度很高，一旦意识到 AI 积极采用和普及技术价值。这为 AIGC 推广提供了广阔的市场空间。考虑到日本企业普遍面临人工成本高、效率要求高的问题，AIGC 应用于许多领域，如客户服务、内容创作、翻译服务等。对中国企业来说，这是一个值得把握的机会。在日本市场，金峰先生特别强调对定制服务的高需求，这也是中国企业所能提供的重要价值。

销售不仅是日本市场的交易，也是建立和维护人际关系的过程。有时候，通过各种社交活动，与顾客建立非正式的友谊，开拓商机尤为重要。另外，日本中间服务商文化盛行，公司可以利用当地中介和代理商的专业知识和市场经验，更好地进入和适应日本市场。他还强调，长期坚持做好市场公关也能带来有效的销售转型。在日本客户搜索公司的时候，如果看到高质量的媒体报道，通常会增强信任感，这个过程需要长期的投入和坚持。

金峰先生认为，在本土化方面，首先要重视日本销售人员的一线观察。很多在中国市场和东南亚市场验证过的成功案例和基本逻辑，在日本可能完全行不通，需要日本的深度渗透和体验才能做出适当的判断。比如在产品方面，日本市场对专门精致的产品不感兴趣，甚至“多一个功能可能意味着多一个竞争对手”，而小而美的产品更受用户欢迎。发现空缺位置并确定自己在日本的科技生态中的立足点往往更为重要。

对于科技企业，金峰先生从 B2C 和 B2B 市场营销建议两方面分享。对于B2C企业来说，搜索引擎优化（SEO）另外，社交媒体也很值得投入精力去经营。假如公司推出了 App，也需要关注应用商城的推广（ASO），使产品易于发现，易于推荐。对 B2B 对于企业来说，合理的媒体曝光、积极参与交流会(论坛)三个非常重要的点、展览会和加入日本本地相关协会，不仅可以提升企业形象，而且对收集和转化销售线索也大有裨益。

文 | 36氪出海

图｜Unsplash

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活动｜2024年中国迪拜商业论坛重点议题发布，帮助中国公司全球扩张

中国迪拜商业论坛2024年8月21日（Dubai Business Forum China）将在北京开幕。这个论坛的主题是“中国、迪拜和全球市场：点燃国际贸易和投资机会”，论坛将重点解读迪拜 D33 包括环境保护技术、电子商务、AI、除了专题演讲和圆桌讨论，迪拜政商高级代表团还将从已注册的企业中选择高增长的代表，匹配投资合作意向，在会议期间安排线下对接会议。除了专题演讲和圆桌讨论，迪拜政商高级代表团将在会议期间安排线下对接会议。欢迎扫描下面的二维码，填写36Kr出海的专属预约表，申请参加座位。下表是中国唯一一个在迪拜商业论坛申请座位的渠道。请务必填写。座位有限，你想尽快报告。迪拜商会将决定本次活动的资格考试结果。

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