16万套餐，被称为母婴“爱马仕”，腾讯投资的这个“子曰中心”将上市。

「我以为是二万，结果是二十万，三十万，四十万，五十万！」

在小红书上搜索“圣贝拉”，你会发现它位于各种子曰中心策略的“金字塔顶端”，入住周期为28天。最便宜的自我满足套餐从168800元开始，最贵的女王套餐价格为518400元。

用网友的话来说，这个月的费用相当于“每天至少一万元”。“我无法想象，有了这笔钱，雇佣十个不同专业的研究生来负责营养、育儿、康复和心理咨询就足够了。”

与之形成鲜明对比的是，虽然价格高，但很多辣妈和名人还是蜂拥而至。戚薇、唐艺昕等女明星分享过“坐月子”的经历，成为这个高端坐月子中心的另一种“背诵”。

六月二十五日，SAINT高档月子中心 BELLA Inc.(以下简称“圣贝拉”)向香港证券交易所提交了IPO申请。招股书显示，圣贝拉自2017年成立以来，已获得腾讯、高榕资本等明星投资机构7轮融资。根据2023年产生的收入，它也是中国最大的产后护理和修复集团。

圣贝拉如何在出生率持续下降之前保持持续增长？圣贝拉如何在集中度低、区域性强、认可度难以连锁的子曰中心跑道上打造自己的高端心智，赢得资本青睐？

大众评论中圣贝拉的价格

用作LV的思维经营月子中心

圣贝拉成立于2017年至前一年，中国全面放开二胎政策，子曰中心迅速普及。据业内人士粗略统计，从2013年到2018年，中国的子曰中心数量从550个增加到4050个。到2022年，中国大约有5012个子曰中心，但整体布局分散。

圣贝拉的创始人向华不同于外界的想象，是一个80后男人。能够经营月子中心，源于其在投资银行工作的经验。公开资料显示，向华毕业于牛津大学工程系(同修生物技术和土木工程)，毕业后加入瑞士银行投资银行部负责亚洲医疗卫生项目。2016年，它与美国麻省理工学院、英国牛津大学等国际名校的医疗顾问一起计划建立贝康国际，即圣贝拉总部。

"现在回想起来，回顾一下，我们在创业初期所做的几个核心决定，都是‘反共识’。

去年，向华在接受硬氪采访时透露，圣贝拉最初开拓市场的一个重要策略不仅限于单个地区，而且在一线城市迅速全面启动，这在当时并没有得到大多数投资机构的认可。

“他们认为子曰中心是一项区域性业务，国家品牌无法融入区域性子曰习惯，容易水土不服。但是，我们认为坐月子是一种低频、高客户单价的商品，对于女性来说是一生中非常重要的事情。如果国家品牌力和圈子效应足够强，会影响一二线城市的用户心智。”

继续这个逻辑，圣贝拉成立之初就专注于“高端”市场，强调口碑醇厚。“只要高端品牌形象和心智建立起来，就可以向下延伸，也就是后来做宝宝。 bella小贝拉这条线。

但是如何做高端心智呢？一个重要的商业思维是像奢侈品一样经营子曰中心。具体来说:首先，在选址上，我们利用豪华酒店的“潜力”；第二，在服务方面，启用专业医护人员，取代月嫂。

根据招股书的数据，到2023年底，圣贝拉已经在北京、上海、广州、深圳和杭州设立了18个“圣贝拉”子曰中心。圣贝拉将与顶级豪华酒店签订一至三年的中短期合同，作为子曰中心的客房，如与半岛、华丽、柏悦、华尔道夫等超级五星级豪华酒店的独家合作——这不仅成为圣贝拉的核心竞争力，也是其收费高于同行的重要原因。

另一个差异化优势体现在服务上。向华很早就意识到，圣贝拉本质上卖的不是地方，而是专业的护理服务。“客户愿意花20-30万来我这里坐月子，不是为了找个地方住，而是为了得到专业的护理。”传统的农历新年能力参差不齐，很难实现品牌化和标准化。

初创时期，向华因此不得不经常跑学校。他拿着喇叭在护理学校招聘现场大喊大叫，路过的学生不了解情况，甚至还有“被当作骗子”的经历。截至2023年底，共有621名具有相关专业资格的圣贝拉护理专家在集团子曰中心提供产后护理服务。这类护理专家由合作的30多所护理学校送往圣贝拉，成为其通往“高级”的又一关键。

但是，自2019年以来，在立住“高档”口碑之后，SAINT BELLA开始推出价格较低的小贝拉。相比较而言，圣贝拉定位于超高端旗舰品牌，28天套餐价格从16.88万元开始；小贝拉是一个高端的子曰中心品牌，每月套餐从6.8万元开始。2023年，小贝拉收入1.96亿元，奉献收入占30%以上。今年初，SAINT BELLA还推出了以心理健康为重点的Bella Isla，每月定价9.88万元起步。

至此，SAINT BELLA从高端市场切入，成功地完成了自己多元化价格带的产品布局。

连续亏损三年，多业务“抵御风险”

圣贝拉在2021-2023年的收入分别为2.59亿元、4.72亿元和5.60亿元，同期归母净亏损分别为1.19亿元、4.07亿元和2.39亿元。在这三年中，月子中心是公司的主要收入板块，分别收入分别为2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占总收入的90.2%、86.4%和83.5%。

但是，这一主要收入的增长速度正在放缓。到2022年，圣贝拉子曰中心的收入增长了75%，但到2023年，却下降到了15%。而且由于聚焦“高档”，子曰中心的套餐定价虽然高，但成本也随之增加，毛利率并不高。2021-2023年，子曰中心业务毛利率分别为30.6%、28.7%和34.1%。

与此同时，圣贝拉的租赁及相关费用达到7120万元、1.23亿元和1.26亿元，占本期收入的27.5%。、26.1%和22.5%。子曰中心提供的产后膳食大部分由酒店经营者提供，成本达到2260万元、3850万元和4230万元——这意味着“顶级豪华酒店” “月子中心”的方式，大约三分之一的收入流向酒店运营商。而且人工成本也不低，2023年达到1.21亿元，占本期收入的21.6%。

另外，由于整体出生率和行业发展的影响，经营月子中心还存在收益被动的问题。

据弗若斯特沙利文报道，中国大陆子曰中心的市场渗透率不到5%，而中国台湾省子曰中心的成熟市场渗透率已达60%以上。从行业的角度来看，子曰中心是一条肉眼可见的蓝海跑道，但这也成为了圣贝拉继续亏损的另一个原因——除了高成本导致的低毛利外，招股书指出，大量子曰中心处于业绩上坡阶段，为了抢占市场份额，快速扩张带来了巨大的开支。

但是，在这种行业发展的背景下，我们必须时刻关注大环境的变化，这种影响通常是不可逆转的。比如2023年子曰中心业务增速放缓，圣贝拉解释说，2022年底至2023年初，中国各地患病率上升，导致很多家庭怀孕计划延迟，进而影响2023年第四季度的生育率。

然而，从商业动态的角度来看，圣贝拉“抵御风险”的解决方案也十分明确。

向华曾经透露，为了与顶豪酒店合作，圣贝拉将把核心品牌和酒店业主转变为圣贝拉股东。目前，圣贝拉一方面继续收购行业内的子曰俱乐部，另一方面整合上下游产业链，如在产业链上游投资核心城市的私立医院或产后护理机构，考虑并购能够为子曰俱乐部提供服务或产后恢复的品牌，或与女性整体美观健康相关的机构。

招股书显示，圣贝拉目前有三项业务:子曰中心、家庭护理服务(育儿服务、育儿指导、儿童护理、儿童成长等)。)和女性健康功能食品。2023年，子曰中心实现收入4.68亿元，占83.5%；家庭护理服务4530.9万元，占8.1%；4707.1万元的女性健康功能食品占8.4%。一组值得注意的信息是：以家庭护理服务为例，大多数顾客都是产后护理的老顾客。在2023年圣贝拉接待的545名家庭护理服务客户中，约有63%是产后护理的老客户。

通过子曰中心获取客户，通过多品牌、多业务规划挖掘更多价值，是一条顺畅的商业路径，也是用多元化矩阵对抗“服务型”商品高风险的有效途径。

从子曰中心延伸到高端养老

子曰中心的竞争，正悄然转变为激烈。

金恩健康于2022年9月获得Pre-A轮融资1500万元，投资者为北京中谷嘉蕴。锦恩健康于2023年10月再次获得数千万元的A轮融资，由共青城胜恒基金领导。和圣贝拉类似，锦恩也看高端人群，价格从20万到60万不等，创始团队来自房地产基金。该团队有投资酒店和B&B项目的经验，并加快与酒店业主甚至妇科医院的合作，这已经提上日程。

高淳投资上市公司2.25亿港元，老牌子曰中心爱帝宫，2021年开始转型。爱帝宫也采用了轻量化资产扩张的方式，即通过租赁物业(如单独公园、酒店、酒店公寓、度假花园别墅)设立子曰中心，通过这种模式将子曰中心的筹建期大大缩短至2个月。

从横向上看，竞争激烈之后的直接关系，是快速扩张带来的问题也开始增加。

圣贝拉今年三月卷入了一场“爆雷”事件。上海高档月子会所“悦阁母婴护理中心”资金短缺，圣贝拉总公司、贝康集团间接持股23.35%。由于“悦阁”负责人在业务暂停后“摆手无论”，据后来统计，客户、员工、月嫂等供应商欠款总额超过600万元。客户寻找间接持股的贝康集团，后者必须通过现金垫付或免费服务给出解决方案，以平复事件。

子曰中心的赛道越来越“卷曲”，圣贝拉开始学会放眼。虽然是从子曰中心发家的，但在招股书中，圣贝拉并没有把自己定位为子曰中心企业，而是一个家庭护理品牌集团。

招股书显示，圣贝拉IPO募集的资金将主要用于扩大产后护理网络，在现有和新城市设立新的子曰中心，整合竞争对手，包括设立新的子曰中心，投资独栋别墅子曰中心；推出新的服务和产品，拓展全面的品类，满足用户的终身需求。包括在中国开发养老护理业务、零售业务和产后恢复服务；招聘和培训专业家庭护理专家；进一步开发IT平台等。

其中，圣贝拉方提到计划扩展到高端养老领域，并与日本领先的养老服务提供商木下集团的附属公司签订了合作协议。为了成为养老院的经营者，将建立新的养老保健部门，发展服务养老保健机构的培训能力，建立养老保健业务的标准化培训运营体系。

这将是一个前景更广阔的领域，从布局月子中心，到延伸到养老服务，围绕“护理”。

但是，与“坐月子”的具体场景相比，养老会有更多的困难和挑战，更难规范。对于圣贝拉来说，“养老”是一个更遥远的“未来”。目前，如何让资本继续为“坐月子”买单，在缓慢激烈的市场竞争中保护和扩大自己的市场份额，是一个切实可行的挑战。

本文来自微信微信官方账号“电商在线”（ID：dianshangmj），作者：王亚琪，36氪经授权发布。

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