被小杨哥“盯上”、GMV猛增，这条千亿跑道正在飙升。

2024 2008年，我们可以看到私域流量增长的“超级入口”视频号，以及微信生态中包含“看一看”等流量机会的“非常工具”企业微信，精细化能力进一步升级。我们将与运营社结合 20 万私域用户，以及看到的商家案例，跟大家聊聊当前的私域怎么做。请点击卡片预约：

"女网红靠美妆，男网红靠白酒。 ”这个笑话，慢慢地照进了现实。

您有没有注意到，在抖音和视频号里卖白酒的主播和店铺越来越多？

据统计，抖音一年的葡萄酒类销售额接近 400 十亿元，白酒比例超过 7 成，而且年增长率接近 100%。

同时，许多卖家在抖音和视频号上赚钱。例如，一些商家直播销售散装白酒，销售突破 60 万 ，GMV 超 1 一亿元；其他人使用短视频，直播 私域，1 年热销 8000 万元；就连抖音“带货一哥”小杨哥也看好这条赛道，孵化了垂直矩阵号@三羊网作为酒的歌曲，正常直播饮料...

现场销售白酒真的赚钱吗？

为了回答这个问题，运营商俱乐部最近举办了一次交流会。邀请了白酒电商领域的一位资深交易员孙先生。他在白酒电商方面有丰富的交易经验，去年带领团队完成。 1.5 亿元的 GMV。

本文，我们将结合交流会议中的干货和实际案例，谈谈白酒电商的新机遇。

01销售直追茅台，“无牌”白酒全网“爆单”

谈到白酒电商，许多人可能首先想到的是“潘、嘎、庆、震” (潘长江，谢孟伟，李国庆和于震) ，它们被戏称为白酒直播行业的“四大天王”。

据报道，酒水直播销售佣金曾高达 20%，一大批中年男明星、企业家涌入直播间销售白酒。

直播热闹的背后，由于客单量大，利润率高，白酒逐渐成为电商平台的“财富密码”之一。很多品牌的白酒，甚至白牌白酒都在全网“爆单”。

①酒类电商狂飙，抖音白酒品类成倍增长

资料显示，近几年抖音电商酒品类高速“狂奔”。

2023 全年，抖音酒水销售规模估量 400 多亿，相比 2022 年份呈倍数增长。在这些板块中，白酒是最大的板块 （占比超 7 成） 。飞瓜数据显示，去年抖音国产白酒销量同比增长 99.8%。

更加重要的是，400 亿还远未达到白酒电商的天花板。酒类媒体 @酒讯 预测， （酒水） 经过多年的变革，在线电子商务得到了很大的发展，未来在线渠道将成为葡萄酒流通最重要的渠道，3 年度线上比例 50% 能实现目标。

据了解，2022 年度中国超过规模的葡萄酒企业销售收入为 6626.5 亿元，盈利 2201.7 亿元。以 50% 根据渗透率计算，未来白酒电商赛道的年收入规模将超过 3000 亿元，利润也高达 1100 亿元。

显然，在短视频平台上销售白酒，无论从增长速度还是市场前景来看，仍然充满了机遇和收益。

②散装白酒也很受欢迎，销售“吊打”五粮液

年度销售接近 400 亿元背后，谁在挣钱？

据飞瓜数据和云酒视野报道，茅台、五粮液、泸州老窖股份有限公司、洋河、汾酒等知名白酒品牌名列前茅。

同时，运营商还发现许多知名度较低的“白牌”白酒也在逆势而上。

根据 @糖酒快讯 据透露，在抖音直播的几个热门榜单中，许多非名酒品牌曾经以销量排名第一。比如晋泉名酒月销量 1.6 数以万计的清香型国产白酒爆款排名第二，茅台大曲以热卖指数排名第二。 9.6 居酒饮料超值爆款榜单 TOP 第三，是榜单上排名第一的白酒品牌。容大酱酒封坛老酒畅销指数 9.8 在老酒爆款榜上排名第一…

你听说过多少这些品牌？

不仅如此，运营商还注意到，很多包装简单的散装白酒在抖音也很受欢迎。 例如店铺 @手艺人酒业 ，专攻抖音渠道，将官方直播间搬到酒厂，吸引了人们 71.4 万粉丝，用户数量完全不输茅台、五粮液等头部品牌。

该店播出时，经常冲到抖音直播电商白酒品类第一。据报道，经营 3 2008年，整个商店销售 64.8 一万，热门单品销售 44 万，销量甚至比五粮液等品牌旗靓店还要好。粗略计算商店的销售额 1.2 亿元。

不言而喻，抖音等短视频平台的出现，改变了传统白酒的销售链接，更多的中小品牌也可以通过直播 电子商务，实现“反击”。

2002年销售1.5亿元，利润翻倍，他们是如何销售白酒的？

现场直播仍是抖音葡萄酒销售的主战场。

根据飞瓜数据和云酒视觉发布的报告，2023 年度抖音销售前 7 葡萄酒产品主要通过直播渠道销售。这些产品的销售份额分别为直播、短视频和商品卡渠道。 85.63%、2.18% 和 12.19%。

蝉妈妈的数据显示，主播“霸占”了抖音直播电商白酒品类。5 每月跑道带货前 10 除了商店帐户，主播都是主播。这些都是主播。 @疯狂小杨哥 销售排名第一， @歌德白酒专营店 其次，品酒师出身于垂类大咖。 @王小川 位列第三。

资料背后，运营商发现抖音白酒电商非常值得关注。 为了进一步探索白酒商家是如何销售商品的，我们联系了白酒领域的资深交易员孙先生，并邀请他为交易员俱乐部的会员举办了一场关于白酒电子商务的交流会。

前泸州老窖有限公司旗舰店负责人孙先生，现任成都巨牛时代电商总监。看了他的分享， 运营商发现，在抖音白酒跑道快速增长的同时，视频号白酒生意同样充满了收益，而且利润更高。

孙先生是不同时期各自挖掘抖音、视频号红利的交易者。2021 2000年，他在抖音电商帮助品牌完成。 5000 万 GMV 规模。2022 2000年，他逐步将业务扩展到视频号，实现了2000年 GMV 破 1 1亿元的成绩。到了 2023 2008年，他再次突破，GMV 增长至 1.5 亿元。

他是怎么做到的？

他们完成了从抖音到视频号的利润翻倍。

对孙先生来说，白酒电商在抖音逆势而上几年后，跑道发生了许多变化，同时也出现了一些行业痛点：

平台控制越来越严格；酒类产品对用户的教育不足；产品利润率明显下降。

针对这一特点，2022 2008年，他在考虑抖音电商的同时，开始布局视频号，完成了 GMV 在高速增长的同时，利润翻倍。

“Tiktok的投入不断上升，利润越来越薄。当时我们决定从Tiktok沉淀流量到私域，降低老用户的接触成本。后来我们尝试了直播视频号，也取得了一定的成绩。”

具体而言，它们是怎样落地的？

第一阶段，将抖音群引入私域。

他们会在发货端口加一些卡包，引导用户以福利的方式加入私域，还会打电话回访，送礼物。 （酒水） 引导添加企业微。依靠这两种方法，可以实现整体增加率。 15% 到 20% 。

第2阶段，视频号的布局，直播。

有了私域用户之后，更重要的是用直播来促进客户的交易和回购。这时候可以用视频号直播，把私域用户引导到直播间。比如泸州老窖股份有限公司第一次直播视频号，提前预约的目标用户高达 200 多人。直播预约也能有效地促进直播间的转换和保留。

孙先生认为白酒品牌制作视频号和制作直播的方式有些不同。Tiktok适合低价起步，吸引更多感兴趣的客户。视频号可以以正常的产品价格起步，重点是产品价值的导出，这样吸引种子群体的价格敏感度更低，转化难度更低，客户数量更高。

此外，品牌还需要在直播场景中做好外部准备。场景不追求精致和直接，比如把直播间搬到仓库，或者借用制酒、酒池等场景，将场景和产品结合起来，有助于提高用户的下单欲望。

第3阶段，做好视频内容。

同时制作视频，抖音和视频号的用户兴趣点也有明显差异。抖音客户更倾向于短视频，40 秒上下最好。但是在视频号中，他们表现较好的材料通常在 1 分钟，内容主要是酒水展示，如倒酒花，酒厂群访，以及带有产品的情节内容。

评价、教程、策略的内容也非常适合品牌培养，这是平台更容易接受的广告方式，品牌更容易在内容中补充产品特色，吸引用户观看。另外，最好把视频内容和直播联系起来，最好的效果就是促进预约，为直播储能。

二是公私域联动，白酒商家规模大，利润双手抓住，

在孙先生看来，视频号的流量主要分为三类：自然流量、私域流量和付费流量。

便宜的流量是视频号的优势之一。因此，品牌要想获得更多的利润，就需要用有限的投资预算沉淀更多的私域用户，用私域煽动公域。

促进利润翻倍的另一个关键动作是组合产品。在白酒领域，一般来说，标准产品知名度较高，但利润相对较低。开发产品 (主要是指由酒厂定制开发的产品) 然后就会有很高的利润，利润率保持在 40%~60% 之间。

因为很多视频号的客户来自私域，对品牌和商家的认可度更高，知名度相对较低的开发产品更容易在视频号取得成绩。比如去年端午节前后，孙先生当时的团队推出了一款与端午节相关的产品，利用专家推荐和品牌自播，单品销量接近 2000 万元。

一般来说，白酒品牌更成熟的玩法是将标准产品与开发产品联系起来，标准产品吸引用户，开发产品促进利润增长。

运营商发现，抖音和视频号并非此即彼的关系。越来越多的白酒品牌开始考虑抖音和视频号。

抖音的优点是群体广泛。2023 年度抖音酒节报告显示，全平台酒水行业超级感兴趣的客户 3 亿，2020 今年的数据是 1.8 亿。对于商家来说，抖音的利益是不可或缺的。如果品牌想要拉新抖音，那还是一个重要的位置。

但是另外一方面，品牌也不得不面对一个问题：抖音的推广成本越来越高。孙先生还透露，他负责的各大品牌，在抖音渠道，大部分销售都是通过达播实现的。从今年开始，直播越来越卷，也导致推广费用越来越高。

视频号胜过流量更便宜，用户回购率更高。

据了解，抖音白酒品类的很多主播和品牌都开始布局私域和视频号。比如抖音酒头主播李国庆去年就在私域卖酒，表现惊人:私域用户的平均客户单价是直播间。 4 倍数。它们甚至可以为每一个私域用户配备 1V1 销售，用来维护和联系顾客。

总体而言，抖音仍是白酒商家的必争之地。视频号 私有领域的搭配成为提高品牌整体利润的有效手段。

03结语

毫无疑问，白酒是一条充满“钱景”的赛道，国内年销售额超过 6000 一亿元，整体利润超过 2000 一亿元。但是与美妆、服装等品类相比，葡萄酒的电商渗透率还是比较低的。

近两年白酒电商化率明显提高，很多品牌商家和代理商通过直播、私域等更精细的游戏赚钱。从而刺激更多的从业者进入市场，这对电子商务从业者来说既是机遇，也是挑战。

所以，你看好白酒电商吗？

本文来自微信微信官方账号“运营研究社”（ID：U_quan），作者：张帆，36氪经授权发布。

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