正畸这个行业，也到了出海时代。

作为LP时代的天使，高淳资本凭借地方先发优势，在国内隐形正畸市场与国际巨头爱奇科技形成了双寡头的趋势。

但是，厂商之间的竞争和集采的拱火，使国内市场进入了“以价换量”，这客观地加速了时代天使出海谋生的步伐。

面向国际市场，失去地理位置这一比较优势之后，时代天使全球化之旅注定不容易。

错颌不是病，正畸是“药”

简单地说，错颌畸形是指牙齿不齐。这个行业一般分为三个等级：

一级包括间隙牙列、牙列拥挤、上下牙列咬合过多或不足等；

二级包括下颌后缩、前牙深覆盖、深覆牙合等；

三级包括下颌前突、前牙反牙合、前牙反颌和后牙反颌(二级和三级更为复杂)。

归根结底，错颌畸形是由于牙齿没有按照既定的生长路径“假装理解”，在一定程度上破坏了观感和功能，本质上不会对身体健康造成威胁。（ 即使牙齿东倒西歪，也不会妨碍长高和吨数。 ）。

虽然错颌畸形不是一种疾病，不会有治疗意义上的硬性需求，但正畸治疗是一种“药物”，可以满足人们在消费升级趋势下美化外在形象的精神需求。

传统的矫正方法主要包括佩戴金属牙套、舌侧矫正器、陶瓷牙套等。通过将支架和弓丝粘在牙齿上，以适当的力移动牙齿，从而达到整形的目的。

在技术上能够实现结果后，厂商开始专注于美观、卫生、舒适的矫正过程；1998年，美国爱奇科技（ 名为“隐适美”的品牌 ）首次推出可拆卸的隐形牙套，将正畸产品带到一个新的高度；

可拆卸功能便于清洁和健康的牙齿，更重要的是美化矫正过程，从而减轻消费者的心理负担:由于过去两年左右的矫正期需要一直配套牙套，高度“可视化”的牙套让潜在用户害怕“钢牙妹”和“钢铁侠”的称号。

牙医的智囊团

牙科一直是一门技术。无论是补牙、种植牙还是正畸矫正，都高度依赖临床牙医的专业水平。几乎整个诊断和治疗过程都是“遵医嘱”。（ 比如补牙、种植牙的材料，基本上都是牙医推荐的品牌。 ）。

因此，牙医已经成为正畸制造商和终端用户之间的连接者。从制造商的角度来看，B2b2C的商业模式大致展现出来。更重要的是，牙医在牙科产业链中堪比“掌上明珠”。

对牙医而言，选择哪种材料和方法与其认知水平和学习能力密切相关。

隐形正畸矫治方法（ 及其产品 ），虽然与传统方法相比有很多优势，但也给现有牙医带来了转化成本:采用新的矫正产品和方法意味着需要学习另一门手艺；但如果转化失败，口碑就会丢失，吸金能力就会大大削弱。

所以，对正畸行业的后来者来说，（ 隐身正畸制造商 ），不但提供产品，还需提供技术培训和支持，其作用不在于供应商或解决方案提供商，而在于牙医的智囊团。

以时代天使为例。合作牙医通过口腔扫描仪获取客户的口腔环境后，连接数据，上传到时代天使的云服务平台“iOrtho“下单，然后开始治疗案例。时代天使的医学设计团队为牙医制定矫正方案(以及后续的审查、修改和优化)，生产相应的产品，并在数字支持下可视化和可预测治疗过程。

建设环城河的先发优势

从商业角度来看，隐形正畸治疗的优势激发了潜在的消费能力，也为掌握新技术的牙医带来了增量市场；然而，经济成本的出现促使依靠技术的牙医更加注重经济效益；从终端设备来看，材料可能略有不同，但仍然高度同质化。制造商对B端人群的说服力取决于其赋能的深度和广度。

就市场份额而言，全球隐形正畸市场呈现出超强的趋势，由爱奇科技的隐适美领导，占近60%。；而且中国市场呈现出双雄争霸的局面，时代天使和爱奇科技各占40%左右。

国内外市场份额的差距在于，虽然爱奇科技在1998年推出了第一款隐形矫正产品，时代天使的第一款产品在2006年获得了美国食品药品监督管理局的批准，但隐适美直到2010年才被允许进入中国市场。

更重要的是，消费水平和美容护理意识的滞后，以及牙科专业水平的长期培养，使得两家企业在国内市场几乎处于同一起跑线上。

2015年国内隐形正畸矫治市场仅2亿美元（ 仅占正畸市场的5.88% ），与此同时，全球隐形矫治市场规模为40亿美元（ 占比10.02% ）；直至2020年，国内隐形矫治市场上升至15亿美元（ 18.98%的渗透率 ），与此同时，全球市场上升到122亿美元（ 20.54%的渗透率 ）。

对隐形正畸矫治赛道的玩家而言，先发优势及其重要性：

(1)由于医疗器械高度依赖b端渠道，（ 尤其是牙医人群 ），越早进入市场意味着率先建立营销网络；

(2)对于牙医来说，高转换成本需要厂商有更强的保障，所以厂商案例数量的积累成为赋能核心竞争优势；越早进入市场应用，案例越早积累，临床支持能力的不断提升——终端应用和赋能之间的网络效应已经形成。

所以，先发优势是企业的核心环城河，在国内双寡头形势的非外力影响下，长期保持的可能性很大。

国内多重压力，加速出海谋生

从2018年到2023年，时代天使的营业收入从4.88亿元增长到14.76亿元，CAGR为24.78%。；累计案件数量从7.7万增加到24.5万，CAGR增加到26.05%； 自2018年0.58亿元持续增长至2021年2.86亿元以来，净利润一直在下跌，自2023年上市前后三年创下新低。

就市场规模而言，与海外发达国家相比，国内正畸市场预计到2030年仍有10倍的空间。

在朝阳产业和寡头垄断的背景下，时代天使正面临着压力：正畸治疗毕竟是一种高级需求，消费分级压力导致国内需求增长放缓，2022年案例数仅增加700例；2023年国外33000例被淘汰后，同比增长28100例。

前提是进入“以价换量”时代——2022年10月，由陕西省牵头的15个省份联盟集中采购正畸耗材，平均减幅在30%至44%之间。

而且时代天使减幅三款入选商品各自减价30%。、但从毛利率水平来看，30%和23.33%的影响并不明显。（ 2022年仅降低3.12％，反而在2023年增加了0.5％ ）。

事实上，2021年国内市场的竞争已经开始。当初天使案例数量和收入同比增长33.14%和55.88%，但整体毛利率大幅下降5.45个百分点至65.02%。；收集或者只是为市场竞争“添油加醋”。

随着国内竞争的加剧，时代天使出海节奏加快。2022年10月，巴西正畸制造商ADITEK收购。 DO BARSIL S.A.在美国、欧洲和澳大利亚设立子公司，布局南美市场，开启全球化进程。

然而，面对爱奇科技等占据近60%的国际巨头的外资品牌，时代天使并没有先发优势，于是开始大幅增加销售成本，期待虎口夺食，但目前仍然没有太大的经济效益。（ 2023年销售费用率飙升至33.4%，纯利润 ）。

是为结语：无论是蓝海还是寡头，只要是可选的产品/服务，商业竞争永远不会停止。曾经被誉为“微笑第一股”的时代天使，在上市初期，市值一度达到800亿港元，估值水平超过400倍，无法等待高增长收益消化。相反，它一路下跌到现在，只值109亿港元，但龙抬头的日子还不得而知。

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