绝望下沉的蔚小理，还要过多久的苦日子？

2024年将过半，蔚小理的生活在过去的六个月里并不容易。忍痛以价换量，勉强维持销量，但代价也是巨大的。三兄弟中，有的亏损加重，有的利润略有下降，还和供应商一起过着艰苦的生活。

但好消息是，艰难的上半年终于过去了。蔚来和小鹏都策划了一张清晰的手牌，考虑下半年找回失土。相反，他们是目前最稳定的理想。他们似乎不知所措。他们暂停了纯电商产品的步伐，回调了战略重心。他们还没有决定下一张牌是哪一张。

勉强稳定基本盘

第一季度的价格战狂卷，蔚小理勉强算了一下。

三家公司的交付量几乎稳定了基本板块，甚至小鹏和理想也实现了一定程度的同比增长。第一季度，蔚来共交付30053辆新车，月交付量徘徊在1万辆车上，与去年基本持平。同期，小鹏的交付增幅更好，交付量达到21821辆，比去年同期增长19.7%。

在蔚小理中，虽然理想遭遇了第一季度MEGA教师的不利局面，但交付量同比仍上涨最多，第一季度达到80400辆，超过了蔚来和小鹏的总和，但与去年月销量5万辆相比，下降了不少。

理想的MEGA。图片 / 理想汽车官方微博

然而，销售并没有下降，而是以惨烈的价格战得来的。蔚小理在销售终端上打出了减价牌。年初，蔚来2024款车发布，购买旧车可获得超过4万元的补贴。三月小鹏开始降价保量，P7i降价2-5万元，G6降价2万元，起步价下降至18.99万元，G9降价0.5-1万元。四月初，2024款小鹏G9再次下降2万元，补贴后现车起价24.39万元。

L6上市后的第四天，L6很少发布降价通知。除了当时刚刚发布的L6理想L9、L8和L7之外，理想L9的所有部门。 Ultra版本、Max版本降价2万元，L8和L7 Pro版本降价1.8万元，MEGA降价55.98万元至52.98万元。

理想L6。图 / 理想汽车官方微博

经过一场又一场的价格战，难得的是，除了蔚来的一些下滑，小鹏和理想的总收入都呈现出向好的趋势。其中，小鹏得益于丰厚的技术服务收入。财务报告显示，小鹏第一季度的服务和其他收入为人民币10亿元，即与平台和软件战略技术合作相关的技术研发服务。

小鹏汽车副董事长兼总裁顾宏表示，这种收入将是定期的，与大众EEA结构的合作收入将在下半年确定，未来几个季度的收入将超过第一季度。

以前在技术领域的投资，现在终于看到了收益。同样由于这个原因，小鹏大幅收窄亏损，从同期的23.4亿元缩小到13.7亿元。

就整车毛利率而言，只有理想同比略有下降，蔚来和小鹏继续反弹，尤其是小鹏。自去年第一季度-2.5%转正以来，今年第一季度达到5.5%。在这三个家庭中，仍然只有理想的健康毛利率最接近20%。

与去年第四季度的11.9%相比，蔚来第一季度车辆毛利率下降了9.2%。在业绩电话会议上，蔚来官方解释说，车辆毛利率环比下降，主要是因为“第一季度处于蔚来商品替代的过渡期，老款推出了优惠促销活动，导致平均售价降至27.9万元。此外，第一季度的销量更多地集中在利润率较低的车型，如ET5和ET5T。

2023/2024年第一季度蔚小理车辆毛利率/交付量对比。图 / 每个人制作Auto

再次看到现金储备，尽管蔚小理都呈现出同比上升的趋势，但是环比下降。

截至2024年第一季度，小鹏账户仍有414亿元，比去年底下降了43亿元；蔚来账户还有453亿元，比上个季度缩水了120亿元。

尽管如此，与去年年底的1036.7亿元相比，理想仍是“弹药”最富有的，现金储备达到989亿元。

R&D是一笔不小的开支。今年第一季度，理想R&D支出30亿元，同比增长64.6%，主要用于R&D新车型和纯电动产品。销售行政费用30亿元，同比增长81%。财务报告指出，这主要是由于销售人员的增加和销售服务体系的扩大，租金和其他杂费的增加。

第一季度，小鹏的R&D费用为13.5亿元，同比增长4.2%，几乎与上一季度持平；蔚来的R&D费用为28.6亿元，有所收缩，同比下降6.9%，环比下降27.9%。

第一季度蔚小理2023/2024财务报告数据对比。 / 每个人制作Auto

蔚小理集体下沉

在比亚迪喊出“电比油低”的口号时，他使用了2.9L/油耗100公里的新车，起步价不到10万的时候，新能源市场已经走到了极致。整车价格越来越低，但设备越来越高。为了扩大销售和稀释成本，汽车公司拼命下沉生存。

蔚小理还打出了性价比的招牌，盯上了低线城市的消费者。

四月十八日，理想L6上市，将理想商品起售价格降至24.98万元，协助理想争夺25-30万元的市场份额。

MEGA失败了，L6承担了增加销量的重担。理想汽车高级副总裁邹良军在接受采访时表示，“20-30万的市场空间是30万以上市场的两倍”。L6作为第一款30万以下的理想车型，旨在挑战月销量3万辆。

好消息是，L6真的不负众望。根据理想官方公告，理想L6的累计订单在4月18日至5月5日超过4.1万台。自开通交付以来，L6累计交付量突破1.5万台，推动理想5月份交付量回升，回到3万台的水平。但也有人质疑，L6上市后，占据了L7/8的很多份额。

从2023年的全年来看，L7和L8的累计销量分别为13.4万辆和11.8万辆，平均月销量达到1万辆。在L6上市后的第一个月，L7仍然可以稳定发挥，L8已经滑落到5000辆左右。

理想L6。图 / 理想汽车官方微博

就在L6上市一个月后，蔚来第二品牌乐道终于出来了。第一款乐道L60车型的预售价格要比Model高。 Y便宜30,000元，看200,000价格带，专注于更广泛的家庭用户。蔚来创始人、董事长李斌在介绍乐道L60时，改变了以往的低调，频频将Model车型作为全球最畅销车型。 Y拉出对比，从车身长度到室内空间，从风阻到能耗，乐道L60甚至更好。

然而，类似于理想的经历，很多人担心乐道L60后续上市后会威胁到蔚来NIO品牌的主要销售车型ES6。如何强调乐道与NIO品牌的差异是蔚来将要面对的问题。

乐道L60。图 / 乐道汽车官方微博

当商品下沉时，小鹏仍然把高级智能驾驶视为卖点。从目前的信息来看，小鹏汽车第二品牌MONA将于6月亮相，首款车型或售价15万元。

目前高级辅助驾驶车型多为25万元以上，而智能化方面，15万元以下的新能源汽车虽然比油车高很多，但只是自动停车等初级功能，多采用供应商提供的解决方案。

与汽车公司的自主研发相比，选择供应商的解决方案可能不如前者，虽然成本更低。一位在新势力汽车公司从事智能驾驶研发的人告诉大家，：在方案设计上，自我研究是从整车的角度进行的，能够充分利用全球硬件与软件的合作，提供更好的体验。

现在，小鹏很少在15万的车型上展示看家本领XNGP。在一次采访中，小鹏汽车董事长何小鹏透露，小鹏将采用XNGP和XNGP。-EEA 3.0电子电气架构的扶摇架构构建MONA，将该架构扩展到A级车辆领域15万元。

XNGP小鹏汽车概念图。 / 官方微博小鹏汽车

第一辆MONA汽车预计将于第三季度正式上市，并开始大规模交付。对MONA何小鹏很有信心，“MONA将成为A级纯电市场的超级明星产品，在20万区间内拥有全智能、具有相当竞争力的产品。”

沉没后，乐道L60将与理想L6正面对抗，同跑道上有Model。 Y、小米SU7等对手，MONA会遇到最强对手比亚迪。比亚迪曾经说过，小鹏作为一个新人，在10-20万元之间有定价权，压力很大。

对蔚小理来说，下沉的道路并不容易。

下半年失土被抢回

在艰难的上半年之后，蔚小理正在酝酿着在下半年找到自己应得的领地。

小鹏不断向整个价格领域展开。何小鹏透露，从今年第三季度开始，小鹏将在三年内推出10多款全新车型的强势产品周期。“它将覆盖10-40万价格带的主流目标市场，包括许多像X9这样专注于品类创新的新物种产品”。

根据何小鹏的说法，小鹏可能会进入一个更细分的新市场，比如猎装车、硬核越野等等。

除了密集的新车攻击，何小鹏还展示了一张王牌。“今年第四季度，小鹏还将交付小鹏品牌的全新B级纯电动汽车”，这将是小鹏第一款达到25%技术成本降低目标的车型。

何小鹏预测，这两款新车不仅会在第四季度带来巨大的销售增长，而且会同时提高盈利能力。

何小鹏在520 AI 发布会上的DAY。图片 / 官方微博小鹏汽车

蔚来的销量也有明显的上升趋势。5月，蔚来的销量再次回到2万台新高。杭州蔚来销售沈晗猜测，“这可能与即将下滑的BaaS政策有关”。

三月十四日，蔚来发布了一项全新的BaaS电池租赁服务计划。标准续航电池组的月租金由980元降至728元；长续航电池组的月租金由1680元调整为1128元。

5月31日前新买车的客户，如果选择BaaS方案，也可以享受账单，支付四份礼物和一份礼物，即每支付四个月的租金，就可以免费使用电池一个月，还可以获得60张免费换电券。此外，每支付一份账单，可以获得100元的回购礼金。已经支付的月租金可以部分用于扣除电池买断费用。

但是不知道什么时候会取消上述政策，正是这样，用户对BaaS非常热情，超过80%的沈晗店铺都选择了BaaS方式。

全新的蔚来BaaS电池租赁服务。 / 蔚来官方微博

今年蔚来最有争议的电力交换项目也有好消息。截至目前，广汽、长安、吉利、奇瑞、江汽、路特斯、一汽等7家车企已加入蔚来电力交换“朋友圈”。

据李斌介绍，目前蔚来已经开启NIO。 Power单独融资计划，业务盈利能力非常明确。“如果换电站每天接到60个订单，盈亏平衡。目前，每天大约有30个订单。考虑到储能和灵活升级的服务，(我们)对NIO。 毫无疑问，Power的收入。

虽然不像小鹏那样推新车，但蔚来也有下半年到明年上半年的新车牌。乐道L60将于9月上市交付。据李斌介绍，蔚来第三品牌“萤火虫第一产品计划明年上半年早些时候正式交付”。目前萤火虫研发成功，品牌定位于精品车，价格10万元。上市后，它将与NIO品牌一起在网上销售。

第二季度，蔚来预计营收将达到165.87-171.35亿元，比去年同期增长89.1%-95.3%。；新车的交付量将达到54000-56000辆。与此同时，在业绩电话会议上，蔚来预计第二季度车辆毛利率将恢复到第二位数。为实现这一目标，蔚来将在接下来的几个月内进一步优化供应链，并选择更灵活的销售策略。

与小鹏和蔚来相比，在MEGA失败后，理想变得更加谨慎。在第一季度的财务报告电话会议上，理想汽车CEO李想宣布将减缓纯电动商品的步伐。“纯电动SUV商品今年不会发布，明年上半年会发布”。

预计第二季度交付量将达到105,000-11,000台，预计营收将达到299-314亿元，比去年同期增长21.3%-27.1%。

但是下一张牌打哪一张，理想似乎还没有想好。

(根据受访者的要求，沈晗是化名)

本文来自微信公众号“每人Auto”（ID:meirenauto），作家：魏冰，编辑：李欢欢，36氪经授权发布。

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