第一家与代理抢直客的航空公司怂了。

01

假如有一天，你发现携程，去哪儿，飞猪购买的机票没有航空公司里程的积累，会不会大发雷霆？

类似的烦恼，在美国引起了轩然大波。

今年年初，美国航空宣布将修改会员忠诚度计划，5月1日(后来推迟到7月11日)之后，在一些旅行社，OTA(在线旅游)等第三方预订渠道购买美国航空机票的乘客将无法再获得该航空公司的会员里程。

美国航空电子邮件截图

这件事看起来并不大，但却成了一个里程碑事件，可能会影响民航业。

毕竟众所周知，万豪、希尔顿、洲际、凯悦等酒店需要通过官网或飞猪、携程的官方旗舰店进行预订，才能获得商场积分。 与常客优待，其它第三方平台下订单的预订不能获得商城积分。

目前，机票预订完全不同。无论乘客是通过携程、中小票代还是航空公司官网购买机票渠道，只要机舱相同，都可以获得相同的会员里程积累。

不难看出，航空公司的会员忠诚度计划与第三方预订渠道之间一直保持着微妙的平衡。美国航空公司相当于动了很多人的奶酪。如果这项改革成功，估计国内外大量航空公司都会效仿。

不久，这一激进的改革方案受到了许多媒体的批评，美国旅行社协会（ASTA）、世界旅行社协会联盟（WTAA）等待利益相关的海外贸易团队更是纷纷表示反对，认为美国航空的改革是对乘客和旅行社的惩罚。

作为“第一家吃螃蟹”的航空公司，美国航空公司也承受着巨大的业绩下行压力。近日，该航空公司第二季度盈利预期下降后，股价大幅下跌超过13%，竞争对手美国联合航空公司报告称，同期盈利预期几乎没有变化。

周三，美国航空终于“怂”了。在宣布取消之前，限制会员在第三方预订渠道获得积分的计划表明，美国航空的会员可以通过任何渠道预订机票来获得忠诚积分。

美国航空公司的高管似乎为这一失败的改革计划“背负了锅”。就在改革计划宣布取消的前一天，美国航空公司宣布，首席商务官拉贾将在6号 月辞职。

这位高管是美国航空分销战略的主要制定者，包括制定这个有争议的会员里程累计资质的变更。他还计划大幅减少美国航空公司的营销团队，只关注航空公司最大的企业客户。

现在，改革无疾而终，旅行社们松了一口气，这场航空公司与代理旅行社的直客之争以美国航空的失败告终。

02

为什么美国航空被市场“毒打教育”？或者是因为步伐太大，把第三方代理逼到了墙角。

事实上，与酒店代理商10%-20%的利润率不同， 机票数量大但利润太薄，一般只是网上旅游平台的一种流量引流手段。

就拿国内来说，早在2016年，海航、国航、东航等航空公司就已宣布国际及地区客票代理费用降至零。

OTA等第三方平台之所以愿意补贴机票，保持价格优势，是希望流量能够在自己内部相互转化，让其他业务赚钱。

比如国内一家头部线上旅游企业的负责人A总跟我直言，很多时候，他们卖机票不赚钱，甚至有时候卖机票会损失1到5元，但还是需要代理，这就需要机票来丰富自己的产品。

“如果没有机票销售，不管有多少景点和酒店，没有交通工具，乘客怎么去？我们只能用商品来弥补机票销售带来的损失。”

归根结底，从长远来看，第三方预订渠道愿意协助航空公司购票，因为航空公司的“引流”功能很重要。如果航空公司一步一步紧逼，乘客都会去官网买票。第三方渠道为什么要为别人做婚纱？

这里正是美国航空的“吃瘪”，机票代理本身利润微薄，美国航空公司撤销了部分第三方预订渠道的会员里程，原意是希望第三方预订渠道“卷起来”，以争夺美国航空公司的里程资质。

根据美国航空此前公布的计划，美国航空将指定一些“首选代理商”，在这些第三方预订渠道购买机票也可以获得会员里程，但前提是这些代理商至少需要通过美国航空的新分销系统进行预订。 30% 的航班。

严格的条件将大多数中小型代理商推向了美国航空公司的对立面，供应和流量相反的情况十分尴尬。

美国著名旅游博主Crankyflier直言不讳地批评了美国航空公司的计划。他解释说:“美国航空公司与旅行社、企业客户、航空公司合作伙伴的关系破裂，营销团队受到重创，很难轻易重建。这需要时间……”

美国航空公司嘲讽美国航空公司。

据公开资料显示，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额约占50%，与第三方预订渠道翻脸，竞争对手很容易夺走巨大的市场份额。

在今年4 在美国航空公司月度财务报告电话会议上，美国航空公司首席执行官艾索姆心如刀割。“回顾第一季度，我们发现竞争对手很可能会因为我们的改变而获得一些好处。”

认为美国航空这个综合账户算完之后，也发现与OTA等第三方预订渠道“虎口夺食”显然不太划算。

03

美国航空首次发起的“挑战”点燃了第三方预订渠道与航空公司之间的战争。

实际上，美国航空的妥协只是暂时的，并没有轻易放弃这一尝试。

在后疫情时代，航空公司一直希望加强官网直销比例，因为它真的可以“省钱”。

举个例子：

春秋航空电商直销占2022年国内机票直销比例最高的97.6%。春秋航空在2023年上半年的销售费用为1.15亿元，是东航销售费用的1/17，也是南航销售费用的1/25。

春秋航空直销占比惊人。

直销可以降低销售成本的好处不言而喻。在大模型时代，可以直接掌握乘客信息，了解消费习惯，从而提供更多的额外支付服务，如行李购买、座位选择、机器用餐、保险等。

所以每隔几年，我们总会看到一些航空公司对自己的分销体系进行了大刀阔斧的改革，就像汉莎航空几年前对GDS渠道收取额外费用一样。虽然最终没有落地中国，但仍然在业内引起热议。

美国航空公司对第三方渠道整改的原因也被广泛认为是为了降低配送成本，从而降低第三方渠道的市场份额，提高直销比例。

美国航空公司首席执行官艾索姆表示，这家航空公司仍然希望直接预订，但可能会改变方式。

"我们正在学习和适应，" 艾索姆说。“我们知道现代零售业为终端客户提供了更好的感受。随着时间的推移，我们会实现这个目标，但我们必须采取不同的做法，让事情变得更容易，让人们愿意在官网购票。”

江湖确实不会远去，代理和航空公司之间的“战争与和平”还在继续。

今日话题：您如何看待航空公司撤销第三方预订渠道的会员里程？ ？欢迎在下面的留言框中与旅行者互动。

本文来源于微信微信官方账号“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com