“卷”钱，“抢”人，沪上阿姨赢面几何？| IPO前瞻
生产|妙投APP
作家|李昱佳
头像|视觉中国
核心看点：
能够实现快速跑马圈地的加盟业务，已经成为当前茶产业增长的唯一动力；
随着一二线城市收入达到顶峰，下沉市场的核心店铺位置和加盟商更加稀缺。为了抢占加盟商，头部品牌在品牌知名度、加盟政策、供应链建设等方面的竞争已经到了白热化的阶段。上海阿姨在四家IPO中 公司中落在低处；
上海阿姨的实力最弱源于“缺钱”，所以上市募资是其提高流通速度最快的捷径，但是IPO成功的可能性大吗？
总而言之(继续开店)要稀释，不要给竞争产品留下机会。
当奶茶成为年轻人最容易得到的低价情绪消费时，爆发的需求让现在的茶叶行业逆势而上，头部品牌加速了跑马圈地。在卷产品和规模的同时，他们应该“卷钱”。
继茶百道、蜜雪冰城、古茶陆续前往香港IPO后，上海阿姨也于今年2月14日向香港证券交易所提交了招股书，匆匆加入了“奶茶第二股”之战。
通过对比发现，上海阿姨是四家企业中上市募资最迫切的一家。但在品牌音量、规模、盈利能力、供应链建设等方面的竞争中，上海阿姨几乎总是垫底，成功上市的概率很低。
现在做不大便就会被卷死的现制茶饮跑道上，沪上阿姨似乎陷入了成长的谬论，要不要被迫长期“陪跑”？
第一，加盟商“输血”，逆势而上。
假如用两个词来概括现在制茶行业这几年的发展，那无疑是竞争格局分散，逆势而上。
目前制茶行业堡垒低，产品同质化严重。因此，当行业需求爆发时，资本纷纷涌入跑道，推动了多个品牌的崛起，加速了整个行业的逆势。
据公开资料显示，国内现制茶饮料市场规模从2017年的873亿元增长到2022年的2137亿元，复合增长率达到19.6%，是国内饮料市场最大的细分品类，占50.7%。
目前头部制茶品牌的扩张速度更加夸张，仅统计2023年20个大型品牌，一年内就增加了25459家门店，同比增长32.5%。
毫无疑问，这种逆势而上的速度只能通过轻资产运营的加盟方式快速扩张来实现。
与直营店相比，加盟店不占用品牌资金，公司向加盟商收取加盟费，以销售设备和日常运营材料为主要收入来源。所以加盟运营模式比较轻，一年可以开几千家加盟店，帮助品牌规模快速提升。
加盟业务的本质是运营供应链，所以现在的茶叶行业毛利率基本在30%左右，净利率基本在15%左右，绝对是好生意。
好的生意自然要分一杯羹。
在过去的两年里，几乎所有的茶叶品牌都转向了加盟业务，甚至原本坚持直销的茶叶和奈雪的茶叶也分别在2022Q4。、2023Q3开放加盟，龙头之间的竞争加剧，都开始玩命跑马圈地。
以2023年为例，老大哥蜜雪冰城每年增加6138家门店。其次是甜啦啦和古茶，每年增加3500多家门店。茶、霸王茶姬和上海阿姨的数量也超过了2000家。
如今，随着茶叶品牌门店数量的增加，蜜雪冰城国内近3万家门店处于领先地位，其次是古茶、茶百道、书烧仙草、甜拉拉、上海阿姨四大品牌，门店规模约为8000-9000家。
(资料来源：一览商业，华创证券)
而且现在制茶行业逆势而上之后，一二线城市收益达到顶峰，更下沉的三四线城市成为新的市场，行业的增长将大大降低。
根据艾瑞的咨询预测，2023年至2025年，新茶市场的增长率分别为13.4%。、6.4%、5.7%，复合增长率仅为8.44%，约为前5年增长率的40%。
更何况下，下沉市场的好店铺位置和加盟商更是稀缺，品牌之间的竞争无疑会更加激烈。这使得现在的茶叶越来越倾向于“加盟商市场”，品牌成为被选中的一方。
(资料来源：公开资料整理)
所以这个品牌之间的“抢人”争夺战，沪上阿姨赢了几何？
第二，“抢人”，抢得过吗？
加盟业务可持续增长的核心是:让来这里的潜在加盟商真正成为加盟商，通过运营帮助他们赚钱，从而继续和他们一起开店(老加盟商新开店或新加盟商)。
所以这场“加盟商”争夺战争的是品牌声量、加盟政策和供应链运营能力。
(1)拼品牌声量
首先看品牌声量，可对比的具象化指标包括店面总量、业绩规模、业绩增长率、百度搜索指数等。
与品牌知名度相比，沪上阿姨专注于二三线城市略有下沉，2020年A轮融资前扩张缓慢，因此知名度不如其他头部品牌。
百度指数显示，与喜茶、古茶、蜜雪冰城等行业头部品牌相比，沪上阿姨的搜索量最低。
但随着大单品、IP联名、代言人等的变化，品牌知名度通常会发生变化。品牌知名度能否持续，需要综合能力来判断，目前还无法确定。
另外，沪上阿姨的门店数量、营收规模在四家中继续垫底，无法从这两个方面填补品牌知名度的差距。
如前所述，以下沉价格为重点的蜜雪冰城门店总数近3万家遥遥领先，古茶、茶百道、上海阿姨规模8万。 ，没有可比性。
与营收和净利润规模相比，沪上阿姨的同行和其他三家不在一个数量级。
根据各自前往香港的IPO招股书，2023年前9个月，蜜雪冰城营收为154亿元，净利润为25亿元；古茶营收为55.7亿元，净利润为10亿元；茶百道2023年营收为57.06亿元，净利润为11.5亿元；沪上阿姨营收为25.35亿元，净利润为3.24亿元。
(资料来源：IPO说明书)
(2)“卷”加盟政策
随着竞争的加剧，头部茶叶品牌降低了加盟门槛。从开业到日常运营，加盟商全面让价，“抢人”已经进入白热化阶段。
通过对比加盟新政策，可以发现古茶和上海阿姨除了直接减少和返利政策外，还对加盟商实行了宽松的开业资金信用。总之，每个家庭都在尽最大努力降低加盟门槛，充满诚意。
蜜雪冰城：不仅对加盟商免收物流费，免收空间设计费，免收宣传材料费，2022年初还宣布，截至2021年底，全国所有加盟商的加盟费将减少一年，同时减少69种材料和设备的价格，平均降价幅度为15%。
茶百道:今年2月至5月，新加盟合作伙伴新签一家店，加盟费减少4万元；新签两家店，总减少18万元，达到免费水平。新签一家店的老合作伙伴免费9万元/间。同时，核心商圈开店减少10万元/间，设立大型店减少9万元/间。根据店铺GMV的贡献，对材料和高租金有2%-5%的返利补贴。
古茶:实行98800元“0首付，15个月分期还款”的加盟合作费，一年内关店，按实际支付金额全额退还加盟合作费(品牌合作费、运营服务费、培训服务费、开店服务费)。
上海阿姨:“百日千店”计划从2022年8月开始，允许加盟商分期偿还贷款。不仅管理费用免费，加盟费4.98万元也可以分三年支付。
“卷”加盟政策的代价是，公司的盈利能力不仅会不断被挤压，而且随着新增加的加盟商，公司的大量营运资金也会被占用。特别是沪上阿姨4.98万元的加盟费要在3年内完全收回，对流通性的要求更高。
(3)“卷”供应链
加盟模式的商业核心在于加盟商和供应链的管理，所以现在纯粹依靠加盟扩张的茶叶公司正在大力延伸和提升供应链能力。
目前的茶饮供应链主要是三个核心阶段：原料自产/采购、生产、仓储和物流。
现在蜜雪冰城的供应链已经基本实现了自主化，是四大家族中最优秀的。
蜜雪冰城采购来自世界六大洲和35个国家的原材料，同时将采购网络延伸到上游，建立原材料合作种植基地。河南、海南、广西、重庆、安徽五大生产基地年综合产能约143万吨，产能充足。60%的饮料成分自产，100%的核心饮料成分自产。
同时拥有自主经营的仓储机制和专属配送网络，主要通过与当地配送服务提供商合作提供配送服务，可在12小时内到达国内90%以上的县级行政区划，在国内90%以上的门店完成冷链运输覆盖。
相比之下，古茶、茶百道、上海阿姨都不涉及原材料的自产。目前生产线只能满足一小部分所需产能，配送基本由第三方物流公司运营，自主仓储水平最高。
如茶百道目前共有22个多温仓库(17个中心仓库) 五个前置仓库)，总面积8万平方米；古茶经营21个仓库，总建筑面积超过20万平方米；上海阿姨供应链的两个新鲜农产品仓库和所有外部冷链仓库都由第三方经营。
通过品牌音量、加盟政策、供应链建设、自主水平的对比，我们可以发现，除了加盟政策，上海阿姨还有很大的努力，其他两个都落到了低位。
事实上，无论是“卷”营销提升品牌知名度，还是“卷”加盟政策吸引加盟商，还是建设供应链，本质上都是“卷”钱，这无疑让四大上海阿姨最难流通。
三是“缺钱”
第一，沪上阿姨的“造血”能力是四个家庭中最差的。
与2021年至2023年前三季度的毛利率和净利率(茶百道为2023年全年数据)相比，上海阿姨是增长最快的一个。即便如此，在毛利率达到31%的前提下，上海阿姨的净利率只有13%，远低于其他三个。
(资料来源：招股书)
第二，沪上阿姨账上的“余粮”也是最少的。
到2023年第三季度(2023年底茶百道披露数据)，蜜雪冰城经营现金流为30.92亿元，古茶、茶百道均为10亿元。 ，而且沪上阿姨只有4.36亿元。
蜜雪冰城期末现金及现金等价物余额37.59亿元，古茶18.57亿元，茶百道7.16亿元，沪上阿姨仅2.89亿元。
(资料来源：choice数据)
所以上市募资成了沪上阿姨“缺钱”最快处理流通的捷径。
据资料显示，上海阿姨计划筹集3亿美元，以提高品牌知名度、建设供应链、增强数字化赋能能力，并希望获得更多的流动性来应对未来更激烈的竞争。
不同的是，“最缺钱”的沪上阿姨是四家IPO茶叶公司中最缺乏实力的，不太可能打败其他三家公司，获得“第二奶茶股”。
如果上海阿姨不能快速筹集资金，提高品牌音量、规模和供应链能力，那么来这里留下来的加盟商就会越来越少。如果不能保证加盟业务的增长，就没有办法提高未来的业绩，IPO成功的概率就更小了。
现在做不大便就会被卷死的现制茶跑道上，沪上阿姨似乎陷入了谬论。
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