促进而不销售？终端零售的营销活动还香吗？

来源/全食在线

作者/张子涵

从年初到现在的这段时间，

无论是经销商、供应商还是终端零售商，在与业内人士的交流中，都不约而同地发出一声叹息。

"生意越来越难做了！"

这种现象也引起了很多关注。在很多论坛上，很多专家也对这个问题提出了一些建议，但很多建议都是有远见的，需要很长时间的运营和前期投资才能看到效果。

所以如果想在短期内获得销售额的增长，赚一笔快钱，

“促销”当然是最好的选择。

“促销”是一种常见的销售方式，一直对促进销售增长有很好的效果。因此，当销量下降时，许多企业会通过促销来针对销售“强心剂”，以刺激和刺激客户。

对食品饮料行业来说，有几种常见的促销方式，

折扣和特价促销是我们日常生活中最直观、最常见的促销方式。通过降低商品价格来吸引消费者购买。可以是直接降价，也可以是买一送一，全额降价。逛超市的时候，总能看到一些10块钱的酸奶，放在冰柜里打包出售。有时候，当你看到它们的时候，你会把它们放在购物车里。

另一种是捆绑销售，两种或两种以上的商品一起销售，一般价格会比单独购买更优惠。这样可以促进一些滞销商品的销售，增加消费者的购买量。

赠品促销也是一种常见的活动。购买特定商品或满足一定消费金额后，赠送小礼品或样品。这样可以增加购买的附加值，吸引顾客购买。

当然，利用假期或特殊日子进行促销也很重要，比如春节、中秋节、国庆节等。，还有一年一度的双十一购物节，越来越受欢迎。结合节日主题设计营销活动，既增加了节日气氛，又增加了销量，提升了品牌形象，一举两得。

近年来，促销形式越来越多，在促销中增加了营销理念，实现了两个品牌的双赢。即跨境营销，与其他行业或品牌合作，共同推出联合产品或活动。这样可以扩大品牌影响力，吸引不同领域的客户。

但是现在，通过“促销”获得流量的方式，似乎并不那么有用。

对于品牌来说，常规的折扣或包装营销活动对消费者没有吸引力。一些品类，如乳制品、方便快餐、米粉、粮油等。，经常做促销活动，都是促销行业的常客。每个品牌的口味几乎一样，促销的频率很高。客户不会因为你今天做了促销而提高对品牌的忠诚度。他们经常寻找更低的价格，选择谁更便宜更优惠。

过来看看终端店，老板们也发现，以前百试百灵的营销活动，现在似乎对顾客的吸引力并不大。

从外部寻找原因是当前的环境发生了变化。以前信息和营销渠道比较集中，营销活动很容易收获客户。如今，获取信息和营销渠道更加多样化。分散后，客户有更多渠道购买商品。淘宝、拼多多、抖音、美团都在电商渠道上发力，每个平台的优惠券每天都在发。你能保证你的促销价格是最低的吗？

以前的方法肯定是无效的。

更何况，随着市场竞争的加剧，促销的特点也发生了变化。过去，商家可能会拿一波临时商品打折，以便清理库存，正好可以一起销售。现在生意不好做，每个商家都卷起来，用促销抢客流。这也导致了促销特性的变化。

很多终端店的老板为了做活动而做活动，别人都在做。如果我不做，我会被甩在后面，或者当我看到其他家庭的促销生意越来越好的时候，我会像猫和老虎一样学习样本。其实这对我的长远发展没有好处。

虽然促销可以在短时间内实现销量的快速增长，但如果促销后的销量不能稳步增长甚至下降，那么这种营销活动就没有价值了。顾客在薅羊毛后离开，挥手不带走一片云。

而且老板为了让销售更好，只能不断地做促销活动。

物稀为贵，营销活动给人们带来了惊喜。偶尔的促销可以让客户觉得自己赚到了，增加了销量。过于频繁和集中的营销活动使消费者麻木。抱着“这次错过等待下一次”的态度，营销活动对消费者的刺激减少，促销效果也受到影响。从那以后，常规价格就卖不出去了，最终形成了一个恶性循环。老板太忙了，没有赚到钱。

所以对于终端零售店来说，营销活动要慎重，不要多做。在整理好自己的价值定位后，一定要做好准确的目标活动，实现维度的长期增长，也就是一些专家所说的价值沉淀。

上述是关于销售最下游商店的一些现状，在这种情况下，促销的势头也一年比一年差。

但是在我看来，促销完全可以转变为营销。

促销通常是针对特定商品的短期和活动，而营销是一种更长期、更全面的策略。商店需要制定一个全面的营销计划，包括市场定位、定价策略、渠道选择和营销活动，以确保所有活动都围绕营销目标进行。

一般来说，促销就是把商品放在消费者面前，告诉他你现在买这个价格有折扣，我会给你一些东西；但是营销不需要把产品放在消费者面前，客户自己来找你要。

那就是两者的区别。

那么对终端零售商来说，促销如何转变为营销呢？

其实这并不是“全面西化”，而是希望得到它的优势来弥补促销的不足。因为终端店不像财大气粗的品牌，没有营销部门做技术支持，也拿不出很多钱来做广告。

因此，对于终端商店来说，需要更多的人力。店铺需要深入了解消费者的需求和购买习惯，通过市场调研和客户采访获取这些信息，制定更符合市场需求的营销策略。

此外，促销通常是单向的，即商店为消费者提供折扣；营销更注重与消费者的互动。商店可以建立一个社区，通过举办新产品试用、会员日、互动游戏等各种活动，吸引顾客参与，增强与消费者的互动和联系。

营销员注重建立长期的客户关系，看到一个想法感觉很有道理，要把短期的营销活动当作长期的商品来经营。

就像每年的节日一样，商家都会推出营销活动，顾客已经把它当作一种固定的模式。每年双十一快到的时候，客户都会做好充分的准备，提前蹲下；【肯德基】每周四都会推出特价套餐，逐渐形成“今天周四，V我50”的实时热点；包括每周9.9元的特价咖啡在内的【瑞幸】也在消费者心中留下痕迹。这种周期性的营销活动也有一定的参考意义。

即使终端店规模小，也可以参考这种推广方式，选择一定的层次作为推广目标。例如。如果你想增加店铺的会员数量，你也可以把某一天定为会员日，给会员更多的折扣。当然，要看店铺的实际情况，具体要看一个周期需要多长时间。

当然，线下门店需要不断迭代升级，在框架内创新活动形式，积累势能，做好每一项活动，远比量重要。

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