茶百道，赚钱不靠卖奶茶。

另外一家不靠卖“奶茶”的奶茶巨头，即将上市。
 

八月十五日晚，港交所网站显示，茶百道(四川百茶百道实业有限公司)正式提交IPO招股书。

这个以15元价格为主的茶叶特许经营品牌，通过特许经营模式在全国开设了7000多家门店。2022年收入42亿元，其中超过40亿元，是原材料和包装材料向加盟商销售带来的收入。

到2022年，茶百道净利润达到9.65亿元。今年，它卖出了近8亿杯奶茶，相当于每一杯茶平均净利润1.21元。

根据招股书咨询机构弗若斯特沙利文的数据，茶百道在中国新茶店市场排名第三，2022年门店零售额约133亿元，市场份额达6.6%。根据门店数量，“定焦”前两名分别是蜜雪冰城和古茶。

图源 / 招股书
 

二是古茶没有公开财务数据，与第一位蜜雪冰城相比，茶百道差距不小。

目前，茶百道有7117家商店，正在向万店冲刺，据彭博社报道，蜜雪冰城目前有约28,000家商店。

近三年来，茶百道的收入规模翻了一番，增长迅速。然而，2020年蜜雪冰城的收入已达47亿元，与茶百道目前的规模相当。2021年，蜜雪冰城的收入达到104亿元，成为第一家营收100亿元的茶叶公司。

唯一不输的就是净利率。三年(2020~2022)，茶百道净利润接近20亿元，平均净利率为22%。2021年蜜雪冰城净利率为18%。

将茶百道与蜜雪冰城进行对比，表面上看，两家企业都是靠加盟商打江山，但商业模式却有着本质的差异。茶百道是先从供应商那里购买原材料和包装材料，再卖给加盟商，从中赚取差价，蜜雪冰城是一家做供应链的企业。

新茶企业中，2021年年中登陆香港证券交易所的奈雪，上市时破发。2022年9月，蜜雪冰城a股上市申请受理，但没有更多信息披露。前不久有报道说正在准备转移海外IPO。茶跑道从来不缺好故事，茶百道的方式也没什么创意。不知道金融市场会不会买单。

第一，卖奶茶不如卖原料。

勾勒出茶百道的基本面貌，可以看出它就像“小蜜雪冰城”，看起来像To C的奶茶公司，实际上走的是To B的路子。

其商业模式与蜜雪冰城相同，都是加盟方式，只有个位数的直营店作为品牌样板店。

从2020年到2022年，茶百道门店数量从2242家、5077家增加到6361家，99%以上都是加盟店，每家直营店只有2家、7家、9家。截至2023年8月8日，茶百道共有7117家门店，其中加盟店711家，直营店6家。

茶叶百道的收入，也与加盟店有100%的关系。

近三年来，茶百道的收入分别为10.80亿元、36.44亿元和42.32亿元，三年翻了一番。今年一季度，收入同比增长53%至12.46亿元。

茶叶百道收入来源，图源 / 招股书

在其收入来源中，原材料和包装材料的收入(向加盟商销售商品和设备)绝对较大，长期占95%左右；加盟费收入(加盟商的特许权使用费和加盟费收入)仅占5%。

换句话说，茶百道不仅靠卖奶茶赚钱，连加盟费都排不上号。例如，在2022年，42.32亿收入中，超过40亿是销售原材料和包装材料的收入，加盟费收入不到2亿。

需要注意的是，在加盟模式下，公司不需要承担租金、一线员工工资等固定成本。所以茶百道的成本主要是销售成本。

以2022年为例，茶百道的销售成本为28亿元，占收入的65%。在销售成本中，94%是商品的成本，换句话说，大约有26亿元用于向供应商购买茶叶原料、调料和包装材料，包括乳制品、茶叶、糖、杯子、纸袋等。此外，2%是设备成本，约为2亿元。

收入降低成本后，茶百道仍有34%左右的毛利率，接近蜜雪冰城。2021年和2022年第一季度，蜜雪冰城的毛利率分别为34%和33%。

在扣除销售、行政等费用及所得税后，茶百道近三年净利润分别为2.38亿元、7.79亿元和9.65亿元，三年平均净利率为22%；第一季度净利率为22.9%。

这一数字不仅明显高于餐饮业的平均水平，而且不输给蜜雪冰城。2021年蜜雪冰城净利率接近19%。

计算一个帐户可能更生动。到2022年，茶百道卖出了7.94亿杯奶茶，相当于每一杯茶平均净赚1.21元。根据LatePost的晚点计算，蜜雪冰城在2021年销售了35亿杯饮料，平均每一杯茶净赚0.54元。

这种情况主要是由于两家公司的定价差异。中档品牌茶百道客户单价15元，平价品牌蜜雪冰城8元。

然而，与利润规模相比，茶百道和蜜雪冰城还有很大的差距。茶百道三年赚了近20亿元，2021年蜜雪冰城归母净利润19亿元。

卖奶茶，不如卖原料和包装材料赚钱。，在蜜雪冰城和一些供应商企业中，这一点得到了验证。

在茶叶行业，最赚钱的不是向C端客户卖奶茶的喜茶、奈雪。比如曾经坚持全直销模式的奈雪，没有稳定的利润。2020年，他的微弱利润为1660万元，2021年和2022年都在亏损。

卖原材料和包装材料的企业反而盈利了。比如向西茶和卢克金咖啡销售可降解杯的恒信生活，向蜜雪冰城销售纸袋的南王科技，茶叶和咖啡企业的奶精供应商佳和食品，都是靠供应赚钱的。

二、六成收益用于购买原材料，利润来自“赚差价”

由于茶百道的商业模式是建立在加盟基础上的，那么加盟店的扩张速度，就是关键。

根据招股书，2020年初，茶百道有531家商店，今年3月底增至6597家。

换言之，茶百道成立于2008年，在前12年，店面不到千家。

根据公开信息，茶百道由创始人王霄邈创立，最早是一家面积不到20平方米的小店，位于成都温江二中旁边。书也起源于成都，但时间比茶百道早一年。

“奶茶重镇”竞争激烈，茶百道初期发展缓慢，用了8年时间，直到2016年门店数量才突破100家。

2018年，茶百道正式开放全国加盟，主要推广一至四线城市。当时这家公司也进行了品牌升级。作为一家起源于熊猫故乡的公司，茶百道开始与熊猫IP进行深度绑定，“中国茶”也开始在商品上得到推广。

茶百道终于尝到了甜头，从自己辛辛苦苦卖奶茶，到向加盟商卖原料。不仅收入来源增加，加盟商的商业模式也更轻。投资供应链和运营，依靠加盟杠杆开店。租金和人工成本由加盟商自主经营。

从2020年开始，茶百道将加大扩张力度。今年，开业超过1700家，到2020年，扩大到2242家；2021年开业速度更快，开业超过2835家。相对于蜜雪冰城，两年给出一万家店，茶百道可能还不够快，但也相当于一天就有八家店落地。

茶叶百道店面状况，图源 / 招股书

当时也是奶茶品牌加速扩张的阶段。奶茶品牌基本都是加盟方式，尤其是中端奶茶品牌，对加盟商的竞争异常激烈。不仅一个加盟商告诉我们“定焦”，茶百道在加盟方面的竞争者主要是古茶。

其中一家加盟商表示，茶百道和古茶的加盟门槛接近，店面租金前期不算30万左右。“选择哪一个主要取决于加盟商看重什么。如果你看重外卖，你可以选择一百种茶。它更注重小程序和抖音的新渠道；古茶仓储能力稍强，采购资源更强。”

进入2022年后，茶百道的速度明显下降，2022年开放1284间，2023年前三个月，新增236间。

扩张缓慢，这不是茶百道家族的难题。一位茶跑道投资者陈可说，茶百道、古茶、书也烧仙草、上海阿姨，目前规模6000到7000，基本都是“卡”。供应链上。

茶百道卖给加盟商的原材料和包装材料是从哪里来的？从供应商那里购买。换言之，茶百道赚取的利润，来自于原材料、包装材料的购买价格，以及销售给加盟商的差价。

茶百道在招股书中列举了前五大供应商。每年都要从供应商那里拿出60%左右的收入购买乳制品、茶叶、果汁等。

茶百道前五大供应商，图源 / 招股书

陈可告诉“定焦”，其他几个中端奶茶品牌或多或少都依赖外部供应链。蜜雪冰城的游戏是建立自己的供应链。2012年开始建厂，自己生产奶茶粉、咖啡粉、果酱等。

蜜雪冰城不仅向自己的加盟商销售原料，而且赢得了许多茶“同行”的供应链。

当然，一切都有两面性。蜜雪冰城自建供应链，投资更大。如果你想赚钱，你必须有更大的采购规模或降低成本。在这种情况下，门店扩张的压力更大，加盟商对利润微薄的抱怨更多。

第三，赶紧上市，压力很大。

在过去的几年里，茶饮企业抢购了加盟商，下一步，争取谁更快登陆资本市场。

规模是茶叶业务的基础，无论是靠差价赚钱还是靠供应链收益。在2022年茶百道没有超过5000家门店之前，它从未接受过外部融资。直到今年，茶百道在冲刺IPO之前密集完成了两轮融资。

首先，今年5月22日，茶百道获得兰馨亚洲领先投资，正心谷资本、苏州专属、新希望投资机构新津升望、番茄资本跟进投资。6月19日，茶百道再次签署增资协议，中金公司中金同富认缴新增注册资本15.15万元，现金成本2000万元。

根据招股书，兰馨亚洲领先8亿元，相应持股4.56%，以此计算，茶百道估值超过175亿元。

茶叶百道股权结构，图源 / 招股书

目前，茶百道创始人王霄邈和刘英宏是公司的实际控制人，净资产超过140亿元。恒盛合瑞，由王霄和刘英夫妇共同控股，是茶百道的最大股东，持有67.67%的股份；他们还分别直接持有18.02%的股份。、5.74%。

今年以来，许多第二梯队的茶叶公司传出了冲击上市的消息。据彭博7月24日报道，古茶、茶百道、上海阿姨、新时代都有在香港上市的计划，而霸王茶姬则计划在美国上市。

2021年，茶百道传出IPO即将到来的消息，但这一次，从IPO信号传出到交表只有一个月的时间间隔，成为继奈雪、蜜雪冰城之后第三家提交招股书的茶叶连锁企业。

陈可对“定焦”的分析可以预见，在100道茶之后，其他几家茶叶公司也会加快IPO速度，可能会集中提交招股书。

茶叶上市浪潮来了。曾经卷价、卷口味、卷加盟的奶茶玩家，应该继续在资本市场适者生存。同样是奶茶的加入，金融市场肯定会把“茶百道”和蜜雪冰城做比较。

陈可分析说，“茶百道”都是奶茶加盟企业，而蜜雪冰城则是供应链企业。在这一批企业中，方法和规模都不算可圈可点的茶百道率先交表，必然会承受巨大的压力。

根据招股书，茶百道募集的资金主要用于三类项目，一是提高运营能力和加强供应链，二是发展数字化能力，三是打造和推广品牌活动。

“为了追求更高的估值，茶百道必须在供应链上向前迈出一步，才能建立一个完整的商业体系，真正靠规模赚钱。”陈可说。

根据受访者的要求，陈可以在文章中作为化名。

本文来自微信微信官方账号:定焦（ID：dingjiaoone），作者：向园，编辑：方展博博

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