新鲜的前仓跑道，朴朴，叮咚，小象谁能笑到最后？

出品/联商栏目

发文/云栖居士

编辑/薇薇

正如我们在上一篇文章中所说，美团依托数百万骑手，将配送商品从用餐延伸到家中，预计到2030年，美团将在即时零售跑道占据即时零售市场的50%，美团将成为即时零售时代的真正“王者”。

这是从整个即时零售跑道的角度来看的。如果把整个即时零售拆开，即时零售可以分为两种方式:一种是平台模式，另一种是直销模式。但在整个美团生态中，其即时零售既有平台模式，也有直销模式，最终决定将重点放在闪购平台和大象超市两种业务模式上。在直销模式下，可以分为两种:店铺仓库一体化模式和前置仓库模式。

今天，笔者将重点与大家分享直营模式下的三家新鲜预仓模式代表企业:朴素超市、丁咚杂货店购物、大象超市，基本形成朴素超市、丁咚杂货店购物、大象超市的竞争格局。

01

三个家庭的共同点

挖掘朴素超市、丁咚杂货店、大象超市的共同点极其重要，尤其是核心共同点。这些核心共同点可以帮助我们深刻理解整个方法成功的关键因素。朴素超市、丁咚杂货店、大象超市有很多共同点，但我认为核心共同点如下:

1、同样的核心目标客户

朴朴超市、丁咚杂货店、大象超市的核心目标客户是一样的，主要是中产阶级和中产阶级以下群体，主要包括社区居民、年轻白领、老人和宝妈，尤其是那些生活节奏快、追求质量&效率&价格均衡的客户。

A、社区居民:三者均定位为社区居民的“30分钟快递生活超市”，为社区居民提供生鲜食品、日用品和配送服务，集储存、分拣、配送于一体。

B、年轻白领:这类人一般时间紧张，需要便捷的购物方式。30分钟的快递服务满足了用户的需求，方便他们在网上下单后快速收到日常生活必需品。

C、老人和马宝:30分钟快递服务为行动不便的老人和需要照顾孩子的马宝提供了极大的便利，可以在家轻松购买所需的日常生活必需品。

所以，这些客户有以下共同特点：

A、生活节奏快：他们希望随时随地购物，有一站式购物需求，不愿花很多时间购物。

B、收入水平相对较高:收入水平相对较高，对产品价格敏感，但更注重质量和质量；低收入客户更喜欢在线下菜市场买菜。

C、接受新事物：他们对新事物的接受程度很高，追求时间、健康、自由、休闲、潮流等。

D、追求质量&效率&价格平衡：既注重商品品牌和质量，又愿意为方便服务支付费用。

2、同样的核心切入场景

在确定了朴素超市、丁咚杂货店、大象超市的核心目标客户后，我们会发现三者的核心切入消费模式是惊人的一致:即刚刚需要的高频线上杂货店购物场景。

为何以购物情景为核心？与其买水果和蔬菜，不如买肉，或者买其它品类？

主要是网上购物前仓模式在产品选择上全面面对标准市场。围绕社区居民的一日三餐，平台上的SKU可以达到做一桌菜的标准，集仓储、分拣、配送于一体的“前仓”位置越往前推，离消费者越近，用户用APP下单到收货的时间越短，保证了新鲜度和时效性。综上所述，笔者认为网上购物前仓模式具有以下特点:

A、改变传统生鲜配送一贯以水果为核心品类限制，重点打造一桌菜的商品组合，明确定位以买菜为主。

B、做线上菜市场，围绕社区居民选择一日三餐。平台上的SKU要能达到做一桌菜的标准，围绕生鲜做全品类。朴朴超市、丁咚杂货店、大象超市的定位非常明确，即围绕社区居民的一日三餐，SKU要能达到做一桌菜的标准，满足用户一日三餐一站式购物的需求。

C、改变传统店铺流量选址的逻辑，选址的主要逻辑不是流量，而是位置和潜在客户。通过选址下沉和社区化，前置仓库和产品可以主动通过距离优势走向客户，在一定程度上可以理解为极致的家居服务。

D、利用前置仓取代传统店面，节约多余的物业、装修等店铺运营成本，为消费者留下足够的让价空间。在大流量选址的前提下，对比盒马店仓一体化模式，服务于“进店” 对于“回家”的综合需求，不仅物业成本高，而且各种产品展示和店内装修的成本也高；但是网购前仓模式提供的是回家服务，没有特殊的区域需求，所以物业和装修成本也比较低，这些节约的成本可以作为品牌的让步优势给客户。

E、APP 前置仓模式完成了商品轻量化、包装微型化、购买渠道纯线上化、配送及时化，充分满足了快节奏生活人群的需求，竞争新鲜度和时效性。网上购物不仅仅局限于高性价比，还要有速度-所想即所得。所以集仓储、分拣、配送于一体的“前仓”位置越往前推，离消费者越近，用户使用APP下单到收货的时间就越少，从而保证了新鲜度和时效性。

因此，纯在线渠道、更轻的定位方式、更轻的配送方式、更多的成本优化空间、更专一的前置仓库在线购物方式，成为简约超市、丁咚购物、大象超市的共同选择。

3、同样的核心参考竞对

明确了主要服务群体(人)、核心切入消费模式(场地)和品类(货物)后，即人货场高效匹配后，三者几乎惊人一致地选择了相同的第一和第二参考竞争对手。第一参考竞争对手是直营模式下店铺仓库一体化模式的代表性企业:盒马鲜生；第二参考竞争对手是山姆会员店的“卫星仓库”模型代表企业。

为什么盒马鲜生是第一参考竞争对手？根本原因是盒马鲜生也以“吃”为主，专注于满足中产阶级对美好生活的追求。同时，盒马鲜生有线下产品展示和心灵传播场景，其对品类经营趋势的验证有目共睹，代表着一定的趋势和引领。比如盒马冷藏OEM果汁&鲜奶&口味牛奶&酸奶、烘焙、鲜花、3R商品、有机蔬菜、生鸡蛋、安格斯谷牛排、有机&无抗黑猪等。这些成功的品类已经成为三者复制的对象，降低了自己的试错成本。

为什么山姆会员店是第二参考竞争对手？第一，山姆会员店是盒马鲜生的第一参考竞争对手。研究盒马鲜生如何学习山姆会员店，有利于他们不会总是在复制成功品类方面慢下来。虽然他们降低了自己的试错成本，但如果他们提高了复制山姆会员店的成功率，他们可以走在盒马鲜生的前面，引领市场。第二，山姆会员店的产品开发能力引领市场，自主品牌战略非常成功，新产品和自主品牌对利润的贡献特别大，这是朴素超市、丁咚杂货店、大象超市的共同追求和迫切需求。

4、同样的核心运营模式

朴朴超市、丁咚杂货店购物、大象超市的核心运营模式相同，均采用直接前置仓库模式，均定位为“30分钟快递生活超市”。通过集储存、分拣、配送于一体的前置仓库，为社区居民提供新鲜食品、日用品和30分钟快递服务。

提供“网上下单” 前置仓配货 “30分钟快递”的服务模式旨在为中产阶级和中产阶级以下群体(主要包括社区居民、年轻白领、老人和宝妈)提供高效的服务，重点是一日三餐的生活场景，以刚度高频的生鲜产品为主要运营类别，尤其是生活节奏快、追求质量和效率均衡的消费者。

“狭路”相遇，只有“智勇双全”才能赢。那么简单的超市，丁咚的杂货店，小象的超市有什么区别呢？谁能笑到最后？

02

三个家庭的差异

朴朴超市、丁咚杂货店、大象超市的共同点主要表现在运营模式和战略上的高度相似性。毕竟，每个人都在同一个市场竞争。不同的重点体现在不同的经营主体因经营策略和经营效率而产生的差异。具体差异主要表现在以下几个方面:

1、业务的重点区域不同

虽然朴素超市、丁咚杂货店购物、大象超市的经营区域相互渗透，但其战略意义上的本营非常明确，是各自拼命防守的区域，反过来又是各自的重点打击区域。

朴朴超市:华南是朴朴超市运营的重点区域，尤其是福州、厦门、深圳、广州。然而，广州和深圳的市场已经被大象超市“严重围攻”。

丁咚杂货店购物：华东是丁咚杂货店购物经营的重点地区，特别是上海，但同样目前上海市场也受到了小象超市的强烈追捧。

大象超市:华北是大象超市运营的重点区域，尤其是北京。但大象超市依托美团，拥有资金和技术优势，依托数百万骑手，具有很强的“攻击性”。

2、供应链的成熟程度不同

由于朴朴超市、丁咚购物、小象超市深耕经营的重点区域不同，供应链在不同地区市场的成熟程度自然也不同。不要忽视这一点。零售企业的竞争最终会归结为供应链的竞争。目前，生鲜前仓之所以能形成简约超市、丁咚杂货店、大象超市三大竞争格局，是因为大象超市在华南、华东市场的供应链建设上不如简约超市、丁咚杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店杂货店

因此，大象超市需要几年时间才能深入培育华南和华东市场的当地生鲜供应链。一旦其生鲜供应链优势建立(笔者预测时间点将在2030年前完成，需要5年左右)，生鲜前仓的市场格局将形成超级竞争格局。

3、运行效率的高低不同

朴朴超市和小象超市采用大仓库的方式，仓库面积约600-1000平方米，SKU丰富，大约4000-8000个SKU，与中型超市的产品丰富度基本相同。丁咚购物选择了小仓库的方式，主要经营生鲜商品，仓库面积约300平方米，大约经营2000-3000个SKU。所以，朴朴超市、丁咚买菜、小象超市三者在运营效率上存在差异。

A、朴朴超市:2024年朴朴超市GMV估计在300亿元左右，单仓销售额增长超过10%；其生鲜商品销售额逐年下降，从60%下降到50%，预计未来将下降到45%左右；客户订单数量有所增加。目前客户订单数量在65元左右，履约成本已低于18%。；自有产品在700个SKU上下，预计明年年底将达到1000个左右，销售额占25%左右。

B、丁咚购物：截至9月30日，丁咚购物发布的2024年第三季度财务报告显示，其规模和净利润均创历史新高。根据财务报告，丁咚杂货购物总收入为65.382亿元，同比增长27.2%；同比增长6240.6%，净利润为1.334亿元。；不遵守美国通用会计准则(Non-GAAP)，同比增长942.0%，净利润为1.616亿元。与此同时，GAAP标准下，净利润达到1.33亿元，比去年同期增长62倍。到目前为止，丁咚在Non-GAAP标准下连续八个季度实现了盈利，并在今年的GAAP标准下继续实现盈利，连续三个季度实现了同比正增长。

与此同时，丁咚杂货购物的现金流也非常充足。截至第三季度末，丁咚杂货购物拥有43亿元现金储备，包括现金和现金等价物、短期有限资金和短期投资。在当今竞争激烈的生鲜电商市场，丁咚杂货购物凭借其独特的商业模式和服务宗旨，实现了显著的盈利能力。此外，丁咚杂货购物上海平均每天有近1700个订单，江浙平均每天有1000多个订单。

C、大象超市:大象超市依托美团，从美团APP获得了大量流量。其营销推广成本优于丁咚杂货店购物和简约超市；预计2024年大象超市销售额将达到400亿元。此外，大象超市学习简单的超市，选择大仓库。商品比丁咚买菜更丰富，生鲜商品占比更少。由于商品结构不同，客户订单量和综合毛利率会高于丁咚买菜，有利于提高盈利能力。另外，小象超市的成本控制在行业内处于领先地位，单仓准备成本基本在200万左右，略低于同行。

综上所述，朴素超市、丁咚杂货店、大象超市基本形成了三足鼎立的竞争格局。通过对比三者之间的“相同”和“不同”，你认为未来是继续保持三足鼎立的竞争格局，还是会发展成一超多强的竞争格局？欢迎留言讨论交流。

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