西贝降价发券促客流回升，需寻可持续经营策略

在陷入舆论风暴两个多月后，西贝的经营逐步“重回正轨”。此前因“预制菜”“太贵”等争议流失的顾客，正重新回到西贝餐桌。

界面新闻在10月至11月密集走访了西贝在北京、上海和深圳等地的多家门店，发现工作日餐厅上座率约达七至八成，周末甚至会出现等位情况。10月12日星期日晚6点30分左右，界面新闻实探西贝北京石景山当代店，排号等位约15分钟。

据界面新闻从西贝独家获得的信息，9月10日风波发生后，西贝客流明显下滑。但随着西贝持续积极调改菜品、调整门店产品价格、开展感恩顾客优惠活动等，自9月下旬起，客流逐步恢复。10月，因任意消费赠100元代金券，门店客流高于往年；11月大额优惠停止后，客流与去年同期基本持平。近两个月数据显示，西贝整体经营已恢复到风波前水平。

西贝门店 图片拍摄：界面新闻马越

实际上，这波客流很大程度得益于西贝大幅度降价和发放优惠券。西贝透露，10月和11月会员消费占比达70%。

11月22日，西贝北京石景山万达店店员告诉界面新闻，“现在实付50元就送50元代金券，下次就餐可叠加使用”。例如当天消费200元，可获赠4张50元代金券。

11月20日，界面新闻在西贝深圳福田印力中心店就餐时发现，通过平台新品券等组合优惠，95元菜品实付仅38元。

西贝大规模送券始于9月24日的“西贝请您吃饭”活动，持续至10月8日，向到店就餐顾客发放无门槛100元堂食代金券，消费任意金额即可领取，次日生效且可叠加使用。这一活动迅速吸引了客流，但社交网络上也出现了“2人到店打包3.9元馒头拿到200元代金券”等薅羊毛攻略，还出现了黄牛倒卖代金券的情况。随后西贝调整送券方式，实付50元才能获取50元代金券且不可转赠，活动持续至11月30日。

此外，西贝还对部分菜品直接降价。10月1日，界面新闻走访北京门店发现，与9月相比，部分菜品降价幅度在8.4% - 26.9%之间。例如，手撕椒麻鸡原价63元，现价46元。西贝回应称，以北京为例，对41道产品进行了不同程度降价，如招牌蒙古牛排原价169元/斤下调为139元/斤，招牌草原嫩烤羊排原价119元/份下调为99元/份，藿香生焗海鲈鱼原价99元下调为79元等。受降价影响，西贝折前客单价下降，全国平均人均客单价约75元。

西贝面筋 图片拍摄：界面新闻马越

西贝黄米凉糕图片拍摄：界面新闻马越

对于西贝而言，大规模降价和发券是找回顾客最直接有效的方式。即便外界对西贝10月以来将部分菜品制作流程搬到门店的调改有所疑虑，但接近五折的大额优惠，会让很多消费者愿意“进店尝尝”。多轮次接力发券形成了“回头客”式的积极循环，不少消费者因送券多次到店就餐。

消费者愿意给西贝机会，根本原因在于其舆论风波仅涉及预制菜和价格，未涉及食品安全。西贝表示，风波发生后，全国范围内共接受各级政府检查78次，未受到任何食品安全处罚。

界面新闻观察到，当前走进西贝门店的消费者中，不少是带小孩的家庭客群，这或许是西贝想要稳住的“基本盘”。2024年12月，西贝定位从西北菜转变为“家庭欢乐餐厅”。创始人贾国龙认为，当时儿童餐销售占比达10%，可带动近40%的家庭消费。家庭客群战略地位提升，体现在西贝门店布置和服务等方面，如等位区域有气球玩具，桌上纸巾和湿巾使用母婴品牌Babycare产品。界面新闻还多次在西贝北京世贸天阶门店看到为儿童过生日的顾客，该店设有专门的庆祝区域，“生日庆祝”是一项付费服务，年初推出，消费者需提前预定，店员可提供布置、庆祝、拍照、变魔术等服务，收费约199元。

西贝北京世贸天阶门店的生日庆祝区域图片拍摄：界面新闻马越

然而，此次风波对一线门店员工是不小的挑战，他们需在菜品制作、服务流程和应对顾客提问等方面加强培训。界面新闻发现，西贝店员会在餐前餐后送上小米粥、小零食，并谨慎询问顾客对菜品的满意度。有上海门店店员解释，员工表达不准确可能会让顾客对菜品产生误解。这也考验着西贝的内部管理水平。

为稳住员工，贾国龙除召开“全员大会”外，还直接发钱。风波发生后，西贝设立委屈奖，对受极端辱骂、网络暴力的员工进行补贴；2025年9月，为一线员工（店长、厨师长级以下）每人发放500元津贴。自10月起，门店设立工匠精神津贴、服务标兵津贴、食安卫士津贴，一线员工累计获津贴300 - 800元/人。此外，还持续发放多种奖金，如基于顾客评价的赛场奖金、技能奖金、食安评级考核奖金等。

当前餐饮竞争激烈，消费收缩，西贝自救和调整升级的时间紧迫。红餐产业研究院预估，2025年餐饮门店平均存续周期或降至15个月左右。美团核心本地商业CEO王莆中表示，今年堂食客单价接近2015年。在人工、房租、食材成本上涨的情况下，堂食客单价跌回10年前，意味着餐饮行业整体利润降低。

西贝大规模降价发券、给员工“涨工资”后，网友质疑其“贾老板要出多少血，还撑得住吗”，反映出外界对西贝降价换客流的利润损失和可持续性的担忧。降价发券虽使西贝短期利润大幅下滑，但通过增加客流和改善现金流实现了“止血”，为品牌修复赢得时间。不过从长期看，大规模发券可能模糊品牌定位，导致消费者“非优惠不消费”，损害长期溢价能力。

目前，西贝仍需寻找更可持续的经营策略。一方面优化门店，10月以来陆续关闭了苏州、义乌、北京、汕头、南京、深圳等地的几家门店，西贝称这是“正常经营行为”，并表示仍在开新店，计划12月31日前再开8家。窄门餐眼数据显示，西贝全国门店数量约339家。另一方面，西贝需在日常经营中找到除发券外更可持续的做法，通过精细化运营找准核心消费圈层，用菜品和服务留住顾客，在长期竞争中站稳脚跟。

本文来自微信公众号“界面新闻”，作者：马越，编辑：牙韩翔，36氪经授权发布。

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