干苦活挨骂？新招商人的6大核心素养修炼

出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

在商业地产领域，招商人常自嘲是“商业佣兵”，说自己“招最难的商，找最新资源，做卑微游说，干脏活，挨毒骂，扣绩效”，这话道出了招商一线人员的心酸无奈。

在追求“快速收租”的浮躁当下，运营缺失让招商成了兜底者，所有问题最后都成了“铺位空缺”的招商难题。不过，新一代招商人要在高压困境中，从“铺位填充工”转变为“商业价值重构者”，完成认知升级和修养锤炼。

一、追本溯源：重新认识招商困境与价值

探讨“怎么做”之前，要先明确招商在当下的核心价值和普遍困境。招商困境源于系统性认知不足：

1. 不找根源，盲目求果：项目出现掉铺，却不分析项目定位、客群变化、逛游动线、运营状况、租售比等根本原因，只要求招商人员找商户填铺。这就像医生不诊断就开药，不能解决根本问题，还可能加速项目衰败。

2. 策略缺失，陷入补铺循环：缺乏项目二次定位和调整方向，招商工作像“头痛医头，脚痛医脚”的救火队。今天补餐饮，明天补服装，业态杂乱，品牌水平不一，无法形成合力，陷入“掉铺 - 补铺 - 再掉铺”的恶性循环。

3. 管理粗放，沦为考核工具：组织内部把招商简单当成“分面积、压指标、扣绩效”，用排名淘汰管理。这种“一分了之”的空铺招商管理方式，扼杀了招商的创造性和主动性，让招商人员成了背负KPI的机器，而非商业活力的推动者。

招商价值重塑在于明确驱动力：招商不是简单的“收租”前奏，而是商业项目的核心驱动力。

对于优质项目，招商是引入首店、概念店、旗舰店等优质资源，提升项目档次和收益的进攻武器。

对于困难项目，招商是通过精准业态重组、品牌替换和资源攻坚，实现空铺清零、满铺运营，盘活资产的防御盾牌。

认识到这一点，新招商人的自我修养要建立在“创造价值，而非填铺”的基础上。

二、自我修炼：新招商人的六大核心素养

认清现实和价值后，招商人员如何提升自身能力？这不仅是谈判技巧的问题，更是综合素养的提升。

第一、坚韧心态：坦然面对“毒骂”。招商工作常被拒绝，没有强大的内心和坚韧不拔的精神，很难坚持下去。招商人员要把挫折当常态，把拒绝当反馈，在逆境中保持乐观进取。从“推销员”转变为“价值合伙人”，具备“产业生态”视角，秉持“利他共赢”理念，培养“长期主义”心态，拥有“企业家精神”，这些都是新招商人的优秀心态。

第二、解读项目能力：成为项目“诊断医生”。进入商场，不能只看空铺位置和面积，要读懂项目定位、历史、客群画像、现有业态布局优劣、动线好坏。招商方案要基于对项目的深入“诊断”，明确“拓展哪些品类，引入什么品牌解决什么问题”。

第三、洞察市场能力：拥有“鹰眼”和“地图”。要熟悉所在城市、区域的商业格局、竞争对手和消费趋势。了解潮流走向、消费者聚集区、崛起品牌和没落业态，这是做出正确招商决策的信息依据。

第四、捕捉机会能力：像“猎人”一样敏锐。机会稍纵即逝，新消费品牌爆火、老品牌转型、创业者找场地等情况，招商人员要第一时间察觉并建立联系。这种能力来自广泛社交、持续信息筛选和对商业的好奇心。

第五、快速成交能力：成为“高效谈判专家”。充分诊断项目、捕捉机会后，关键是快速锁定意向、完成签约。这需要熟练的谈判技巧，在公司利益和品牌需求间找到平衡，高效解决合同条款、工程条件等细节，避免节外生枝。

第六、深度培育能力：践行“长期主义”。这是新招商人修养的最高境界。不再把品牌当“租客”，而是“合作伙伴”。对于有潜力的新锐品牌，招商人员要利用自身资源，帮助解决经营难题，共同成长。这种“培育”能力能建立深厚忠诚的资源壁垒，是摆脱浅尝辄止招商的关键。

三、外部助力：组织如何系统支持招商

招商人员的个人成长离不开组织支持。高效的组织招商体系能释放招商人员生产力，引导其朝正确方向发展。

第一、项目层面：从“单打独斗”到“协同作战”

项目总经理要成为首席招商负责人，建立以招商为核心的联动机制。运营提供准确商户销售数据和消费者反馈；市场营造项目氛围，为新入驻品牌引流；物业保障硬件条件和入驻体验。招商不再是独自作战，而是在信息畅通、支持到位的体系中开展工作，输出应是有数据分析、定位调整建议的《项目整体经营调整实施方案》。

第二、区域层面：从“资源分散”到“平台共享”

区域公司要建立资源共享平台，打通各项目的品牌资源库，实现区域内品牌流动互补。建立区域级战略品牌合作关系，集中洽谈，获取更广泛深入的合作。同时，区域要定期组织市场研判会，分享项目经验教训，形成知识沉淀，避免项目从头开始。

第三、垂直业态：深挖资源“厚度”

设立或虚拟业态招商专家，如餐饮、零售、体验、主力店等。他们要深入研究业态发展、头部品牌、新兴品牌和供应链，成为领域专家。通过深度挖掘单一业态，建立稀缺资源优势，摆脱对大众品牌的依赖。

第四、泛业态层面：拓展资源“宽度”

在深耕垂直业态时，也要广泛寻找资源。鼓励招商人员跨行业、跨圈层找资源，从艺术展陈、文创市集、科技体验、娱乐IP中找能与商业空间结合的新业态、新品牌。这种“泛业态”拓展是项目差异化、吸引新客群的来源。

结语

新招商人的自我修养是快餐时代坚守长期主义的修行。既要能踏实“干脏活”、忍受“毒骂”，又要把握趋势，成为懂诊断、善策略、精于资源的商业“医生”和“建筑师”。个人通过心态、能力、知识全面提升完成自我修炼；组织通过构建协同、共享、专业的支撑体系提供外部助力。这样，招商人才能从成本中心、绩效背负者转变为商业价值创造者和驱动者，在招商成果上留下的不仅是满铺荣耀，更是商业的不朽灵魂。

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