东鹏饮料再度冲击港交所：百亿营收背后的困境与突破

那罐印着“年轻就要醒着拼”的金瓶东鹏特饮，正迅速改写中国功能饮料市场格局，如今它将奔赴香港资本市场，探寻新的增长路径。

出品/联商专栏

撰文/古德民君

10月9日，东鹏饮料(集团)股份有限公司再次向港交所递交主板上市申请，重启港股IPO进程，距离其4月3日首次递表失效仅过6天。这一“火速重启”的背后，是东鹏饮料出色的业绩表现。2025年上半年，公司营收达107.37亿元，同比增长36.37%；净利润为23.75亿元，同比增幅达37.22%。在核心业务上，东鹏特饮销量已连续四年位居中国功能饮料榜首，市场份额从2021年的15%提升至2024年的26.3%，成为行业的领军企业之一。

一、资本运作：六年资本化征程，为何钟情港股？

东鹏饮料的资本化之路并非一帆风顺。这家创立于1994年的老牌饮料企业，直到2021年成功在上交所主板上市，才真正踏入资本市场，成为国内“功能饮料第一股”。上市后，其股价表现强劲，从46.27元的发行价一路上涨，2025年10月初稳定在290元左右，总市值稳定在1500亿元规模，为后续的资本运作奠定了基础。

实际上，东鹏早有国际化资本布局的尝试。2022年6月，公司曾计划赴瑞交所发行全球存托凭证(GDR)，目标是开拓欧洲市场，借助海外资本提升国际知名度。但由于海外上市监管要求收紧，该计划在2024年2月被迫终止，海外扩张的第一步未能实现。

因此，港股成为东鹏“卷土重来”的关键选择。首次递表失效仅6天就迅速更新招股书，可见其志在必得；由华泰国际、摩根士丹利、瑞银集团组成的豪华保荐人阵容，也让这场港股冲刺更有底气。

二、市场表现：龙头地位稳固，但挑战依然存在

东鹏敢于“火速再闯港交所”，核心底气来自于近年来堪称行业典范的业绩增长。2022年至2024年，公司营收从85亿元增长至158.3亿元，净利润从14.41亿元增长至33.26亿元，两年间营收和净利近乎翻倍；2025年上半年增长势头依旧强劲，营收突破107亿元，净利润接近24亿元，半年业绩已接近2023年全年水平。

盈利能力也在不断提升。公司毛利率从2022年的41.6%稳步提升至2025年上半年的44.4%，这得益于产品结构优化和成本控制的双重成效。在销量方面，东鹏已占据市场主导地位。尼尔森数据显示，2024年东鹏特饮在国内能量饮料市场的销售量占比高达47.9%，意味着中国市场每卖出两瓶功能饮料，就有一瓶是东鹏特饮。

然而，在辉煌的背后，有四大难题亟待解决。

出色的业绩和市场份额，并未完全掩盖东鹏饮料的“成长烦恼”。在行业龙头的光环下，四大隐忧正成为其持续增长的阻碍。

一是产品结构单一，“单腿走路”风险仍在。尽管东鹏早已意识到“依赖单一产品”的风险，但核心单品的主导地位仍难以撼动。2022年，能量饮料在公司营收中的占比高达96.6%；即使在2025年上半年推进多元化战略后，东鹏特饮的营收占比仍为77.91%，“单品依赖症”尚未得到根治。为解决这一问题，东鹏提出“1+6多品类战略”，即以“东鹏特饮”为核心，同时布局电解质饮料、咖啡饮料、无糖茶等六大新品类。目前，电解质饮料“补水啦”是唯一成功的新品，2025年上半年营收14.93亿元，同比激增213.71%，占总营收比例升至13.91%；但咖啡、无糖茶等其他品类表现不佳，未能形成有效支撑。

二是投入失衡，重营销轻研发，品控隐患凸显。另一个隐忧是“重营销、轻研发”的投入结构。2022年 - 2024年，公司经销及销售费用从14.49亿元增至26.81亿元，年复合增长率达36.01%；而研发投入同期仅从4375.5万元增至6267.1万元，复合年增长率19.68%，且研发费用占营收比例始终在0.4%左右徘徊，远低于行业平均水平。这种失衡已开始引发品控问题。据黑猫投诉平台公开信息，东鹏饮料近期收到多起质量相关投诉，涉及产品中出现异物、包装破损等问题，对于快消品企业来说，品控漏洞无疑是损害品牌信任的“致命伤”。

三是渠道管理，规模扩张带来成本压力。从区域品牌发展成为全国龙头，东鹏的核心优势是深入基层的渠道网络。截至2024年底，其终端网点已覆盖420万家，并通过数字化与供应链协同提高运营效率。但庞大的渠道规模也带来了高昂的管理成本。2024年，东鹏饮料销售费用同比大幅增长37.09%，公司解释主要源于三方面支出：销售人员增加导致职工薪酬增长24.77%、广告宣传费增长54.45%、渠道推广费增长54.03%。如何在“保持渠道规模”和“控制成本”之间找到平衡，成为其渠道管理的核心难题。

四是海外扩张，全球化目标与现实差距较大。此次港股募资的核心用途之一是“推进全球化”，但东鹏的海外业务目前仍处于“起步阶段”。2025年上半年，公司总营收107.37亿元中，海外营收仅1481万元，占比约0.14%，不足0.2%；且海外拓展仍以“国内生产 + 出口”的轻资产模式为主，尚未建立本土化运营能力，与“全球化”的目标相差甚远。

三、竞争格局：红牛内讧，为东鹏创造“窗口期”

东鹏的崛起，除了自身的渠道和产品优势外，还得益于外部市场格局的变化——中国功能饮料昔日龙头红牛的长期内讧。

2016年，天丝集团与华彬集团就红牛商标许可合同产生分歧，天丝要求华彬停止使用“中国红牛”商标，双方由此展开了近十年的法律纠纷。这场纠纷给了东鹏绝佳的发展机会。一方面，市面上“天丝红牛”“华彬红牛”并存，消费者认知混乱，对红牛品牌的信任度下降；另一方面，华彬红牛的经销商面临“产品下架、货物积压、回款不畅”的风险，大量经销商转而选择东鹏及其他竞品。

有行业分析指出，红牛诉讼“悬而未决”的状态对东鹏最为有利。只要官司没有定论，天丝与华彬都难以全力投入广告投放和渠道建设，而东鹏则可以趁机巩固渠道优势和消费者认知，进一步扩大市场差距。

四、前景与建议：找到第二增长曲线，实现真正突围

在笔者看来，赴港上市或许能为东鹏带来资金和品牌背书，但要实现1500亿市值的长期稳定，关键在于解决隐忧、找到真正的第二增长曲线。具体可从以下四方面寻求突破：

一是深化多品类战略，降低单品依赖。“补水啦”的成功证明东鹏有打造新品的能力，下一步需将这种能力复制到其他品类。例如，针对华东市场年轻白领群体，加大无糖茶饮的推广；结合西南地区火锅消费场景，开发解腻型饮品；同时加大研发投入，根据不同人群的需求优化产品配方，让“1+6战略”从“纸上计划”变为“市场成果”。

二是优化渠道效率，平衡线上线下。面对420万家终端网点的管理压力，东鹏需进一步推进数字化转型。通过“五码关联”技术精准追踪产品流向，降低渠道库存；同时拓展线上渠道，2024年其线上收入仅4.45亿元，占比2.8%，远低于行业平均水平，可通过直播电商、社区团购等场景，开拓线上增长空间。

三是稳健推进国际化，聚焦东南亚市场。海外扩张不应“贪大求全”，应先聚焦核心市场。目前东鹏已在印尼、越南设立子公司，计划通过海南、昆明及印尼生产基地构建“双轴驱动”产能布局。这一选择较为明智，东南亚与中国文化相近，且高温高湿气候下功能饮料需求旺盛，东鹏可借鉴国内“农村包围城市”的经验，从下沉市场切入，逐步建立品牌认知，避免盲目扩张导致资源浪费。

四是筑牢品控防线，调整投入结构。品控是快消品的“生命线”。东鹏需适当提高研发费用占比，完善从原材料采购到终端销售的全链路质量管控体系；同时建立更高效的消费者投诉处理机制，及时回应和解决问题，避免小问题演变成大危机。

写在最后

对东鹏饮料而言，登陆港交所是一个重要的里程碑，但并非终点。香港资本市场的融资能力和品牌背书，或许能帮助它突破红牛等国际巨头的竞争壁垒，但真正的“突围”，最终还是要靠市场的认可。当第二增长曲线不再只是财报上的数据，而是能被消费者切实感受到时，1500亿市值的基础才会更加坚实。

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