为何说奥乐齐的“接地气”既是战略也是能力？

出品/联商专栏

撰文/赵辉

编辑/娜娜

3月左右我去上海看了几家奥乐齐门店，其自有品牌（PB）商品的价格和品质让我十分震撼。不过，当时我对它持续吸引顾客的能力，特别是在下沉市场的竞争力，还是有所怀疑。

我的怀疑主要源于奥乐齐是舶来品，其经营理念能否契合中国消费者的生活需求，以及在上海这样的超一线城市形成的经营模式，能否满足下沉市场消费者的需求。

最近我有机会去无锡看了几家奥乐齐门店，这些疑虑都打消了。无锡的门店不仅面积增大到1000平方米左右，商品品类也更加丰富，尤其是增加了生鲜、副食类商品。而且门店运营接地气，现场氛围热闹。奥乐齐对中国消费者消费习惯的把握和适应能力，以及在下沉市场的接地气运营，再次让我惊叹。

我认为奥乐齐值得学习的地方，不仅有“只放一只羊”的商品理念和PB商品开发思路，还有它在门店运营和商品策略上展现出的强大本地化能力，真正做到了“接地气”，具体体现在以下9个方面：

1、门店升级：面积更大，品类更丰富

和早期上海600 - 800平方米的小型社区奥乐齐门店不同，无锡的门店普遍超过1000平方米，空间更宽敞，商品结构也更丰富。

最明显的变化是大幅增加了生鲜、休闲副食和烘焙类商品。蔬果SKU超过200个，冷鲜肉品SKU约70个，水产约20个，蛋品8个，中式面点约23个，冻品多达12个。这些数据不仅超过了传统生鲜社区店的标准，甚至接近部分中型生鲜超市的配置。

更值得一提的是，奥乐齐的生鲜品类不仅全，还很有特色。除了常见的本地蔬菜、猪肉禽类，还引入了进口牛肉、锡兰红茶基底的冻柠茶、德国风味香肠等差异化商品，既满足了大众家庭的日常需求，也吸引了追求品质的年轻客群。

2、氛围营造：热闹、亲切，像逛菜市场

如果说传统超市追求“安静、有序、整洁”，奥乐齐则反其道而行之，刻意营造出“热闹、喧嚣、有人情味”的购物氛围。最典型的做法是把水果蔬菜直接摆在入口处，五颜六色的蔬果搭配小喇叭和POP的介绍，视听冲击力很强，能瞬间激发顾客的购买欲望。

更接地气的是，奥乐齐在生鲜区设置多个小喇叭循环播放商品介绍和特价信息。这种做法在传统超市很少见，但在菜市场很常见。正是这种“土味营销”，让顾客产生熟悉感和信任感，仿佛回到小时候跟着妈妈买菜的时光。

3、陈列方式：杂而不乱，实惠感拉满

奥乐齐的陈列方式很有辨识度，大量使用笼车、原箱和周转筐进行“打堆式”陈列。牛奶整箱上架，蔬菜水果堆叠整齐，彩椒、小番茄等小众蔬菜直接放在周转筐里卖。乍一看有点“杂乱”，但实际上“杂而不乱”：所有商品都饱满、干净，标签清晰，地面没有杂物，货架没有灰尘。

这种“粗犷但整洁”的陈列方式，传递出强烈的实惠感和真实感。它不掩饰商品的工业属性，通过“原生态”的展示方式告诉顾客：我们节省了包装和陈列成本，所以价格才这么低。消费者看到的不是“精致的浪费”，而是“实在的便宜”。

4、运营哲学：朴实但高效，饱满即美

奥乐齐的管理风格可以用“朴实高效”来概括。它不追求货架商品“绝对整齐”，但要求“货量饱满、陈列干净”。地面、货架、商品始终保持整洁，补货及时，不会出现空架现象。这种“不求整齐，但求饱满”的理念，让卖场更有生活气息和亲和力。

员工不会花大量时间去“摆拍式”整理货架，而是专注于补货和清洁。这种管理方式不仅降低了人力成本，还提高了运营效率，真正做到了“把省下的钱还给顾客”。

5、动线设计：直击核心，引导消费

奥乐齐的动线设计很有策略性：生鲜区集中在入口处，呈长条形直线布局，贯穿卖场一侧（左侧），引导顾客走向卖场深处。

极具价格和品质吸引力的低温奶品类，放在通道最底端，吸引顾客深入卖场内部。

卖场底部主通道横向贯穿卖场，通道左侧大部分是笼车陈列的爆款商品，右侧是进入各品类的货架通道。而且在每个货架端头即通道入口处，都有几个用笼车或者原装箱陈列的爆款商品，吸引顾客停留。

另外，“奥家厨房”“奥家烘焙”这两个有吸引力的品类设置在卖场最右侧，能吸引顾客横穿卖场，到达位于卖场右上侧的收银区入口。

这样的动线设计能最大程度扩展消费者在卖场的行动路程，通过在入口、拐角、货架端头等磁石点设置爆款商品，吸引顾客驻足选购。这不仅减少了卖场死角，还增加了商品曝光，提高了客单价和商品销量。

奥乐齐无锡某店卖场动线示意图

6、紧凑布局：高效利用空间，降低运营成本

为了提高坪效，奥乐齐采用紧凑的陈列布局，大量商品直接用笼车、周转筐或原装箱陈列，减少二次分拣和上架时间。

比如，彩椒等小众蔬菜集中在一个周转筐中售卖，既节省了空间，又降低了损耗。这类商品通常按“小袋”或“份”订货和销售，既能控制损耗，又能满足家庭小份量购买的需求。

这种“工业风”的陈列方式，不仅提升了供应链效率，还强化了“硬折扣”的品牌形象——我们不做表面功夫，只做实在买卖。

7、商品结构：基本款为主，爆款为辅

奥乐齐的商品结构很精简，全店SKU控制在2000个左右，但每个都是经过严格挑选的“基本款”或“爆款”。

比如，在方便速食品类中，奥乐齐主打红烧牛肉面、酸菜面等国民口味的基本款商品（PB商品），同时引入满小饱肥汁米线、李子柒螺蛳粉等市场畅销的NB爆款作为补充。这种“PB + NB”组合策略，既保证了价格优势，又满足了消费者对商品多样性的需求。

8、价格策略：质优价廉，极具诱惑力

奥乐齐的核心竞争力是“质优价廉”。其自有品牌商品价格普遍比同类品牌商品（NB）低10%以上，部分商品甚至低30% - 50%，但品质毫不逊色。例如，9.9元的白酒、29.9元的纯牛奶、9.9元的护发素，都是消费者口口相传的“神价”商品。

更关键的是，奥乐齐通过源头直采、减少中间环节、高周转率等方式实现低价，而不是依靠临期、瑕疵品等“软折扣”手段。这种“硬折扣”模式让消费者真正感受到“花得值”。

9、营销活动：土味但有效，直击家庭主妇

奥乐齐的营销活动没有华丽的海报，也没有复杂的满减，而是用最朴实的方式打动人心。卖场随处可见的POP宣传——“每月消费满200元，免费领鸡蛋！”这一活动精准抓住了家庭主妇的心理——鸡蛋是刚需，免费很有诱惑，门槛低，参与感强。

此外，生鲜区的小喇叭实时播报商品信息，强化了“质优价廉、限时抢购”的紧迫感。这种“土味营销”看似简单，却很有效果，在中老年客群中口碑很好。

写在最后

奥乐齐的“接地气”不是偶然，而是一套完整的商业逻辑：它用菜市场的热闹感吸引顾客，用硬折扣的价格留住顾客，用精简高效的运营服务顾客。它不追求“高大上”，而是“沉下去”，真正理解中国消费者的日常需求。

在零售行业普遍“内卷”的今天，奥乐齐用“朴实无华但处处用心”的方式，走出了一条独特的破局之路。它的成功告诉我们：真正的竞争力，不在于花哨的营销，而在于能否为消费者提供实实在在的价值。

而这，正是奥乐齐最“接地气”的地方。

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